商务谈判(第一部分)

6、按谈判的内容来划分 （ 1）投资谈判。包括有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管 理、投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关 系所进行的谈判。 （2）租赁谈判：包括机器设备的选定、交货、维修保 养、到期后的处理、租金的计算及支付、在租赁期内租 赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等。 （3）“三来一补”谈判。“三来”谈判内容包括来 料、来件的时间及质量认定、加工标准、成品的交货时 间及质量认定、原材料损耗率的确定、加工费的计算及 支付等。“一补”谈判内容包括技术设备的作价、质量 保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
（3）兵临城下的案例 登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约： （1）很高兴，赶快签正式合约； （2）先签承诺书，重要的价格问题等回国再签； （3）拒绝签任何合约，一切等回国再商议； （ 4）经销商倚老卖老 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部 的全国调升10%价格中获得例外，你将采取的对策是： （1）告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调整； （2）告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别 处理； （3）告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做 决策
5、合一构架法
我们在和客户沟通时，无论对方提出什 么负面的反驳，我们不能指出对方的错误。 谈话中不要过多使用“但是、就是、可 是”之类的词汇，这样会让对方感觉不舒 服。应该使用“同时” 比如：我非常能理解（了解)….同时….. 我非常感谢…..同时…… 我很赞同…….同时……..
第故意忽视你 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会： （1）当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表示你的无奈； （2）告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞； （3）请顾客在你的权限范围内先行协商 6、客户坚持主帅出面谈判 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会： （1）向总经理报告，请总经理支持你的谈判； （2）询问客户副总经理出面是否可以； （3）安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请 总经理出面，并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客 户商议的交易条件，请对方继续沟通决策分析。 7、面对强势客户出现僵局 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会： （1）换人谈判 （2）换时间或换地点谈八个五年计划 第六讲 产品介绍的方法与技巧
当然亲和力从本质上来说除了继承某种先 天性的东西外，更多的是自身的一种综合气 质。它要求你必须具有良好的文化素养，优 雅的谈吐和大方的举止等等。在很大程度上 来说，亲和力是一种可以通过后天的努力来 获得的能力，在日常工作中，要有意识的培 养自己的亲和力。
要培养亲和力首先就得装扮大方，以 显示淡雅清新的气质，给人以舒适感。学 会微笑，努力使笑容真实自然。有意识的 放慢说话速度，以让自己的表达清晰有逻 辑，但也不要慢条斯理，让人感觉到没有 激情。多培养自己的兴趣爱好，要不断培 养自己的信心，不断地与人沟通。业余多 听一些舒缓的音乐，看一些杂志书籍，能 让你的心情保持一种自然平和的心态。
二、谈判的特征
1、谈判是人际关系的一种特殊关系； 2、谈判的参与各方是地位平等、相对独立的 主体 3、谈判是信息传递的过程； 4、谈判没有特殊的规律可循。
谈判性质与三个层面的关系： 1、一个大型谈判中，不同谈判内容，三个 层面定位不同； 2、一个大型谈判，不同阶段的谈判，三个 层面定位不同。
成功谈判的标准:
。
5、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分： 分让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判
