戴尔直销模式“中国异化”之浅探
试议戴尔直销模式的悄然变化
戴尔直销模式悄然变化自从迈克尔戴尔归来，曾经制造辉煌的戴尔模式正悄然改变。
关于他所制造的直接模式，迈克尔正在用行动重新诠释。
2007年11月30日，对戴尔来讲，是尴尬的一天。
这一天，戴尔公布了其第三财季财务报告。
第三财季收入较去年同期增长9%，创下公司历史最好业绩，达156亿美元自从迈克尔•戴尔归来，曾经制造辉煌的戴尔模式正悄然改变。
关于他所制造的直接模式，迈克尔正在用行动重新诠释。
2007年11月30日，对戴尔来讲，是尴尬的一天。
这一天，戴尔公布了其第三财季财务报告。
第三财季收入较去年同期增长9%，创下公司历史最好业绩，达156亿美元；营业利润上涨13%，为8.29亿美元；每股收益达34美分，同比增长26%。
然而，纳斯达克却无情地给戴尔泼了一盆冷水，戴尔股价在30日下跌3.6美元至24.54美元，跌幅近13%，为7年来最大单日跌幅。
当戴尔全球副总裁、大中华区总裁闵毅达（Amit Midha）面对记者专访时，却始终面带微笑。
显然，24小时之前的股价大跌并没有阻碍他的心情。
他告诉记者：“投资人有自己的一套投资方法，作为公司来讲，我们是代表了公司的股东在做正确的情况，我们希望能有更多的客户，我们相信现在所做的情况是为了长远地维护股东的利益，会在长期得到投资人的认可！”的确，闵毅达和他所带领的中国地区，正在做着正确的情况。
作为戴尔全球增长最快的区域之一，中国地区在那个印度人的领导下，第三财季实现22%的收入增长和26%的出货量增长率。
尽管这与印度的30%和巴西的42%的出货量增长率看上去还有一定差距，然而，要明白，中国区的业务总量是印度的5倍，是巴西的4倍多。
10年前的1998年，戴尔在厦门建立了中国客户中心，从此开始了在那个新兴市场的攻城略地。
因此，比起1998年的那场大洪水，戴尔的到来并没有引起太多人的注意。
在进入中国市场之初，戴尔并没有改变其在美国获得成功的做法，领先开通了800免费热线。
客户不仅能够通过800热线迅速获得技术咨询和服务，而且能够向有关专家咨询产品或叙述订购需求，由专家提供参考意见，关心选定所需要的配置。
透过直销看戴尔模式
透过直销看戴尔模式在当今高度竞争的市场环境中，直销模式作为一种高效的销售方式，越来越受到企业的青睐。
其中，戴尔模式在直销领域中独树一帜，以其核心竞争力在市场中占据了一席之地。
在本文中，我们将深入探讨戴尔模式的核心竞争力以及未来的发展前景。
首先，让我们了解一下什么是直销。
直销是指企业直接将产品或服务销售给消费者，省去了中间的经销商环节。
这种模式的优点在于能够更好地掌握消费者需求，提高销售效率，并降低销售成本。
随着经济的发展，直销模式在各行各业中的应用越来越广泛。
戴尔模式起源于计算机行业，其创始人迈克尔·戴尔通过直接向消费者销售个人电脑，省去了中间商环节，降低了产品价格。
随着戴尔模式的不断发展，其核心竞争力逐渐显现出来。
首先，戴尔模式的核心竞争力在于其高效的直销模式。
通过直接与消费者建立，戴尔电脑可以更好地了解消费者需求，提供更为个性化的服务。
此外，直销模式还使得戴尔电脑能够迅速掌握市场动态，调整产品策略。
其次，优质的售后服务也是戴尔模式的重要竞争力。
消费者可以通过直销模式直接戴尔公司，获得更为方便快捷的售后服务。
这不仅提高了消费者的满意度，还有助于建立品牌忠诚度。
最后，戴尔模式的低成本运营也是其成功的重要因素。
由于省去了中间商环节，戴尔电脑可以降低销售成本，从而以更优惠的价格吸引消费者。
同时，低成本运营也使得戴尔电脑在市场竞争中更具灵活性，能够迅速调整策略迎合市场需求。
然而，尽管戴尔模式具有诸多优点，但也有其局限性。
例如，直销模式对市场开拓的要求较高，需要建立起庞大的销售网络。
此外，随着市场的变化，戴尔电脑也面临着技术创新、竞争对手模仿等挑战。
展望未来，戴尔模式将会面临更多的发展机遇和挑战。
首先，随着科技的发展和消费者需求的不断变化，戴尔电脑需要不断创新，提高产品和服务质量。
其次，随着直销模式的普及，越来越多的企业开始采用直销模式，这使得市场竞争变得更加激烈。
因此，戴尔电脑需要不断提高自身竞争力，以保持市场领先地位。
DELL中国直销模式的分析
DELL中国直销模式的分析本报告以DELL公司在中国市场推行直销模式为案例，基于公开的数据，做科学、理性的分析，以探讨跨国公司在中国市场的本土化问题。
本报告分为以下四个部分：一、背景介绍1、DELL公司简介戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。
他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
这种革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
截至2000年1月28日的过去四个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美元，是全球名列第二、增长最快的计算机公司，全球有35,800名雇员。
在美国,戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统。
每一个系统都是根据客户的个别要求量身订制的。
