3.29中国人寿

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观念3
组织发展和增员是截然不同的两件事情。增员是个 人单打独斗，组织发展是靠团队的力量去做事，增 员是个体数量的增加，组织发展是团队素质的再造， 增员成功与否带有太多的偶然性与不确定性，组织 发展是靠系统的力量去运作，成功是必然的结果。
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解决思想问题
解决一切问题的根源，首先要解决人的思想问题， 组织发展也不例外，要想组织发展好，团队每一位 属员思想一致最重要 思想统一了，才可能养成一个好的增员习惯，习惯 的力量是无穷的 思想----习惯-----目标-----行动--------------成功
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增员难 留人更难
方法
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先找问题在哪儿？
是否有正确的甄选流程？
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在新员心里，你是什么样的？
如何做好标榜
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是否为新员拟定目标和规划并执行？
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是否有独特的管理方法？
恩与威
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如何才能让新员快速成长？
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新员准备离职的原因是什么？
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你是否在没有完全了解新员的情况下来判断他的能 力？
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六、容易与顾客产生问题。 无法遵守诺言即容易与客户发生问题。与客户谈生 意最重要的是要让对方感觉出自己得诚意。优秀的 推销员能够避免问题的发生，即使已经造成问题， 也不会推委责任。
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七、半途而废。 推销工作是一场马拉松赛跑，仅凭一时ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ冲动，是 无法成功的。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地 追求下去，才能达到目的。
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你是否具有辅导能力？
演练
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为什么团队没有业绩？
一、手中拥有的潜在客户不多。 1、不知道到那里去开发潜在客户； 2、没有识别出谁是潜在客户； 3、懒得开发潜在客户。 只满足于和现有的客户打交道，这是一种自杀行为。
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二、抱怨、借口特别多。 1、公司政策不对；2、 条件、价格不如竞争对手；3、 客 户意识不好，等等。 这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子里充 满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是 连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话， 这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做 的事没有做好，或者，无法确信自己应该怎么做，而随口 说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真 正的优秀推销员绝对不会抱怨，找借口，因为自尊心绝对 不会允许他们如此做。
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四、对推销工作没有自豪感。 优秀的推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他 们把推销工作当一项事业来奋斗。业绩低迷的推销 员却有一种自卑感，他们认为推销是求人办事，因 此，对待顾客的态度十分卑屈，运用"乞求"式的 方法去推销。推销员至少必须要有一份自傲--你能 够告诉顾客他所不知道的事情。
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五、不遵守诺言。 推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最 有力的武器便是遵守诺言。
为什么要增员 方法
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增员+业绩是保险行业永恒的话题
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三个观念
发展才是硬道理，突破市场危机 有人不一定有业绩，没人一定没有业绩 组织发展和增员是两码事情
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观念2
有人不一定有业绩，但没有人一定没有业绩。高绩 效团队的打造也好，精英团队的历练也好，都是不 断优选反复训练出来的。没有人从脑门上一眼就看 得出这是精英；没有人一定没有业绩。还有比没业 绩更可怕的是没有了人气，没有士气的队伍什么时 候打过胜仗？过去没有，将来也不会有。
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三、依赖心十分强烈。 推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己； 如果希望获得高收入的话，就必须凭自己的本事去 赚。没有指示就不去做，没有监督就想偷懒，这种 人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销 员经常问自己："自己能够为公司做些什么"，而 不是一味的要求公司为自己做些什么。
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八、对顾客关心不够。 推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心。顾客 爱好、性格不同，有忙碌也有闲暇的时候，也有开 心也有沮丧的时候。因此，如果不善于察言观色的 话，生意一定无法成交。推销员即要了解顾客的微 妙心理，也要善于选择适当的时机采取行动。这就 需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推 销员，是无法把握和创造机会的。