文化差异与商务谈判

中西文化差异与国际商务谈判
摘要：随着经济的发展，经济全球化的趋势不断增强，为了实现国家自身的发展而加强了彼此之间的合作，使国际贸易交流日益频繁。

在国际谈判中，文化的差异导致了国家之间不同的谈判风格和特点。

因此，要了解不同文化之间的差异及文化差异对跨文化的国际商务谈判的影响有着非常重要的作用。

本文以中西文化做为背景，探讨中西文化的差异，其对商务谈判的影响并提出相应的策略。

关键字：文化差异，商务谈判
正文：
一、文化差异及一些表现
（一）文化差异
霍夫斯坦特将文化定义为：所谓“文化”，是在同一个环境中所具有的“共同的心理程序”。

因此，文化不是一个个体的特征，它是接受相同教育，拥有有共同社会经验的一个群体所具备的相同的“心理程序”。

不同的群体由于所处的社会环境不同，接受的教育不同，因而形成了不同的心理程序即文化差异。

（二）文化差异的一些表现
1、宗教信仰的差异
宗教信仰是一种意识形态,与人类的生产、生活、工作和学习等各个方面有着密切的联系。

基督教、佛教和伊斯兰教是世界的三大宗教。

基督教形成于亚洲的西部，目前主要集中分布在欧洲、美洲和大洋洲。

伊斯兰教是世界性的宗教之一，7世纪初兴起于阿拉伯半岛，
以西亚、北非、中亚、南亚次大陆和东南亚最为盛行。

佛教是世界第三大宗教。

佛教创始于公元前6世纪的古印度主要分布在亚洲的东部和东南部.。

2、价值观的差异
（1）东方国家价值观
东方文化受中国儒家文化的影响比较大，一般比较重视和对方建立和谐的人际关系，且强调个体是集体中不可分割的一部分，主张集体利益高于个人利益。

以个人对集体的贡献判断一个人的价值。

东方国家有着根深蒂固的等级观念，谈判中愿意接受权威。

（2）西方国家价值观
西方国家自文艺复兴开始，个人主义的膨胀使西方国家形成了以个人主义为核心的价值体系，强调追求个人的幸福、自由。

社会中推崇个人价值的实现，强调每个人是一个独立的个体，人人平等，要以个人的成就来判断一个人的价值。

西方国家的人讲求“个人空间”，注重个人隐私，尊重他人隐私。

3、餐饮文化的不同
（1）东方国家饮食结构复杂多样有地域特色且雕制方式多种多样，餐饮注重“味美”，在加工过长中强调对火候和时间的把握，但这些会破坏食物中的营养。

西方餐饮文化重科学，讲求营养的均衡。

因而西方饮食以营养做为判断食物的高标准。

（2）东方国家饮食推崇“群享”，实施合餐制，共享餐桌上的所有食物。

西方国家饮食则以“独享”方式进行，奉行分餐制。

虽坐在
一起但各自食用各自的。

（3）东西餐饮文化最大的差别实在餐具上。

东方国家用餐时使用筷子，且对筷子的使用还有一些禁忌，如避讳三长两短，仙人指路等，而西方国家的餐具比较多注重餐桌上餐具的排列和置放位置，不可随意乱取乱拿。

4、习俗不同
在国际谈判中，当谈判主体是来自不同文化背景的国家时，谈判结果则受到这些习俗的影响，因而要特别注意东西方文化禁忌的不同之处，恰当的运用这些习俗，做到有备无患。

