销售部培训资料——工程

工程直做
一、又称为找甲方老板
工程特点：规模大、周期长、收益大、风险大
工程直做的定义：利用一切可以利用的资源，把产品推销到工程当中去。

二、为什么要找甲方老板
甲方老板是出资方，有决策权，说话算话。

乙方是城建，乙方就是你的敌人，不找乙方，但切记不得罪乙方。

甲方老板是建筑物出资的老板，谁出钱谁就是甲方老板，就是指建筑物主体的出资方。

三、分析
甲方老板的心态：1.最关注的是工程质量，甲方老板希望工程质量是最优质的，
2.关注材料，希望用品牌材料价格不是问题。

3.控制乙方的利润
4.希望发最少的钱买最好的东西，希望物有所值，甚至物超所值。

5.他对管件方面，不懂也不重视，原因管材占工程造价的比例较小，
南方2-3%北方3-5%对整个工程的总价来说九牛一毛
6..希望材料售后有保障，管材问题占整个工程中出现问题的80%，
管材漏水漏电等问题，甲方老板希望能避免这些问题，出现问题时
能够有人管及时解决。

乙方的心态：追求利润最大化，手段包括
①偷工减料②以次充好，预算时给的价格是好管材的价格，买来
的是垃圾管。

③偷梁换柱：检验时用的是国标管，供货时是非标管。

项目经理水电工程师的心态：①打工者的心态，想要回扣利益，但又怕办不成事，爱
贪小便宜。

②无决策权，做不了主对事情一再推脱。

注：绝不能找乙方谈，如果找乙方谈后再找甲方，甲方不会认可你，乙方也被得罪了，项目也就很困难了，对乙方就是不找，也不得罪一原则。

四．前期的准备工作
1、信息收集：①工程的基本情况，甲方是谁、乙方是谁，甲乙双方的关系，工期、工
程造价，用途、工程的进度、资信度、付款方式、竞争品牌，这些项
目经理肯定知道，工地上也有名牌标注一些信息，工地上管行政的人
是最好的探听消息的人员，比如、工长、班长、给工地上供材料的人
是最实际的消息来源等等。

②、甲方老板的相关信息：姓名、年龄、性别、籍贯、性格、爱好、联系方式、
车牌号码、成功经历、家庭成员、社会关系、办公地点、作息时间、
教育背景。

销售大忌：切记不要在电话中谈业务，切记在甲方老板休息时打扰人家，最好见到甲方的项目经理，从他那收集到的甲方老板信息会准确。

方法很简
单：吃人的嘴软、拿人的手软。

第一次见甲方老板时间不能长（半小时左右），适时离开留下第一印象
最重要。

③、收集乙方的相关信息：⑪收集乙方正在或将要侵害甲方利益行为、证据，如
（照片、样管）一挑起矛盾，前提是了解清甲乙双方的关系。

挑起矛
盾——渲染后果——随时应变。

⑫收集乙方以前偷工减料、以次充好等原因，造成事故的负面报道或
书面材料。

⑬乙方使用的管材（竞争品牌）因质量问题造成损失的负
面报道或书面材料。

⑭材料供应商的相关情况，了解他们是怎样进入
工程的，了解他们材料的质量问题。

信息收集是销售的铺垫，工作最大，但是重要前期信息越准确、全面、详细，后续工作越有信心、月有方法、越顺利。

2、见甲方老板的前期准备：见到甲方老板怎么说、说什么？
1）把自己的心态摆正：⑪自身的定位，自己就是一位老板，是谈事的人，谈关系甲方老板切身利益的事，你就是一位生意人。

2）自己的知识面：
（1）业务员应该是杂家，需要平时的积累（电视、新闻报纸书等）
（2）基本的专业知识也要懂一些做为辅助的谈话内容
3）个人形象的准备：干净利落整洁
第一印象很重要直接影响与老板谈话的效果
4）资料的准备：在资料准备之前要打听到甲方老板用什么样的产品，然后再做准备，包括：样管、样本、样本工程的相关资料，免检证书（复印件）保险单（复印件）5）心理准备：具备开达战士品质：坚定勇敢自信执着要有决心，要敢于面对挫折，要胆大，心细，分析被拒绝的原因，以及拜访中的细节问题，对前一次不成功总结要有坚定的信念，破釜沉舟，一直向前走的决心，坚持不懈，持之以恒，企业给每个人提供一个公平的发展窨，企业保证你成功一半，剩余的50%靠你，优秀业务员与普通业务员之间不同之处就在于心态的不同，只有积极的心态引领你走向成功
被你拒绝千百遍，我的感觉象初恋，
做成做不成，就是你自己的事。

五、过关
保安、秘书——八仙过海各显神通。

六、怎么样谈？
1、用简短的语言陈述清楚你的来意。

①标明身份，并直接证明你的论点。

如：“老板，您好！我是开达管业集团的×××，我是来讲明一件关系您切身利益的事。

”开始就给甲方老板一个触动，不把你定位成一个普通的推销员，要展现出你的与众不同，姿态要高，态度要坚决，体现出开达的霸气，但不盛气凌人，说完这句话后，观察对方的反映，如果对方感兴趣则继续，如果对方不感兴趣就适时而止，转移话题或离开。

