“贿赂门”后雅芳能否重拾直销

“贿赂门”后雅芳能否重拾直销?
作者：卢曦
来源：《中国市场》2010年第30期
雅芳4名高管因涉嫌贿赂中国官员被停职后,总部正全力扼制其在中国市场销售量的急速下滑。

2010年4月底,雅芳(中国)原总经理高寿康遭停职不到半月,南拉丁美洲原总经理奥多内兹(Rene Ordonez)被“火速”调往上海。

5月初,奥多内兹已打响了一场硬仗—让拥有6000家专卖店的雅芳重回直销模式,时间大限是2011年上半年。

贿赂调查范围扩展
一位接近雅芳管理层的知情人士称,进入中国之后,雅芳最早将总部设在广州,广州目前还拥有IT、人事和后勤部门。

而原来作为分公司的上海,现已承担了销售和市场等任务。

2010年年初,雅芳还将美国以外最大的一个研发中心设在了上海。

奥多内兹此前是雅芳南拉丁美洲总经理,据悉已在雅芳工作达25年之久,任职部门涵盖了销售、信息技术以及供应链等。

该知情人士称,奥多内兹曾担任雅芳多个分公司的一把手,阿根廷等南拉丁美洲国家是他经历的最大一个市场。

该知情人士告诉记者,曾担任雅芳(中国)副总裁的孙长青最早被停职,时间是在2009年。

当时雅芳没有对外公布这一消息。

在雅芳,孙长青负责的工作正是政府事务,他同时还兼顾媒体事务。

孙长青“在很多年以前”是新华社的一名记者。

雅芳首席执行长钟彬娴披露,贿赂调查已从中国扩大到另外4个分公司。

雅芳2010年将花费9500万美元用于贿赂调查;在2009年,雅芳已为此花去了3500万美元。

美国证券交易委员会和司法部给了雅芳调查的时间。

目前,雅芳在中国市场的表现岌岌可危,2010年第一季度,中国公司销售收入下降了31%,亏损达1000万美元。

公司预计,中国公司将在2012年扭亏为盈。

钟彬娴在会上称,中国市场上的直销员数量比2009年锐减了25%,她表示造成人数锐减的原因不是贿赂调查,而是雅芳在中国现行的直销、专卖店“混合”模式。

经销商深陷模式之困
奥多内兹已经向中国市场的特殊模式“开刀”了。

雅芳(中国)公关部门5月11日给记者发来一份《关于中国雅芳直销发展的媒体声明》(以下简称《声明》)。

《声明》称雅芳将“全力支持直销渠道”、“中国雅芳的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩”。

