信用销售管理6
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资金积压期间=存贷周转期＋应收帐款周期--应付帐款周转期
二. 传统销售业务流程分析
1. 客户建立流程:
销售员 拜访客户
客户情况 调查报告
建立业
是
客户
务关系
档案
否
缺陷:
销售部门注重客户需求,产品的销售以及销售任务的完成, 很少考虑客户信用风险.
国内现状:
☆客户信息零散 ☆客户信息不全面 ☆客户信息陈旧 ☆客户信息管理不科学
客户信用评估
应收账款控制
(2). 企业信用管理部门的职能
“管理功能”的五大方面:
客户管理档案 客户授信 应收账款管理
欠款追讨要
利用征信数据开拓市场
具体职能: (P.190) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
四 . 全程信用管理构架控制
销
售 客户
过 程
开发
争取 订单
签定 合同
指 供应商评价
过往付款记录 标
产品与市场
发展前景
地区信用状况
付款担保
可替代性
小
计
中小企业信用指标体系
0.0~2.0
分值 2.0~4.0
4.0~50.
权重 (%)
3 2 3 5 2 3 8 5 4 2 10 3 50
中小企业信用指标体系(续)
关键指标
分值
经营年份(年)
定 雇员人数(人) 流动比率
量 速动比率
4.0~50. >10 >1000 >2.2 >1.2 >1000 <0.7 >5000 >10000 >12 >8 >10 >8
权重 (%)
3 3 8 8 5 5 5 2 3 2 3 3 50 100
3 . 客户风险分类及对策 客户风险分类及对策
风险等级
CA1 CA2 CA3 CA4 CA5
加权分值
代理纠纷
售后服务纠纷
保险纠纷
(2). 客户经营布善,无力偿还.
(3). 故意占用对方资金
(4). 企业间三角债困扰
(5). 蓄意欺诈
2. 内部因素 (1). 客户信息不全,不真实; (2). 没有准确判断客户信用状况; (3). 没有准确判断客户信用变化情况; (4). 财务,销售部门缺乏有效沟通 (5). 企业内部人员与客户勾结 (6). 没有正确的选择结算方式和结算条件 (7). 企业内部资金和项目审批不严 (8). 对应收账款监控不严 (9). 对拖欠款缺少有效追讨手段 (10). 企业缺少科学有效的信用管理制度
2. 定单处理与货物配送 客户定单处理流程
客户 订单
客户 服务
生产 订单
成品 仓库
货物 发送
财务 帐簿
缺陷:
订单,发贷,一般不对过往信用记录考察控制,对欠款客 户没有及时反应,采取对策.
3. 帐款催收
销售员 追款
是
客户是 否付款
否
银行票据 坏账处理程序
财务账簿
缺陷:
销售人员催款,碍于情面,力度有限,时间有限,催款方式有限,沟 通不畅.
B. 现金折扣: 在信用销售方式下,企业对于客户在规定的时间内付
款,所给予客户发票金额的折扣,以鼓励客户及早付清货款.
两个要素:折扣期限,折扣率
2). 信用标准: 指企业给予客户信用时,对客户资信要求的最低标准 判别标准: 预期的DOS 坏账损失率
3). 信用额度: 指企业基于自身的资金实力,销售政策,最佳生产规模,
3. 信用管理制度
1）.按业务流程,填写相应客户信息表格 A. 初步接触,填写”客户概要信息记录表” B. 多次接触,补充确实信息,填写内部评价表 C. 有交易意向,撰写”销售报告” D. 正式签约,履行各项工作,填写”客户情况变动表”
2）.收集信息,建立客户档案
（二）事中控制—客户授信制度
1 . 信用分析的作用 1). 目的: 使企业从与客户的交易中获得最大利益,同时将信用 风险控制在最低限度内. 2). 企业实施客户信用分析的好处: A. 加强企业各部门间的信息沟通与合作,共抵御外部风 险
方 式
信用管理关键环节示意图
1. 接触客户----选择客户 直接信用管理目标: 选择信用良好的客户 方式: 实地考查访问,对其文件(执照)考查,专门资信调查
2 . 谈判----确定信用条件 接触－协商－协议
直接信用管理目标: 确定信用条件
方式: 给予信用形式(付款方式),期限,金额
3. 签约----寻求债券保障 直接信用管理目的: 确保回笼货款 方式: 担保/保险/保理
第二节 企业销售业务流程信用管理体系
一. 企业信用管理的目标
核心目的:做好赊销工作,控制赊销风险 1. 降低企业的赊销风险,减少坏账损失
销售量(额)最大化 (利润最大化)
资金回笼最大化
销售部门
信用管理部门
财务部门
信用管理部门:
预计赊销风险,控制信用额度,方式,跟踪信用执行情况, 评价客户信用情况,控制应收账款在合理水平.
