看电影学销售-PPT课件

片段三：谭鑫：我在美国接受训练的时候，第一 堂课，就是要用一百句不同的话，让一个陌生的 女孩心花怒放......
• 启示：在销售训练当中，我经常问：请问，在和 客户见面以后，在讲任何有关销售适宜之前要做 什么？对了，就是赞美，每一个人都喜欢别人赞 美自己，成为一个赞美大师是每一个销售人员必 须要修炼的功课。谭鑫的赞美虽然有些言过其实， 但是也能让对方心情舒畅。客户喜欢和谁一起， 绝对不是推销人员，而是自己的朋友、家人、同 学还有恋人在一起，只要然客户喜欢你、信赖你 才有可能销售的可能，有句话：只有同流才能交 流、只有交流才能交心、只有交心才能交易。要 让客户喜欢你、信赖你，你必须要和客户交朋友， 甚至要对待恋人一样的去对待她，才有可能有成 交。而赞美是拉进彼此距离最好的方法，会让对 方喜欢你，信任你。
启示：我想谁都不喜欢被推销，谁也不喜欢 和一个成天想成交自己的人在一起。但是 如果你能变成为客户提供服务的专业人士、 顾问、好帮手的话，我想很多人是不会拒 绝的，我们的销售人员出去拜访客户的时 候，介绍自己的时候不要说：我是某某公 司的业务代表、销售员、经纪人。要说： 我是客户经理、专门为你们提供服务的， 看看有什么我们能帮到您的......
• ▲ 看见客户家里有足球——“你也喜欢足球吗？ • ▲ 看见客户桌面有全家福照片——“你有个很幸 • ▲ 看见客户的样子很年轻——“我压根儿想不到 你担任这样的职务竟然如此年轻！” • ▲ 看见女客户长相端庄——“你的眼睛很美，就 像会说话一样。”
赞美无处不在。初次见面，该说些 什么赞美词才恰当呢？
看电影学销售
片段一：良好的第一印象是成功的 开始
短短4秒钟就让对方有了第一印象。“以貌取人” 是现代多数人的“通病”。俗话说“先入为主”， 客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那， 就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学 家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年， 一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于找更 多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找 证据来反驳它。不管你是否愿意，第一印象总会 在以后的决策中起着主导的作用。
• 片段四：谭鑫用了不同的方法，送鞋拔、印有聂 冰头像的杯子、气球、去聂冰家乡体验她的童年 并发回照片、甚至自己做聂冰喜欢吃的饭菜，去 追求和打动聂冰。
• 启示：完美的服务是以客户为中心，不满 足只让客户满意，最重要的是我们如何透 过我们的服务让客户感动。只要我们真心 对待我们的客户，用心想出一些有创新的 礼物，看似不经意。无需大的花费，让客 户有意外的惊喜，就能达到很多意想不到 的效果。
销售员必须通过完善的拜访前准备来给客 户留下“瞬间的辉煌”。所以，我们一定 要注意仪表，一站出去就是成功的样子， 让客户眼睛发亮。若想高形象化，当然要 从仪表、服装、发型、配件、公事包，小 至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小 细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、 黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可 弥补的损失。一旦被客户看“扁”，以后 再怎么努力都没有用。相反，如果一个销 售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间 透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那 此单生意基本已经确定——良好的开端是
为什么第一印象如此重要?
