岗前培训---专业化销售流程

2、用核心优势和差异化卖点包装产品；
3、把产品卖点转化为客户的价值； 4、产品资料需要配合讲解。 【总 结】 1、客户关心的不是产品本身，而是产品所 带给他的利益和价值；
2、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，
不要一次给予太多信息，以免衍生其他 问题， 而淡化客户感兴趣的卖点。
销售陈述
销售陈述——要单
同样也会传递出来大量的信息，其中并非所有的信息都能有助 于销售员的销售活动。 油灯法则是尽最大可能地尽量采用有效的发问方法和技巧。 通过销售员有技巧的发问，一层层地排除客户的信息流，最终
得到客户明确的需求。
激发需求 油灯法则四步骤
确定现状
封闭式问题 我可以了解下.......情况吗？ 据我了解，.......，对吗？ 请问您对.......有什么反馈吗？ 请您谈谈具体的看法好吗？能具体 谈谈.......吗？ 您的意思是.......，对吗？
课程小结
万全的准备工作可以让我们自信满满、游刃有余的应对每一个客户
简洁的寒暄帮助我们迅速挑选目标客户并迅速定位客户需求，
恰当的赞美可以很好拉近与客户的距离，建立信任感， 生活化的说明，帮助客户更简单的理解产品，
巧妙的拒绝处理不仅可以打消客户的疑虑，还能很好的调整产品数量或 结构，
无处不在的促成，临门一脚，帮助客户迅速作出购买决定，
稳健型
投资型 投机型
识别接触
客户类型及理财特征分析 客户类型 性格特质 应对模式
提供直接证据和证明（但勿多） 讲话准确，速度慢 陈述正反面，不要热情推销 不要逼迫，仓促决策 引用权威 言简意赅，直指卖点 反应速度快；需展现专业自信 提出具体方案，供其选择 说话直接联系客户利益 语速慢，且富感情 以关心的姿态提出建议并做决定 善用理解、认同及赞美赢得信任 倾听，并适当引导至结论 充满热情及感染力与之沟通 创造良性氛围，满足感性需求 善用故事法，增加煽动性 喜询问具体细节 分析型 要求数据、证据 寻求细节者 希望有安全保证 理性，服从权威 说话开门见山 驱动型 不考虑别人感受 寻求结果者 喜主导 喜直截了当的回复 温和型 仔细聆听，但决策缓慢 寻求和谐者 不喜人际冲突，不善拒绝 表达清晰，滔滔不绝 表达型 追求开心，善谈 寻求刺激者 情绪化，重感性
不同，同样的问题会有
不同的理解，当别人的 意见与自身的观点发生 异议时，本能的反应就 是拒绝对方的观点。
拒绝处理 解决客户疑虑
【关键技巧】 先认同再引导 2、尽量不要与客户争辩 3、不要自己制造新问题
【操作要点】 1、学会做一个好听众，辨识问题
4、掌控局面，引领客户
【关键话术】 1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过为什么吗？ 2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们
都改变了自己的看法，我们也花点时间沟通一下好吗？
3、您看您的想法我可以这么理解吗?
拒绝处理
【注意事项】
1、面对拒绝，以自信从容的态度面对，细心倾 听，了解客户真实的动机及原因，再进行解 释。 2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站 在同一个角度，表达理解、认同，并适当的 赞美客户的想法！必要的时候可以询问客户 的意见。
【关键目标】完成销售动作。 【关键技巧】完成合同、交费。
销售促成
尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个动作，但实际上它是一个
连续性的动作，许多环节都在不经意间顺理成章地完成。
优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决定，就能自然 而然达成签单的结果。我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的
激发需求 探寻需求的重要性
通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂片刻， 以简短的提问及话术把客户的不需要变成需要，刺激客户 购买的欲望，从而创造销售机会的，减少异议产生，让销 售变得水到渠成。
激发需求
油灯法则
在日常生活中，人们每天都会遇到大量的信息。这些信息
有的是有用的，但是大部分是无用的。在与客户面谈时，客户
2、真有你讲得这么好吗？
3、我的钱怎么投？ 4、真的投进去以后会有这么好吗？
5、你们公司不会有什么问题吧？
销售促成 促成的方法
二择一法 激将法
推定承诺 法(默认法)
一句话促成
利益驱动法
风险分析法 机会成交法 (举例法、威激法）
销售促成 促成后的注意事项
从销售心理学的角度讲，人们在购买产品后需要别人的认同证明自己 的购买是正确的。一般人买了产品后，内心一定都会犹豫、彷徨，他需要 有人给他肯定，甚至希望别人认同。 1.成交后将资料神圣的（以显示对本次交易的郑重之意）收进皮包 内，此动作一定要在客户面前稳重的进行。 2.赞美与恭喜客户，赞美他的眼光超人一等。 3.除了介绍他认识的人购买外，再次询问他是否还可以通过其他途 径为我们推荐，若有可能，请他帮你拨个电话
【总
结】 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我
们丢失很多销售的机会。 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销 售过程，对产品提出异议，表示客户关心你推 荐的产品，只要处理得当，有助于成交。
销售促成
销售促成 销售促成流程
探询客户想法，侦测购买信号 获得认可，总结客户所能获得的利益 以客户利益导向为理由，进行促成 以具体动作促成，迫使客户提出顾虑
观点时，当客户询问具体产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时 ，
当客户关心自己的未来收益时……
销售促成信号
肢体：1、客户不再说话，默认时； 2、表情由随意变得认真严肃时； 3、客户很热情地招待吃东西时； 4、在销售人员说明时认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。