4.1~5.0 3.1~4.0 2.1~3.0 1.1~2.0 0.0~1.0
风险程度
信用对策
很低 较低 中等 较高 很高
进行信用交易,放宽付款条件 进行信用交易 进行信用交易,加强监控 进行信用交易,严格控制额度 现金交易
1). CA1,CA2级客户 特点: 实力雄厚,规模较大,业务量大,
政策:
第六章 信用销售管理
第一节 赊销与信用管理相关概念
一. 信用（credit）与赊销 1. 信用
是一种建立在信任基础上的能力,不用立即付款就可获取资金、
物资、服务等的能力.
条件约束:
收益方在其应允的时间期限内付款或还款.上述期限为出让方认可.
2. 赊销(信用销售) (open account,O/A)
2. 降低销售变现天数(DSO),加快流动资金周转.
(1). 销售变现天数(days sales outstanding. DOS) 衡量赊销工作的最重要指标,表现企业的平均收帐期,
也是衡量企业应收帐款的重要指标
销售变现天数(DOS):
DOS= 企业当月的应收帐款余额
前3个月的销售额
× 90天
(2). 资金积压期间:
• 薪酬机制趋使:风险更大,不能很好承担收款职责 • 职能:销售人员主要任务,争取订单,卖出产品 • 管理目标:销售部门,业绩为导向,应收账款,追求经营利润
(2).财务部门控制信用销售,应收账款
• 管理目标: 财务部门:注重现金流量,经营利润,效果不佳.与销售部门形成 冲突
• 不了解客户背景,交易状况,风险判断不准确,缺乏专业知识和经验.
建议信用额度(视行业确定)
大额 较大 适中
31~45 CA4 稍差:需进行信用监控
16~30 CA5 较差:需适当寻求担保
0~15
CA6 极差:不与交易
缺足够数据 NR 不能评定:数据不充分
小量:需定期核定 极小量或尽量不提高
终不提供 不作建议
信用额度确定.发放的方法:
A. 根据收益与风险对等原则: B. 根据客户企业营运资金净额的一定比例: C. 根据客户清算价值的一定比例: D. 信用额度大于客户净资产; E. 信用额度小于客户流动资金.
2. 信用管理部门的建立
(1). 科学信用管理机制 企业必须建立健全专门的信用管理职能,设立信用管
理部门,专业化的承担客户风险控制和应收账款管理的职 能.
有效 的销售
增长
利润 的大幅
上升
提高 应收款
质量
销售部门
积极开拓市场 争取优良客户
授予信用额度
加快货款回笼
信用管理部门
财务部门
降低资金成本 减少呆/坏账
4 . 发货----实施货款跟踪 直接信用管理目标: 提高应收账款回收率 方式:缺乏
5 . 到期收款----早期拖久的催收 直接信用管理目标: 货款到期日监管,催收
6. 收款失败----危机情况处理 直接信用管理目标: 追讨方式
二. 业务流程:全程信用管理体系中信用管理机制的建立
1 . 企业赊销管理现状 (1).销售部门承担收账职责
2). CA3级客户 特点:
政策:
3). CA4级客户 特点:
政策:
4). CA5级客户 特点:
政策:
4. 信用政策:
信用条件(信用期限,现金折扣) 信用标准 信用额度
1). 信用条件: 企业要求客户支付信用销售货款的条件: 包括:信用期限和现金折扣 A. 信用期限: 是企业允许符合信用标准的客户赊帐的最长期限. 影响因素:
B. 帮助企业选择信誉好,竞争力强的客户,防范客户信 用风险
C. 帮助企业评估预测呆帐,坏账的可能性,提高应收账 款管理水平
2. 客户信用评价
(1). 客户信用要素”5C”分析 (2). 客户财务状况分析 (3). 客户信用评价指标体系(量化)
关键指标
表面印象
主要负责人 定
市场竞争性
性 组织管理 厂房所有权
2. 信用管理
指企业为了增加信用能力,控制交易中的作用风险而 实施的一套业务方案,政策以及为此建立的一系列组织制 度. 企业信用管理的主要内容:
1. 制定信用政策 2 .管理客户资信 3 .应收账款管理
三. 信用风险的产生原因
1 . 外部原因
(1). 贸易纠纷
货物买卖(品质,数量)纠纷 货物运输纠纷
是指厂商在同购货客户签订购销协议后,让客户将企业 生产的成品先拿走,购货客户则按购货协议规定的付款日 期或以分期付款形式付清货款.