因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户 最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自 己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使
在最初接触的30秒。如果你不能在30秒内的关键 时刻中，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理， 你想继续进行销售，很难达到理想的结果.在这第 一个30秒钟内，我们除了能够让自己做到仪表的 得体和态度上的礼貌、热情、坦诚，其他的几乎 都来不及做。
哈佛心理学家威廉· 詹姆斯说过：“人类最基本 的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人 物的欲望。”每个人都有受尊重的需求，渴望 得到他人的赞美是人的一种天性。 赞美可以化干戈为玉帛，赞美可以使陌生人变 成朋友，赞美可以使对方感到温馨与振奋。 俗话说“良言一句三冬暖”，与客户见面，简 单几句赞美的话语，往往可以收到出其不意的 效果。 马克· 吐温曾经说过：“一句赞美的话，可以使 我受用两个月。”
• “以客户为中心”的经营理念的最终目的不仅仅是 客户的一次购买，而是通过销售人员对客户的优 质服务来增强客户满意度。“客户满意”不再是 企业的一种装饰，“客户忠诚”成为企业追求的 重要目标。我们知道：没有客户满意就没有客户 的忠诚，没有客户的忠诚留住客户成为一纸空文， “以客户为中心”必然付诸东流。所以“客户满 意”是销售的出发点而“客户忠诚”则是销售的 归宿点。增强客户满意度，提高忠诚度，最终达 到留住客户，挖掘客户的终身价值！一句话：服 务好今天的客户就等于创造明天的市场。21世纪 的营销是以客户关系管理为主导的时代，这将改 变传统大规模营销的“群体客户”目标，而转向 “一对一”营销，在这种情况之下，就要求我们 的销售人员把客户视为恋人来看待。
• 对于男性你可以赞美他的事业很成功，西装很高 档，皮鞋很亮，头发很有型，领带很漂亮，说话 很幽默等等。赞美男性要多赞美他的事业和他的 能力，因为男性很看重事业。如果你拜访客户去 到他的办公室，你可以赞美他的办公室布置得很 有格调很有品位；你可以赞美他办公室里比较独 特的一些饰物，比如挂画、照片、所获的一些奖 项等；也可以赞美他办公桌上的一些物品等。总 之，要找到客户很在意，又很希望更多人重视的
• 心理学和强化规律表明，赞美有不可思议 的力量。当你与客户一见面的时候就要赞 美对方，赞美女性可以赞美对方的发型很 美，肤质很好，鼻子很漂亮，眉毛画得很 好，嘴巴很性感，眼睛很有神，衣服很漂 亮，皮鞋很流行，手机很特别，说话很甜 美，身材很好，很有气质——从头到脚都 可以赞美。
• 赞美女性要多赞美细节和她身上的一些饰物，一
要想给客户留下成功的第一印象，就 要有良好的专业形象，客户愿不愿意 跟你购买，在初见的一刹那，心中早 已决定。
这是一个两分钟的世界，你只有一分 钟展示给人们你是谁，另一分钟是让 他们喜欢你。
与客户在一起的时候，你是否注意 到了这些细节：
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片段二：我们不是 卖保险的，我们是 提供保险服务的
• 如果你到客户的家里去拜访他，就要赞美 他家里的布置和特点，特别要赞美客户喜 欢的东西和人物。如果家里有小孩子，你 要多赞美孩子的活泼可爱或聪明伶俐等。
下面的一些赞美就是根据客户的现状寻 找赞美话题的一些范例
• ▲ 看见客户的衣着打扮很讲究——“你衣服的面 料很好啊，你穿起来显得很有精神，很神气！”
片段六： 电影院，聂冰接到一个电话，谭鑫问是谁， 聂冰说是徐朗，谭鑫很喜欢徐朗的拍的电 影，所以聂冰就介绍给谭鑫认识。

• 启示：很多的时候，转介绍需要你主动要求，只要你要求， 而其理由合理，懂得赞美的艺术，总能赢得客户的支持。 销售人员都知道销售最重要的就是要不断开拓新的客户， 但当他们干销售一段时间以后，总是觉得客户开拓越来越 难，其实我想TOP SALES和一般的SALES最大的差别之 一就是转介绍，顶尖的销售人员会维护好老客户，因为他 们知道他们背后的市场，可以为他带来无数的高品质的客 户，一般的销售人员只是把客户当成交易的对象，而没有 真正和他们交朋友，所以他们拼命去开发新的客户，开发 一个新客户是维护一个老客户成本的六倍。只要我们维护 好了老客户，提出要求请他们帮忙转介绍，你的客户就会 越来越多，会越来越容易开发。只要我们注意收集客户资 料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准 客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介 绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证销售人员不断 获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访 的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户 的认可，促成签单。
• 片段五：电影院中，谭鑫说：一个普通客户背后有50个 人际关系，像你这样的大明星，会有500个高品质的客 户，这500人又各派生50人，就是25000人，每人每年 200元，就是500万。
• 启示：一个高品质的客户意味一个价值500万的市场，所以 销售人员一定要懂得维护好客户关系。方法就是做你客户最 好的朋友、最好的帮手、某一方面的顾问。我经常说销售中 量大是制胜的关键，我们如果能和有实力的客户交朋友就能 接到大订单，有个规律。富人的朋友大多是富人，穷人的朋 友大多数是穷人，因为物以类聚、人以群分。一般情况下销 售人员要认识很多有钱的有实力的富人和老板不太容易，就 算是认识了也不见得能进入他的圈子和他交朋友。所以我教 给大家一个价值10万的方法。我们好好想想，富人身边除了 有富人朋友，还有什么人会成为富人的朋友，对了，就是顾 问，富人有没有法律顾问、会计专家、健康顾问、美容顾问、 健身教练....这些人的建议往往能他很快的并且和愉快的接受， 我们能不能也成为客户的某方面的顾问了，答案是一定可能 的，只要你了解他，投其所好，而其货真价实，难道他还会 认为你是卖东西的人吗？即便她知道你要赚他的钱，她也开 心呀，毕竟给谁赚都是一样的，为什么不给你赚呢？用心、 用脑、用实际行动去赢得客户的信任吧！
