第二章网络营销战略分析

2019/11/14
网络营销战略分析
三、企业要组织信息上网发布

目前众多企业在建设自己的虚拟网站时，听从ICP服务商的现
象比较普遍，很少有企业自己将上网资料整理编好后归类成栏目，
再要求ICP服务商进行开发制作的，这使很多企业的网站没有独特
性，甚至在建网中忽略了企业自己的亮点。然而，怎样组织企业
和销售呢？我想对许多企业来说感到有点困惑，因为网络公司所开辟的栏目并不
是免费的，就是有免费的，企业也不知道在那。除此以外，企业在销售网站和销
售栏目里发布信息时，也感到力不从心，这是因为发布产品销售信息一般需要配
发图片，但企业很少有扫描仪，上传不了图片，这制约了企业信息的发布，另一
个方面，网络公司所开设的栏目及功能有些满足不了企业的要求，使企业有信息
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二、企业要利用互联网来做宣传

企业上网可选择多种多样的形式，您可选择拨号上网查询获取信息，
也可将自己的企业信息发布上网，让更多的客户了解自己。当然，两者
并举更好。企业上网发布信息的形式又有几种，一是做虚拟网站。所谓
虚拟网站是在自己没有建立web服务器的情况下，又想在国际互联网上拥 有自己灵活方便的宣传窗口，从而申请域名，租用ICP服务商的服务器来 存放制作的网站内容。这种网站的功能与有自己的web服务器的网站一样，
供求信息等商贸信息和广告。 企业要在网上开展宣传，而怎样选择
上网的形式，怎样选择ISP、ICP服务商，是摆在企业面前的问题。

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据我所知，目前为企业提供拨号上网的ISP服务商有：电信、联通、 吉通，为企业提供ICP服务商的有五、六百多了，这里我就不一一 列举。而各ICP服务商为企业做网站的报价也不一样，有的从服务

一、企业要借助互联网的优势

我们知道个人上网是聊天、交友、阅读新闻、参与各种游戏
或旅行前了解目的地的情况及预订，而企业上网的目的是：以最
快的方式发布各类信息，以最低的成本寻求商贸机会、销售产品，
以方便快捷的方法寻找客户资源、沟通和联系客户等。

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从上述情况看来，互联网对企业的便利和帮助是很大的。以前， 在没有互联网的时候，企业要宣传产品，树立企业形象，只能通 过传统媒体的方式来达到目的，然而，传统媒体的费用高，宣传 内容少，范围窄，宣传的资料不能随时更改等缺陷。而互联网却 有随时更新的方便和宣传内容大的特点。在没有互联网的时候， 企业要建立自己的销售网络，就更为困难，那时，企业在建立销 售网络时，首先，要采点，采点时人一定要去，一个点通常要几 个来回才能建好，用传统的方式建立企业的销售网络和客户服务 网络，就要花上一年或几年的时间，而用传统的方法去管理网络 更要花费时间和精力了。而今，那些复杂的销售网络建设、信息 资料的采集整理和繁琐的跟

可是，企业上网的认识和情况各有不同。有的已
有电脑接入互联网，并有自己的企业网站；有的只有
电脑拨号上网；有的什么都没做。就在已上网的企业
里来说，利用网络创造财富的情况也不一样。
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有的企业有专人负责，每天上网搜集、编辑大量信息供领导参考， 供销售部门加工利用；而有的企业虽然做了虚拟网站，但利用得 不够，或是不知道怎样推销自己的网站，不知道到哪些地方发布 信息和获取信息，这样日子久了，企业的领导就认为上网没有什 么作用，就冲淡了网络的认识。如果大部分企业这样，后果就不 可设想。因为互联网需要大家的参与，参与的企业和个人越多， 信息流和物流越大。不但这样，更为主要的是：您不上网，而别 人上网，一旦网络销售形成气候和规模，后上网的企业失去的就 更多。况且，网上销售在发达国家已经成型，西欧和北美的一些 经济发达国家，每年在网上的销售额已占到市场总销售的45%。 我国加入世贸组织后，企业为了市场竞争和适应国外的购物者， 也一定要上网。
是方便快捷，二是节约销售成本，再是销路市场更广。

