对生产者市场推销失败的原因财经学案例分析

对生产者市场推销失败的原因财经学案例分析案例一：对生产者市场推销失败的原因
推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。

您能从他的推销过程找出原因吗？
1．李宾得知某发电厂须要仪表，就找出该厂的采购部人员详尽了解产品，经常恳请
他们共同用餐和娱乐，双方关系相当亲密，订货人员也应允出售，却总是一拖再拖，始终
不见踪影付诸行动。

李宾很灰心，却无人知晓原因何在。

2．在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。

技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。

可是他所带资料不全，只
是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。

3．李宾向发电厂的采购部经理了解现有的各种仪表，采购部经理指出都不太适宜本
厂采用，说道如果能够在性能方面并作新买的改良就有可能出售。

但是李宾反复强调本厂
的仪表性能出色，指出对方明确提出的问题无关紧要，劝阻对方立刻出售。

4．某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。

该电
厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。

李宾接手后采用许多办法与该公
司的采购人员和技术人员建立了密切关系。

一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪
表有质量问题，要求给予调换。

李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几
天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。

可是那家发
电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。

5．李宾回去一家小型发电厂兜售一种受较多用户热烈欢迎的优质高价仪表，可是认
了嘴皮，对方依然不为所动。

6．某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和
使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性
不如那个竞争性品牌。

李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的
生意关系而转向竞争者购买。

恳请用有关的市场营销理论表述该案例。