双赢采购商务谈判实战技能训练
商务谈判技巧与实战演练考核试卷
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标准答案
一、单项选择题
1. B
2. C
3. B
4. D
5. D
6. C
7. C
8. B
9. D
10. C
11. B
12. A
13. D
14. C
15. B
16. A
17. D
18. C
19. C
20. D
二、多选题
1. ABCD
2. BC
3. ABC
4. ABC
5. ABCD
6. ABCD
7. ABC
C.交锋阶段
D.结局阶段
10.在商务谈判中,以下哪种技巧有助于提高说服力?()
A.使用专业术语
B.重复强调自己的观点
C.用事实支持论点
D.指出对方的错误
11.以下哪种情况不适合进行商务谈判?()
A.双方有共同利益
B.没有明确的谈判目标
C.双方关系良好
D.拥有充分的时间准备
12.在商务谈判中,以下哪种技巧可以用来更好地掌握谈判节奏?()
B.时间压力较大
C.双方关系重要
D.谈判议题复杂
5.在国际商务谈判中,以下哪些做法是尊重文化差异的?()
A.了解对方的风俗习惯
B.使用对方国家的语言
C.避免在谈判中使用肢体语言
D.尊重对方的商业礼仪
6.以下哪些技巧有助于在商务谈判中建立良好的关系?()
A.真诚的赞美对方
B.寻找共同点
C.保持专业态度
()
7.谈判前的准备工作包括确定谈判目标、评估对方实力和______。
()
8.在商务谈判中,为了增加自己的说服力,可以使用逻辑推理、权威数据支持和______。
双赢谈判实战技巧完整版
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双赢谈判实战技巧完整版双赢谈判,也称为合作型谈判,旨在通过双方合作达成互利共赢的协议。
相比竞争型谈判,双赢谈判更注重双方的合作和共同利益,通过协商和寻找共同点,达到双方都能接受的协议。
下面是一些双赢谈判的实战技巧。
1.准备工作在进行双赢谈判之前,要做好充分的准备工作。
首先,明确自己的目标和底线,了解对方的需求和底线。
其次,收集和整理有关谈判对象和谈判议题的信息,包括对方的背景、需求、利益和可能的议价策略。
最后,制定自己的议价策略,包括主张的理由和证据。
2.建立良好的沟通在谈判过程中,建立良好的沟通是至关重要的。
首先,要保持冷静和理性,尽量减少情绪化的言辞和行为。
其次,要倾听对方的观点,尊重对方的意见,表现出真诚的关注和理解。
最后,采用清晰和具体的语言,以阐明自己的观点和需求。
3.理性争论和寻找共同点双赢谈判应该是理性的争论和讨论的过程。
双方可以通过逐步推理和辩论来表达各自的观点和论据,但要避免情绪化的冲突和攻击性的言辞。
同时,要寻找双方的共同点和利益,以便找到双方都能接受的解决方案。
4.针对问题而非人在双赢谈判中,要强调问题而非人。
即使在谈判中遇到困难或矛盾,也要保持对对方的尊重和友好态度。
避免批评和指责他人,而是关注解决问题和达成共识。
5.利益交换和创造价值双赢谈判的目标是通过利益交换和创造价值来达成共赢。
双方可以探讨双方的利益和需求,寻找双方都可以接受的解决方案。
在进行谈判时,可以提出各种可能的议案或解决方案,以拓展谈判的空间和选择。
6.多方面考虑和灵活应对在双赢谈判中,需要多方面考虑,并保持灵活应对。
不要过于执意于自己的立场和利益,而是要考虑对方的观点和需求。
如果需要,在对方的基础上做出一定的让步,以促进谈判的进展。
7.寻找持久共识和建立信任双赢谈判的目标是达成持久的共识和建立信任关系。
在谈判过程中,要着重于长期利益而非短期利益,并展现出合作和诚信的态度。
通过兑现承诺和保持一致的行为,建立起双方的信任,以便在今后的合作中更加顺利。
商务谈判双赢策略
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商务谈判双赢策略
商务谈判双赢策略是一种以合作为基础的策略,旨在使双方参与者都能获得最大的利益。
以下是一些可用的商务谈判双赢策略:
1. 确定共同目标:双方在谈判开始前确定共同的目标,然后努力寻找解决方案,以使
双方都能达到这些目标。
2. 寻找共同利益:寻找双方的共同利益,并强调这些共同利益,以促使双方更容易接
受达成妥协的解决方案。
3. 创造价值:通过创造额外的价值来增加谈判的双赢可能性。
例如,通过提供额外的
服务或交付更高质量的产品来增加对方的利益,同时增加自己的利益。
4. 尊重对方:尊重对方的观点和利益,避免使用威胁或恐吓的方式来达到自己的目标。
这有助于建立信任和合作关系。
5. 寻求共同解决方案:探讨各种可能的解决方案,并努力找到能够满足双方需求的可
行解决方案。
6. 制定备选方案:准备多个备选方案,以备用。
这样,如果一种方案无法达成共识,
可以尝试其他方案。
7. 长远眼光:考虑长期合作的可能性,而不只是针对当前的交易进行谈判。
通过建立
长期合作关系,可以为双方带来更多机会和利益。
8. 积极沟通:确保双方充分沟通,并努力理解对方的需求和关切。
通过积极的沟通,
可以更好地解决冲突和达成共识。
总的来说,商务谈判双赢策略的核心是合作、共同理解和解决方案的寻找,以实现双
方的共同利益。
这种策略有助于建立长期合作关系,并为双方带来更多的机会和利益。
双赢谈判实战技巧(1)
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双赢谈判实战技巧第1部份谈判的意义ﻫ第一章新世纪的销售ﻫ趋势一:买家成为高明的谈判对手趋势二:买家比以前信息更加灵通趋势三:销售人员角色倒转ﻫ所以,销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化,成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培训。
