房地产市场低迷如何寻找精准客户

房地产市场低迷如何寻找精准客户
一、北海房地产市场背景：
1、北海：政策依赖性非常强的城市，房地产行业更是如此，商品房以外销为主，多数楼盘外销比例达7成以上。

这就形成了北海商品房消费市场二条腿：一条以外地客户为主的大象腿，一条一本地客户为主的螳螂腿。

2、国家房地产宏观调控对北海影响深远。

主要是银行按揭不对外地客户开放，把大部分中低端客户阻挡在外。

3、当前北海房地产市场高、中、低端客户经济承受能力基本划分：在目前按揭困难的前提下，低端客户能够承受的是总价在25-30万左右的商品房，中端客户能够承受的是总价在35-40万左右的商品房，能够承受总价50万以上的就算是高端客户了。

二、北海外地客户质量分析：
1、外地客户来源地分析：以东北、西北、四川、云南客户为主，河北、湖北、湖南、江西客户为辅，山东、江苏、福建、浙江客户补充。

2、外地客户购买力分析：6：3：1 即：6成低端客户、3成中端客户、1成高端客户。

3、外地客户购买行为形成分析：思想相对开放，希望适当改变环境，提高生活品质。

有一定经济实力，有能力在门槛低的城市投资。

4、外地客户比较看好的楼盘类型：1）有小户型的楼盘。

2）价格比较低的楼盘。

3）小区规模比较大环境比较好的楼盘。

4）海景房。

5）交房快的楼盘。

6）性价比高的二手房。

三、北海本地客户质量分析：
1、本地客户来源地分析：以北海市主城区客户为主、合浦县及下属经济发达的乡镇为辅。

2、本地客户购买力分析：2:6:2 即2成低端客户、6成中端客户、2成高端客户。

3、本地客户购买行为形成分析：本地人一般喜欢有天有地的自建房。

购买商
品房大部分是根在外地的北海人或者回归故里的外移北海人。

他们购买住房主要
是改善性购买与投资性购买，再就是尊老爱幼型购买。

4、本地客户看好的楼盘类型：1）以市中心配套成熟、生活方便的楼盘为主。

2）市中心以外规模比较大环境比较好的楼盘也在考虑之列。

3）小户型基本不
考虑除非纯粹投资。

4）本地人不喜欢海景房，他们长期住在海边，对海不象
外地人有一种崇拜性的的喜欢，他们认为靠海太近风大潮气重，对身体对房屋
里的物品保管都不好。

四、向政府要精准客户
1、政府对城市的宏观精准定位：
1）北海是国际区域性旅游目的地滨海城市
2）北海空气质量是内地城市的50倍，是全国十大宜居城市之一。

适合休闲养老老年地产有很大发展前景
2、政府要把握中国人喜欢在海边有房子的愿望、让全国人喜欢北海。

做好2点：
1）对外强力城市推广：重点：旅游（地产）、养老（老年地产）
2）对内加强城市基础设施建设与管理，让城市更漂亮、更文明。

（1）城市风貌一般由下列元素组成：城市天际线、自然景观、人文景观、城市道路交通、居民小区、商业中心、休闲娱乐场所等。

（2）居民区是城市风貌的重要组成部分。

而居民小区（也就是房地产项目）的天际线、外立面、中庭景观、出入大门则是员工项目形象的重要表现。

（3）北海新老居民小区建筑物基本现状是，天际线：单栋看起来可能很好看，但是放在整个城市的大背景下就很不和谐与美观。

外立面：不少建筑是五颜六色、花花绿绿的涂料，有的还是非常差的涂料，没有过几年就变色脱落。

还有的管线没有入墙：大小不一、颜色不一、走向不一的各种管线暴露在外墙上。

窗户：很多新房还是单层玻璃，起不到保温隔热的作用。

小区门楼：不少小区门楼非常简陋，没有任何特色。

小区景观：单纯的栽树种草，缺少人文氛围。

部分道路：大大小小的电线杆树立在人行道上。

其实，电线杆入地是城市文明程度的标志之一。

（4）政府在进行城市长远规划时可以对城市的色彩做宏观规定，不能让各个项
目关起门来任意发挥。

（5）政府对整个市区以海为主的自然景观与人文景观的和谐统一要进行宏观引导。

（6）政府在规划、审批房地产项目的同时，重视教育、医疗设施的配套。

以使城市建设与城市管理在良性循环的轨道上运行。

五、向开发商自己要精准客户。

做好：
1、强化项目特色：配合城市定位：旅游：让旅游地产落地、老年：让老年地产落地。

小开发商跟着城市发展、大开发商引导城市发展。

项目特色、即差异化、把海的概念融合在我们的差异化特色中。

1）旅游地产：物业真正意义上的宾馆式服务。

小区里有互补式休闲、运动场所等。

2）老年地产：多层楼房配电梯、小区有真正的康复中心、康乐会所、有社区全科医生、有常年义工、有标准的盲道、有小型超市休闲设施等等，北海本身有适合养老的优势，加上有真正特色的适合老年人生活的规划设计与建设，这样才能真正吸引外来购房者。

2、提升项目品质：用做文化的心态做房子。

做一百年拆了还可惜的房子，不做三十年不拆就难看的房子。

3、提升销售服务质量：市场在睡，销售人员不能睡。

4、改变销售模式：坐销改行销。

改大营销为微营销。

5、有效激励员工：用榜样、目标、授权、尊重、沟通、信任、宽容、赞美、情感、竞争、文化、惩戒等激励手段让员工的积极性发挥到极致。

6、加强物业管理水平。

北海物业管理现状：基本一个项目一个公司，有规模、有品牌的物业公司非常少。

整个行业收费低导致服务水平低。

没有形成物业管理与服务使房产保值增值的良性循环。

7、同行之间在各自为战的前提下抱团取暖，不能相互攻击、诋毁。

后语：北海是个政策依赖性非常强的城市，但从宏观与长远来说，北海的房地产业不应该太多受政策的影响，因为这个城市有得天独厚的海文化，它是一个旅游的天堂、一个适合养老的天堂，一个提升生活品质的天堂。

因为全中国的人都走在去天堂的路上。

宏观调控很难阻挡人们去天堂的脚步。

一个城市的建筑文化是否先进与这个城市的经济发展水平有关系。

北海目前还是一个地级市，她的经济发展水平在国家层面来说还不是很高，作为开发商一方面要在现有的条件下来做好我们的项目，另外一方面我们有共同的责任和共同的义务为了北海美好的明天做出我们最大的努力。

因为我们现在北海就是北海人，我们的肩上虽然没有背负北海房地产市场的昨天，但正在担负北海房地产市场的今天，更要准备承载北海房地产市场的明天。