赊销的目的: 赊销过程的两个要素:
★所期望的未来付款 ★对客户的信任 交易形式: (1). 先款后货 (cash before delivery CBD) (2). 货到付款 (cash on delivery COD) (3). 赊销 (O/A)
二 . 信用风险与信用管理
1 . 信用风险 指在以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能
履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性.
信用方式的作用?(为何采用信用销售方式?)
(1) . 拓展了交易时空,突破经济发展约束 (2). 消除了一些资产和资金流动及转移所收到的限制
买方: 自身信用 获取资源 扩大生产经营 卖方: 赊销减少库存 扩大市场占有率 增加竞争力 (3) . 降低了交易成本
库存量等因素,以及受到来自外部的竞争压力而确定的可 对客户发放的信用额度. 两个方面: 发放给客户群的总体信用额度
发放给某一具体客户的信用额度
客户等级划分表
评估值 %
86~100 61~85 46~60
等级
CA1 CA2 CA3
信用等级
极佳:给予优惠结算方式 优良:迅速给予信用核准 一般:正常进行信用核定
• 客户概况: 法定注册,基本信息 • 历史背景: 历史发展,重大事项变动 • 组织管理: 股东结构,组织结构,附属结构,主要人员背景 • 经营状况: 主营业务、产品、采购、销售状况、业绩 • 财务状况: 客户损益,资产负债,重要财务比率 • 信用记录: 银行,法院,交易付款记录,同行评价 • 内部评价: 本企业管理,业务人员的全面评析 • 实地考查: 信息,印象 • 行业分析: 行业市场状况,生产经营水平分析,同行对比
三. 销售流程信用管理体系
(一). 信用管理关键环节:
接触 客户
谈判
签约
发货
收款
收款 失败
选择客户 确定信用条件 履约保障 跟踪管理 早期催收 危机处理
联实资 系地信 沟考调 通察查
信期金 用限额 形 式
担保保 保险理
电信实 话函地 沟提走 通示访
分 保合
析 持适
拖 压的
欠 力催
征
收
兆
方
式
债确实 务定施 分追追 析讨讨
按时 发货
到期 收款
收回 欠款
赊
账
筛选
信用
信用
货款
早期
特殊
管
客户
标准
条件
跟踪
催收
处理
理
控
制
客户信用
客户信用
应收账款
信用分析与
方
调查技术
分析技术
管理技术
管理技术
法
事前控制
内部授 信制度
事中控制
帐款监 控制度
事后控制
（一）. 事前控制-客户资信调查制度
1. 企业在客户信息管理上存在问题 1). 客户信息零散 大多信息集中在销售部门,具体业务人员手中,其他 部门由于分共,职能不同,只掌握单方面信息. 2). 客户信息不全 考虑成本费用,只了解客户表面外在信息 3). 客户信息陈旧 未及时更改维护影响判断力 4). 客户信息管理不科学，规范，缺少标准和专门客户数 据库．传统的书面档案管理方式：难以满足是现代企 业信息管理需要． 客户名册（交易伙伴名册）
指 流动资金(万元) 资产负债率
标 净资产(万元)
销售收入(万元)
应收账款周转率
存货周转率
资本收益率(%)
赚取利息次数
小
计
合
计
0.0~2.0 <2 <200 <1.8 <0.8 <100 >1.3 <500 <1000 <6 <3 <5 <2
2.0~4.0 2~10 200~1000 1.8~2.2 0.8~1.2 100~1000 1.3~0.7 500~5000 1000~10000 6~12 3~8 5~10 2~8
2 . 客户信息开发与管理的基本内容
1). 客户信息的搜集
A.内部信息资料的搜集
初次接触, 实地走访, 积累经验获取, 审查客户资料, 业务人员检查
B. 企业与同行进行信息交换与沟通
电话,信函
C. 公共信息 D. 商业资信证明书,银行资信证明书 E.专业资信调查机构
2). 建立一个规范的信息分类体系
二. 传统销售业务流程分析
1. 客户建立流程:
销售员 拜访客户
客户情况 调查报告
建立业
是
客户
务关系
档案
否
缺陷:
销售部门注重客户需求,产品的销售以及销售任务的完成, 很少考虑客户信用风险.