例如：
（1）东方人普遍禁忌“4”这个数字，因为“4”的发音与“死”相似，但却认为6、8吉利，偏向于双数。

在于东方国家进行交易时，在价格、数量上应注意避开“4”。

（2）西方国家禁忌数字“13”，认为13是个主凶的日子，但却很喜欢“3”和“7”，认为这两个字包含着吉利。

另外，在西方国家，认为送双数花会招来厄运。

二、文化差异对商务谈判的影响
商务谈判在很大程度上是受人的思维所决定的，而每个人的思维又受到文化的影响。

文化渗透一个国家的社会生活的各个方面，对人的影响是潜意识的，不可抗拒的。

因此要了解文化差异对商务谈判的影响。

（一）文化差异影响国际商务谈判双方人员的交流
在国际商务谈判中，谈判主体来自不同文化背景的国家，在
彼沟通中表达方式也不尽相同，对相同的肢体语言的理解也不相同。

如在中国竖起大拇指表示夸奖和赞许；在日本用大拇指表示“男人”和“您的父亲”；在美国、墨西哥、荷兰等国家这一手势则表示祈祷幸运。

一个小小的手势在不同的国家各有其独特的含义，可见在国际商务谈判中如果运用不当，则会引起对方的困惑和不解，使双方得不到很好的交流。

（二）文化的差异使不同国家的商务谈判风格千差万别文化的差异会造成思维方式的不同，进而使各个国家的谈判风格也各有其特点，各有不同。

例如：
1、美国的谈判风格：美国谈判手性格外向、坦率、热情自信，追求物质上的利益。

他们有着与生俱来的自信和优越感，喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，力争主动。

虽然讲实利，不过权衡实利时更倾向于从全局入手进行权衡。

所以美国谈判手常常从交易条件入手，定下条件在谈具体的事项。

2、日本的谈判风格：儒家文化的影响已经根植于日本人的内心深处，日本是礼仪之邦，注重交流过程中的礼节，并有强烈的等级观念。

谈判手进取心强，成功欲高，态度认真，工作细致个性内向不轻信别人。

他们的谈判作风十分顽强，工于心计，很少盲动。

在谈判中表现的十二分虔诚、恭敬，讲条件时却毫不留情。

（三）文化差异影响国际商务谈判的效果
在跨文化的商务谈判中，如果谈判双方不了解对方的表达方式，触犯的对方的风俗禁忌，很可能会使谈判陷入僵局。

在谈判过程中对谈判对手的谈判风格判断失误，选择不恰当的谈判策略，会导致达不到想要的谈判效果。

总之，文化差异对沟通有效性和风格差异的影响会影响最终的谈判效果。

三、跨文化的商务谈判应对策略
（一）正视文化差异，树立跨文化谈判的意识
要承认在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的，不可避免的。

在跨文化的谈判中，要互相了解对方的文化，尊重对方的文化。

既不能一味的排外，也不能盲目的崇洋媚外，一味的迁就对方。

为了更顺利的进行跨文化的交流，谈判人员要树立跨文化的谈判意识，以对方的标准理解和判断对方的行为。

在谈判过程中“求同存异”，寻求双方共同追逐的目标，使双方在合作中实现“利己”。

（二）做好谈判前的准备工作
著名的军事家孙子就提出要“知己知彼，百战不殆”，在与对手进行谈判之前要广集信息，做到知己知彼方能百战不殆。

在国际商务谈判中，一方面要了解谈判对手的基本情况，分析与谈判有关的政治、经济、宗教和社会习俗等有关的环境因素；另一方面要对自己本身的优劣势进行有效的分析，扬长避短，充分发挥自己的优势。

总之，在谈判中要打有准备的仗。

（三）选择正确的谈判人员，合理的谈判策略
谈判是就某一问题力争达成协议而进行的彼此对话，在谈判中应
选择“真正的文化交流者”，从而全方位的了解对手的真正意图，使谈判朝着目标顺利进行。

同时要了解不同国家的谈判特点，掌握不同的谈判风格，然后制定相应的谈判策略。

当然在谈判过程中谈判策略不是一成不变的，要根据谈判过程中的实际情况灵活的发挥，从而实现谈判目标。

（四）做好谈判的后续工作
签订合同并非交流的终结，谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。

就合同而言，例如中国尤为重视人与人之间关系的，如果在合作中发生争执，则往往不完全依赖法律体制解决争端。

就后续交流而言，美国文化强调把“人和事物区分开来”，所以不太注意后续交流。

而在东方国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分，他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件，图片和互访等交流。

四、总结
每一个国家都有着受自身文化的影响而形成的独一无二的视角，有着与众不同的世界观、人生观、价值观。

在国际商务谈判中，面对来自不同文化背景，接受不同教育的谈判对手，相比较来自单一的文化背景下的谈判更具有挑战性。

在国际商务谈判中，要学会用对手的谈判视角来分析问题，了解基本的文化差异，尊重彼此的文化，避免犯与文化有关的错误。

谈判中做好准备工作，做到知己知彼，在“求同存异”这一思想的引导下，扬长避短实现双赢，达到真正地“合作的利己”。