2、要讲出你的论据、论证——一定要理直气壮。

（1）乙方偷工减料，以次充好，偷梁换柱来获取更多的利润；
（2）目前工地上用管的情况（指乙方已经开始用管时），举例所用的这种管材，因质量问题造成的负面报道或书面资料，以及工地上所有管材的样管；
（3）乙方的负面报道及材料供应商的相关情况。

3、渲染后果，80％的事故，工程事故都来源于水、电，小材料，大事故。

4、适时推出我们的产品，企业实力，亿元保险、售后、物流国家免检样管。

5、总结：我们的产品质量上能够得到保证，还有亿元保险，我们产品的保险是产品责任质量险，您不需要多拿一分钱，不会超出您的预算价格，用我们的高标准管道，保证您能得到最大的实惠。

注：初次见面不要超时半小时，如“老板，您可以认真的考虑下！”——告辞。

隔天再去一次，给他一个思考的时间，第二次去后就可以每天都去了。

七、在谈的过程中分析观察老板的动作反应，并找出切入点。

1、一开始介绍五六分钟左右，不能拖拉，喋喋不休。

2、办公环境，对老板的初步了解找切入点。

如：字画、书架、盆景、花鸟鱼虫、古董。

①书架：一般上层为装饰性书籍，一般不会看，中层为常看书籍，摆放比较零乱，留正书名，作为下次的话题。

②花鸟鱼虫：如果是市场中常见的种类，那么那只是装饰用的，不是心爱的宠物爱好，如果是珍稀种类，那肯定是心爱的宠物，那就要留心，作为下次的话题。

③桌面上摆放家人的照片，可以以他家人为话题切入点，说明他是爱家、顾家的人。

④字画、古董：如果是名家真品，说明有一定的岫岩层次，见识广博，与其交往一定要体现出素质、涵养。

如果是假的，说明他爱面子，需要给予足够尊重，礼貌，他欣赏有脸色的人，知趣的人。

⑤打火机、烟：打火机是名牌，烟是当地最好的眼（地方烟较多）
⑥装饰衣物：知道其的品味。

不会招人忌。

观察这些可以对人有一定了解，不会犯忌。

3、谈话中进行观察：
①在你讲话过程中，不予理睬干自己的事，这时不要放弃，要留意他的表情，起嘴角、摇头、点头等面部表情，如果有可以放心，继续讲下去，因为他在听，并已经有兴趣了，两人在一个空间，不会不注意对方的存在。

②在你讲话过程中，如果双眼明亮直视你，或是身体前倾，或针对你的话题提出问题，你可以放心的与其深谈，因为你已经引起了他的兴趣和好感。

③在你讲话过程中，如果对方手扶下巴或虽然看着你但眼神不集中，或把玩手中的东西，或者是打开电脑看文件或主动向外打电话，或离开座位干别的事情，这时候要注意，你并没有引起他的兴趣，要么改变话题，要么起身告辞。

④在你讲话过程中，如果对方起身给自己倒茶，但是没有你的份，或主动叫秘书或其他人进来谈别的事情，这时就要赶紧起身告辞，因为他已经下逐客令了。

4、打动人心的只有人心，所以在很多时候你需要花费心思“制造”感动。

①苦肉计：下雨淋透或烈日满身汗的见甲方老板，得到敬业的认可。

②不是展现出对自己企业的忠臣，自信，让其对自己职业素质的认同。

③给他一些意外，善意有心的意外技巧。

④情感投入，投其所好的小礼物，适时问候，探望病人，生日锦上添花，与雪中送炭同样重要。

八、后续跟踪：
1、谈话活得予期效果的初次接触后，继续跟进，适时的转换角色，做关系投入感情，并时时分析甲方老板的心理变化，及时调整策略。

有时要学会“借力打力”，利用甲方老板为自己让下面的办事。

2、初次见面，谈话没有活得予期效果，那么就得认真做好销售日记，把与甲方老板见面的情况详细真实的记录下来，总结分析，与经理沟通寻求帮助解决，得到指点后再按时点去做，（可能会有几次这样反复的情况）。

3、对工程要锲而不舍的精神，并且能不断总结，不断改进，永不放弃。

关键人（全都是甲方的关键人）
—、什么是关键人？
1、可以帮之我们把生产推销到工程当中去的人
2、能够帮助我们顺利回款的人
3、有地位、有威望（在工程中），跟乙方说话好使的人
4、在当地有很好的人脉关系，有赚钱潜力的人。