最为重要的,他必须是一个更出色的销售谈判高手和。
ﻫ第二章双赢的销售谈判创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候,你们两人都觉得自己赢了。
下面的故事可以说明你们两个人的情况:两个人都想要一个橘子,但是让他们头疼的是只有一个橘子。
于是他们商量了一会儿,决定最好的方式是从中间分开,各要各的一半。
为了保证公平,他们决定一个人切,一个人选。
然而当谈论各自的用途时,他们发现一个需要榨汁,另一个需要橘皮做蛋糕。
他们奇迹般发现他们都能赢,没有人输。
ﻫ第三章谈判有一套规则ﻫ谈判和下棋之间最大的区别是:在谈判中,对方不必懂得规则,对方会跟着你的屁股后头跑,从对方多次的表现中,我们知道他会做出怎样的反应。
第2部份谈判开局策略在你同买家接触的初期阶段使用,保证为成功的结局打下良好的基础。
这至关重要,因为,在谈判进程中你会发现,每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。
你提出的要求,你表现的态度都必须是你精心策划的一部分,它包含着谈判的所有因素。
建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。
在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。
第四章开价高于实价原因:ﻫ1. 可以给你留有一定的谈判空间。
你总可以降价,但不能上抬。
2.你可能侥幸得到这个价格。
ﻫ3.这将提高你产品或服务的外在价值。
4. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。
5. 创造一种对方取胜的气氛。
一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。
要求的比你实际得到的要多。
对策:ﻫ当买家向你你要的比实际多的时候,你应该识破这各种计策,唤起他的公平意识,用请示上级或黑脸/白脸的策略。
双赢谈判技巧培训
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1 角色扮演
2 反馈与指导
扮演不同角色,模拟真实情境下的谈判过程, 以实践双赢谈判技巧。
获得教练和其他学员的反馈与指导,进一步 提升您的双赢谈判技巧。
培训结束
感谢您参加我们的双赢谈判技巧培训!希望您能应用所学技巧并取得更多双赢的谈判结果。
成功案例分析
让我们通过分析一些成功的双赢谈判案例,深入了解双赢谈判技巧的实际应用:
合作竞争
通过合作与竞争的平衡,双方在 谈判中达成了双赢的结果。
团队合作
团队间的有效协作与合作,帮助 双方达成了互利的谈判结果。
共赢协议
双方通过灵活适应和有效沟通, 成功达成共赢的协议。
实际应用
在本次培训的实际应用环节,您将有机会运用所学双赢谈判技巧:
灵活适应
双赢谈判中应保持灵活性,以适应变化的情况 和利益平衡。
双赢谈判技巧
通过以下技巧,您可以提高在谈判中实现双赢的能力:
1
积极倾听
有效倾听对方的需求和意见,以建立良好的沟通和理解。
2
利益分析
识别各方的利益,并找出共同的利益点,以寻求共赢解决方案。
3
合作协作
与对方合作,共同寻求最有价值的解决方案,而不是单方面的争斗。
双赢谈判技巧培训
欢迎参加我们的双赢谈判技巧培训!这个培训将帮助您掌握在谈判中实现双 赢的技巧和策略。
培训目标
通过本次培训,您将学习以下内容:
1 掌握双赢谈判的概念和原则
了解双赢谈判的定义、核心原则以及其对谈 判过程的重要性。
2 学习双赢谈判技巧
掌握一系列实用的双赢谈判技巧,包括积极 沟通、利益分析等。
3 分析成功案例
通过分析真实案例,了解双赢谈判技巧在实 际情境中的运用。
双赢的商务谈判技巧
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双赢的商务谈判技巧双赢的商务谈判技巧商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
以下是店铺精心准备的双赢的商务谈判技巧,大家可以参考以下内容哦!双赢的商务谈判技巧【1】一、引言谈判有两种基本方法,“零和谈判”和“双赢谈判”。
“零和谈判”就是有输有赢的谈判,一方所得就是另一方所失。
“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。
本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。
商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节,它的显著特点是商业性和对抗性。
商务谈判过程的本质是双方(或多方)当事人的博弈过程。
谈判中各方充分利用谈论技巧、策略,在追求自身最佳得益的前提下,获取最有利的交易条件。
但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
应该承认,商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。
如果谈判能够达到以“双赢”为结局,让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉,就达到商务谈判的目的。