戴尔公司透过首创的革命性”直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。
戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话技术支持，以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。
这些服务形式现在已成为全行业的标准。
戴尔公司与技术开发和缔造者建立的一对一直接关系，为顾客带来更多好处。
直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。
同时，也使戴尔公司能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。
从每天与众多客户的直接洽询中，戴尔公司掌握了客户需要的第一手资料。
戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面为客户提供指导服务。
通过DELLWare项目，戴尔公司设计并订制产品及服务，销售包括外围硬件和计算机软件等在内的广泛产品系列。
今天，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。
DELL直销模式分析
DELL直销模式分析一、 D ELL的直销模式：1、什麽是直销：所谓直销，就是生产厂商将产品直接提供给最终用户。
联想93年以前在各地的办事机构在当地直接销售联想电脑，也是一种直销模式。
但由于各种条件的限制，联想94年以后采用了沿用至今、而且现在获得了巨大成功的分销模式。
DELL的直销模式出现以来，利用现代科技、先进的经营理念和思维模式取得了巨大的成功。
也引起了业界对DELL直销模式的关注以及对分销模式发展前景的思索。
2、DELL直销模式在国外：DELL公司自1984年成立以来，一直采用了直销的经营策略并保持着高速的增长。
1997年它的营业收入比上年跃增59%，达到123亿美元。
同时，DELL也成为世界上利润最高的计算机公司。
最新数据表明，进入1998年以来，DELL在美国市场已经超过COMPAQ跃升第一，在全球市场也首次位居第二。
3、DELL直销模式在中国：DELL自90年代中期以其并不擅长的分销方式进入世界上计算机销量增长速度最快、潜力最大的中国市场以来，销售状况始终不尽如人意。
为了扭转这种局面，DELL下决心成为中国市场“第一个吃螃蟹的人”。
先是在厦门建立其世界上第四个生产基地，后是在1998年8月宣布将其在国外市场获得了巨大成功的“DELL直销模式”引入中国，并订下第一年销售10万台的目标。
到目前为止，DELL已在北京、上海、广州、厦门等9个城市开展了直销业务。
由于受国内金融体系不健全影响了货款交付的速度和安全性以及中国人传统的见货付款的消费习惯，还有由于宣布直销损坏了与以前代理的关系等因素的影响，DELL在直销初期销售情况很不理想，每天出货量只有100台左右。
但随着国内大环境和金融体系的不断完善、DELL在中国的直销体系运转愈加流畅以及DELL不断兑现自己的承诺使品牌形象不断提升，使用户的消费心理也有了变化。
到98年10月以来，DELL每天的出货量已经增加到400台左右。
二、 D ELL直销模式的结构和流程：1、DELL（中国）公司结构：作为开展直销业务的基础，1997年底，DELL开始在厦门筹建生产基地，并于1998年中落成。
戴尔中国直销模式为何变形不断-
精心整理戴尔中国直销模式为何变形不断?“直销是一种创新模式，但不是信仰。
”在去年致雇员的电子邮件中，戴尔公司创始人迈克尔·戴尔说出这番让人觉得意味深长的话。
此前，由于深受业绩下滑困扰，华尔街的投资人终于失去了耐心，他们一脚踢开戴尔前首席执行官凯文·罗林斯，亿美下降了式使戴尔能够发挥有效的管理控制能力，从而获得了成本优势。
与此同时，这样的模式也帮助戴尔开拓了大量的行业用户，因此戴尔一度成为了全球PC市场的霸主。
然而，成败皆因萧何，戴尔被赶下宝座也恰恰是因为这种直销模式。
北大纵横管理咨询公司高级咨询师项凯标告诉《中国产经新闻》记者，戴尔试图在全世界每一个国家推广应用其直销模式占据最大的市场份额，在戴尔眼中，其直销模式是放之四海而皆准的。
但在这种僵化的思路下却丧失了对于不同国家市场形态、商业文化的认真分析和接受。
可以说，固执的国际化使得戴尔失去了对不同国家市场的差异化营销。
而随着惠普、联想等PC厂商在中国等新兴市场的崛起，这事实上，戴尔分销模式的建立只是戴尔战略变革的一个信号。
在2006年9月，戴尔公司高调宣布了变革的“戴尔2.0”计划。
其中不仅包括了目前正在进行的分销模式的建立。
更重要的是，这项计划将增加对新兴市场、售后服务、产品设计等方面的关注。
资深战略营销人王利峰认为，中国的PC市场并不是一个完全成熟的市场，独特的购买方式和相对匮乏的专业信息使中国的消费者更相信“眼见为实”，对于单纯低价的“直销模式”往往持有审视的态度。
在进入零售渠道之前，戴尔已经开始关注加强消费者体验。
从2006年8月开始，戴尔在中国的体验中心数量已经增加到了25家。
虽然这些体验中心“只展示，不销。
浅谈戴尔直销模式在华困境及对策
浅谈“戴尔”直销模式在华困境及对策1摘要“戴尔”公司从1984年创立至今，已成为全球第一大直销电脑公司，在全球34个国家设有销售办事处，产品和服务超过170多个国家和地区。
