鬼谷子销售谈判

揣情 份类
➢ 不忖度 ➢ 不会忖度 ➢ 会忖度但不会使用 ➢ 会忖度并会使用
揣篇 之冷……
你病了吗？
揣篇会揣 而不 会用
杨修之死 ______阔 ______鸡肋
揣篇会揣 且会 使用
空城计 捉放曹
“摩者，揣之术也。内符者，
揣之主也。”
什
揣是静态的不雅察、忖度
创立 亲和 力的 妙技 和方
式
心理状况同步——镜面映现法 假设接纳座姿，应正视
不要用双手抱胸〔有距离感， 不朴拙，不恳切〕
最好位置：坐在客户左手边 〔让客户感应安然、舒适〕， 勿隔桌对望〔有对峙感〕
创立 亲和 力的 妙技 和方
式
措辞文字同步 习用语、口头禅、盛行语 文字表象系统：视觉型、听觉
么
他人的心思，摩是用言语、动 作对忖度的心思加以验证，让
是
被忖度者的心思外露出来，摩 者进一步接纳动作采取各类方
摩
式击中其关键，加以说服。
为
摩 权、谋 之需要环节
何
要
摩
“用之有道，其道必隐。”
摩
“故微而去之，是谓塞窌
之
匿端，隐貌逃情，而人不知， 故能成其事而无患。”
法
那
么
其摩者，有以平，有以正；有
V形思惟法
假设何把两件坏工作成一件功 德
交涉篇
超等不败交涉术
1、交涉的定义、性质及要素 2、交涉策略简析
交涉 策略 根底
1、 交涉 盘算 根底
1、谋 2、权 3、揣 4、摩 5、杵合
谈剖 断义
所谓交涉，就是指两边或多方 为了消弭不合、改变关系而互 换定见，为了取得一致谋求共 同优点或契合优点而互相商量 的动作和历程
反自我批评
狭隘
怯弱 怠惰
懦弱
虚荣
拖拉 妒忌
急躁
埋怨 找饰辞
易怒
子虚
仇恨
冷峭
踌蹰
侥幸
自私 自卑
怨言
埋怨
损坏性品评
消极论断，品评他人，验证自我
恐惧承当责任
发卖篇
用伶俐打造出色发卖
出色的发卖力是与生俱来的吗？ ……!
出色发卖人员的将来……？！
出色 发卖 动作 力来 历于
强烈的自大心和优秀的自我 形象
以喜，有以怒；有以名，有以
行；有以 廉，有以信；有以利，
有以卑。平者，静也。正者，
技
宜也。喜者，悦也。怒者，动
巧
也。名者，发也。行者，成也。 廉者，洁也。信者，期也。利
1
者，求也。卑者，谄也。”
凭据对方脾性、才能各方面的 特点，而使用不合的妙技
技
和悦、直言，令人乐意、令人 愤慨，名声相诱、促使成功，
略
实施
盘算 前提 前提
为人凡谋有道，必得其所因， 以求其情
—— 熟悉事物的纪律，基于 纪律盘算
实施 盘算 目标
制于事
—— 鬼谷子强调要做好工作， 就需要盘算
制人而不见制于人
—— 干事使用盘算便可以控 制他人而不被他人控制
鬼谷 子盘 算的 精华
实施盘算要因人而异 实施盘算要精深埋没 实施盘算要出奇制胜
制
胜
权者，权衡、审察之意，即审 度形式以进游说之辞
善于权宜形式、因地制宜地设
权
置说辞
权篇，重要论说的是游说的原 那么和方式
说服他人，必需借助充分的事例
说
借助例证时，必需有所增减
辩
回答疑问，让精练明快的言词脱口 而出
的
论证本身的主张，必需果敢气壮
一
套近乎的说辞，要善于替对方权衡
般
各类决定企图的利害
货
接近客户的妙技
出色 发卖 动作 力来 历于
客户买的是什么？！ 掀开客户的心房 明白目标，选择接近的体例
激起客户乐趣及创立好感
创立 亲和 力的 妙技 和方
式
情感同步 从对方的不雅点、立场看、听、
感到传染、体味工作〔设身处 地〕
腔和谐速度同步 对视觉型、听觉型、感受型的
人要使用不合的语速及腔调
常
进退果敢，该说就说，该止就止， 是决计
识
嘴是一个机关
要
嘴要与耳朵和眼睛互相共同
善
用
众口铄金
嘴
以己之长攻人之短
说辞五忌：病言、恐言、忧言、怒 言、喜言
游说智者靠博识多见的言辞
游说见多识广的人要依托层次明辨
游
的言辞 游说层次明辨的人要依饰辞辞中要
说
点明白
之
游说尊贵的人要依饰辞辞中有气势
巧
清廉传染感动、诚信商定，以 利相求、谦卑奉迎
2
“夫事成必合于数，故曰：道、
数与时相偶者也。说者听，必
合于情 ；故曰：情合者听。故
物归类；抱薪趋火，燥者先燃；
条
平地灌水，湿者先濡；此物类 响应，于事誓犹是也。”