（1）让步型谈判：谈判者希望避免冲突，随 时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一 个皆大欢喜的协议，采取这种谈判方法的人，把 对方不是当作敌人，而是当作朋友。 一般的做法是：提议、让步、信任对方、保 持友善、以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。
亲和力是人与人之间信息沟通，情感交流 的一种能力。具有亲和力的人，会每天都保持 自信乐观向上的心情去面对每一个人，对每一 个人都不觉得陌生，会视他们为熟人朋友老乡 亲人，这将使别人加深其信任感。 亲和力能够方便与陌生人之间的沟通和交 流，人都是有感情的，陌生人当然也不例外， 感情的沟通和交流能够让人和陌生人之间建立 一座信任的桥梁。信任的建立将会有效的消除 人的交流的难度。
第三章 谈判理论
一、博弈论与谈判 定义：也称“对策论”、“赛局理论”，研 究竞争中参加者为争取最大利益应当如何做出 决策的数学方法。 分类： （1）合作博弈和非合作博弈
它们的区别在于相互发生作用的当事人之间有没 有一个具有约束力的协议，如果有，就是合作博弈， 如果没有，就是非合作博弈。
（2）静态博弈和动态博弈
谈判过程中亲和力的建立
亲和力的狭义概念是指一个人或一个组织 在所在群体心目中的亲近感，其广义概念则是指 一个人或一个组织能够对所在群体施加的影响力。 亲和力源于人对人的认同和尊重，很多时候， 亲和力所表达的不是人与人之间的物理距离的远 近，而是心灵上的通达与投合，是一种基于平等 待人的相互利益转换的基础。真实的亲和力，以 善良的情怀和博爱的心胸为依托，是一种发自内 心的特殊秉赋和素养
2、听觉型的人：讲话不快，比较适中； 音调变化丰富；对声音比较敏感；
3、感觉型的人：语速比较缓慢；音调 比较低沉；停顿比较多；视线会常往下看。
3、生理状态同步（镜面映现法）
你在和你顾客接触过程中，你的脸部表情、 坐姿、你的行为举止，正如一面镜子看到 自己一样。
4、语言文字同步。分视觉性的文字 表象系统；听觉性的文字表象系 统；感觉性的文字表象系统
6、 按照谈判的方式分： 纵向谈判与横向谈判
纵向谈判是指确定谈判的主要问题后，逐个讨 论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问 题，直到谈判结束。 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后， 开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出 现矛盾或分歧后，就暂时搁置这一个问题，讨论 其他问题，如此周而复始地讨论下去。
谈判者的角色
1、主谈（首席代表）。具体要求：善于辞 令和表演；思维敏捷、反应及时；意志坚强、不 受迷惑；善于持久、精力充沛。 作用： （1）指挥谈判，需要时及时召集相关人员。 （2）裁决相关专业知识的事情 （3）精心安排小组中的其他人 2、白脸。由大多数人所认同的人担当。 作用：一是对对方观点表示同情和理解的人； 二让对方有个安全感
1、可达成协议； 2、富有效率； 3、与谈判对手之间关系要维持良好。
谈判就是销售
第一步：不断寻求有能力的客户； 第二步：确认资格； 第三步：建立他的欲望； 第四步：跟他缔结并且成交
第二讲 谈判的类型
1、按参加谈判的人数规模来划分，可分为个体谈判 和集体谈判。 2、按参加谈判的利益主体的数量来划分，分为双方 谈判及多方谈判。 3、按谈判双方接触的方式来划分，分为口头谈判和 书面谈判。 4、按谈判进行的地点来划分：分主场谈判、客场谈 判、中立地谈判
（2）立场型谈判法：把任何情况都看作一场意志 的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬 最后的收获也就越多。
（3）原则性谈判法：利益的获取上，它要求 谈判双方尊重双方的基本需要，寻求双方利益上 的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。
上述三种谈判在使用时的因素： 1、今后与对方继续保持业务关系的可能性； 2、双方的谈判实力与已方的谈判实力的对比； 3、该笔交易的重要性； 4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
大家以8人左右为一组，讨论下作为一 个合格谈判人员，应具备的基本素质？
1、谈判及销售人员ASK法则，A代表ATTITUDE， 表SKILL，K代表KNOWLEDGE
谈判技能S的方面：
1、魅力
2、观察能力
3、交际能力
4、表达能力
5、记忆力
6、审慎能力
A态度包括：自信、强烈的企图心、耐心、坚 毅力、高度的热诚与服务心
谈判是当事人为满足各自需要和维 持各自利益而进行的协商过程。
谈判是基于一定的需求，彼此进行信息 交流，磋商协议，旨在协调其相互关系， 赢得或维护各自利益的行为过程。