因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现。
本文从谈判者想取得“双赢”的谈判结果应把握的几个原则进行介绍。
二、“双赢”谈判随着时代的变迁和经济的发展,“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃,“双赢”正在成为时尚。
关于商务谈判中的“双赢”原则,王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究,文章中指出:双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。
创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。
当然,这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。
因此,为了取得“双赢”的谈判结果,谈判者就应把握以下原则:(一)扩大总体利益原则。
扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。
谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置,加入更多资源,以满足双方需求,即如何把蛋糕做大,并想方设法把蛋糕分好,而不是急于拿刀去切蛋糕,以为蛋糕就这么大,先下手为强,就可以多分一些,其实,这不是明智的做法。
苏州昊略企管采购管理培训课程之双赢采购商务谈判实战技能训练
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苏州昊略企管采购管理培训课程之双赢采购商务谈判实战技能训练双赢采购商务谈判实战技能训练课程背景:当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。
管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流” 而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。
可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人; 世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。
优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。
课程时间:2 天,6小时/ 天授课对象:企业管理者、供应链总监/ 经理、采购总监/ 经理、销售、市场等一切欲提升、谈判能力者课室要求:投影仪、音箱、白板、白板笔授课方式:互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合授课专家:苏州昊略企管高级培训专家申老师课程收益:※增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力※高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机※学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权※掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能※能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略※掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;※具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;※获得更低的采购成本、更好的合作关系课程大纲:第一部分:谈判是什么第1 讲:谈判的四大实质案例:销售邀约客户失败的领悟!讲桌是桌子吗?实质一:交换视频片段《孔子》解析实质二:权力/ 能量视频片段《建国大业》解析实质三:筹码/BATNA 视频片段《亮剑》解析案例:一则央视新闻报道推荐电影《王牌对王牌》实质四:流程-- 谈判路径图项目角度:准备-- 谈判-- 总结案例:中国与澳必和必拓采购铁矿石案运作角度:开场-- 中场-- 终场汉字分折:言火火实质五:其它:能力、艺术、科学第2 讲:谈判的四大误区误区一:谈判是“诈” 故事:两可之说误区二:谈判是变魔术案例:商场柜台合并误区三:谈判是五五分案例:用数字说话误区四:谈判是耍嘴皮事实:系统能力第3 讲:谈判的两种策略策略一:分配式/ 立场型策略二:整合式/ 原则型案例:分橘子图书馆关窗游戏:赢更多一点第 4 讲:世界谈判的两大理论介绍教授一:罗杰•道森(美)教授二:斯图尔特•戴蒙德(美)案例:狭路相适的车辆,谁让?小结:分而治之第二部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说” 第1 讲:“问”“问”之好处“问”之技巧:SPIN理解层次、13种米尔顿精准语言模式等视频解析:赵本山小品《卖拐》应用案例:2008 年货代公司融资事件故事:鲁昭公赠宝弓测试题:这个产品太贵,能不能便宜点呢?第2 讲:“听”“听”之好处“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)“听”之技巧(正面、情绪、背后意图)应用案例:2008 年著书请首长写序测试题:我不能卖给您!