销售顾问考核答案

标准销售流程网上考核试题
（销售顾问）Array说明：
一、本试题适用于销售顾问，本考核结果作为季度考核的考评依据。

二、本试题采纳网上考核形式，总分值100分，限时90分钟。

姓名: 单位：
一、填空（每空分，共计22分）
1.客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。

专门好，咱们大部份客户第一次来时都是想先看看。

你想看看汽油机呢，仍是想看看柴油机？
2、提供咨询工作流程需要的工具是，包括、、、、
提供建议等五个环节。

《顾客需求评估表》、提问、倾听、观看、调整。

3、汽车标准销售流程包括、、、、、
六个环节。

客户接待、提供咨询、车辆展现、达到协议、交车验车、售后跟踪。

4、在车辆静态展现时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详细的介绍，使
汽车特点与客户需要联系在一路。

六方位绕车介绍法、FAB话术模式
5、售后跟踪环节需要的工具包括和。

《客户抱怨处置表》、《客户跟踪表》
6、《销售顾问客户治理手册》中将客户分为H、A、B三个级别，其中H级客户 7 内可能订车，A级客
户 15 内可能订车，B级客户 30 内可能订车。

7、《顾客需求评估表》包括、、、四部份内容。

大体信息、保有车辆、此刻状况、购车期望
8、陪同客户看车时，与客户维持距离；客户希望自行看车时，与客户维持距离，随时
预备为客户提供效劳。

1米左右、3米以上
9、接听的大体用语：。

铃响3声以上时，应说。

您好！三菱、猎豹汽车酒泉万华4S店，我是销售顾问***；让您久等了
10、在介绍车辆时，客户对一样的特性并非感爱好，销售顾问要利用、等独特的词语；
最新的、新一代
11、汽车销售顾问活动治理手册包括、、
、。

每日来电客户记录表、月分意向客户跟进管控表、月度客户失控（战败）记录表、月度客户失控（战败）统计分析表。

12、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。

就你看的车来讲是不是有什么要问的问题呢？
13、提供咨询环节提问时尽可能利用问题，经常使用词：、、。

开放式、怎么样、如何、什么缘故、什么
14、试乘试驾流程中需要的工具有、、、、
、销售顾问考核表。

《车辆检查表》、《试乘试驾治理规定》、《试乘试驾记录簿》、《试乘试驾协议》、《试乘试驾评估表》。

15、客户参观终止后，要主动邀请客户坐下来交谈，并主动提供 3 种以上的饮品供其选择。

二、单项选择题：（每题1分，共计5分）
1.作为一名销售顾问，确认对方时的大体用语是（ D ）
A、你叫什么名字？
B、您姓什么？
C、你是哪的？
D、请问您怎么称号？“*先生、您好！”
2、客户购车 B 天后，销售顾问进行回访。

A、3 B、5 C、7 D、9
3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节终止后，销售顾问需填写那个表格（ D ）
A、来电（店）客户记录表
B、月份意向客户进度管控表
C、客户治理卡
D、顾客需求评估表
4、关于《每日来电（店）客户记录表》中 A 级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。