国内现状:
☆客户信息零散 ☆客户信息不全面 ☆客户信息陈旧 ☆客户信息管理不科学
客户信用评估
应收账款控制
(2). 企业信用管理部门的职能
“管理功能”的五大方面:
客户管理档案 客户授信 应收账款管理
欠款追讨要
利用征信数据开拓市场
具体职能: (P.190) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
四 . 全程信用管理构架控制
销
售 客户
过 程
开发
争取 订单
签定 合同
指 供应商评价
过往付款记录 标
产品与市场
发展前景
地区信用状况
付款担保
可替代性
小
计
中小企业信用指标体系
0.0~2.0
分值 2.0~4.0
4.0~50.
权重 (%)
3 2 3 5 2 3 8 5 4 2 10 3 50
中小企业信用指标体系(续)
关键指标
分值
经营年份(年)
定 雇员人数(人) 流动比率
量 速动比率
4.0~50. >10 >1000 >2.2 >1.2 >1000 <0.7 >5000 >10000 >12 >8 >10 >8
权重 (%)
3 3 8 8 5 5 5 2 3 2 3 3 50 100
3 . 客户风险分类及对策 客户风险分类及对策
风险等级
CA1 CA2 CA3 CA4 CA5
加权分值
代理纠纷
售后服务纠纷
保险纠纷
(2). 客户经营布善,无力偿还.
(3). 故意占用对方资金
(4). 企业间三角债困扰
(5). 蓄意欺诈
2. 内部因素 (1). 客户信息不全,不真实; (2). 没有准确判断客户信用状况; (3). 没有准确判断客户信用变化情况; (4). 财务,销售部门缺乏有效沟通 (5). 企业内部人员与客户勾结 (6). 没有正确的选择结算方式和结算条件 (7). 企业内部资金和项目审批不严 (8). 对应收账款监控不严 (9). 对拖欠款缺少有效追讨手段 (10). 企业缺少科学有效的信用管理制度
2. 定单处理与货物配送 客户定单处理流程
客户 订单
客户 服务
生产 订单
成品 仓库
货物 发送
财务 帐簿
缺陷:
订单,发贷,一般不对过往信用记录考察控制,对欠款客 户没有及时反应,采取对策.
3. 帐款催收
销售员 追款
是
客户是 否付款
否
银行票据 坏账处理程序
财务账簿
缺陷:
销售人员催款,碍于情面,力度有限,时间有限,催款方式有限,沟 通不畅.
B. 现金折扣: 在信用销售方式下,企业对于客户在规定的时间内付
款,所给予客户发票金额的折扣,以鼓励客户及早付清货款.
两个要素:折扣期限,折扣率
2). 信用标准: 指企业给予客户信用时,对客户资信要求的最低标准 判别标准: 预期的DOS 坏账损失率
3). 信用额度: 指企业基于自身的资金实力,销售政策,最佳生产规模,
3. 信用管理制度
1）.按业务流程,填写相应客户信息表格 A. 初步接触,填写”客户概要信息记录表” B. 多次接触,补充确实信息,填写内部评价表 C. 有交易意向,撰写”销售报告” D. 正式签约,履行各项工作,填写”客户情况变动表”
2）.收集信息,建立客户档案
（二）事中控制—客户授信制度
1 . 信用分析的作用 1). 目的: 使企业从与客户的交易中获得最大利益,同时将信用 风险控制在最低限度内. 2). 企业实施客户信用分析的好处: A. 加强企业各部门间的信息沟通与合作,共抵御外部风 险
方 式
信用管理关键环节示意图
1. 接触客户----选择客户 直接信用管理目标: 选择信用良好的客户 方式: 实地考查访问,对其文件(执照)考查,专门资信调查
2 . 谈判----确定信用条件 接触－协商－协议
直接信用管理目标: 确定信用条件
方式: 给予信用形式(付款方式),期限,金额
3. 签约----寻求债券保障 直接信用管理目的: 确保回笼货款 方式: 担保/保险/保理
第二节 企业销售业务流程信用管理体系
一. 企业信用管理的目标
核心目的:做好赊销工作,控制赊销风险 1. 降低企业的赊销风险,减少坏账损失
销售量(额)最大化 (利润最大化)
资金回笼最大化
销售部门
信用管理部门
财务部门
信用管理部门:
预计赊销风险,控制信用额度,方式,跟踪信用执行情况, 评价客户信用情况,控制应收账款在合理水平.