《声明》还谈到,即将调整激励政策、产品的折扣比例,此外还将大幅扩张销售网络,把直销业务渗透、覆盖到全国各地。

这一计划将在2010年夏天开始分阶段推行,并在2011年上半年完成。

江苏泰兴的雅芳经销商周锦辉是在2006年4月加盟雅芳的,彼时雅芳刚刚拿到直销牌照。

而在近期接受采访时,周锦辉表示,他做雅芳已“根本不能赚钱”了。

周锦辉是雅芳正牌加盟商,与分公司签过合同、交过5.6万元加盟费。

而他的店目前被多家卖雅芳的“黑店”所包围,卖的都是雅芳的真货,“黑店”的价格却便宜得多。

雅芳有着复杂的价格体系,进货额越高,产品的进价就越便宜,“级别上去,折扣下来。

”周锦辉说,如果他的店每月进货超过3.5万元,就能以产品原价的6.1折拿货,如果达不到3.5万元,就要以6.3折进货。

此外,雅芳还对从低到高的销售业绩返还不等的现金,进一步拉大了进货价格的差异。

“囤货”与“串货”的现象由此开始出现。

周锦辉告诉记者,有人大量进货,从而拿到更低的进价,再运到别的地区以低于当地市场的价格销售。

他所面临的“黑店”竞争对手,货源五花八门,有的来自别的经销商,有的来自直销员,价格优势很大。

以一款雅芳“小黑裙香体乳”为例,周锦辉告诉记者,即使是在特价期间,售价也标在31.8元,他的进货价将近20元。

而周边的“黑店”只卖20元到25元,把他的生意抢光了。

直销员的管理亦非常混乱,周锦辉在加盟之时按要求招收了200名直销员。

直销员拿的佣金是销售额的30%,公司再按直销员销售额的9.5%作为“服务费”付给经销商。

周锦辉告诉记者,他的店下属的直销员真正在干活的不过20人。

而许多外地的直销员也在泰兴的市场上活动。

周锦辉认为,市场秩序混乱,雅芳保护不力,他屡次找公司解决问题,但一直未果。

记者分别致电周锦辉所属的雅芳南京分公司经理,以及负责与周锦辉沟通的雅芳高级法务经理,但采访要求均被拒绝。

6000多家专卖店将被整顿
雅芳目前拥有6000多家专卖店,转型之后,这些店何去何从?雅芳在声明中只字未提,仅表示“根据这次调整,参与直销事业的雅芳经销商将有更大的发展机会”。

比起发给记者的声明,雅芳发给经销商的声明多了这样一句话:“更多的细节将在未来几周内与各位进行沟通。

”
6月是雅芳与经销商签约的时间,周锦辉每年6月都会前往南京分公司,签下为期一年的合同。

随着时间的推移,2010年6月能否照常续约,成了一个敏感的话题。

雅芳负责泰州地区事务的一位主管向记者表示,按照以往的惯例,主管们通常都是在6月初得到签约消息。

截至目前,还没有什么动静。

就在这几天,周锦辉收到了一份《专卖店整顿通知函》。

雅芳委托第三方公司,在检查过他的店之后,提出了多项整改意见。

通知函的结尾要求,专卖店在30日之内配合完成整顿,否则将视作自愿放弃经营雅芳产品。

雅芳保留终止《雅芳专卖合同》、删除专卖店在公司登记账号的权利。

虽然周锦辉在2009年也收到过类似的通知函,而2010年在这个时候开始整顿,不由得让他想到,究竟有多大比例的专卖店能通过?
上述熟悉雅芳管理层的知情人士告诉记者,专卖店与直销员同时销售产品,存在着必然的冲突。

如果两者以相同的价格拿货,专卖店同时需要对店铺进行装修,还要交水电费,成本比直销员要高出20%。

产品一样,成本却不一样,双方不是在一个起点上竞争,而消费者只会选择更便宜的产品。

以高寿康雅芳生涯起步的台湾市场为例,台湾的雅芳专卖店重点不是零售,而是负责招收直销员、发货,并提供服务,和现在安利旗下的化妆品雅姿采取一样的模式。

如果雅芳的转型朝着这个方向走,6000多家专卖店将带来巨大的阻力,这极大地考验着管理层的决心。

雅芳如果全面转向直销,必须建立更有吸引力的、更能激励经销商的奖金制度。

雅芳在其他一些国家的市场上仍有良好表现,中国市场的份额比例尚小。

人们不难想
到,1999年钟彬娴上任之际,雅芳正在谷底,她以一系列强有力的措施为雅芳带来了连续的繁荣。

“在雅芳愿景、使命、价值观和原则引导下,我们不会忘却初衷,更不会迷失方向。

”钟彬娴曾这样说。

链接:雅芳简介
美国雅芳产品有限公司(AVON Products, Inc.)是全美500强企业之一,1886年创立于美国纽约。

作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公司,雅芳的产品包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列,以及种类繁多的流行珠宝饰品。

雅芳是一家属于女性的公司,雅芳深信,女性的进步和成功,就是雅芳的进步和成就。

雅芳于1990年进入中国。

雅芳(中国)有限公司现有70多家分公司,覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市,拥有雇员约2000人。

位于广州的雅芳生产基地,累计投资超过6000多万美元,于1998年正式投入使用。

雅芳(中国)有限公司为中国女性提供各类产品数百种,包括护肤品、彩妆品、个人护理品、香品、流行饰品、时尚内衣和健康食品等。

1998年转型后,中国雅芳严格遵从政府要求,通过专卖店与专柜等零售渠道进行产品销售,转型成为零售业的经营模式。

(来源:中国经营网2010年5月14日编辑/王薇)。