平安保险产品培训课件-异议处理及促成(福满分)

1、理赔案例
2、观念导入
3、产品知识
4、讲解建议书
5、异议处理及促成
Ø学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句
目 录异议处理01
02
促成
03
关键句演练
04
通关检验
1•请用10分钟，学习异议处理及促成
异议处理
异议处理技巧介绍
L -用心聆听
S -尊重理解C -澄清事实P -提出方案A -请求行动
Ø细心聆听客户的异议Ø 尊重和体恤(我很理解您的想法……)
Ø 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)
Ø 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)
Ø 利用“是－但是”的方法处理回答
Ø 提出解决异议的方法
Ø 约定解决方法的事情/承诺
Ø 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法
Ø 请求行动（一般在促成时）
是啊，我理解您的想法，很多时候，我们消费前都会找家人商量一下，这是应该的。

除此之外，有没有其他的原因呢？
不知道您是否想过，找家人商量您会留给家人一个两难的问题：因为家人说好也不是，说不好也
不是。

说好吧，受益人是自己，舍不得让爱人花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生呢？那得
多后悔啊！明明是对家庭有好处的事，我们又何必让爱人左右为难呢？
澄清事实提出方案尊重理解我看您对今天我给您推荐的产品还是比较认可的，不如今天就由您做出一个明智的决定。

况且，
保单批下来之后，您还有20天的犹豫期，带着保障再仔细考虑不是更好吗？您看呢？
异议处理1：和家人商量商量
是呀,保费看起来是高了点！。

除此之外，有没有其他的原因呢？
贵的并不是保费，而是万一风险来临时，所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、养老费等这年头什么都贵，尤其是风险来临时会更贵。

保费看起来很高，其实算起来一个月也就1000元，
一天才30元左右，但是带来的却是高达30万的保障，性价比超高，而且合同满期返还所交保费。

保险的费率是随着年龄增加，费率同比提升的。

如果怕保费越来越高，您就更应该赶快投保，
我现在就给你看一下，同样的保障不同的年龄所对应的保费有什么区别……
异议处理2：保费太高
澄清事实
提出方案尊重理解
除此之外，有没有其他的原因呢？但是，保险的意义并不是要挣回来多少钱，而是要帮我们守住多少钱。

这笔钱主要是为您自己建立了一所私人医院，当您面临风险的时候，为我们提供最好的呵护，
为我们的健康保驾护航，让我们平安到70周岁，到期后，医院可以变卖，钱又回到了您的手中，
可以用作养老补充，它的功效比利息要划算多吧，您觉得呢？
异议处理3：我的钱放那么久没有利息
澄清事实提出方案尊重理解确实是，我们都希望钱放在账户上都能够获取满意的收益。

2
促成
促成
推定承诺法（默认法）：将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。

关键句举例：
【业】平先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。

如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？
【业】平先生，假如要购买的话，每年6000元的保费预算足够吗？
【业】平先生，受益人是选法定继承人吗？
3•请用15分钟，记住异议处理及促成关键句
关键句演练
（注：加粗加黑的文字为必背内容）
是啊，我理解您的想法，很多时候，我们消费前都会找家人商量一下，这是应该的。

除此之外，有没有其他的原因呢？
不知道您是否想过，找家人商量您会留给家
人一个两难的问题：因为家人说好也不是，说不好也不是。

说好吧，受益人是自己，舍不得让爱人花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生呢？那得多后悔啊！明明是对家庭有好处的事，我们又何必让爱人左右为难呢？
澄清事实
提出方案
尊重理解
我看您对今天我给您推荐的产品还是比较
认可的，不如今天就由您做出一个明智的决定。

况且，保单批下来之后，您还有20天的犹豫期，带着保障再仔细考虑不是更好吗？您看呢？
异议处理关键句：
1、和家人商量商量
是呀,保费看起来是高了点！。

除此之外，有没有其他的原因呢？
贵的并不是保费，而是万一风险来临时，所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、养老费等
澄清事实
提出方案
尊重理解
这年头什么都贵，尤其是风险来临时会更贵。

保费看起来很高，其实算起来一个月也就1000元，一天才30元左右，但是带来的却是高达30万的保障，性价比超高，而且合同满期返还所交保费。

保险的费率是随着年龄增加，费率同比提升的。

如果怕保费越来越高，您就更应该赶快投保，
我现在就给你看一下，同样的保障不同的年龄所对应的保费有什么区别……
2、保费太高
确实是，我们都希望钱放在账户上都能够获取满意的收益。

除此之外，有没有其他的原因呢？但是，保险的意义并不是要挣回来多少钱，而是要帮我们守住多少钱。

澄清事实
提出方案
尊重理解
这笔钱主要是为您自己建立了一所私人医院，当您面临风险的时候，为我们提供最好的呵护，为我们的健康保驾护航，让我们平安到70周岁，到期后，医院可以变卖，钱又回到了您的手中，可以用作养老补充，它的功效比利息要划算多吧，您觉得呢？
3、我的钱放那么久没有利息
促成
推定承诺法（默认法）：将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。

关键句举例：
【业】平先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。

如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？
【业】平先生，假如要购买的话，每年6000元的保费预算足够吗？
【业】平先生，受益人是选法定继承人吗？
4•每两人为一个小组，一个扮演代理人，
通关检验
一个扮演客户进行演练
•演练结束后互换角色
•时间：5分钟
课后作业
总结回顾福满分学习内容，寻找一名
准客户，给他/她讲解福满分保险吧
客户信息梳理
背景描述：盘点客户信息，梳理与福满分相契合的面谈关键点。

客户姓名客户背景话题选择
客户A如：年龄、性别、职业、婚姻状况、财务状况…如：社保、医疗、重疾、身价、养老客户B
客户C
客户D
客户E
恭喜你
完成本节训练！。