(营销技巧)款福特福克斯销售话术

2011款福克斯销售话术
概述
本手册立足于2011款福克斯的产品特色，结合新福克斯的改动细节，从多方面阐述了新福克斯强有力的竞争力。

让所有的销售人员更全面，更清晰，更加坚定的理解新福克斯，将福克斯的良好口碑带给每位消费者，从而拉动福克斯的销量增长。

•2011款福克斯销售策略
o2011款福克斯提供了适应市场需求的更丰富的配置，给消费者带来了物超所值极富竞争力的新产品。

o通过提供符合二三线城市需求的全新入门款系车型来拉动整体福克斯二三线城市的销售拓展。

o通过福克斯2011款新产品上市来重建消费者对产品质量和品质的信心，进一步促进福克斯的销售。

o一些区域及批售市场在2011款福克斯新产品的支持下可以有更多的销售机会。

•2011款福克斯沟通策略：
o将从对纯粹的精彩驾驭的品牌沟通调整为对包括对福克斯品质，信赖，舒适及价值的宣传，重新建立消费者对福克斯产品和品牌的信心。

o广告单一诉求点：追求完美。

•新加入的销售顾问必须经过学习和培训才能够在4S店内正式上岗销售福克斯车型。

•该手册销售顾问必须活学活用，在不同环境和条件下，面对不同类型的顾客时灵活运用其中的知识点。

•所有销售顾问在学习该知识手册之后，会由CFMA培训部门摘取手册中的部分知识点编写考查试卷。

在考试合格后，销售顾问才可正式上岗销售。

目录
第一章品牌展望篇延续经典，50万新起点再造辉煌！ (3)
1.12011款福克斯与旧款区别 (3)
1.2新增款2011款福克斯经典型推介 (7)
1.32011款福克斯必将续写新篇章 (9)
1.4本章要点回顾 (13)
第二章产品亮点篇巩固形象，使福克斯品牌特征深入人心！ (14)
2.1巩固形象，使福克斯品牌特征深入人心 (14)
2.2动感设计 (15)
2.3精准驾驭 (18)
2.4顶尖工艺 (22)
2.5领先安全 (27)
2.6本章要点回顾 (32)
第三章竞品对比篇傲视同侪，舍我其谁！ (33)
3.1傲视同侪，舍我其谁 (33)
3.2对比举例，科鲁兹VS福克斯三厢 (34)
3.3对比举例，朗逸VS福克斯三厢 (40)
3.4竞品对比罗列法 (46)
3.5本章要点回顾 (47)
附：常见Q&A (48)
自查问卷（满分100分） (500)
第一章品牌展望篇
延续经典，50万新起点再造辉煌！
福克斯历经数十年演变，两代进化，多次改款，产品畅销全球。

而在国内，福特福克斯用了不到5年时间，就已到达50万的累计销量，充分证明了福克斯以其动感外形、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全持续赢得了中国消费者的信赖和喜爱。

但50万辆只是福克斯发展过程中的一个全新里程碑，也是福克斯迈入下一阶段辉煌的新起点！
1.1 2011款福克斯与旧款区别
2011款福克斯继续秉承了福特精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点。

在继承和发扬了福克斯“精准驾驭”的基础上，新款福特福克斯还带来了更加时尚多彩的外观，增强了配置和安全装备，而且在内饰、工艺、材料等多方面根据中国消费者的反映进行了及时的优化与升级。

1.1.1 外观方面
颜色
2011款福克斯两厢增加了炫舞橙, 情调蓝（2010年12月开始提供），而三厢则增加了星海蓝、魔力红。

至此福克斯的可选颜色可以说是同级车型中最为丰富的一款。

同一款车型购车者的年龄、性格跨度极大，对车型的颜色也有了多样化的需求，拥有时尚多彩的福克斯自然更能满足不同喜好的客户喜爱。

2010年12月开始提供
运动化轮毂
运动化外观设计已成为一个潮流，轮毂的尺寸与造型越来越受消费者关注，漂亮的轮毂与运动车身搭配后显得更加富有视觉冲击力，使得运动感造型设计更加饱满。

