经典：售前工作流程指导方案

售前工作流程指导方案
一、售前工作围
1〕售前工程支持：按照工程售前支持的具体要求完成各项任务。

2〕客户技术支持：除售前工程外，参与客户组织或参加的工程评审、技术讨论活动，进展技术演示、讲解、答疑等。

3〕市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进展技术材料的撰写和演示等。

4〕供应商技术交流：与上游供应商进展技术交流，与合作厂商协同进展产品推荐和工程售前合作。

5〕市场信息搜集：对市场技术现状和开展方向进展跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。

5〕业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。

6〕售前知识库建立：售前知识库持续完善和更新，以知识库为根底，提高工作效率和质量。

二、售前工程支持的阶段
售前工程支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。

售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。

1〕接触阶段
接触阶段一般是针对刚开场接触的潜在客户。

该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进展初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。

通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。

2〕咨询阶段
咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的根底上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在工程的具体工作任务〔包括围、容、合理的预算等〕、引导客户的思路、取得客户的初步信任。

3〕跟踪阶段
从客户接到解决方案到客户单位的工程立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。

在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。

跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。

4〕招标阶段
当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是工程已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，工程进入招投标选择供应商。

招标阶段要积极影响招标文件的形成。

售前人员的工作有整理有利
的工程供应商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。

5〕投标阶段
投标阶段是根据公示的招标文件进展投标工作。

制定合理的投标方案并认真填写投标审查表后，投标工作要严格按照投标方案进度执行，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后效劳等局部，同时配合商务人员进展报价和技术应答等，投标工作要认真细致，根据招标文件及投标审查表进展逐项落实和完善。

参加开标，进展投标演示和技术答疑。

6〕实施阶段
实施阶段由工程组进展主导，售前人员要与工程组沟通工程的前期情况，交接相关资料。

工程后期，跟踪工程实施情况，对工程过程的需求变化和工程完成的系统功能进展学习和消化，对售前阶段完成的方案进展更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。

三、工作流程
1〕投标流程
a)“投标方案〞审查〔修改〕
b)“投标工作审查表〞审查〔修改〕
c)按照投标方案分配任务
d)撰写投标技术文件〔技术设计方案、实施方案、培训方案、售后效劳方案、技术响应等〕
e)撰写其他技术容〔分项、产品说明、技术偏离、售后效劳承诺等〕
f)技术文件审查〔修改〕
g)投标文件整体审查〔修改〕
h)投标演示系统准备〔参考演示系统安装部署流程〕
i)投标演示PPT准备
j)预演示
k)〔出差〕
l)开标
2〕解决方案流程〔咨询阶段〕
a)售前支持需求〔销售填写售前支持需求表〕
b)售前与销售沟通，了解情况，统一口径
c)建立售前工程〔潜在工程〕记录〔参见潜在工程跟踪〕
d)现状及需求调研〔现状：组织机构、业务和信息化部门情况、网络、硬件和机房、软件、业务系
统、数据等；需求：确定工程的围、业务需求、技术要求等〕
e)方案方案
f)收集材料、确定思路
g)撰写方案
h)方案审查〔修改〕
i)销售报价
j)更新售前工程跟踪表〔参见潜在工程跟踪〕
3〕解决方案修改流程〔跟踪阶段〕
a)销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径
b)需求变化调研
c)方案修改
d)方案审查〔修改〕
e)销售报价
f)更新售前工程跟踪表〔参见潜在工程跟踪〕
3〕其他文档流程〔跟踪阶段〕
a)销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径
b)客户沟通
c)整理文档修改
d)方案审查〔修改〕
e)销售报价
f)更新售前工程跟踪表〔参见潜在工程跟踪〕
4〕潜在工程跟踪
a)建立售前工程〔潜在工程〕记录
b)更新售前工程跟踪表
每周提交更新后的售前工程跟踪表
售前工程跟踪表
5〕日志、周报、月报
〔1〕日志
每日填写售前部门工作日志表格，在OA上填写日志
售前部门工作日志
注：售前部门工作日志表格与OA日志对应：
〔2〕周报
填写本周方案工作小结、制定下周方案，上报
a)工作事项：填写方案或新增的任务项，需写明具体工作容和进度要求
b)完成情况：填写该工作事项的完成情况，是否按进度要求完成，未完成的原因等。

〔3〕月报
统计月工作量，上报
6〕演示任务流程
a)演示任务方案
b)演示系统〔虚拟机〕测试
c)整理PPT
d)演示
e)总结
7〕演示系统安装部署流程
a)演示系统部署方案
b)协调进展虚拟机系统安装
c)测试
d)部署虚拟机系统
e)写部署和访问简要说明
f)备份虚拟机系统
8〕出差工作流程
a)出差行政流程审批
b)出差笔记本安排
c)订票
d)领取公司VPN-Key
e)〔出差〕
f)出差回来填写出差报告
9〕根底资源更新流程
a)更新方案
b)根据产品和工程的需求变化收集资料
c)更新容提交
d)更新容审查
e)更新容入库
10〕培训流程
a)培训方案
b)根据方案自学
c)汇总问题
d)培训安排组织
e)签到
f)培训后阶段提出问题
g)培训反响
四、售前知识库和资料库
1〕知识库建立
〔1〕业务库
用于存放业务资料，包括各类法律法规、通知、行业资料、业务规等
竞争对手和合作厂商的产品〔除集成产品外〕资料及其他各行业产品资料
〔2〕技术库
用于存放各种软件平台和开发技术资料，包括操作系统、数据库、GIS平台、中间件平台、各类开发技术如.net、消息队列、SOA、数据迁移、ETL、数据仓库等
〔3〕标准库
各类信息化标准〔网络、系统建立、数据库等〕
〔4〕集成知识库
各类集成产品的知识库
2〕根底资源库
〔1〕文档模版格式
标书模版
建立方案模版
PPT模版
〔2〕标准方案库
标准方案库根据业务建库，每个业务下至少包括三种详细程度的方案，构造如下：
业务1
简单
具体
详尽〔投标用〕
业务2
简单
具体
详尽〔投标用〕
业务3
……
地政业务项有：土地利用现状、土地利用规划方案、根本农田、土地开发整理〔占补平衡〕、建立工程用地预审、建立用地报件审批、征地拆迁、土地收储、土地供应、土地招拍挂、土地登记、城镇地籍、土地执法监察。

矿政业务有：矿产资源储量登记、矿产资源规划、矿山开发统计、探矿权、采矿权、矿产资源执法监察、矿山环境治理
地环业务有：地质勘查、地质灾害、地下水、地质遗迹
综合业务有：办公及收发文、政府
监管业务有：土地监管、矿政监管
建立业务有：保障性住房、房地产市场、房屋权籍
〔3〕标准PPT
公司介绍
产品、解决方案介绍
案例介绍
标准演示系统
3〕招投标资料库
〔1〕招投标文件库
存放公司历年的招投标文件的归档材料。

〔2〕招标规资料
案例库
公司资质
技术特点
评分方法
〔3〕投标规资料
评分响应
系统图片库
实施方案
售后效劳
人员简历库
副标文档库。