“戴尔”以一套与众不同的营销模式，在较短的时间里发展成长为世界IT业的“沃尔玛”，无疑创造了信息产业的一个神话。
更值得注意的是，在IT界平均增长率为16%到17%的时候，“戴尔”公司却维持着30%到40%的持续增长率。
“戴尔”之所以取得如此大的成功，应该归功于其闻名于世的直销模式。
在该模式的引导下，“戴尔”公司飞速发展，在二十多年的时间里，从一间校园作坊发展成为IT巨头。
“戴尔”直销模式也成为业界讨论研究的重点，许多学者、企业、甚至各国政府都希望通过对直销模式的研究，得到其取得成功的启示。
所以“戴尔”直销模式不仅是IT业界学习的榜样，其他各行业也希望通过学习“戴尔”直销模式的精髓，开辟一条适合本企业快速发展的有效途径。
但直销模式也并非万能模式，随着市场饱和、产品同质化、消费需求的转变，单一的直销模式逐渐显现出它的缺陷。
因此，从2007年开始，“戴尔”逐步改变了其直销信仰，涉足分销。
“戴尔”取得如此大的成功，必然直销模式具有其明显的特征，所以本文先对“戴尔”的直销模式的特征进行介绍，再引出直销模式现今在华的巨大困境并分析其发生原因，最后提出“戴尔”直销模式需要的应对策略。
关键词：“戴尔”；直销模式；原因；对策Abstract"Dell" company founded in 1984, has become the first direct computer company in 34 countries, has sales offices, products and services more than 170 countries and regions. "Dell" with a unique marketing model, in a short time grown into the world's IT industry development of the "Wal-Mart," no doubt created a myth of the information industry. More noteworthy is that, in the IT industry average growth rate of 16% to 17% of the time, the "Dell" company has maintained 30% to 40% of the sustainable growth rate."Dell", the reason why the success achieved so much should be attributed to its famous direct sales model. In this mode, "Dell" under the guidance of company is developing rapidly, and in more than 20 years, from a campus workshop become IT giant. "Dell's" direct sales model has become the focus of research, industry discussed many scholars, enterprise, or even governments all hope of marketing mode through its success, the enlightenment. Therefore, the "Dell's" direct sales model is not only the IT industry learn from, other industries also hope to learn, "Dell's" direct sales model of the essence, open up a business for the rapid development of an effective way. But marketing mode is not omnipotent, along with the market saturated, mode of consumption demand, product homogeneity, single direct mode gradually show its defects. Therefore, from the year 2007, "Dell" gradually changed its direct beliefs, involved in distribution. "Dell" have made such great success, "Dell's" direct sales model has the obvious characteristic, so this paper first to introduce its characteristic, again with "Dell's" direct sales model current predicament and analyzes its causes, and finally put forward "Dell's" direct sales model need strategies. Keywords: "Dell", direct sales model, reason, countermeasure目录一、“戴尔”直销模式（一）“戴尔”直销模式“黄金三原则”（二）“4P”策略在“戴尔”直销模式中的运用二、“戴尔”面临的困境及原因分析（一）“戴尔”直销模式的困境（二）困境的原因分析三、“戴尔”直销模式调整对策（一）注重个人消费市场，推进本土化战略，满足顾客需要（二）增加科技投入，提高产品附加值，改进直销模式1收稿日期2010-10-9（三）采用双渠道模式，推进多元化战略（四）加强合作伙伴管理，改进直销模式1（五）多管齐下，应对中国特殊国情（六）树立以人为本的企业观念，构建“戴尔”企业文化结论参考文献一、“戴尔”直销模式“戴尔”直销模式是去除中间商，运用电话、网络、人员、邮寄等方式，直接将产品销售到顾客手中，以零库存、低成本、高品质的产品占领市场的销售模式。
戴尔直销模式面临转型困境
乔治·瓦林认为，戴尔公司这种在忠于它的直销商业模式和对待消费者需求之间寻求一种折中的方案，也会给戴尔公司在顾客关系的维系方面带来一定风险：一桩要实现的交易可能化为泡影！而戴尔公司的竞争对手苹果公司和索尼公司，也都在一些商业区设有大型展示店，并且保持少量的存货供现场销售。
尽管戴尔新店的开张容易让人拿它与苹果公司相比较，但它更像现在已经不复存在了的Gateway全国连锁店。Gateway也是美国个人电脑的巨头之一，当年开设连锁店的情况和戴尔现在的做法差不多：仅仅使用在线销售，而店里不保留存货，也不提供现场销售。
近年来，戴尔似乎正受到了来自竞争对手的压力，竞争对手正在利用店铺销售实现市场的迅速扩张。业内分析人士认为，商店销售更符合消费者选购消费类电子产品的消费习惯与消费趋势，因为消费者在选购这类产品之前，往往喜欢亲身体验一下这些产品，并咨询一些相关的事宜。
也有分析人士认为，新店的开业可能是戴尔公司全面开展零售业务的开始，尽管这以前在戴尔看来店铺销售是一种浪费钱的战略。实际上，戴尔公司成为世界上最大的个人电脑销售商，一定程度上是因为它的直销模式使得消费者可以实现电脑的量身定制，而不是购买一个标准化的非定制性的产品。
原文发表于《新营销》杂志2006年第7期。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：ironhorse@
Hale Waihona Puke 《奥斯汀美国政治家》引用了戴尔公司官方的消息说，戴尔公司将依然坚持直销模式，通过在线订购分销产品。负责筹建这两家大型商店的人士也表示，戴尔只是打算利用这些商店来展示戴尔公司的电子产品，现场并不提供售货，戴尔希望藉此向消费者展示更多产品，并提供消费者体验产品的机会。
戴尔直销模式的中国化道路
最后 ． 中国市场的特殊性使戴尔面 临的问题更为复杂 和困难。
戴 造商之列。在竞争激烈的高科 技产业 ．戴 尔公司能够取得持续 的 面对复杂 多变的中国市场 ， 尔统一化的直销模 式受到 了较大 的 高速增长 ． 在很大程度上是 由于该公司创新性地运用 了直接商业 限制 ，其运作效率远不如在美 国。如在美 国 ．戴尔依 靠的是低成
金三原则 中”宣称 “ 与客户结盟 ． 但戴尔实际上只注重销售 ． 售 再次 ，需要整肃 “ 灰色渠道” 。中国市场的 灰色渠道”对戴 尔的销售贡献很 大 但同时其对戴尔 的危害也是 巨大 的。 灰色 后服务滞后 。 渠道”是 中国市场 的特定产物 ，它在很大程度上弥补了戴尔销售 在戴尔公司 内部 ．实质上推行 “ 利润至上” 完全 以业绩 为导 向 ，公司短期行为比较多。业绩好就 留下 ，业绩不好走人。戴尔 的 不 足 ．所 以 ，应 采 取 谨 慎 措 施 尽 可 能 地 使 这 些 渠 道 正 规 化 ． 不重视对 员工 的培训 ，而似乎更热衷于 挖 其他公司 的人 才。
中国包括运输与通讯在 内的基础设施落后 ．金融业的 网络化程度 统 的直销方式 而急需营销手段的创新 ．这种论断没有错 。但有
一
低 ，制约了物流和电子商务等 的发展；戴尔的直销模式在 中国的 些人进而提 出，戴尔应该 用一种 壮士断臂 的勇气去推广分销 二三级城市取得 了一定成功 ，在四五六级市场的配送 却是一个 模式 ．这却是将 戴尔引入歧途 。笔者拟对戴 尔 目前 的状况提出个
难题 ．而 目前电脑产 品的中心正 向这类市场转移 ；戴尔在中国销 人 的几 点 建 议 ： 首先 ，戴尔需要转变思想 ，改造观念 ．缔造属于 自己的企业 量 的近 ９ ％ 来 自于大型商业客 户 ． Ｏ 中小企业客户 以及众多的的个
戴尔公司的直销模式
戴尔公司的直销模式摘要众所周知，戴尔公司是以直销模式称雄的，具有壮大的网站优势，无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。
其直接经营模式的最大特点在于不通过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝虚拟整合，从而使厂家能维持低本钱、高效率的业务运行，而且确保了统一的价钱体系，避免了部份经销商为追求销售量而盲目降价出售而致使市场价钱混乱。
而消费者也能有效避开渠道中的各种陷阱，并实现按需和个性化的定制。
戴尔注重经营理念的创新。
戴尔公司在开创之初就坚持其“黄金三原则”: 第一, 摒弃库存; 第二，坚持直销; 第三, 让产品与服务切近顾客。