获得准客户资料
• 得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把 自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准 客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户 的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教 育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高 收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户 的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提 供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻 松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客 户做准备，对症下药，将更具说服力。
• ▲ 称赞女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气
• ▲ 要说“真心话”，胡说八道的称赞会误事的。
• ▲ 赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言
• ▲ 与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞对 • ▲ 夸张的赞美词会使人感到受愚弄，委婉贴切的
• ▲ 得体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁
• 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的 奇效。赞美的内容多种多样，包括外表、 衣着、谈吐、气质、工作、地位及能力、 性格、品格等等。只要恰到好处，对方的 任何方面都可以成为赞美的内容。
• 人际沟通的高手总能从对方的身上找出一 些优点，并称赞对方；而一般或比较差劲 的人总能从对方身上看到很多的缺点，并 暗示给对方。所以，我们要想成为一流的 销售人员，要获得对方的好感，就要时刻 练习如何在最短的时间里找出对方更多的 优点，并大声地告诉客户。赞美就好像是 在丢皮球，皮球丢过去之后，如果是一个 好球，对方一定也会投桃报李，回你一个 好球，你也可以获得别人的赞美，如此形
准确锁定客户
• 根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选， 选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做 拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当 的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客 户设计销售建议书。虽然是陌生拜访，但对客户 资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手， 句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的， 准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚 至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己 为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能 力。赢得准客户认可时，再行自己的产品和服务 带个他们的好处，如此双管齐下，作用更为明显， 相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观 点，成为你的客户，最后促成签单。
那如何取得客户认同呢？
• 首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认 可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近 况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资 料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任 感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供 优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心， 才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务 介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信 息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信 用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转 介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此 时，销售人员应该尽快找出客户拒绝的原因，打 消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯 定。
赞美，就是将下列对方身上确实存 在的东西强调给对方听：
• 1 当然，你没必要将他身上的缺点与短处 • 2 • 3
尽管有时它是你没有注意到，或认为并不 重要的。比如，她穿了一套新衣服，也许 你并不觉得怎么样，但如果你能说一句： “你的新衣服真漂亮，在哪儿买的？”对
赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一 个手势或一个动作，也可以传递出同样的 赞美对方的含义。