客户洽谈ABC法则谈话案例

客户洽谈ABC法则谈话案例
要想顺利完成这次销售任务，销售人员在沟通过程中需要注意以下几点：1、在谈话时注意要保持良好的气氛。

2、不要让客户觉得自己的谈话内容是恶意的，也不要轻易地打断别人讲话。

3、要时刻观察客户的表情和语气。

4、要时刻注意对方是否有什么变化。

一、客户的反应
在交谈时，客户的反应也是很重要的。

他不仅要有一定的逻辑性，而且还要有自己对事情的判断能力和判断依据。

例如：他非常明确地告诉销售人员自己不喜欢现在这样卖产品，而销售人员又非常明确地告诉他，我们的产品最大的优点就是价格便宜，而且还有着各种售后服务可以保证这一点。

但是他又没有注意到自己所说的这些话已经被销售人员认真地听到，所以可能会在不经意间让销售人员的话给断掉。

因此这个时候销售人员需要做的是迅速地想出解决办法来帮助他成功地说服自己，让谈判显得有底气一些。

同时对这种情况要学会及时地表达自己的不满情绪和反感想法，因为客户最怕被拒绝或指责的时候了。

当客户表示自己非常喜欢听他讲完这些之后，要懂得对其表示感谢和认可，并且还要表示理解他们所说的话以及他们做得好的地方和不好的地方需要改善之处。

二、谈话开始
谈话开始时，销售人员先强调了产品质量以及公司的技术实力，紧接着谈到了这个品牌的发展历史，以及在整个行业中的地位。

随后他强调了这款产品是一个有前途的产品。

最后强调了产品的售后售后服务。

通过他对企业文化和产品特点的阐述，以及他对这款产品的阐述，销售人员能够很好地了解到企业的整体实力和产品特点。

然后他建议这个项目由自己的部门来实施。

三、谈话结束
当双方互相谈了几个小时之后，销售人员要引导客户回到自己的座位上休息。

这时不要谈论公司的产品或者是公司有关的新闻。

不要和客户闲聊，直到客户从房间里出来，或者已经走出房间为止。

不要急于给客户打电话或者去找人聊天。

如果我们已经确定下一步营销的目标的话就要等下一步再开始执行。

因为如果一开始我们就告诉客户我们对他们感兴趣的话可能会被对方认为是在对我们表示“不太重视”或“不想参与我们的工作”。

四、总结与教训
沟通的目的就是把客户的想法表达出来，让客户了解你想表达的意思。

当然，我们要为成功实施销售策略做好充分准备。

只有在这个过程中你能感受到客户在说什么、需要做什么，才能有效果。

所以，要学会与客户沟通，而不是“以我为中心”。

如果你只是简单地把销售任务写下来就完成了任务后就失去了吸引力和说服力，那自然就不会有好的销售结果了。