美容导师培训

内在形象的培养
• 自重人重，诚信待人 • 态度诚恳
知识素质的培养
美容导师学习“金字塔”
结构模型
精通
掌握 熟悉
结合医学 美容专业
知识
基础医学知识
相关学科知识
一般学科知识
了解
技术素质的培养
• 技术素质表示动手的能力，美容技术实质 上就是训练双手的应用技巧，可以结合新 的手法、仪器更加淋漓尽致的展示，手法 的纯熟程度和时间成正比，正确的熟练手 法是美导技术素质的指针
决的人下决心了 ３、一味专心倾听，寡言少语的客人，询问有关细节问题，
那表明有购买意向 ４、话题集中在某一产品时 ５、顾客不断点头表示同意时 ６、顾客开始关心售后服务时 ７、顾客与朋友商谈时
促成技巧
１、让顾客注意力集中在目标产品上 ２、强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 ３、强调优惠期 ４、强调产品效果 ５、进一步强调该产品的优点及为顾客带来的好处、 ６、帮顾客做出明智的选择
基本礼仪
• 鞠躬的姿势 • 站立商谈的姿势 • 站立等待的姿势 • 椅子的坐法 • 视线 • 谈话的距离 • 递交名片的方法 • 座位的入座方法 • 手的指示方法
鞠躬礼
鞠躬礼可用来表示尊敬，谢意，致歉等； 用时请注意以下几点： —— 手的位置 ——头、身体与目光的协调 —— 15度和30度礼的运用
促成的方法
10、期限抑制法：制造一个客观原因，时间设置一个有效期， 让对方降低期望值，只能在卖方的方案范围内和所设定的 期限内做出选择。
11、欲擒故纵法：在销售中不应向对方表示“志在必得”的 成交欲望，而是抓住对方心理，先摆出相应事实条件，表 现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态，这样对方反 而会产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合卖方条件达 成交易。
头部： 额头部分的头发往上梳，脸 部面向正前方。
良
肩膀、手臂： 双肩放松，手臂自然下垂。
好
腰部：下腹部的肌肉要轻轻
的
缩紧。
站
膝盖：
姿
两膝自然靠拢。 脚跟：
脚跟对齐，脚尖略为分开，
大约一个拳头大小。
不能这样坐
正 确 的 做法
你? ??
是否 犯过
类似
！
错误
正 确 的 蹲 姿
握手
12、激将促销法：有了购买的信号，但犹豫不决时，从反面 用某种语言对对方暗示缺乏成交的主观或客观条件，让对 方为了维护自尊而立即下决心购买。
促成的注意事项
1、切忌强迫顾客购买 2、切忌表示不耐烦 3、必须大胆提出成交要求 4、注意成交信号 5、进行交易干脆、快捷切勿拖延
促成的方法
5、从众关联法：利用人们从众的心理，制造较高人气或大
量成交的气氛，令顾客有紧迫感。 6、引而不发法：在正面推销不起作用下，可找客人感兴趣
的话题进行广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾 客领悟到购买的好处，从而达成交易。 7、动之以诚法：抱着真心实意，诚心诚意的心态，让客人 享受到你真诚的服务，从心理上接受你 。 8、助客权衡法：帮客人将比较明显的利弊加以分析比较， 让顾客充分权衡利弊而做出购买决定。 9、失利心理法：利用客人担心不当机立断，会错过机会 “过了这个村就没这个店”的心理，来提醒客人下决心。
• 常用方法
１、个人接近法：对熟悉的或较熟悉的客人使用
２、商品接近法：当客人正凝看某一产品时，可通过介绍把 客人注意力和兴趣与商品联系
３、服务接近法：用最友好的职业性服务接近客人提供帮助
了解客人需求
• 不同客人有不同需求和购买动机，只有了解顾客的需求， 才能向顾客推荐价格、类型最合适的产品
１、用明朗的语调交谈，注意顾客的动作 ２、引导顾客回答开放式问题 ３、倾听顾客意见 ４、用专业的科学语言提问
产品说明
• 产品介绍的要点 １、介绍商品本身情况，包括款式、种类、使用方
法、性能、功能、售后等 ２、商业行情，包括优惠政策、赠送礼物价值、商
品实用价值 ３、说明语言生活化，简单易理解
拒绝处理
• 顾客所提出的拒绝就是进行自我保护，自我利益的保护， 她总把得到和付出做比较，美导扩大客户利益，站在客人 角度上就会大大削弱客户产生异议的能力
一、外在素质的修饰 二、内在素质的培养 三、知识素质的培养 四、技术素质的培养 五、特殊素质的培养
外在素质的修饰
外在素质包括： 容貌、形体、风度、气质、言谈、举止、
1、自然素质 先天的，如五官必须端正，皮肤必须健康
无色斑、暗疮，体形好合适
2、仪表美 服装整洁、适宜 举止端庄、文明、礼貌 表情亲切、自然不做作 具有自我尊重的人格倾向
（1）握手需有先后顺序 一般应由主人、长者、身份高者及女士先伸手; 客人、身份低者、年轻者应先问候，等对方伸手 再握手。
（2）握手需掌握力度 （3）握手需充满真诚