新版福克斯应用的新轮毂颇有来头，从外形上看，它极具运动特性的外形凶狠并富有张力，与同级车型相比更具视觉冲击力。

从背景来说，该系列轮毂造型是福特的一个经典设计之一，见物即能知道所属的福特品牌。

最值得介绍的是，运动型的轮毂造型直接来自于著名的高性能福克斯——福克斯ST版，一度被车迷奉为超经典之作。

1.1.2 内饰配置方面
为响应市场反馈，满足中国消费者对内饰工艺和舒适度的更高要求，新款福特福克斯更新了许多内部设计和配置，最值得一提的是，新款福特福克斯特别增设了ISOFIX儿童安全座椅固定装置，将安全进一步升级。

另外，在两厢运动型上还新增了同级别车中少有的双区独立自动恒温空调，创造了领先同级的舒适驾乘环境；在三厢豪华型上新增了定速巡航功能，巩固了之前的操控性之余，也提升了驾驶愉悦感。

新款内饰配置改动推介话术
双区独立控制自动恒温空调在同级车普遍采用手动空调且是单区的情况下，福克斯两厢 2.0运动
型增加了左右双区独立控制自动恒温空调(之前只有豪华型才配备)，这
个以往只在中级豪华轿车上才有的功能福克斯也可以轻松体验，使您乘
车环境更加舒适惬意。

智能弯道辅助照明福克斯两厢2.0运动型增加了智能弯道辅助照明灯，这是A级车中唯一
一款拥有该配置的车型。

弯道辅助照明，最早见于奔驰S级等豪华轿车
上，后又成为致胜等中级豪华轿车的高端配置，在A级车当中属实罕见。

弯道辅助照明不仅大大提升了福克斯的档次，也为夜间行车提供了更好
的安全性，因为在转过弯道的一瞬间，通常的前照灯是不能起到任何作
用，如果那一刻出现情况，很容易发生危险。

而配备弯道辅助照明的福
克斯可以让您提前知道进弯的路面状况而提前做出应对措施。

定速巡航功能福克斯三厢2.0自动豪华型增加了定速巡航功能，不但提升了福克斯的
价值档次感，也让您能享受到更轻松的驾驶体验。

（注：购买福克斯三
厢的客户多注重舒适性、稳重性，这部分人群不需要太多的运动驾驶激
情，他们更愿意享受轻松、舒适的驾乘体验，因此必须针对客户的不同
需求来做不同的推介）。

ISOFIX儿童座椅固定装置2011款福克斯的经典型除外，都配有ISOFIX儿童安全座椅固定装置。

一般的儿童座椅并不会适合所有车型，而ISOFIX是汽车中安置儿童座
椅的国际标准，你购买的任何ISO FIX儿童座椅都能适合你的汽车，你
只需简单地将它插入儿童座椅接口就可以，而且ISO FIX可以在儿童座
椅和汽车之间建立刚性连接而更加安全。

侧安全气帘（三厢豪华型配置）
即使在高一级别的20多万的中型车当中，侧安全气帘也较为少见。

2011
款福克斯三厢1.8及2.0 豪华款所全新配备的侧安全气帘在同级别车
型中非常少见，一旦车辆发生侧面碰撞，将对成员有着重要的保护作用。

ESP车身稳定系统2011款福克斯在两厢运动型基础之上，再将豪华型两款车型增加了
ESP，安全优势进一步升级。

它能探测分析车辆的行驶状况，遇上复杂
路况和障碍物时，可自动增加后轮制动力，同时降低发动机输出的扭矩，
确保车辆稳定；在转弯过快时，自动增加前轮制动力，确保平稳过弯，
让驾驶者轻松驾驭，安全无虑。

电动防夹天窗
2011款福克斯在原手动舒适车型上配置了“大型双开启模式电动防夹
天窗”，其采用了一触式防夹设计，用车钥匙也可随心开启，让车主和
乘客感受行驶中的自由、惬意，与阳光、微风同在，让身心在大自然中
自由飞翔。