第3讲:“观”案例:公园的画家“观”之原理“观”之技巧(4P法、VAK法、坐标分析法、血型分析法等)应用案例:柒颜文化培训的经历供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子提升渠道:别对我撒谎FBI 微表情上课第4 讲:“说”“说”之技巧(关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子)“说”之注意事项案例解析:员工加薪申请无邀约如何突破门卫见到总裁经历小故事:徐志摩谈恋爱马克吐温改盲人的广告牌案例应用:采购中谁先开价测试题:您常买什么品牌啤酒?第三部分:谈判路径中各阶段实战技巧第1 讲:开局谈判七策略策略一:提出的比想要的永远要多案例:DHLKFCM美)定价的秘密小故事:刘墉的律师好处:增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉应对技巧:最高权威、点破注意问题:保有弹性应用案例:留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱…… 策略二:永远不要接受第一次报价/ 还价案例:信义玻璃采购钻管经历产生问题:哪里一定出了问题注意问题:控制情绪及表情、心理素质要求高、特殊情况需接受应对策略:诉诸最高权威策略三:学会感到意外/ 大吃一惊案例:杀人游戏练习:“哇”,这么贵好处:眼见为实游戏:把手放在头顶上应对技巧:精准观察、点破注意问题:有些戏需要演,演不好适得其反策略四:避免对抗性谈判案例:高手谈判为什么不喜欢带律师好处:友好的氛围永远比对立的气氛更容易达成协议避免或化解技巧:三文治法、先跟后带、上推下切、正面焦点、破除假设、精准语言模式、黄金四步…… 测试题:您的价格太高了!面试中,主考官说,“我感觉你在这个行业没有太多经验” 。
商务谈判中的成交技巧:实现双赢
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商务谈判中的成交技巧:实现双赢商务谈判是商业交流中至关重要的一环,其目标是为了实现双方的利益最大化和达成共识。
在谈判过程中,成交技巧起着至关重要的作用,它不仅可以帮助双方达成协议,而且可以促进双方的合作关系,并在未来的业务合作中建立更为牢固的基础。
本文将介绍几种在商务谈判中实现双赢的成交技巧。
首先,建立良好的人际关系是商务谈判成功的基础。
在商务谈判的过程中,双方都应该努力建立相互信任和尊重的关系。
这可以通过认真倾听对方的观点和意见,尊重对方的权益,以及保持礼貌和谦虚的态度来实现。
同时,在与对方交流的过程中,应该注重提问和回应的技巧,以便更好地理解对方的需求和意图。
其次,明确双方的利益和目标也是商务谈判成功的关键。
在商务谈判中,双方都应该清楚自己想要实现的利益和目标,并且理解对方的需求和目标。
双方可以通过充分的准备和信息收集,对对方的利益和目标有一个清晰的了解。
然后,在谈判中,可以寻找共同的利益点,并通过让步和妥协来实现双方的利益最大化。
第三,灵活运用谈判策略也是商务谈判成功的要素之一。
在商务谈判中,选择合适的谈判策略可以帮助双方更好地交流和达成一致。
例如,合作策略可以用于寻找双方的共同利益和解决问题,而竞争策略可以用于推动对方做出让步。
另外,采用利益整合策略可以帮助双方互惠互利,共同实现双赢。
第四,有效的沟通技巧在商务谈判中也起着至关重要的作用。
在谈判过程中,双方都应该注重言辞的选择和表达方式,以避免引起误解和冲突。
此外,双方还应该注重非语言沟通,在表情、姿态和声调等方面给出积极的信号,以表达对对方观点的认同和支持。
通过有效的沟通,双方可以加深理解,增加互信,并更好地解决问题。
最后,寻求长期合作也是商务谈判中实现双赢的关键。
在商务谈判中,双方都应该从长远的角度考虑,寻找能够建立长期合作关系的机会和方式。
这可以通过提供额外的价值和服务,以及提供长期的支持和合作来实现。
同时,双方还可以寻找共同的目标和战略,以促进业务的持续增长和发展。
超市采购培训之双赢的谈判技巧
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8
二、谈判的主要内容
2.1.2 商品谈判—— 价格:
——价格带分析 ——横比:商品最小单位价格
(与同类同档次商品比较) ——纵比:与历史数据比较 ——外比:与竞争店同类商品作比较
(从市调表格售价倒推进价)
9
以全城最低价格作为要求 折扣价并不代表我们得接受次级品
报价单的有效期间愈长愈好
10
二、谈判的主要内容
二、谈判的主要内容
2.1.5 商品谈判——促销:
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促
销费等 C、促销方式:
买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
17
二、谈判的主要内容
2.1.5 商品谈判——促销: D、促销场地: E、促销后商品的处理: F、促销员派驻及人员掌控
正常
Normal
促销
Promoti on
销售 量预 估
Sakes QtyEsti mates
销售 量预 估
Sakes QtyEsti mates
赠品
Gift
TG费
TG fee
采购签字: Merhandiser:
商品经理: Merhandise Manager:
22
TJ促销单品维护申请表 TG LIST
双赢的谈判技巧
双赢的谈判技巧
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、谈判的方法与技巧 五、谈判确认与落实 六、谈判总结
2ห้องสมุดไป่ตู้
什么叫谈判?
