销售七步法：第六七步：赢取承诺与成交

客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求
成交
塑造价值异议处理销售七步法
赢取承诺与成交
目 录
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OPTIONS 04OPTIONS 什么是赢取承诺什么是成交如何进行赢取承诺
如何进行成交
承诺决定行动
•承诺一致性原理：
•当人决定（或承诺）了一件事情之后，
你之后的行为就会不自觉地按照原先的承诺来进行•承诺决定行为
•不履行承诺的道德风险：言行不一，出尔反尔•不履行承诺的心理负担：良性受到谴责
圣诞节的玩具
销售成功的关键-赢取承诺•世界潜能大师安东尼*罗宾
成功者与不成功者主要的差别是什
么呢？一言以蔽之，那就是成功者
善于提出好的问题，从而得到好的
答案。

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如何进行成交
结果-成交
•随时准备成交
•可能阻碍成交的问题
•成交所需准备的资料
•加速成交的策略方法
•做好状态调整自信亢奋
•推动异议接触
•推动客户承诺
•推动达成成交
•未引起客户重视
•时间紧迫感不足
•反销售的策略
•等待给予更大让利
•与竞争对手比价
•对价格不满
•对服务不满
•对产品不满
•对销售不满
•对公司不满
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如何进行成交
什么是成交？
•基于客户需求，赢取客户信任，
产品核心买点满足客户需要，完
成商务流程，做好售后服务才算
一次完整的成交。

一次成功的销售
•客户得到了他想要的服务
•销售获得了他成交的提成
•公司新增一个黄金客户
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如何进行成交
利益说明法
•利益说明法，就是从利益着手，
追溯客户为了实现自身利益最
大化而最有可能采取的行动，
找到时间与利益等要素的交叉
点、重叠点、平衡点，对于难
点和模糊点找到简单的替代因
素，而后再推导出成交动作。

假设成交法
•假设成交法是推销人员假定
顾客已决定购买商品了，又
称“假定成交法”，是推销
员展开推销努力的一种成交
法
二选一法•二选一成交法也就是“二选
一法则”。

当我们对别人进
行说服的时候，在说服的过
程中，对方因为存在过多的
选择间隙而犹豫不决时，作
为说服者，可以采用故意缩
小对事物选择的整体范围，
直到余下两个办法，来让对
方做出你预期的选
从众成交法
•从众成交法是指销售人员利用客
户的从众心理，促成客户立刻购
买产品的一种方法
损失厌恶法•损失厌恶是指人们面对同样数量
的收益和损失时,认为损失更加
令他们难以忍受。

同量的损失带
来的负效用为同量收益的正效用
的2.5倍。

因此客户更害怕失去
带来的痛苦和恐惧。

签单注意事项
•提前准备好合同
•准备好签字笔
•准备好回款账号
•准备好个人状态
•准备应对可能的异议
签单后的服务
•做好售后服务的铺垫
•做到成交前后一致
•不要过度承诺留隐患。