握手时应双目注视对方，面带笑容，体现主动、热 情和真诚，但不可过于亲昵，尤其男女不能用“三明 治”和“拉臂”式。 （4）握手需讲究卫生及无附属物 （5）握手的时间：一般不超过三秒
殊素质的培养
• 色彩知识 • 彩妆造型 • 服饰的搭配 • 心理学知识 • 孩子教育常识
课程目的：
通过课程学习，使美容导师了解消费心理， 掌握销售技能
美容顾客的消费心理
１、一哄而上的从众心理 ２、喜好攀比的虚荣心理 ３、爱占便宜的心理 ４、求新求异的流行心理 ５、向往上流社会的攀比心理 ６、追求精神上的满足心理 ７、青春已逝的危机心理
1、美容导师有向公司推荐和招聘美容导师、美容师、业务 人员的建议权。
2、美容导师有向公司推荐或反馈竞争品牌的市场政策与产 品政策的权利。
3、美容导师有向公司建议产品开发与产品结构调整的权利。 4、根据市场情况有向公司申请地方性促销政策和措施的权
利。 5、美容导师有权了解所负责市场现时的回款、进货、发货、
孙凤娟
• 课程目的
通过课程讲解，让学员了解美容导师的准 确定位、工作内容及工作职责与要求
美容导师的定位
• 代表公司形象的“对外窗口” • 传播公司“经营理念”的使者 • 消费者购买产品的引导者 • 将化妆品推销给客户的专家 • 市场信息的搜集者 • 产品使用的技术专家 • 顾客皮肤的专业顾问 • 培训加盟店成为产品使用及销售的专家 • 美容院问题诊断专家
3、语言美 准确：表达要明确，语言措辞要适当又逻辑 简洁：谈话要言之有理，说话要有艺术技巧 感情丰富：语气应带有丰富的感情色彩 幽默：谈吐风趣 文雅的词句：语言的运用
内在素质的培养
内在形象的标准 • 认同感 • 赞赏感 »信赖感
内在形象的内容
• 良好的意志品质 • 道德感 • 美感 • 丰富的文化底蕴 • 高雅的气质
美容导师的服务对象
一、对客户的服务 1、向客人传递公司的产品和服务信息 2、了解客人的产品需求 3、帮客人选择需要的化妆品及项目 4、回答客户的疑问
二、对公司的服务 1、传播公司理念和文化 2、提供准确及时地市场信息 3、架起客户与公司沟通的桥梁和纽带
美导的工作职责
1、通过自己的销售努力，提高产品的销售量； 2、搜集并汇报竞争对手的信息。 3、制定规定的报表并汇报。 4、协助执行公司组织的全国性或区域性推广活动。 5、做好公司终端形象维护，保持整齐、良好、专一的形象。 6、充分了解产品，并对自己建立信心，对产品充满信心。 7、随时提高专业技巧，增加广泛的相关知识，以前卫的服务方法来提高
措辞要恰当，语调缓和，千万不可“胡吹” ６、保留后路，如分歧过大，不能轻易解决，应立即“撤退”
拒绝处理的注意事项
１、不得与顾客发生争执 ２、切忌不能让顾客难堪 ３、切忌以为顾客无知，有藐视顾客的情绪 ４、切忌表示不耐烦 ５、切忌强迫客人接受你的观点
促成
• 把握成交时机
１、顾客不再提问，进行考虑时 ２、当顾客的左右环视双眼突然直视你，那表明一直犹豫不
美容顾客的消费行动
顾客消费心理变化过程与美容导师的行动步骤：
顾客的心理变化：
注意
兴趣
联想
欲望
美容导师的行动 初步接触
商品提示
了解需求
满足
行动
信赖
比较
帮助成交
深度沟通
商品说明
美容导师的专业销售流程
初步接触
了解客户需求
产品说明
售后服务 成交结束
促成
拒绝处理
初步接触
找适合的机会吸引客人注意，并用倾谈的语 气和顾客接近，创造销售机会，在这阶段，美容 导师应达到三个目的： １、获得客人满意 ２、激发客人兴趣 ３、赢取顾客的参与
存货的情况。 6、美容导师有权了解所负责市场发生的费用及本人发生之
费用的情况。
美容导师的工作权限
7、根据工作的实际情况，美容导师有权向上级直接领导人 做出请求支援的权利。
8、美容导师有权监控销售市场的动态情况并向公司做出汇 报，根据公司政策有权招募经销商，并有撤换经销商的建 议权（必须先通报公司的上级领导，公司同意后方可执行）
好处，来吸引她们购买。 2、感情联络法：通过个人的魅力和专业让客人认同，成为
朋友建立心理兼容的关系，使之买方于卖方矛盾的心理距 离消除或缩小，达到销售目的。 3、动之以利法：通过提问、答疑、算帐理财等方式向客人 认同，向客人提示购买商品带给的好处，从而打动顾客的 心，刺激增强购买的欲望。 4、以攻为守法：估计到客人会提出意见时，抢在他之间有 针对性提出，发动攻势，有效排除成交的潜在障碍。
服务水平。 8、掌握销售技巧，能针对各类顾客进行成功销售。 9、了解美容院及代理商的经营管理过程和状况，并采纳搜集相关资料，
及时向上级汇报并提出解决办法。 10、能独立对代理商及加盟店的 人员培训，并针对销售的不同情况帮助
搞好促销活动，增加其经济效益，保证代理商的汇款及任务的达成。
美容导师的工作权限
仪容
保持整齐清洁 服装得体 气味合宜
着装的基本原则
三色原则 TPO原则
女士职业化的着装
•西服套裙是最典型的职业装 •色彩文静、沉着、不夸张 •款式简洁大方 •不穿紧、透、露的衣服 •注意鞋袜和配饰
仪态礼仪
表情语
微笑 视线的接触
请看着我的眼睛！
猜 猜 我 怎 么 了
?