谈判——
成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分 析的过程,以达成相互可接受的协议或 折衷方案,这些折衷方案或协议包含所
有的交易条件,
采购谈判技巧实战训练6篇
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采购谈判技巧实战训练6篇采购谈判技巧实战训练 (1) 现如今,我们生活在一个文明大家庭中。
在这里,我们每时每刻都在与别人沟通。
沟通其实也是有多种方式的,一旦你与别人沟通的方式产生了误区,让别人认为你是在无理取闹,反而失去了你本来的目的。
所以,在人际沟通中,我们一定要注意以下几个方面:首先,不能产生肢体冲突。
沟通的最好方式是大家一起坐下来,心平气和的谈论,听取别人指出你的优缺点。
但如果你不能保持一颗平和,宽容的心,就可能想别人大打出手。
也就不会有人在愿意同你交谈,渐渐的就把你孤立起来,让你无处容身了。
可见,我们一定不能用肢体上的沟通来解决问题,要有广博的胸怀,让别人攻击的“针”掉进你的大海。
其次,我们一定要注意社会中每个人沟通的方式各有不同。
比如说,有的人性格比较文雅,这种人喜欢坐下来,和别人不慌不忙的谈,你不能坐不住,左动右动,让他觉得你很没有礼貌。
也有一种人,他们比较热情豪放,喜欢在路上和谁见了面,干脆就边走边谈,讲到兴头上时可能会冷不丁给你一下,你必须要理解,不能和别人动真格的。
要适应各种人在沟通方式上的不同,不要让别人觉得你格格不入,而不想找你交谈。
而且,我们还要善于发现别人在兴趣爱好上的改变。
人总是会变的,也许今天在担心一件事,明天又会想别的事。
不能总是跟别人聊同一件事,要特别留心他谈话的导向,和别人谈他感兴趣的事,让别人感到你也是和他有同一种兴趣爱好的人,和你有很好的话题,自然关系会更好,更乐于同你讲话。
沟通,是一门学问,也是一门艺术。
只有学会与别人沟通,才会想出得更加融洽。
采购谈判技巧实战训练 (2) 谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。
在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
当你无法说服“对方首脑”时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向“对方组员”。
商务谈判中如何实现双赢_谈判技巧_
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商务谈判中如何实现双赢商务谈判中双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双赢的方案?商务谈判中如何实现双赢?商务谈判中实现双赢的方法有哪些?下面小编整理了商务谈判中实现双赢的方法,供你阅读参考。
商务谈判中实现双赢的方法:知大势——谈判是存亡之道在商务交流中,每一个细节和每一次沟通都是在面对一张谈判桌,而这张桌子的宽度与广度取决于人的判断能力。
一个人的谈判能力是职场的入场券,是职务晋升的通行证。
“谈判能力有多大,世界给你的舞台就有多大。
”具体到商务谈判,则是以摆平经济利益为目标的沟通与协商。
有哲学家认为,灵活运用五千年的智慧,谈判者将纵横捭阖,如鱼得水。
金井露谈到,中国的哲学思想最为博大精深的当属儒家十三经之首——《易经》。
“参透《易经》,你就会知道自己身在何处,未来的方向以及通往成功的道路。
”孙武的《孙子兵法》开篇有云:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。
可见国家之兴亡与谈判密不可分。
金井露由孙武的话引申到谈判:谈判,组织大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。
无论是国企、还是非国有制企业,只要是有组织存在的地方就有谈判。
人际交往中的误会常常由于缺乏沟通造成,通过谈判,有助于消除偏见,赢得尊重。
他举了抗战时期宋美龄赴美演说的例子。
1943年,抗战处于最艰难时期。
为取得美国援助,宋美龄作为特使赴美访问。
在美国国会上,她用一口流利的英语,谈起中华民族抗战的可歌可泣事迹,美国总统罗斯福为之动容,与国会代表当场起立鼓掌,随后派遣陈纳德将军与飞虎队,以及通过缅甸—云南史迪威公路运送援助物资,对中华民族抗战起到有力的支持作用。
金井露又举了周恩来的例子。
周恩来在万隆会议上,提出“求大同,存小异”,改变了西方对中国人的偏见。
而“各国之间和平共处的五项基本原则”,已经成为联合国处理国际关系的准则。
以诸葛亮“舌战群儒”为例展开论述。
三国时期,曹操企图联手孙权消灭刘备。
在危急时刻,辅佐刘备的诸葛亮一叶扁舟过大江,以三寸不烂之舌,舌战群儒,让谋士张昭等人哑口无言。
采购谈判技巧实战训练

采购谈判技巧实战训练谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。
谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。
下面店铺整理了采购谈判技巧实战训练,供你阅读参考。
采购谈判技巧实战训练01在采购谈判中,采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况,运用不同的谈判技巧和战术,以推进谈判的进程,使之取得圆满的结果。
在实践中,有以下一些常用的采购谈判技巧:一、适时反击反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。
反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。
其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。
二、攻击要塞谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。
在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
当你无法说服“对方首脑”时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向“对方组员”。