件 道：法那么 数：妙技 时：时机
思虑
合情，适应对方〔洪秀全编造 神话〕
经
不居功
型、感受型
合一架构法 我很熟悉〔理解〕……同
时…… 我很感激〔尊敬〕……同
时…… 我很同意〔赞成〕……同
出色 发卖 动作 力来 历于
把握进入主题的时机
已把本身成功发卖出去的时 刻！
客户对您已撤出戒备心理！
合时的探听与事实查询拜访
出色 发卖 动作 力来 历于
是什么？！ 为什么？！ 向谁？！ 假设何做？！
1、对事不合毛病人 2、切勿因人废言 3、寻求圈外人
人事 分隔
以优 点为 中央
1、优点不等于立场 2、理解对方的立场 3、以优点为中央
1、供应多种选择上的误区 2、解决之道
供应 多种 选择
供应 多种 选择 上的 误区
1、过早剖断问题 2、认为答案只有一个 3、方针太固定 4、只关心本身的优点
窗户，靠自我洞察启示暗中的窗户
及经由过程他人的影响掀开盲目标
遭受 挫折 后的 策略 重整
熟悉对象是影响对象的前提
“大年夜门推出”与“窗户爬 进”
学会添加诱因 从头构建定位
假设 何把 问题 变成 时机
上帝关上一道门，也许会掀开 别的一道更大年夜的门
最想解决的问题，也许是最应 强调的问题
术
游说富人要靠谈话时英气冲天 游说穷汉时要靠言辞中以利勾引
游说卑下的人要靠谈话时立场谦和
游说勇士要靠谈话时脸色果敢
游说愚昧的人要靠批注短长关系
耳朵听事在于伶俐， 思惟思虑在于明辨， 说辞辩词在于别致。
本篇概要：
难
盘算 游说
手段 目标
忖度
量权
揣情
易
量权：指熟悉外表的实际情景---现象 揣情：指经由过程度解揣度出埋没的实情---本质
优秀的与客户沟通的妙技
出色 发卖 动作 力来 历于
开放式的扣问 关闭式的扣问 积极的凝听
找启碇生异议的真正启事
出色 发卖 动作 力来 历于
启事在客户 启事在本身
出色 发卖 动作 力来 历于
知道什么时刻该提出缔结
当您的客户感觉他有能力付出时 当您的客户与您的见识一致时 当您的客户出现出一些正面的动作，
如请人给您添加茶水、面带笑脸、 气氛轻松时 当您的客户说出“喜好”“切实其 实能解决我这个困扰”时 当您的客户关注的问题，取得完善 解决时 当您的客户扣问售后办事事宜时
出色 发卖 动作 力来 历于
当您的客户扣问货款付出体例时 当您的客户扣问您今朝已使用的客户
时 当您的客户提出的主要异议别措置时 当您的客户同意您的建议书时 当您感受客户对您有信心时 当您的客户听了您的申明，感觉有自
大时 当您的客户同意您总结产品优点时
出色 发卖 动作 力来 历于
自我改善的第一步—熟悉本身
已开的窗户—本身能安然让他人知 道的范畴
埋没的窗户—本身决心埋没，不让 他人知道
盲目标窗户—他人能看清晰，本身 却全然不知
暗中的窗户—本身和他人都不知道 的无意识范畴
一小我要成长，就需要扩
大年夜已掀开的窗户，缩小埋没的
用鬼谷伶俐打造超凡业绩
市场部：丁玉华
伶俐篇
鬼谷子的十种成功伶俐
1、捭阖
2、反响
1、 3、内捷
智
4、抵隙
慧
5、飞箝
地
6、杵合
图
7、揣
8、摩
9、谋
10、权
盘算：为了实现方针，在对事
物客不雅纪律进展高瞻远瞩的
充分熟悉根底上，所接纳的间
什
接的、奇异的、让人惊奇的办
么
法或手段。
是
谋
说服策略：负负得正 与此类客户沟通时，不要使
用“绝对”“一定、必定、
寻求 型和 回避
型
寻求型 对此种客户，应强调产品会给
他们带来的优点亲睦处
回避型 对此种客户，应强调产品会让
他们避免或削减那些疾苦
成本 型和 品质
型
成本型 正视成本及代价，喜好杀价，
精打细算
品质型 正视产品质量，认为便宜没好
1、交涉和对策 2、交涉和对话 3、交涉的目标层次
交涉 性质
交涉 要素
1、交涉主体 2、交涉议题 3、交涉体例 4、交涉束缚前提
交涉 策略 简析
1、掌控交涉的原那么 2、掌控交涉历程 3、正视情感调控 4、交涉词言的应用
交涉 根底 原那
么
1、人事分隔 2、以优点为中央 3、供应多种选择 4、僵持客不雅尺度
强烈的狡计心
高度的朴拙和办事心
明白的方针和企图
对产品的实足的信心与常识
丰富的专业常识
…
…!