座椅材质升级
2011款在1.8自动时尚福克斯车型上增加了真皮座椅。

为整车的内饰
质感增色不少，也使客户舒适体验有了较大幅度提升。

1.1.3新产品的工艺改进
- 车身静肃提升5%
通过生产工艺的不断更新和改进，在车身整体降嘈方面新车型有了很大的提升。

整车车内安静静肃性能相比较老款车型提升了5%。

让消费者在体验精彩驾驭的同时也能享受安逸的驾驶空间。

- 自动空调效率提升
全新升级了福克斯的自动空调系统，让制冷效果更快捷迅速。

带给消费者更多的舒适感受，同时也节约了能源消耗。

- 燃油经济性提升
发动机标定软件的更新和新的系统调较，让2011款福克斯具有更好的燃油经济性和百公里油耗。

- C-NCAP安全指标的提升
增加了ISOFIX儿童安全座椅等安全配置，在整体安全性上更提升了一步。

- 全部车辆为国IV标准
之前部分福克斯旧款车型为国III标准。

目前2011款福克斯全部采用了国IV的标准，领先国家相关规定，让消费者享受一步到位的升级。

1.2 全系价格及新增款福克斯经典型推介
Models 车型
MSRP （RMB）
厂方建议零售价格（人民币）
4D 1.8 MT Ambient
三厢1.8 手动经典
104,800
4D 1.8 MT
三厢1.8手动舒适
114,800
4D 1.8 AT
三厢1.8自动时尚
127,800
4D 1.8 AT Lux
三厢1.8自动豪华
140,800
4D 2.0 AT Lux
三厢2.0自动豪华
146,800
5D 1.8 MT Ambient
两厢1.8 手动经典
104,800
5D 1.8 MT
两厢1.8手动舒适
114,800
5D 1.8 AT
两厢1.8自动时尚
127,800
5D 2.0 MT sport
两厢2.0手动运动
142,800
5D 2.0 AT sport
两厢2.0自动运动
148,800
在原有最低11.89万元的最低配置上，福克斯更推出了超高性价比的福克斯经典型，其两厢和三厢车型的价格都为10.48万元，进入了全新的10万元价格区间。

这让福克斯原本在A级紧凑型轿车中品牌、性能、品质都
领先的情况下，价格又极具竞争力。

1.2.1 明确福克斯经典型推出的意义
✓长远目标来看：降低福克斯售价门槛，使得更多钟爱福克斯的消费者得以体验到福克斯的精准驾驭、动感设计、顶尖工艺与领先安全，形成广泛的口碑效应，让福克斯的良好品质口口相传，从而带动更多的潜在消费者选择福克斯；
✓短期的现实意义来看：经典型的推出，极有竞争力的售价不仅给同级别的对手施压，更是向下延伸至更低级别的潜在车主，特别是一些二三线城市的汽车消费者，对这部分车主来说，花费相近的价钱购买更高级别的车型是物超所值的，更何况在这个价位就能享受到精准的驾控乐趣，这也是前所未有的。

1.2.2 如何推介福克斯经典型
✧策略
针对不同需求的客户，需要先了解客户的想法而做针对性的策略应对。

✓预算有限，原本打算购买低一级别车型但又想追求福克斯的客户。

这部分客户由于购车预算有限，但是又对更高级别车型的动力，操控，空间以及所带来的内心满足感垂涎，因此他们会在内心犹豫把握不定。

这个时候，我们就可以提出性价比高的福克斯基本型。

在与更低一级别的车型售价相差无几的情况下，福克斯拥有更强的动力，还有出色的操控性，宽大的空间以及福克斯带来的内心满足感，如此之高的性价比，足以撼动客户犹豫不决的心；
✓预算足够，看中福克斯但又较实在的客户。