这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。
三、“白脸”“黑脸”要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。
如何在商务谈判中运用技巧达成双赢
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如何在商务谈判中运用技巧达成双赢在当今竞争激烈的商业世界中,商务谈判是企业间合作与竞争的重要环节。
成功的商务谈判不仅能够为各方带来利益,还能建立良好的合作关系,实现双赢的局面。
那么,如何在商务谈判中运用技巧达成双赢呢?首先,充分的准备是关键。
在谈判前,要对谈判的主题、对方的需求和利益、市场情况等进行深入的了解和分析。
了解对方的公司背景、业务范围、财务状况等信息,可以帮助我们更好地预测对方的谈判策略和底线。
同时,也要对自身的优势和劣势有清晰的认识,明确自己的谈判目标和底线。
例如,如果我们是供应商,要清楚自己产品或服务的独特卖点、成本结构以及市场竞争力;如果我们是采购方,要了解市场价格、质量标准以及潜在的替代供应商。
其次,建立良好的沟通氛围至关重要。
在谈判开始时,应以友好、开放的态度与对方交流,营造轻松、信任的氛围。
微笑、眼神交流、礼貌的问候等都能帮助打破僵局,拉近双方的距离。
注意倾听对方的观点和需求,不要急于反驳或争辩。
通过积极的倾听,我们可以更好地理解对方的立场,找到双方的共同利益点。
在表达自己的观点时,要清晰、简洁、有条理,避免使用模糊或歧义的语言。
再者,学会换位思考是实现双赢的重要途径。
站在对方的角度考虑问题,能够帮助我们更好地理解对方的诉求和顾虑。
例如,如果对方在价格上提出了较高的要求,我们可以思考一下,是不是他们面临着成本压力或者市场竞争的挑战。
通过理解对方的处境,我们可以提出更有针对性的解决方案,而不是一味地坚持自己的立场。
比如,我们可以在价格上做出一定让步的同时,要求对方增加采购数量或者延长合作期限。
在谈判过程中,合理的让步策略也是必不可少的。
让步并不意味着妥协,而是一种策略性的选择。
要明确哪些是可以让步的,哪些是坚决不能让步的。
让步要有节奏,逐步进行,不要一次性做出过大的让步,以免让对方觉得还有很大的谈判空间。
同时,每次让步都要争取从对方那里获得相应的回报,比如对方在其他条款上的让步或者增加一些附加条件。
苏州昊略企管采购管理培训课程之双赢采购商务谈判实战技能训练
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双赢采购商务谈判实战技能训练课程背景:当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。
管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。
而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。
可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。
优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。
课程时间:2天,6小时/天授课对象:企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升、谈判能力者课室要求:投影仪、音箱、白板、白板笔授课方式:互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合授课专家:苏州昊略企管高级培训专家申老师课程收益:※增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力※高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机※学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权※掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能※能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略※掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;※具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;※获得更低的采购成本、更好的合作关系课程大纲:第一部分:谈判是什么第1讲:谈判的四大实质案例:销售邀约客户失败的领悟!讲桌是桌子吗?实质一:交换视频片段《孔子》解析实质二:权力/能量视频片段《建国大业》解析实质三:筹码/BATNA视频片段《亮剑》解析案例:一则央视新闻报道推荐电影《王牌对王牌》实质四:流程--谈判路径图项目角度:准备--谈判--总结案例:中国与澳必和必拓采购铁矿石案运作角度:开场--中场--终场汉字分折:言火火实质五:其它:能力、艺术、科学第2讲:谈判的四大误区误区一:谈判是“诈”故事:两可之说误区二:谈判是变魔术案例:商场柜台合并误区三:谈判是五五分案例:用数字说话误区四:谈判是耍嘴皮事实:系统能力第3讲:谈判的两种策略策略一:分配式/立场型策略二:整合式/原则型“说”之技巧(关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子)“说”之注意事项案例解析:员工加薪申请无邀约如何突破门卫见到总裁经历小故事:徐志摩谈恋爱马克吐温改盲人的广告牌案例应用:采购中谁先开价测试题:您常买什么品牌啤酒?第三部分:谈判路径中各阶段实战技巧第1讲:开局谈判七策略策略一:提出的比想要的永远要多案例:DHLKFCM(美)定价的秘密小故事:刘墉的律师好处:增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉应对技巧:最高权威、点破注意问题:保有弹性应用案例:留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱……策略二:永远不要接受第一次报价/还价案例:信义玻璃采购钻管经历产生问题:哪里一定出了问题注意问题:控制情绪及表情、心理素质要求高、特殊情况需接受应对策略:诉诸最高权威策略三:学会感到意外/大吃一惊案例:杀人游戏练习:“哇”,这么贵好处:眼见为实游戏:把手放在头顶上应对技巧:精准观察、点破注意问题:有些戏需要演,演不好适得其反策略四:避免对抗性谈判案例:高手谈判为什么不喜欢带律师好处:友好的氛围永远比对立的气氛更容易达成协议避免或化解技巧:三文治法、先跟后带、上推下切、正面焦点、破除假设、精准语言模式、黄金四步……测试题:您的价格太高了!面试中,主考官说,“我感觉你在这个行业没有太多经验”。