为了利用现代网络组织企业在网上购销，许多网络公司的网站上都有购销产
品展示功能：如中国销售联盟、来买来卖、8848、阿里巴巴等全国性的大网站都
有产品展示和销售功能。

虽然，有网络公司为企业网上购销开辟了栏目和功能，但企业自己怎样利用
网络功能参与购销，迈入电子商务行业，将自己的产品放在世界范围内进行竞争
可被世界各地的英特网连接用户访问。同时，自己也随时可增加网站内
容。二是制作网页。企业网页的缺点是宣传内容少，没有商务系统和随
时更新、更改网页的功能，因为企业网页是建设在其它网站的一个栏目
里的，就好象一栋大楼里的一个房间，这样就不太方便访问者的查找，
而企业网站本身就是一栋大楼，或者就是一本单独发行的书。三是发布
的信息资料发布上网呢？在这里我有以下建议： 1、网站内容要有
特色，多设置有吸引力的栏目，而不要将一些客户和访客不想知
道和了解的信息搬上网站。 2、多发布动态和促销的信息，以利于
网站的宣传和推广。 3、建立动态网页，以便于在办公室及时修改 和维护。
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那么，企业制作自己的网站，到底开设那些栏目和应用功能好呢？我想这要根据 企业自身利益量体裁衣。常规的栏目可开设：企业简介、产品介绍（系列）、企 业文化等，动态栏目可开设：留言板、产品预订、信息管理（包括宏观信息、微 观信息的编辑处理）、友谊连接、客户管理等，除此以外更应根据企业的特色开 设有特点的栏目。
利用网上直销可降低销售渠道费用 利用网上促销的高效性来降低促销费用 降低销售管理费用 2）创造市场机会 （1）利用网络企业可以突破时间限制。 （2）可以突破传统市场中的地理位置限制 （3）吸引新的公司开拓新的 产品市场 （4）进一步细分市场
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3）让顾客满意
络营销战略后的改变。 公司策略规划分为下面几个阶段： （1）目标规划 （2）技术规划 （3）组织规划 （4）管理规划
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案例:企业如何在互联网上寻求发展
互联网发展到今天，已经成熟了，况且越来越多的人已认识到网
络给我们带来的种种方便和利益。但，企业怎样深入互联网全方 位的来寻求发展，是一个很深的课题。经过多年与企业和互联网 的接触，我认为：企业要从以下五个方面在互联网上去寻求发展。
发布和查询信息。查询信息时，可在全国一些大的网站检索。目前，我国各个部
门、行业都有自己的网站，这些网站上每天更新很多的宏观信息和微观信息。
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五、如何在网上销售和购置产品

企业产品的购销方式，从以前的传统购销方式，又增加了一种现代的网络购
销方式，即：网上购销。网上购销和传统购销的比较，主要有以下几个特点：一
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三、网络营销竞争战略分析
1）巩固公司现有的竞争优势 2）加强与顾客的沟通 3）为入侵者设置障碍 4）提高新产品开发和服务能力 5）稳定与供应的关系
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四、网络营销战略的实施与控制
网络营销战略的制定经历三个阶段： 1）确定目标优势，分析实施网络营销能否促进
本企业的 市场增长，实现收入的增长与成本 的降低。 2）分析计算收益时要考虑战略性需求和未来收 益 3）综合考虑评价网络营销战略。
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主要考虑：
（1）成本效益问题，成本应小于预期收益 （2）能带来多大新的市场机会 （3）考虑市场的组织、文化和管理能否适应采取网
2019/11/1网的支持就变得简单了。有 了互联网后，企业在建立销售网络布网时，就快捷方 便多了，不但同时可以采集多个点，也不用飞来飞去， 采点时可先在网上将具体情况和要求与对方讨论好， 然后，一次就可以收网。这自然节约了建网的成本。 所以互联网发展到现在已被大多数企业接受。