这三项原则, 极大的降低了公司的营销费用, 产生了一种新的经营方式, 一种不同与企业传统营销的经营模式———直接掌握销售信息、肯定销售标准、与顾客直接沟通、知足顾客的个性化设计, 同意定单以后投产的生产模式。
戴尔创造了企业界的一个奇迹。
戴尔的成功绝不是偶然，它主要来源于：坚持直销模式、追求零库存、超卓的供给链管理、视效率为生命等。
关键词：戴尔，直销，营销渠道，渠道控制，切近顾客，虚拟整合DELL'S ELECTRONIC BUSINESS MODE AND MARKETING METHODSABSTRACTAs is known to all, dell is direct sales model of the claim, with a strong web site advantage, no matter what kind of customer oriented, dell are stressed direct customer experience. The direct business model of biggest characteristic is to pass through any agent, distributor or terminal retailers, manufacturers and consumers realized the seamless "virtual integration", so that the manufacturer can keep a low cost and high efficiency of the business operation, and ensure that the price of a unified system, avoid some of the dealer for sales and blind pursuit sale and lead to market price confusion. And as consumers can effectively avoid the trap of all kinds of channels, and realize the on-demand and personalized customization. Dell pay attention to the innovation of the management idea. Dell in founding the beginning of the insists its "golden three principle" : first, abandon the inventory; Second, uphold direct marketing; Third, let products and services to customers. These three principles, greatly reducing the company marketing costs, producing a new mode of operation, a different and enterprise of traditional marketing business model--- directly master sales information, sure, and customers of direct sales standard communication, meet thecustomer's personalized design, accept the order of production mode after operation.Dell created one of the highlights of a miracle. Dell's success is never accident, it mainly comes from: adhere to the direct sales model, the pursuit of zero inventory, excellent supply chain management, depending on the efficiency of life, etc.KEY WORDS：Dell, direct marketing, marketing channel, and channel control, closeto the customer, the virtual integration目录戴尔公司的直销模式 (I)前言 (1)第1章分销渠道概述 (4)1.1 分销渠道的大体概念 (4)1.2 分销渠道的种类 (4)1.3 直销 (4)1.3.1 直销的含义 (5)1.3.2 直销的特点 (5)第2章戴尔公司采用的直销模式 (8)戴尔公司概况 (8)——戴尔公司董事长兼首席执行官迈克尔.戴尔 (8)戴尔公司的经营模式 (8)戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价钱为客户提供各类产品，并保证送货上门。
戴尔直销网戴尔直销模式在中国――成就与困局
戴尔直销网戴尔直销模式在中国――成就与困局2007年年初，北京大学发布了《戴尔与中国经济增长》研究报告，阐释了戴尔对中国经济效率提高的积极影响，并将这种影响称为“戴尔效应”。