微笑
请看着我的 眼睛！
售用具方面，吸引客户视线并加以说服 ５、回音式：如同回音一样，将客户的话重复一次
拒绝处理的要求
１、情绪放松 ２、听意见后保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍需笑
脸相迎 ３、先肯定客人提出的意见 ４、态度真诚、注意聆听，不加阻扰，表示尊重客户，便于
客人接受你的相反意见 ５、审视回答，保持亲善，美导首先要沉着、坦白、直爽，
成交策略
1迎合法:用于美容导师或销售人员可以肯定的想法
如:“我们的销售方法与您的想法合拍吗?”
2选择法:使用提问方法时,要避免提出简单的“是”与“否”
的问题如“某小姐,你已找到最合适的产品及服务,那您希 望何时敲定来享受属于您的特权那”
3协商法:如“您认为怎样才能选择某某项目” 4真诚建议法:如果对方表现出较多异议,这种方法可帮助
１、处理反对意见的方法： １）减少发生异议的机会，在客人把问题提出之前抢先提出
根据需求，把合理产品做介绍并说出原因 ２）有效处理客人的反对意见，发生争议是正常的，双方的
立场不同
拒绝处理的方法
１、质问法：客人说贵时，你直入主题“您认为贵 多少那？多少钱您能接受？”
２、转折法：用“是，但是”说法向顾客解释 ３、引例法：对异议引用实例说明 ４、资料转换法：将客人的注意力吸引到资料及销
8美容导师有权监控销售市场的动态情况并向公司做出汇报根据公司政策有权招募经销商并有撤换经销商的建议权必须先通报公司的上级领导公司同意后方可执行盘点产品与促销物品的库存美容导师下市场后的工作流程了解市场的产品销售情况与加盟的分布与实际销量及时组织对经销商工作人员的培训与经销商制定市场工作计划将计划上报区域经理审批按计划带领工作人员开展工作将工作的成效向上级汇报促使经销商回款订货?课程目的从内外综合提升美容导师的素质职业美容导师自我形象及仪容仪表规范要求仪容保持整齐清洁服装得体气味合宜着装的基本原则?三色原则?tpo原则女士职业化的着装?西服套裙是最典型的职业装?色彩文静沉着不夸张?款式简洁大方?不穿紧透露的衣服?注意鞋袜和配饰仪态礼仪表情语?微笑?视线的接触请看着我的眼睛
美容导师下市场后的工作流程
盘点产品与促销物品的库存
了解市场的产品销售情况与加盟的分布与实际销量
及时组织对经销商工作人员的培训 与经销商制定市场工作计划 将计划上报区域经理审批 按计划带领工作人员开展工作 将工作的成效向上级汇报 促使经销商回款、订货
• 课程目的 从内、外综合提升美容导师的素质
职业美容导师自我形象及仪容仪 表规范要求
美导或销售明确客户的主要异议 如“我希望与您达成协议,我们还需要做那些方面的努力 那”
成交策略
5角色互换法:如“我如果是您的话,我就会选派思音产品,
因为…….”
6利用形势法:如“促销期就剩一天了,如果今天不能决定,
该产品系列价格的提升将给您带来很大的 损失”
促成的方法
1、钓鱼促销法：利用客户心理需求，通过让客人得到某些
呈递名片
事先把名片工整地握在手里或准备在易于掏出 的地方。
递交名片时，双手持名片上方左右两端，上身 呈15度鞠躬状，面带微笑，将名片下方递给对 方；
对方递来名片时，一般以上述姿势双手接回并 点头致谢。接过后应认真看并轻读一遍（寒喧、 赞美），然后郑重将名片放入口袋或名片夹内。
专业美容导师的素质要求和培养