四、获取和加工处理信息

企业在互联网上获得信息的渠道很多，比如：订购与自己企业相关的宏观信
息、微观信息，各个企业和个人给你企业发送的信息和广告，还有企业自己通过
发布信息赢得的反馈信息等等。这些通过互联网获得的信息，有许多水分。为此，
就要要求我们在获取信息以后，进行筛选和加工，但怎样筛选加工出有用的信息，
计算机网络的出现，网络效益的倍数增加，宽 带网工程的“跑马圈地”、入网费用的下降， 我国的 网上市场成为新兴市场。
2）网络营销产生的观念基础—消费者价值观的 变革。
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当代消费者心理变化有以下特点：
（1）个性消费的回归 （2）消费的主动性增强 （3）价格仍然是影响消费者的重要因数 （4）网络营销的现实基础—商业竞争的日
提供给相关部门或领导进行贸易活动和决策呢？首先，我们要将获得的信息进行
分类，把信息分为宏观信息和微观信息，其次，将不是本行业、条件不全、联系
信息不全的信息删除，确认对我们有用的信息后，再进行细分类、加工和跟踪。
除此以外，我们在互联网上寻找信息时，一定要有针对性和目的，我们要习惯于
在对我们有帮助的网站发布和查询信息，尤其要在与自己企业类别相符的网站上
（1）提高服务效率 （2）为顾客提供满意的定单执行服务 （3）为顾客提供满意的售后服务 （4）提供客户满意的产品和服务 4）满足消费者个性化需求 （1）以消费者为导向，强调个性化。 （2）企业与消费者极强的互动性 （3）提高了消费者效率 （4）满足价格重视型消费者的需求
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和现实出发，报价实在，有的还想宰客户一刀。目前的报价，少 则一个网页300元，多则近1000元。这给企业带来了不便，也增加
了企业负担。一两年前，企业光注册一个国际域名一年就得交 1500元左右，注册一个国内域名一年交800元左右，事实上我国互 联网信息中心注册一个国内顶级域名一年只收300元，一个国际域 名在100元左右，一个中文域名在300元左右。其实，建一个企业
网站，包括企业数据库和各类应用系统以及磁盘租用、域名注册、 网页创意制作，费用也就在5000-12000元之间。
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除此以外，企业在选择服务商时，要看服务商网站的访问量，服 务商网站的内容等等。在对外发布各类信息时也要有选择，我们 可以选择一网多发的网站，将信息一次性发布到几十个网站中， 目前一站多发的网站有：金桥商务网（）、中 国商网（）、网博 ()、新华网络（） 等，此外，还有很多企业开发的发布软件，如：东方信息发布引 擎、贸易动力等。在单个网站发布信息和投放广告时时，要比较 网站的服务和人气的同时，还要选择与自己企业行业一样的网站， 这样才会收到更好的效果。
重庆定做广告伞
第二章网络营销战略分析
第一节 网络营销战略分析 第二节 网络营销策略理论 第三节 网络营销战略 第四节 网络营销规划 第五节 网络营销系统规划 第六节 企业网络营销站点建设 本章结构提示：
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网络营销战略分析
学习目标
了解网络营销产生的基础、竞争战略分析，网络直复 营销理论、网络关系理论、网络软理论。
掌握企业性质与网络营销战略、企业规模与网络营销 战略、产品周期与网络营销战略。企业网络站点的策 划、网络服务商的选择。
领会网络的职能、网络系统的开发方式、步骤、 网页设计技巧，网络营销站点的功能。
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网络营销战略分析
第一节网络营销战略分析
一、网络营销产生的基础
1）网络营销产生的科技基础
益激烈化。
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网络营销战略分析
二、网络营销竞争优势
1）成本费用的控制 网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是成本费用控
制。 （1）降低营销及相关业务管理费用
利用互联网能降低交通和通信费用； 降低人工费用； 降低企业财务费用； 降低办公室租金
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（2）降低销售成本费用