谈判的内涵： 1、谈判建立在某种需要的基础上； 2、谈判是两方以上的交际活动； 3、谈判是寻求建立或改善人们 的社会关系； 4、谈判是一种协调行为的过程； 5、选择恰当的谈判时间、 谈判地点。
静态博弈是指在博弈中，参与人同时选择或虽 非同时选择但后行动者并不知道先行动者采取了什 么具体行动； 动态博弈是指在博弈中，参与人的行动有先后 顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行 动。
在博弈基础上的谈判程序 1、建立风险值 2、确立合作剩余 3、达成分享剩余的协议
二、 公平理论与谈判
商务沟通
（3 ）红脸。作用：让对手感到压力，如对手 没有他，可能会更容易达成协议，作用是一是 需要终止谈判时要及时终止谈判；二是削弱对 方所提出的观点和证据， 三是胁迫对方尽量 暴露弱点。 （4）清道夫。职责：设法使谈判走出僵局； 防止谈判离题太远；指出对方论据的矛盾。
有如下的方法和技巧：
1、情绪同步法 让你自己用某种方式，或是心态，能随时随 地从顾客的立场或观点来看事情，来听事情，或 感受事情。
2、语调和速度同步法（表象系统法） 我们获取、储存与运用经验的感官通道。它 包括了五个获取信息的通道，即视觉、听觉、感 觉、嗅觉、味觉，
三种类型人的区别：
1、视觉型的人：讲话的语速比较快； 音调比较高；讲话必须使用丰富的形体语 言；胸腔起伏比较明显。
K知识层面包括：专业技能与专业知识；知识 广、谈判技巧等
谈判中，我们要让对方知道我们作出让 步是不容易的，并且让对方也作出相应的 让步。
谈判中只有舍，才能得，因为谈判本身 是个交换的过程。
（1）挑战与顺从你的导演 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情 300万元的新片，你会： （1）争取演出机会，片酬并不重要； （2）既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200 万元，待价而沽； （3）从50万开始，多争取一万算一万； （4）先提出200万的价格，在慢慢降价。 （2）降价的五种让步方法 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ （1）200 0 0 0 一次性降价； （2）0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降 （3）50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样 （4）10 30 60 100 降价幅度逐渐提高 （5）100 60 30 10 降价幅度逐渐减少
第一讲
商务谈判概要
一、谈判的含义 国外学者对谈判的定义： 美国著名谈判专家尼伦伯格认为：谈判是人 们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致 而相互磋商的一种行为。 美国谈判专家威恩.巴罗认为：谈判是一种双 方都致力于说服对方接受时所运用的一种交换意 见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都 有利的协议。
商务谈判技巧
正确认识谈判 1、人人都可能成为谈判者；
2、谈判学是诸多学科交叉的产物
3、谈判是一门艺术。
1、谈判 所得的每一分钱都是净利润； 2、个人谈判的要求取决于个人的时间价值。
本课程主要内容
1、学习如何进行成功谈判及作为一个成功谈判人员所 具有的核心素质； 2、谈判基本理论； 3、谈判的基本策略；让步的技巧； 4、商务人员的基本礼仪。
（4）货物买卖谈判 （5）劳务买卖谈判，谈判内容包括劳务提供的 形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳 务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和 义务关系等问题的谈判。 （6）技术贸易谈判：指技术的接受方与技术的 转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使 用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让 中的权利、责任和义务等问题进行谈判。 （7）损害及违约赔偿谈判
（补充）构成谈判的三个要素 1、双方可以改变谈判条款； 2、资源及资源供应渠道是有限的； 3、共同点与分歧点同时存在。
谈判的三个层面
1、竞争性谈判：双方各自寻求己方利益；
2、合作性谈判：各方都尝试寻求一些共同点去建立 关系及发展相互可以接受的方案；
3、双赢谈判：也称创意谈判，一场谈判不是你输我 赢，胜者为侯，败者为蔻，而应该是双方合作互利的过 程，每一方都应是胜者，最终达成的协议必须对每一方 都有利。