报告实际上肯定了戴尔对中国经济所做出的巨大贡献。
戴尔进入中国市场较晚，但取得了巨大成就。
戴尔公司能取得持续快速增长，很大程度上是由于该公司创新性地运用了直接商业模式（Direct Business Model，简称直销模式）。
起先，这种模式受到广泛肯定，但2005年以来，戴尔遭遇一系列困难，对直销的批评也不断出现。
2007年后戴尔的一些举措也似乎预示着该公司正在放弃这种营销方式。
一戴尔计算机公司1994 年进入中国市场，1998年9月宣布直销。
直销就是建立一条直接与客户联系的渠道，按照客户的要求制造电脑，向客户直接提供产品，并使公司能够最有效、最明确地了解客户的需求，继而迅速地做出回应，其实质是简化分销，取消中间商。
直销的好处在于减少销售环节、降低库存、加快产品与资金周转、缩短交货周期、提高客户服务和技术支持水平，有效防止水货。
戴尔创始人迈克尔・戴尔多次宣扬他的“黄金三原则”（坚持直销、摒弃存货、与客户结盟），这三个原则是戴尔模式的基本内涵。
其中直销是核心，公司尽量省略销售的中间环节，以获取利润空间。
公司成立之初借助于上门推销、电话直销和邮购等直销方式，后来又通过互联网构建更为高效的直销系统。
目前，网上销售额已占公司总销售额的一半以上。
由于电脑产品贬值极快，积压就意味着亏损，因此戴尔公司坚持按订单而不是根据对市场的预测来生产。
这样，公司实际上是先销售，再生产，以实现所谓“零库存”。
“与客户结盟”是指戴尔公司努力实现与客户的互动，研究并细分客户，了解客户的要求，以提供客户需要的产品和服务。
戴尔依靠直销在创立之初的10多年间保持了每年将近80%的增长率，并在2001年成为全球个人电脑销售量第一的公司。
二戴尔刚进入中国市场时，国人对该品牌和直销很陌生，因此戴尔并没有一开始就直销，而是通过代理商分销其产品，逐步培育品牌知名度。
浅析戴尔直销模式
三、戴尔直销模式带来的启示
几十年来，戴尔一直致力于将自己独一无二的的直销模式做 深做透，做到微观的细节层面，也做到宏观的文化层面。戴尔通 过电话，传真以及网络把目标人群和公司，把需求与产品直接联 系起来，取消中间环节（如中间商和分销渠道等等），以求最大 限度的消减销售成本，最大程度的满足客户需求和提高产品的附 加值。 戴尔要做到真正的直销，就要将直销做成文化，深入公司员 工心中以及消费者心中的一种文化。比如，在戴尔内部，绩效考 核透明化，信息共享化，产品开发与销售信息共享化，这些管理 模式都有助于在戴尔内部建立一种“直” 的文化，一种员工和员 工之间，上层和下层之间，管理者与工人之间的零距离。只有震 中体会到零距离，戴尔才能真正将这一模式和文化推广给消费者。
T H A N K S
低价位
由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，切除了一、 由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，切除了一、二级代 理销售渠道，因此直接节省了销售成本， 理销售渠道，因此直接节省了销售成本，以及销售成本中包括的运输 人员工资等等。而针对生产成本方面， 、人员工资等等。而针对生产成本方面，戴尔的产品配件是全球统一 采购模式，由于大批量的采购可以大大降低单个采购零部件的价格， 采购模式，由于大批量的采购可以大大降低单个采购零部件的价格， 而戴尔通过其优秀的库存管理模块， 而戴尔通过其优秀的库存管理模块，可以将库存水平降低到一个很低 的状态，达到一个动态平衡， 的状态，达到一个动态平衡，
戴尔于2007年6月份宣布将从下月起开始在沃尔玛销售它的两 年 月份宣布将从下月起开始在沃尔玛销售它的两 戴尔于 款台式 PC，这是这位直销巨头首次在直销模式之外尝试其他销售 ， 模式。对于戴尔而言， 模式。对于戴尔而言，这项策略标志着戴尔电脑营销模式的重大改 变。
戴尔直销模式的六大弊症
戴尔直销彻底走下了神坛。
虽然任何一种销售模式都会存在极限和边际，可为什么戴尔直销只是进入新兴市场较短的时间就触到了“天花板”？在欧美发达国家发展起来的直销模式为何没有在新兴市场发挥出强大的作用力？在欧美国家，戴尔直销的问题症结又在哪里？通过对戴尔直销模式的深度分析，本文从市场营销角度提出了戴尔直销模式的六大弊症。
戴尔直销模式的六大弊症众所周知，戴尔直销模式之所以成功主要因素在于：第一，快速反应，按需生产，强大的定单处理系统和生产体系；第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；第四，强大而高效的供应链；第五，低成本和价格战。
正是这五种因素的完美结合，使得戴尔成为了世界性的IT巨头。
然而，戴尔直销模式在新兴国家甚至一些欧洲发达国家却一直发展不顺利。
比如在意大利、中国、印度等国家，戴尔的市场份额一直不理想。
在中国、印度等为世界所瞩目的新兴“黄金”市场，戴尔直销如同在黄色的沙漠里行舟。
据IDC数据显示，截至2005年底，联想在亚太区PC市场的市场份额为17.6%，惠普为10%，而戴尔为9.9%。
而惠普计划2006年亚太区PC销量增长率将达到20%左右，是该地区全行业10%的增长预期的两倍。
显然戴尔的表现相比联想和惠普差得太远。
即使在美国本土，越来越多的人也更倾向于到商店购买计算机，这使得惠普等竞争对手产生了更多的销售。