这部分客户即使有足够的预算，但他们就是典型的“花最少的钱，办最多的事”，因此在价格更低的情况下，他们可能会更倾向于经典型。

针对该类实在的客户，我们尽量抓住客户的需求，向其推荐某一特色配置，尽量往较高配置车型引导。

✓正在对比竞争车型做最后决定的客户。

通过网络观察，通常这部分客户已经对各个竞争车型都有了一定的了解，内心的购车决定已向某个确定车型倾斜。

这个时候影响其购买决定的因素主要是售价是否符合其心理价位，还有提车周期影响等，如果客户对价格非常敏感，我们可以向其推介经典型。

当然，如果客户觉得价格不是关键因素，那么我们就要抓住客户的重点需求做重点推介！
1.3 2011款福克斯必将续写新篇章
福克斯自2005年国产以来，每一次的改款都将福克斯的销量推至更高水平，时至今日，短短的5年时间
以内，福克斯就已实现国内50万销量的神话。

可以说，福克斯如此火热的市场销售背后，是消费者对福克斯品质的信赖，以及长安福特对消费者的重视。

此次2011款福克斯的推出，更是符合了消费者的诉求，因此必将续写新篇章，继续演绎销量神话。

1.3.1传统弱点的改进和正面诠释
消费者疑问：一、福克斯的油耗为什么比较高？
1、其实福克斯的油耗并不高，如果你仔细查看工信部的油耗数据，你就可以发现福克斯的油耗甚至在同级别车型处于中上水平；
2、其次，福克斯油耗不够优秀的原因由车身质量较重所引起的。

福克斯车身质量相对较重是因为关键部位采用了高刚度硼钢材质、车身钢板厚度较厚等因素造成，其所带来的正面利益是福克斯安全系数高；
3、福克斯油耗高的另一个原因，很大一部分就是由驾驶者的习惯和技术所致。

福克斯配备的金反置式全铝合发动机和配套节油技术，都是目前同级车市中领先的高科技应用，在省油的硬件配置下，驾驶者的技术和驾驶习惯会直接左右油耗差异。

所以，可以通过一些节油驾驶技术和习惯降低油耗。

消费者疑问：二、福克斯的内饰为什么比较简陋？
1、这个其实早在之前的老款福克斯就不复存在了，我们知道福克斯在引进国产的5年时间里，大大小小经过了4次改款，特别是去年的09款福克斯改款，针对了消费者的需求，已基本上彻底改进了福克斯的内饰问题，目前来讲，我们来自欧洲的顶尖工艺可以说在A级车当中是领先水准；
2、其次，因为福克斯属于欧系车，和那些日韩系相比，欧系车卖的是操控、安全和技术，日韩车卖的是外形，内饰。

虽然福克斯相比日韩系车内饰没有多大优势，但福克斯更安全，操控更强，而这恰恰才是购车最重要的理性因素才对。

3、最后，对比一下同级别同价位的车型，你就会发现，福克斯虽然内饰虽然不及某些车型精致，但福克斯把制造成本重点放到了最重要的车身安全、以及技术含量要求非常高的动力操控上。

消费者疑问：三、福克斯的配置相比同级别车型有点低？
1、首先，经过多次升级后的福克斯，目前就算是仅从配置来说，定速巡航，双区自动空调，安全侧气囊以及ESP等都算得上同级别上等配置，即照顾到了舒适，又注重了安全保障。

2、其次，福克斯的配置在这个价位下，与同级别车型相比，具有非常高的性价比。

要么某些车型为了达到高配置的效果而在一些看不到的配置，如底盘，防撞梁等有关操控，安全的地方动手脚；要么某些车型为了一味
的强调高配置，而是用高售价以牺牲消费者的利益为前提，所以综合看来，福克斯的配置已经十分厚道了。

1.3.2 如何打造福克斯优良的品质形象以赢得客户信赖
从长远看，历史上任何一款成功车型的丰功伟业与其优良的品质形象紧紧相关，这甚至需要数十年时间的积累，数代车型的进化演变才能达到的巅峰。