双赢的采购谈判技巧
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讲师介绍:朱老师
资深采购经理,曾在几家著名的日资、美资、德资跨国企业担任中国区、亚太地区采购部长、采购经理、物流经理、供应链经理、企业副总等职。
英国皇家物流国际认证ILT和加拿大采购管理协会PMAC特约培训讲师。
在他长达20年的采购与供应链管理工作中积累了丰富的实践经验,朱先生熟悉国外数种不同类型的企业供应链管理模式,并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究,在此基础上,成功整理并开发出适合中国市场特点的企业供应链管理体系,运用于企业实际工作,为他所服务的公司与中国供应商带来了巨大的利益,并因此曾获得公司总部杰出成就奖。
朱先生长期从事物流与采购工作中,在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验,尤其以建立企业物流管理(采购系统、仓储系统、配送系统等)工作流程及供应链模型,供应商管理见长。
同时,作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员,2022年、2022年曾被特邀为年度EFG国际会议机
构供应链管理首席讲师。
朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验,曾经培训过的企业有:中国普天、德尔福、百事可乐、飞利浦、西门子、日立电梯、一汽集团、大唐电信、富士通、博斯特、中化集团、秦山核电站、广电应确信、西岱尔、宝洁、三洋、安费诺等公司。
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双赢采购商务谈判实战技能训练课程大纲
双赢采购商务谈判实战技能训练
【课程背景】
当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。
管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。
而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。
可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。
优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。
【课程收益】
增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力
高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;
具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;
获得更低的采购成本、更好的合作关系
【培训对象】企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升
谈判能力者
【课程大纲】
第一部分:谈判是什么
第1讲:谈判的四大实质
案例:销售邀约客户失败的领悟!
讲桌是桌子吗?
实质一:交换
视频片段《孔子》解析
实质二:权力/能量
视频片段《建国大业》解析
实质三:筹码/BATNA
视频片段《亮剑》解析
案例:一则央视新闻报道
推荐电影《王牌对王牌》
实质四:流程--谈判路径图
项目角度:准备--谈判--总结
案例:中国与澳必和必拓采购铁矿石案
运作角度:开场--中场--终场
汉字分折:言火火
实质五:其它:能力、艺术、科学
第2讲:谈判的四大误区
误区一:谈判是“诈”
故事:两可之说
误区二:谈判是变魔术
案例:商场柜台合并
误区三:谈判是五五分
案例:用数字说话
误区四:谈判是耍嘴皮
事实:系统能力
第3讲:谈判的两种策略
策略一:分配式/立场型
策略二:整合式/原则型
案例:分橘子
图书馆关窗
游戏:赢更多一点
第4讲:世界谈判的两大理论介绍
教授一:罗杰道森(美)
教授二:斯图尔特戴蒙德(美)
案例:狭路相适的车辆,谁让?
小结:分而治之
第二部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第1讲:“问”
“问”之好处
“问”之技巧:SPIN、理解层次、13种米尔顿精准语言模式等视频解析:赵本山小品《卖拐》
应用案例:2008年货代公司融资事件
故事:鲁昭公赠宝弓
测试题:这个产品太贵,能不能便宜点呢?
第2讲:“听”
“听”之好处
“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
“听”之技巧(正面、情绪、背后意图)
应用案例:2008年著书请首长写序
测试题:我不能卖给您!
第3讲:“观”
案例:公园的画家
“观”之原理
“观”之技巧(4P法、VAK法、坐标分析法、血型分析法等)
应用案例:柒颜文化培训的经历
供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子
提升渠道:别对我撒谎FBI微表情上课
第4讲:“说”
“说”之技巧(关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子)“说”之注意事项
案例解析:员工加薪申请
无邀约如何突破门卫见到总裁经历
小故事:徐志摩谈恋爱
马克吐温改盲人的广告牌
案例应用:采购中谁先开价
测试题:您常买什么品牌啤酒?