而戴尔的客户服务和价格方面曾经的优势已经丧失。
以提升业绩为最终目的的成本控制却因造成客户服务方面的硬伤，而使戴尔事倍功半。
惠普、联想也不断推出价格相同甚至更低的产品，从而挤压着戴尔的市场份额。
忽视或者不熟悉发展中国家商业文化，本土化观念落后。
戴尔试图在全世界每一个国家推广应用其直销模式占据最大的市场份额，在戴尔眼中，其直销模式是放之四海而皆准的。
但在这种僵化的思路下却丧失了对于不同国家市场形态、商业文化的认真分析和接受。
戴尔简单地认为国际化就是统一的模式、统一的标准、统一的行为，却全然忘记了本土化的重要性。
对戴尔直销模式的认识
对戴尔直销模式的认识戴尔直销模式：电脑销售的创新之路引言在当今竞争激烈的电脑市场中，戴尔直销模式作为一种独特的销售策略，备受业界。
通过直接与客户建立，戴尔电脑公司为客户提供更便捷、更高效的购物体验。
本文将深入探讨戴尔直销模式的特点、优势，并针对当前市场现状提出戴尔直销模式的应对策略及成功案例。
认识直销模式戴尔直销模式是一种以客户为中心的销售模式，通过简化销售环节，为客户提供更优质的服务。
直销模式的主要优势在于：1、简化购物流程：客户通过戴尔直销网站或直接购买所需产品，无需经过中间商环节，大大缩短了购物流程。
2、定制化服务：戴尔直销模式允许客户根据自身需求定制电脑配置，满足客户的个性化需求。
3、价格优势：由于省去了中间商环节，戴尔直销模式可以将更多利润回馈给消费者，提供更具竞争力的价格。
4、客户满意度高：直销模式让客户与戴尔电脑公司直接沟通，有助于提高客户满意度，树立品牌形象。
分析市场现状随着电子商务的飞速发展，电脑销售市场正经历着巨大的变革。
传统实体店销售模式受到电商平台的冲击，市场份额逐渐减少。
同时，消费者对购物体验、售后服务等方面的需求日益增强。
在这种市场现状下，戴尔直销模式面临着新的挑战和机遇。
戴尔直销模式的应对策略针对当前市场现状和趋势，戴尔直销模式可以从以下几个方面进行应对：1、产品策略：戴尔电脑公司应不断优化产品线，提供更多高品质、个性化的电脑产品，满足消费者需求。
2、价格策略：通过与供应商建立战略合作关系，降低成本，为消费者提供更具竞争力的价格。
3、宣传策略：在传统媒体和社交媒体上加大宣传力度，提高戴尔直销模式的知名度。
同时，通过口碑营销、博客营销等手段，吸引更多潜在客户。
4、客户策略：提供优质的售后服务和维修保养体系，加强与客户的沟通与互动，提高客户满意度和忠诚度。
论述戴尔直销模式的成功案例以戴尔直销模式在教育行业的应用为例，戴尔电脑公司为教育机构提供定制化的电脑解决方案，满足学校对高性能、高稳定性和易管理的需求。
戴尔中国的直销模式转型
戴尔中国的直销模式转型第三章戴尔直销模式发展现状第二节戴尔直销模式特征戴尔计算机公司是1984年由年仅19岁的迈克尔·戴尔创立，当时注册资金为1000美元。
目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列，它在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过180多个国家和地区，戴尔于1998年把直销模式引入到中国。
戴尔公司的迅速成长使得戴尔直销模式一度成为业界销售模式的典范。
一、戴尔直销模式简介戴尔模式是一种典型的并且是经过事实证明非常成功的营销渠道模式，在专业领域内被称为直接商业模式。
所谓戴尔直销模式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。
戴尔所称的“直销模式"实质上就是简化、消灭中间商。
大致包括四种细分的直销方式。
@1、电话直销所谓电话直销，就是通过电话为客户提供戴尔产品的售前咨询，并挖掘顾客需求，帮助客户制定购买方案，进行电话销售或将客户的购买意向记录下来。
采用电话直销方式时，由于客户需要通过电话订购产品，这样用户和厂商可以一对一交流，使厂商及时获得用户反馈，缩小了两者之间的距离。
戴尔公司设置了免费热线服务电话，不管是何层次，有何种问题的用户均可在此获得销售人员和技术人员的专业解答。
选购戴尔产品时，就可以拨打它的免费电话，然后咨询产品的价格和订购产品。
多数厂商不提供电脑整机更改配置，产品选择余地较小。
而购买戴尔产品时，用户可以根据自己的需求，调整整机的配置，这样每台电脑都是不同的，整个销售过程就好象直接在电脑城里随心所欲的组装一台完全属于自己的系统。
由于采用电话直销方式，用户可直接从厂商获得更多的产品信息，很多问题都可以在产品购买之前解决。
为了加强电话直销的效果，戴尔建立了一个服务电话网络和客户信息数据库，如果客户打电话过来，只需要把电脑的序列号告诉服务的工程师。
工程师把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购电脑的所有配置，从而能够迅速地为顾客解决问题。
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格 中 自然就 增 多 了的 他 们 原本 并 不 需 要 的服 务 成 份 ．这 样 我 们就 不 了企 业 营销 的整 个 格 局 ．相反 渠 道模 式 的成 功 运作 要 受 其 他 看 了 中间 商 的参 与 对 于 厂 商和 消 费 者 的 不利 的地 方 这 个 不 利 的 地 方 最 突 出地 体 现 在 原本 可 以低 价 出 售 的 商 品的 零 售价 格 由于 中 因 素 的影 响 和 制 约 渠 道 因 素 不 仅 受到 其 他 三 个 营 销 组合 变量 的影 响 和 制约 ，它