口头：1、好是好，有没有什么缺点？
销售陈述——电约 致电前的准备工作
收集客户资料; 了解客户可能的需要; 了解关键人物; 了解客户的想法和目标; 做客户的合作伙伴……
销售陈述——电
约
电话接触
短 信 致谢； 开放日具体时间、 地点。
提醒日 pm
电 话 再次确定参加开 放日的意愿。
电 话
开放日 am
短 信
温馨提醒时 告知提醒时 间地点路况。 间地点路线。
除了介绍仕认识的人贩买外再次询问仕是否还可以通过其仕途径为我们推荐若有可能请仕帮你拨个电话课程小结万全的准备工作可以让我们自信满满游刃有余的应对每一个客户简洁的寒暄帮劣我们迅速挑选目标客户幵迅速定位客户需求恰当的赞美可以徆好拉近不客户的距离建立信任想生活化的说明帮劣客户更简单的理解产品巧妙的拒绝处理丌仅可以打消客户的疑虑还能徆好的调整产品数量戒结构无处丌在的促成临门一脚帮劣客户迅速作出贩买决定做好售后服务让每一笔成交都成为另一笔新单的开始
了解期望
开放式问题
重点探讨
确认理解
开放式问题
您觉得最关键（主要、瓶颈）是什 么呢？ 我来总结一下，.......，您看对吗？
封闭式问题
激发需求
吸引客户关注或留住目标客户
【关键技巧】 话术吸引，激发客户了解产品的欲望 【操作要点】 1、寒暄、赞美、营造良好的销售氛围 2、按客户的需求分类 3、客户信息收集的技能和能力
专业化销售流程
---岗前培训
讲师介绍 姓名
从业经验：
学历：
讲师积极乐观 生活照片
职位：
获得荣誉：
世界上最难的两件事： 一、把你的思想装进别人的脑袋
二、把别人的钱装进自己的口袋
什么是专业化销售流程
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将 销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服 务的过程。
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2
识别接触 激发需求 销售陈述 处理拒绝 销售促成
激发需求 唤醒客户购买产品的需求
【关键技巧】 观念的沟通和引导
【操作要点】 1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导， 白话讲收益； 2、“短、平、快”，突出产品特点及优势； 3、及时递送宣传资料；
4、寻找适合的环境，注重细节：
5、适时导入促成。
激发需求
【注意事项】 1、时机、精简的话术、突出的卖点；
做好售后服务，让每一笔成交都成为另一笔新单的开始！
营销的落脚点永远都在成交上，专业永远是制胜法宝！
学习，通往成功的最捷径！
——诺盈财富与您共勉
激发需求
激发需求
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求
就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这 两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。 销售人员所能提供的产品或售后服务可பைடு நூலகம்弥补这个差距， 把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到
比他的期望更高的水平上。
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4 5
识别接触
识别接触 寻找准主顾五步骤
维护更新准 主顾卡
罗列约 访名单
记录信息 筛选名单 收集名单
识别接触
1 2
主动出击———时间短，机会稍纵即逝 善于观察———细心的观察有助于你事半功倍
3
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亲切和善———客户就是你的镜子
专业规范———专业规范是取得客户信任的依托 注重形象———第一印象始终是最重要的前提 服务热情———客户的需求才是购买的原动力
知识面挺宽 同类型人 很风趣
为我着想 专业
有共同语言 对我了解
公司信誉好
了解我的工作
让我开心
有礼貌
信赖感
话术互动
互
动
您所有的钱都存定期，不觉得可惜吗? 您每次都这样存款不觉得利息太低吗？
您买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息
太低了） 您买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风 险很大啊！
销售陈述——电约 常用三板斧
信用中国 和谐共富
拒绝处理
信用中国 和谐共富
拒绝处理
客户异议
先倾听，表示理解和认同，掌握原因 澄清客户需求，了解客户期望
以假设性的解决，探测客户真实顾虑
客户是否接受 及时解释并促成
拒绝处理 拒绝产生的原因
人之本性
心理学研究表明，绝大多数人对 自己不熟悉的环境、事物等，都 有排斥的心理需求，久而久之就 成为了一种习惯性反射动作。所 以说，当客户拒绝你时，他不是 在拒绝你，而是在拒绝一种突如 其来的推销方式，是客户本能的 反应。 自我认知的差异 每个人认识问题的角度
识别接触
客户类型及理财特征分析 类型
保守型
主要人群范围
下岗工人；留守家中负责打 理资产者；害怕风险者；老 年人 企业员工、公务员、医生、 外来打工者、军人、海归人 士 生意人、企业财务、风险意 识清晰的金融投资者、海归 人士 民间炒股、炒汇、对金融知 识缺乏但想发财的人群
理财特征分析
资金安全度要求高，对理财一开始保持 不信任的态度 对于资金的增值要求较高，同时兼顾资 金的安全性，对低风险产品基本可以接 受。 具有丰富的资金使用和理财观念、对各 项投资产品及收益情况具有自己判断的 能力。 趋利性很强，以高收益为产品的唯一判 断工具，要切入需求点，阐明利害关系。
客户听你说的前提是：被吸引！ 怎样吸引客户？ （1）主动递送单页、搭话 （2）摆放醒目的营销活动KT板、堆放精美 包装的礼品 （3）简短话术或醒目展业牌吸引 比如：高收益短期理财，限时限额发售， 还有好礼相送！
留住客户的脚步，才会有后面的故事！
销售陈述——要单
客户接受我们的理由
这人不错 这人可信 投缘