A、B
B、C
C、H
D、A
5、试乘试驾终止后，引领客户到洽谈区，需要填写：（ B ）
A、顾客需求评估表
B、试乘试驾评估表
C、试乘试驾记录簿
D、商谈备忘录
三、多项选择题：（每题2分，共计20分）
1、在达到协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ABCD）
A、《商谈备忘录》
B、《销售合同》
C、《失控（战败）记录表》
D、《失控(战败)统计分析表》
E、《顾客需求评估表》
F、《感激信》
2．请依据接听的标准，对以下大体用语依照前后顺序排序：（G、D、A、B、C、F、E）
A、我是销售顾问李四
B、王先生，您好
C、很快乐为您效劳
D、长城汽车保定专营店
E、清楚了，再会
F、明天早上9点见
G、您好
3. 向客户提问时应搜集的要紧信息包括：（A、B、C、D、E）
A、客户个人情形
B、过去用车经历及体会
C、对新车的要求
D、周边朋友用车情形
E、对本品牌汽车的了解程度
4．在与竞品对照时，要：（A、B、C、D）
A、突出我公司产品独特的优势；
B、举出对手最大的缺点；
C、跟高级次的产品作对照；
D、客户提到竞品时再进行对照；
5、试乘试驾后的工作标准包括：（A、B、C、D）
A、强化产品优势；
B、引导客户回到洽谈区；
C、填写《试乘试驾评估表》
D、进行销售谈判；
E、留下客户联系方式；
6、标准销售流程中要求接听前需要预备好那些东西（A、B、D ）
A、来电（店）客户记录表
B、笔
C、自己的名片
D、相关宣传资料
E、客户治理卡
7、促成定单的有效方式：（ A、B、C、D ）
A、不要给客户看新的车辆；
B、帮忙客户确信所喜爱的车辆；
C、对客户喜爱的车辆作简要说明；
D、缩小客户选择的范围；
8、售后跟踪工作的重点：（B、C、D、E、F）
A、感激客户购买本品牌汽车；
B、感激客户花时刻同意回访；
C、客户对车辆和效劳有无抱怨；
D、客户对车辆是不是中意；
E、了解客户车辆利用情形；
F、希望客户把自己介绍给有购车意向的老友
9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪一种方式是正确的？（A、B、C）
A、您适才所讲的意思是不是指…
B、我不明白我听得对不对，您的意思是…
C、我是如此明白得您的情形的…
D、您讲的观点不太正确，事实上是如此的…
10、《**月意向客户进度管控表》记录的客户范围包括（ A、B、C、D ）
A、当日接待的客户达到B级及以上级别
B、通过其他渠道（个人开发等）获取的B级以上客户信息
C、依照对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别转变
D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的《意向客户进度管控表》
三、判定题（每题1分，共计10分）
一、李先生以为车辆价钱太高，你能够如此说明：“是啊，车价是贵了点，可是车的质量好。

”（×）2．销售顾问面对“我随意看看”的客户时，应该说“我能够带您看咱们展厅最不错的车型”。

（×）
3. 销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感爱好，你同意我的观点吗？”（×）
4. 凡留下客户资料的皆需于24小时内再次回访确认顾客品级。

（×）
5、利用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关切的部位或功能展开介绍。

（√）
6、《**月意向客户进度管控表》的要紧目的是动态显示当月B 级及以上客户的回访进度和管控情形，便于销售领导了解当月客户的跟踪进度和级别的转变。

（√ ）
7、 达到协议时，面对客户拖延的情形，应该主动留下客户的联系方式，便于往后跟踪。

（ × ）
8、 向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车”。

（ × ）
9、 客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客户到洽谈区商
谈。

（√ ）
10、 试乘试驾进程中重点是对车辆性能进行动态展现介绍，不用再了解客户的信息。

（ × ）
四、连线题：（共计9分）
一、达到协议的技术（不定项）（5分）：
3、接待客户连线题（4分）：
1
获取客户信息（姓名、、地址等），确信需求；
邀请客户来店参观，试乘试驾，详谈；
原那么上接听进程中可报价但不谈价；
2、简述处置异议的程序？（7分）
天天记录客户异议；
统计出频率最高的问题；
集体讨论，编制应答话术；
销售顾问自我学习；
分组演练；
对显现的问题进行修改；
编制成册，随时学习。

3、在提供咨询时，发觉客户没有明确的需求，销售顾问应从哪些方面引导客户？（7分）
依照客户的收入情形，或已经决定购买哪一种档次的车型；
依照客户的家庭情形；
依照客户的利用情形或所希望的汽车功能；
依照客户的爱好；
依照客户的关注点：如发动机性能、平安性、配置、经济性等；
依照客户的用途；
建议购买的产品与竞争对手相较有不同凡响的优势。

4、向顾客提供建议的技术？（4分）
1）制定自己的标准说法；
2）幸免突出个人的观点：不宜说“我建议您买这辆”，能够说“这种车型很受用户欢迎，销量不错”。

3）与客户的需求阶梯相匹配
说服客户调整需求，与产品相一致
调整自身产品利益说明，以知足客户需求
5、简述处置异议时“是的…若是”法的大体内容。

（4分）
站在客户的立场上，第一对客户的观点表示明白得，再通过“若是”的委婉转移，表达自己的观点，让客户容易同意。

6、销售顾问试乘试驾前工作标准？（6分）
1）欢迎客户参加试乘试驾活动；
2）向客户介绍试乘试驾流程；
3）试乘试驾线路安排及路况情形；
4）检查驾照，复印并存档；
5）签署《试乘试驾协议》，协议上表现客户驾驶执照信息；6）客户信息的搜集和记录。