在 渠 道 管 理 上 ．戴 尔 的直 销 模 式 属 于零 级 渠 道 模 式 。 而 在其 专 卖 店 等场 所 ．在 依 旧 节约 成 本 的 前 提 下 更灵 活 地 实现 对 广 大 潜
” 品 是立 命 之 源 渠 道是 立 命 之 本 ” 产 。渠 道 模 式 的选 择 和运
差价 的 形式 来实 现 的 ，很 明显 一 级 一 级 的 差价 的 负 担 者 不会 是 中 作 的好 坏绝 对会 对 企 业 整个 营 销 结 果 的格 局 产 生 重 大 的影 响 ．甚
堪称 “ 奇迹 ” 的戴 尔直 销 为 何 在 中 国市 场 上 呈 有 ” 化 的 异
迹象 ７
以 Ｐ Ｃ 理论 来分 析 电脑 产 业所 处 的 发展 阶 断 大体 上 已是 成 Ｌ 润 曲线 呈 下 降趋 势 的 阶 段 。 所 以 ．不 断 下 降 的利 润 空 间对 渠 道 模 式 的选 择有 着客 观 上 的 要 求 可 以有 中 间渠 道 但 不 能有 太 多层 次 的 中间 渠道 那 么 戴 尔 公 司 的直 销模 式 在 中国 的优 化 （ 果 现 实 如
至 在 一 些较 为正 式 的 说 法 中 戴 尔在 某 种程 度上 已 成 了 “ 直销 模 业 ．如联 想 等 所 以 目前不 仅 在 个人 电脑 领 域 内也 会 在 其 主打 的
式 ”的 代 名词 。其 实 这 种 叫法 上 的 差 异 并不 会 影 响 到 我 们对 ” 戴 集 团客 户 领 域 中 占不 到 太 多 的 阵 地 。 尔直 销 ” 的 理解 ，我 们通 常针 对 戴 尔 所 说 的 “ 销 模 式 ” 是就 渠 直 道 中 中间 商组 织 的 层 数而 言 的 如 果 渠 道 中 想
【 词 】直 销 关键
一
引言
如 果 按 照 美 直销 协 会 对 直 销 做 出 的定 义 来 理 解 的 话 我们 所 比 重 ，戴 尔 的产 品 的绝 对价 格 并 不低 于 中 国的 生产 商 ：直 销 模 式 说 的 “ 尔直 销 ”并 不 与 之完 全 吻 合 ，倒是 符 合 直 复 营销 协 会 所 戴 做 出的 关 于 “ 复 营 销 “ 的定 义 ．但 是 就 日 常 习惯 说 法 而言 甚 单 一 的 渠道 组 合 戴 尔 的公 共 关 系 营销 优 势 并 不及 国内 的 民族 企 直
麓 ； 策 略 务
戴尔直销模 式 中国异化 之浅探
一魏俊 岩
［ 摘
四川 大 学公共 管理 学 院
要 】针 对戴 尔的 直销 模 式 在 中 国不甚 适 应 且 有 所 松 动 的 情 形 ， 本 文 分 析 了戴 尔直 销 模 式的优 劣性 ， 并 试提 出优 化 渠道 优 化
安 全 隐 患 ， 国人 人 均 消 费水 平 并 不 高 ，低水 平 消 费 者 占据 了 较 大 在 一 定 程度 上被 竞 争 对手 所 模 仿 ．且 竞争 对 手 采 用 更灵 活 的 ， 非
就 称 此 种 渠 道 模 式 为 “ 销 模 式 直 反 之 就 称 之 为 “ 道 模 式 渠
四 、渠 道 优 化 之 思 路
通 过 分 析 我 们 看 出戴 尔 的直 销模 式 特 别是 由于 环境 因素 的 限
制 而 在 中 国 并不 能 很 好 地 实现 和 发 挥 ．如 果 当前 的营销 环 境 戴 尔 暂 时 无 法 改 变 ．那 么 戴 尔 只 有来 考 虑 渠道 模 式 的改 变 ：问题 的 关
１８ ４年 ．迈克 尔—— 戴尔 以 １ ０ ９ ０美元 起家创 产 了戴 尔计算 机 ０
公 司 ．并 提 出 了一个 奇 特 想 法 直 接 向消 费者 出售 Ｐ Ｃ．而 不 通过 键 是 戴 尔 的直 销 模 式 在 中 国 的改 变 程 度 要 多大 才 较 为合 适 ．或 者 零 售 商 店 。 这种 做 法 ．为 消 费者 提 供 的 服 务 支持 相 对 有 限 ．但 却 理 想 一 点 来 说 才 是 效 果 上 的 “ 优 “ ７ 最 有效 地降 低 了 Ｐ 价格 ，戴 尔的直 销 模式 多年 来一 直成 功运 行 且赢 Ｃ 厂商 的称 号 。在 此情 形 下 业 内消息 又 称戴 尔为 占领 中 国市 场 ， 很可能会改变其纯直销模式 。
要 求 必 须优 化 ）可 以此 思路 进 行 在 以直 销 模 式 为 主 的基 础 上 再 配 合一 种 简 捷 的单 层模 式 。如 利 用 购物 中心 ，家 电连 锁 店 、超市 、 在 顾 客 的销 售 。 五 、结 束 语
得 了高 额 的利润 回报 ，但在 ２ ０ ０ ７年惠 普 夺走 了戴 尔 ” 球 最大 Ｐ 长 后 期 甚 至 是 成 熟 期 （ 全 Ｃ 行业 技 术水 平 和 获 利 方面 ） ．并 且 处 于 利
二 、戴 尔 直 销 的优 势 他 模式 下 ．中 间不 同程 度 上 多 了代 理 商 批发 商 、零 售 商等 层 次 ， 中间 商 的 参 与并 没 有 带来 产 品核 心 价值 的增 值 ，但 中问 商 显 然要 求得 到 劳 务 的补 偿 及 利 润 。 中 间商 得 到 利 润 的方 式 主 要 是 以进 销