目前来讲，福克斯已初步打造了自己品牌形象，良好的操控性与高安全性就是福克斯的代名词，但良好的品质形象还需要我们长期努力的维护，直至创造出福特新的历史销量神话。

✧事实胜于雄辩：销量证明一切
福克斯自2005年9月在国内上市之后，就立即赢得市场的青睐，使长安福特的销量屡创新高。

从最初上市的福克斯三厢开始，中级车市场就刮起了运动风潮。

2006年，备受瞩目的福特福克斯两厢推出后，福克斯的同比销量增幅达到544%，2007年，福克斯销量同比增长57%；2009年，福克斯月均销售超过1.1万辆的强劲表现，全年同比增长19%，帮助长安福特总销量再上一个台阶，达23万台；进入2010年，福克斯热销势头不减，1月份更是创造了17,151台的历史最好销售纪录。

短短的5年时间内，福克斯完成了从0到50万的飞跃，成为中国紧凑型轿车市场始终保持过万销量的产品。

如此骄人的销量，不仅从表面反映出福克斯的受欢迎程度，更是体现出了福克斯的品质可靠，从而获得了消费者的信赖。

与此同时，福克斯的巨大成功，让长安福特在销售、服务、生产、研发等各方面进入了一个新的发展阶段。

伴随着福克斯在中国市场销量的不断提升，长安福特的产能也在不断扩充，满足了不断增长的需求；同时，长安福特建立起一套贯穿产品研发、零部件采购、生产制造，到售后服务全过程的高标准质量管控体系，保证了每一辆福克斯的卓越品质。

而福特福克斯的不断改款，充分体现了对中国消费者最新需求变化的及时反应，标志着长安福特的研发实力又上了一个新台阶。

✧善于倾听：为消费者带来更好的产品
福特福克斯国内50万的销量，充分证明了福克斯以其动感外形、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全持续赢得了中国消费者的信赖和喜爱。

但50万辆只是福克斯发展过程中的一个全新里程碑，也是福克斯迈入下一阶段辉煌的新起点！为此长安福特并没有停下脚步，而是不断倾听中国消费者的心声，继续为消费者带来更多最新、最好的产品！
新款福特福克斯不仅继承了精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点。

在继承和发扬的基础上，新款福特福克斯还引入了更加动感时尚的外观，针对消费者的反馈增强了配置和安全装备，而且在内饰、工艺、材料等多方面结合中国消费者的喜好进一步全面的优化与升级。

完善服务：让消费者便捷贴心的服务
目前，长安福特已经建立起一个完善的销售和服务网络，授权经销商数量达到241家，销售及服务网点近350个，遍及全国，让消费者享受到便捷、高效和专业的服务，为福克斯众多用户提供了有力的保障。

此外，长安福特标准4S店服务人员经过严格培训，力求为消费者提供一流的贴心服务。

1.3.3 如何引导更多的客户选择AT
在如何选择MT还是AT这个问题上，不同客户都有着不同的考虑，其实综合下来，也就无非以下几种，我们在引导客户做选择时，切记要针对客户在乎的因素来做重点推介。

客户考虑点推介话术
技术层面手动挡即将成为了一个历史，纵观现在的车型配置，高端车型几乎无一例外都配备了自动变速器，而只要在特别看重价格的低端车型上才会为购车者准备手动变速器。

内心满足感
目前国内大多数低端车型采用的是手动挡变速箱，自动挡基本上要在中
高级车才会出现，因此毫无疑问，自动挡相比手动挡要更高端更显档次。

动力性对驾驶技术一般的人来说，其实自动档的起步、加速比手动档更快也更简单，因为要达到理论上的手动档加速速度，对驾驶技术的要求非常高，不信你可以试试看你的手动档车是不是能够达到很多汽车专业媒体的测试加速时间。

此外，还可以用发动机控制车速，更可以在弯道中控制行驶轨迹，坡道起步绝对比手动档方便，直接踩油门松手刹就搞定，对技术不好的人尤其有用。

燃油经济性如今的自动变速器传动效率已今非昔比，加上更加智能的发动机控制技术，自动变速器的油耗已经与手动变速器相当，甚至有所超越，因为手动变速器会由于人的缘故，出现换挡不够及时准确，换挡不够顺畅而造成发动机空转等等不可控的人为因素。