4.1~5.0 3.1~4.0 2.1~3.0 1.1~2.0 0.0~1.0
风险程度
信用对策
很低 较低 中等 较高 很高
进行信用交易,放宽付款条件 进行信用交易 进行信用交易,加强监控 进行信用交易,严格控制额度 现金交易
1). CA1,CA2级客户 特点: 实力雄厚,规模较大,业务量大,
政策:
第六章 信用销售管理
第一节 赊销与信用管理相关概念
一. 信用（credit）与赊销 1. 信用
是一种建立在信任基础上的能力,不用立即付款就可获取资金、
物资、服务等的能力.
条件约束:
收益方在其应允的时间期限内付款或还款.上述期限为出让方认可.
2. 赊销(信用销售) (open account,O/A)
2. 降低销售变现天数(DSO),加快流动资金周转.
(1). 销售变现天数(days sales outstanding. DOS) 衡量赊销工作的最重要指标,表现企业的平均收帐期,
也是衡量企业应收帐款的重要指标
销售变现天数(DOS):
DOS= 企业当月的应收帐款余额
前3个月的销售额
× 90天
(2). 资金积压期间:
• 薪酬机制趋使:风险更大,不能很好承担收款职责 • 职能:销售人员主要任务,争取订单,卖出产品 • 管理目标:销售部门,业绩为导向,应收账款,追求经营利润
(2).财务部门控制信用销售,应收账款
• 管理目标: 财务部门:注重现金流量,经营利润,效果不佳.与销售部门形成 冲突
• 不了解客户背景,交易状况,风险判断不准确,缺乏专业知识和经验.
建议信用额度(视行业确定)
大额 较大 适中
31~45 CA4 稍差:需进行信用监控
16~30 CA5 较差:需适当寻求担保
0~15
CA6 极差:不与交易
缺足够数据 NR 不能评定:数据不充分
小量:需定期核定 极小量或尽量不提高
终不提供 不作建议
信用额度确定.发放的方法:
A. 根据收益与风险对等原则: B. 根据客户企业营运资金净额的一定比例: C. 根据客户清算价值的一定比例: D. 信用额度大于客户净资产; E. 信用额度小于客户流动资金.
2. 信用管理部门的建立
(1). 科学信用管理机制 企业必须建立健全专门的信用管理职能,设立信用管
理部门,专业化的承担客户风险控制和应收账款管理的职 能.
有效 的销售
增长
利润 的大幅
上升
提高 应收款
质量
销售部门
积极开拓市场 争取优良客户
授予信用额度
加快货款回笼
信用管理部门
财务部门
降低资金成本 减少呆/坏账
4 . 发货----实施货款跟踪 直接信用管理目标: 提高应收账款回收率 方式:缺乏
5 . 到期收款----早期拖久的催收 直接信用管理目标: 货款到期日监管,催收
6. 收款失败----危机情况处理 直接信用管理目标: 追讨方式
二. 业务流程:全程信用管理体系中信用管理机制的建立
1 . 企业赊销管理现状 (1).销售部门承担收账职责
2). CA3级客户 特点:
政策:
3). CA4级客户 特点:
政策:
4). CA5级客户 特点:
政策:
4. 信用政策:
信用条件(信用期限,现金折扣) 信用标准 信用额度
1). 信用条件: 企业要求客户支付信用销售货款的条件: 包括:信用期限和现金折扣 A. 信用期限: 是企业允许符合信用标准的客户赊帐的最长期限. 影响因素:
B. 帮助企业选择信誉好,竞争力强的客户,防范客户信 用风险
C. 帮助企业评估预测呆帐,坏账的可能性,提高应收账 款管理水平
2. 客户信用评价
(1). 客户信用要素”5C”分析 (2). 客户财务状况分析 (3). 客户信用评价指标体系(量化)
关键指标
表面印象
主要负责人 定
市场竞争性
性 组织管理 厂房所有权
2. 信用管理
指企业为了增加信用能力,控制交易中的作用风险而 实施的一套业务方案,政策以及为此建立的一系列组织制 度. 企业信用管理的主要内容:
1. 制定信用政策 2 .管理客户资信 3 .应收账款管理
三. 信用风险的产生原因
1 . 外部原因
(1). 贸易纠纷
货物买卖(品质,数量)纠纷 货物运输纠纷
是指厂商在同购货客户签订购销协议后,让客户将企业 生产的成品先拿走,购货客户则按购货协议规定的付款日 期或以分期付款形式付清货款.