出色 发卖 动作 力来
历 于—
—
事前充分的准备 方针市场准备 准客户的准备 产品准备 企图准备
出色 发卖 动作 力来 历于
优秀的准备了局
您的穿戴妆扮、立场等，能让 客户承受，并博得专业形象；
你看到了什么
心态的定义
超
心态的传染感动
级
心
态
之
路
游戏
你看到了什么？ ——〔心灵之图〕——
定义：心态是人们对事物的见识和 熟悉，心态就是心里的想法，是一 种思惟的习惯状况
心
例、关于夕阳：
态
夕阳无穷好，只是近傍晚
李商隐
的
但得夕阳无穷好，何需忧伤近傍晚
定
朱自清
义
老夫喜做傍晚颂，满目青山夕照明
叶剑英
心态带动思惟
心态 传染 感动
思惟指导动作 动作变成习惯 习惯塑造性情
性情决意命运
做自 我发 动机
自力才能自立
将幻想燃烧到“非此不成”的 水平
成功=心力〔智力+动作力〕
开明
勇气 果敢
成就感
沉着 激励
安详
责任感
理解
幽默
坚强 信任
勤奋 荣誉
奉献 乐观
信心
热情
豁达
诚实
拼搏
快速
消除破坏性批评 对自己负责
鬼谷子曰：
因
夫仁人轻货，不成诱以利，可以 使出费；
人
勇士轻难，不成惧以患，可以使
而
据危； 智者达于数，明于理，不成欺以
异
不诚，可以使建功
• 从人的动作、动作、措辞、思
惟和眼神中去判定，因人而异
不
进展影响和说服：
雅
喜好钱——发卖 坐不住——跑营业
人
干事仔细——设计
有
婆婆妈妈——客户办事
吃饭不忘计较器——会计
1、寻求共同优点 2、使用优点判定上的差别性和
互补性
解决 之道
僵持 客不 雅尺
度
1、使用客不雅模式 2、以共赢为根底 3、调剂两边的客不雅立场
交涉 历程 前期
1、初步准备的策略分解 2、制定企图的策略分解 3、交涉开局的策略分解
初步 准备 策略 分解
1、交涉的性质 2、交涉情况 3、评估两边利害势 4、确立交涉方针
典 战 例
不要不可一世，显示你的才华 〔杨修之死〕
因时、因地、因人制宜〔诸葛 亮说孙权〕
投其所好〔画师计悦朱元璋〕
出奇不意，引发他的乐趣〔海 大年夜鱼〕
好马出在腿上，大好人出在嘴 上
赠
一言兴邦，一言丧邦 三寸舌强于百万师
言
一言即出，如沐春风
大年夜象无形，大年夜音稀声
心态篇
翻转一面是天堂
一般 型和 特定
型
一般型 较不正视细节，介绍产品时勿
太罗嗦
特定型 做决意时寄望慎重，对产品的
小细节对照抉剔 说服次类型客户时，要供应应
他们尽可能具体的信息，介绍 产品时，越具体越好
求同 型和 求异
型
求同型 看一样点，介绍产品时，应
强调所供应的产品与他所熟 习的的事物之间的近似点
求异型 看差别点，逆反心理较强。
自我剖断型 外界剖断型
客户 购买 模式
自我 剖断
型
自我剖断型
较刚强，一旦做出决意后不会等闲改 变
不喜好备强制推销，应使器具有商议 性的措辞，客不雅来介绍产品
外界 剖断
型
外界剖断型
等闲承受他人的定见：客户见证、媒 体报导、专家定见等对此类型客户 的影响力较大年夜
正视你的办事立场和亲和力的创立， 购买产品时，会斟酌到他人的需求
心理上对发卖工作布满自大和 傲岸；
确信客户接见您时能取得那些 优点；
知道假设何最有效力的拜访您 的发卖区域、准客户及企图您 的拜访目标，让你充分的应用 珍贵的时候资本；
能敏捷把握与客户对话的内容 并能及时地回应客户的扣问；
出色 发卖 动作 力来
历 于—
—
第一次优秀的客户拜访的入手 下手
引发客户的乐趣 创立人际关系 熟悉客户今朝的现状 供应样品及产品介绍 要求同意进一步的熟悉 要求客户参不雅
方
看器材只看地上——守仓库
鬼谷子曰：
圣人之道在于阴，愚人之道
在于阳；
高
六合之化，在高与深；圣人之
深
制道，在隐与匿； 公不如私，私不如结，结比而
隐
无隙者也；
秘
伶俐要用在通俗所不克不及够熟 悉和不克不及见到的地方，才
能取得最好的了局
鬼谷子曰：
策略之用，正不如奇，奇流而不 止者也
出
奇
循常理不如出奇计，出奇制胜