安全性开自动档车非常方便，就是驾驶技术不高的人也可以从容不迫的驾驶好汽车，就是接个电话啥的也要方便得多，开车可以双手不离开方向盘驾驶，不会手忙脚乱，不但可以更自如地穿梭，很多时候更利于避险，对安全更加有利。

便捷性越来越恶劣的交通状况已经是一个不争的事实，而能真正体验操作快感的时间少之又少，自动挡可以大大减缓频繁换挡操作带来的疲劳，有利于长时间交通堵塞时的驾驶。

Q:为何福克斯还在采用4AT,而不采用档位更多的6AT？
✓福克斯的4速自动变速器相对6速自动变速器更加成熟，结构简单，故障率更低；
✓4速自动变速器的换挡次数少，升降挡的机会减少，顿挫感更小，舒适感明显好于6速自动变速器；
✓档位多不一定好，通过合理的齿轮比分配，4速变速器的传动效率更高，比如很多大马力豪华轿车上也才使用4速自动变速器；
✓加速时间更短。

由于减少了换挡次数，在换挡时间上要小于6速自动变速器。

1.4 本章要点回顾
•新旧款差异：颜色轮毂样式双区独立控制自动恒温空调智能弯道辅助照明定速巡航ISOFIX ESP •新增款经典型推荐：经典型推出的意义经典型的推介策略
•传统弱点的释疑：油耗内饰配置
•如何赢得消费者信赖：最有力的解释-销量持续改进更贴心的服务
•如何引导更多的客户选择AT：技术层面内心满足感动力性燃油经济性安全性便捷性
第二章产品亮点篇巩固形象，使福克斯品牌特征深入人心！
历史上，任何一款成功车型的丰功伟业与其深入人心的品牌有着必然联系，这需要数十年时间的积累，数代车型的进化演变才能达到。

目前来讲，福克斯已初步打造成功了自己品牌形象，运动操控性就是福克斯的代名词，福克斯诞生之日起就是运动健将，谈福克斯必谈操控，谈操控必谈福克斯。

除了福克斯的“精准驾驭”深入人心之外，“动感设计”、“顶尖工艺”以及“领先安全”也被人所熟知。

但福克斯独有的品牌形象还需要我们长期不懈的宣传，让更多的消费者所熟知我们的福克斯品牌特征，并坚定福克斯的优良品质，直至创造出福特新的历史销量神话。

2.1 巩固形象，使福克斯品牌特征深入人心
关键词：2011款福克斯、持续提升、动感设计、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全、燃油经济2011款福克斯继续秉承了福特精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点。

在继承和发扬了福克斯“精准驾驭”的基础上，新款福特福克斯还带来了更加时尚多彩的外观，增强了配置和安全装备，而且在内饰、工艺、材料等多方面根据中国消费者的反映进行了及时的优化与升级，真正成为一款集运动和舒适于一体的全能车型。

2011款福特福克斯具备的产品亮点：精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺、燃油经济。

-延续赛车的优良血统，2011款福克斯将操控与舒适完美融合，全系车采用1.8L和2.0L排量的全铝合金Duratec-HE发动机，以及Sequential sport shift手自动一体变速箱，配合上越野拉力锦标赛（WRC）的优异底盘以及SLA Control blade全独立悬架系统，能随时提供完美驾驭的极品体验。

-同时，福克斯的设计源于福特欧洲工程设计名师之手，在继承原有欧洲设计的基础上，又极好地满足了中国用户的需求——动感而时尚，特别是目前的2011款，更是将动感个性演绎得淋漓尽致！
-造车工艺方面，福克斯来自德国的精湛造车技术，承袭福特的优良传统——严谨、精密的设计制造，确保每位车主都拥有高品质、高安全性以及优质的服务。

-福克斯的另外一大亮点便是安全性，曾在多次国际测评中获得五星级安全认证，倡导的“五次元安全”理念给车主带来全方位的安全保护，它的安全性能可以与高级轿车媲美，在同级车中遥遥领先。

-福克斯具有同级车中最佳的燃油经济性，在兼具强劲动力输出与车身重量的情况下，福克斯采用最新科技装备，将行驶中的油耗降到最低。