赊销的目的: 赊销过程的两个要素:
★所期望的未来付款 ★对客户的信任 交易形式: (1). 先款后货 (cash before delivery CBD) (2). 货到付款 (cash on delivery COD) (3). 赊销 (O/A)
二 . 信用风险与信用管理
1 . 信用风险 指在以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能
履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性.
信用方式的作用?(为何采用信用销售方式?)
(1) . 拓展了交易时空,突破经济发展约束 (2). 消除了一些资产和资金流动及转移所收到的限制
买方: 自身信用 获取资源 扩大生产经营 卖方: 赊销减少库存 扩大市场占有率 增加竞争力 (3) . 降低了交易成本
库存量等因素,以及受到来自外部的竞争压力而确定的可 对客户发放的信用额度. 两个方面: 发放给客户群的总体信用额度
发放给某一具体客户的信用额度
客户等级划分表
评估值 %
86~100 61~85 46~60
等级
CA1 CA2 CA3
信用等级
极佳:给予优惠结算方式 优良:迅速给予信用核准 一般:正常进行信用核定
• 客户概况: 法定注册,基本信息 • 历史背景: 历史发展,重大事项变动 • 组织管理: 股东结构,组织结构,附属结构,主要人员背景 • 经营状况: 主营业务、产品、采购、销售状况、业绩 • 财务状况: 客户损益,资产负债,重要财务比率 • 信用记录: 银行,法院,交易付款记录,同行评价 • 内部评价: 本企业管理,业务人员的全面评析 • 实地考查: 信息,印象 • 行业分析: 行业市场状况,生产经营水平分析,同行对比
三. 销售流程信用管理体系
(一). 信用管理关键环节:
接触 客户
谈判
签约
发货
收款
收款 失败
选择客户 确定信用条件 履约保障 跟踪管理 早期催收 危机处理
联实资 系地信 沟考调 通察查
信期金 用限额 形 式
担保保 保险理
电信实 话函地 沟提走 通示访
分 保合
析 持适
拖 压的
欠 力催
征
收
兆
方
式
债确实 务定施 分追追 析讨讨
按时 发货
到期 收款
收回 欠款
赊
账
筛选
信用
信用
货款
早期
特殊
管
客户
标准
条件
跟踪
催收
处理
理
控
制
客户信用
客户信用
应收账款
信用分析与
方
调查技术
分析技术
管理技术
管理技术
法
事前控制
内部授 信制度
事中控制
帐款监 控制度
事后控制
（一）. 事前控制-客户资信调查制度
1. 企业在客户信息管理上存在问题 1). 客户信息零散 大多信息集中在销售部门,具体业务人员手中,其他 部门由于分共,职能不同,只掌握单方面信息. 2). 客户信息不全 考虑成本费用,只了解客户表面外在信息 3). 客户信息陈旧 未及时更改维护影响判断力 4). 客户信息管理不科学，规范，缺少标准和专门客户数 据库．传统的书面档案管理方式：难以满足是现代企 业信息管理需要． 客户名册（交易伙伴名册）
指 流动资金(万元) 资产负债率
标 净资产(万元)
销售收入(万元)
应收账款周转率
存货周转率
资本收益率(%)
赚取利息次数
小
计
合
计
0.0~2.0 <2 <200 <1.8 <0.8 <100 >1.3 <500 <1000 <6 <3 <5 <2
2.0~4.0 2~10 200~1000 1.8~2.2 0.8~1.2 100~1000 1.3~0.7 500~5000 1000~10000 6~12 3~8 5~10 2~8
2 . 客户信息开发与管理的基本内容
1). 客户信息的搜集
A.内部信息资料的搜集
初次接触, 实地走访, 积累经验获取, 审查客户资料, 业务人员检查
B. 企业与同行进行信息交换与沟通
电话,信函
C. 公共信息 D. 商业资信证明书,银行资信证明书 E.专业资信调查机构
2). 建立一个规范的信息分类体系