第三部分:谈判路径中各阶段实战技巧
第1讲:开局谈判七策略
策略一:提出的比想要的永远要多
案例:DHLKFCM(美)定价的秘密
小故事:刘墉的律师
好处:增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉
应对技巧:最高权威、点破
注意问题:保有弹性
应用案例:留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱……
策略二:永远不要接受第一次报价/还价
案例:信义玻璃采购钻管经历
产生问题:哪里一定出了问题
注意问题:控制情绪及表情、心理素质要求高、特殊情况需接受
应对策略:诉诸最高权威
策略三:学会感到意外/大吃一惊
案例:杀人游戏
练习:“哇”,这么贵
好处:眼见为实
游戏:把手放在头顶上
应对技巧:精准观察、点破
注意问题:有些戏需要演,演不好适得其反
策略四:避免对抗性谈判
案例:高手谈判为什么不喜欢带律师
好处:友好的氛围永远比对立的气氛更容易达成协议
避免或化解技巧:三文治法、先跟后带、上推下切、正面焦点、
破除假设、精准语言模式、黄金四步……
测试题:您的价格太高了!
面试中,主考官说,“我感觉你在这个行业没有太多经验”。
听说你们公司物流部门出了点问题?
策略五:不情愿的买家和卖家
小故事:银行家给洛克菲勒贷款
养牛之道
案例:北京某名人理发师的营销策略
视频解析:《中国合伙人》片段
好处:测试对方离开价
应对技巧:坚持自己价值观、点破、搜集更多信息、SPIN
注意问题:留有弹性
策略六:钳子策略
案例:对某新供应商报价后回应
好处:探索对方底线
应对技巧:把问题踢回去
小故事:老板无钱还贷款
注意问题:注意力集中到具体的金额上,不要用百分比思考
应用案例:给小孩子改作文
亨利基辛格如何使用钳子策略
策略七:谈判资源有效应用
案例:小孩子如何移动超过自身重量的石头
中铭智谈设计师薪水
《XX导航》杂志如何一年赚500万
资源的理解:信息、专业力、地址、关系、实力、头衔、人员、时间……创造资源的途径:SWOT分析、成本分析、争取时间、培训技能
应用案例:商业模式的设计均来自于资源的创造
第2讲:中场谈判七策略
策略一:应对没有决定权的对手
案例:某次与人谈判谈到最后对方说自己要请示上级
双向好处:化解对抗、增加弹性、最高权威
应对技巧:规避、破解
反应对技巧:其人之道治其之身
案例:某人买车陷入庞大的经理阵营
策略二:服务价值递减原理
问题:供方让你提前付款或你让供方提前或延迟交付,如何应对?
案例:修水管
好处:可以争取利益、为后续谈判储备能量
注意问题:一开始就谈好、自己不要提出具体的诉求
策略三:绝对不要折中
案例:用数据说话
坏处:谁提出谁输
应对技巧:折中前切记“忍”字诀
注意问题:自己永远不要先提出
策略四:应对僵局
概念:谈判僵局是什么
举例:供应商、开发商、客户常常讲语言模式
应对技巧:暂置策略
小故事:美国对巴以战争谈判策略运用
注意问题:不要混淆死胡同
应用案例:采购与供应商在价格谈不拢时,可以谈谈库存的议题
策略五:应对困境
概念:谈判困境是什么
应对技巧:调整人员、转化议题、中场休息等
策略六:应对死胡同
概念:什么是谈判“死胡同”
应对技巧:引入第三方
策略七:任何让步一定要索取回报
案例:供应商要求你提供周转箱时
好处:争取更多利益,为后期谈判创造筹码
第3讲:终局谈判五策略
策略一:白脸黑脸策略
案例:狄更斯小说《远大前程》
父母教育小孩
应对技巧:识破、虚拟
注意问题:战略关系不要用、选人有要求
应用案例:谈判组合中,前期死守,最后上级出面打圆场
策略二:蚕食策略
案例:提车要一箱油
澳门赌场大转盘前人们的表现说明什么
好处:分阶段提出要求比一次性提出更容易实现目标
应对技巧:拒绝、规避
注意问题:不能过份
应用案例:DELL卖延保
设备销售报价分阶段术
策略三:让步策略
案例:用数据
让步八种模式:一次性、等额让步、越来越少……让步九种策略:时机比幅度更重要……
应对技巧:拿笔记下,全局分析
策略四:收回条件
案例:IC替换
好处:表像上满足对方、增加弹性
注意问题:不要收回重要条件
应用案例:印名片、卖家俱
策略五:欣然接受
案例:在国际物流销售中的经历
适用情况:与自我意识重高手过招
应用案例:销售汽车、电脑、设备等收尾阶段
注意问题:祝贺对方--谈判最高境界
第四部分:谈判过程常用策略及原则
第1讲:谈判常用策略
策略一:诱捕
策略二:红鲱鱼
策略三:接樱桃
策略四:故意犯错
第2讲:谈判七原则
原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
原则二:为什么不要让对方起草合同
原则三:每次都要审读协议有什么好处
原则四:如何分解供应商价格
原则五:成功谈判的关键在于焦点
原则六:装傻为上策
原则七:一定要祝贺对方吗。