注：对关键人就采取金元政策，因为他
只认钱，必须要有实实在在的工程才能有关键人，要找对关键人
现阶段突出的重点就是要摆平关键人，金元政策、吃喝、玩、乐
二、具体哪些是关键人？
1、房地产项目开发中的关键人：
①主要职位：一般是工程项目中的总指挥（肯定是老板的亲信、信任度高）工程项目
中的采购经理，房地产开发公司的副总裁或工程师，水电工程师，老板的亲信
②上层主管部门有利益关心的人：银行贷款给老板的人（这是最有效，最事的方法）
—批土地给老板的人（国土资源局、土地规划局）
③同学、亲戚等，但不容易找到
2、征服投资项目的关键人：
①征服主要部门的领导委派的项目组织实施者
②领导的亲信、亲戚都是帮助收取钱财的工具，或者为自己人谋取利益的幕前角色（领
导司机等）
③可以左右项目的一些其他人员（往往项目中的一些小角色会有大作用）
3、企、事业单位、医院、学校等项目的关键人
①企、事业单位的直接领导人或是副职领导人
②主管些工程的质检站以及国联、地税等都可牵头拉线做出指示的一些相关部门（领
导或主管人员）
4、工业圆建设项目的关键人：
①工业园的老板本人（不能采用金元政策，只能是质量好、价格合理）
②一些外商投资的厂区大都有代言人、代表人，他们权力大的、能决策
③有时是一些监理也可以利用一下
5、电力、电信系统的关键人（事业单位）
①一般为这些系统的领导人
②大多为地市级、上级系统直接定，而且可以单一指定
6、农村水网改造工程的关键人：
①存支部书记、村长（村委会主任）
②地市一级的自来水公司的领导
③乡、镇的领导也有重要的作用
7、部队人、消防工程项目的关键人：
①找那些敢于定价、敢于要回扣的人，如：消防支队的支队长，这些人胆大、敢干
②技术负责人，关系达到一定程度能起到很好的作用
③部队的人大多讲义气、好面子，所以适当的喝酒、吹捧会有很好的效果
每一个甲方的决策人都不是独立存在的，或多或少的都有一些上层关系，而这些上层关系人都可能成为关键人，都可能会对工程起到重要作用
三、关键人的寻找
1、常在工地办公的人（直接到工地上去找）
2、不在工地现场办公的人①要到办公室所在地去找
②找到联系方式，手机联系
③到他们经常出入的娱乐场合，如：酒吧、夜总会
④找到他们的家庭住址，登门拜访（最有效）
四、从以下几个渠道可以确定关键人
1、通过业务员搜集的信息可以直接确定，单需要公司经理帮你指导确定
2、通过接触到老板后了解到他所推荐的人
3、跟踪过程中通过多方面的接触，大家都提到的人
4、通过接触现场的人了解到他们经常打电话请示的人
5、敢于向你要价格的人
6、经常陪在老板身边的人
7、公建项目上年龄较大或者好较真的人，这些人都是有原则的人，收好处后一定会极力办事，想尽办法办好事
8、在工地上乙方面子的人
9、可以通过一些其他材料供应商了解他们所找的关键人，单切记我们只找甲方的关键人，如果他找的是乙方的关键人，我们绝对不能找
10、通过他人介绍认识的人（朋友、客户介绍的一些人）
11、工程其他材料供应商的关键人①在工地上和其他材料供应商关系非常好，走得非常近的人②材料供应商圈子里的人③经常出入工地跟各个方面都有关系的人
五、关键人的心理分析
1、给老板打工的关键人①多数情况下是老板的亲信、很受老板的信任，想赚钱的欲望非常的强烈，希望利用工程得到好处，有推荐权，但是有怕老板怀疑
②他们对产品有一定了解，但对产品质量价格都不注重，只注重能从中得到多少好处
③在安全的前提下，他们会利用优势获得利益，单他妈恩小心谨慎，合作一次后就形同陌生人——暗中保持，加强关系建立，让他感觉到拿的安全
2、负责工业园区工程建设中的关键人：四中类型的人
①针对于我们的合作需要我们给老板留个好印象，因为是老板派他来的
②怕工程出事，不合格，怕老板怪罪，关注产品的性能，质量多
③相信我们个人之后，他才会放手去向老板力推我们
④比较关注我们产品的价格，给他送东西让他不在价格上指指点点
3、具有公职的关键人：三种类型的人
①多属于工薪阶层，做事谨慎，对钱的渴望非常明显，但是有怕出问题，担责任
②多材料不了解，对价格并不在乎，只要利润高，给她的钱多就行
③有的人收钱不是为自己，而是为上面领导收钱，是上司的托，他分的不多，所以他变得特别快，只要上司说话立刻就能变
4、可以直接指定管的公职人员：三种类型的人
①需要他身边手下的人拥护他用开达管，为他创造环境的人
②此类人可以长时间的感情投入，建立长时间的关系，帮自己多方获取利益的人
③以政治利益为重，一定程度上关注质量，怕担责任，毁了他的前途，想用工程利益获取政治资本的人
六、关键人的性格特点：
1、内向型：这种人接触起来比较含蓄，做事比较谨慎，不会轻易地表达自己的想法，感情没有达到一定的程度，不会接受你的吃请，关系到位了他比较讲究先办事后拿钱
2、外向型（豪爽型）：这种人几次接触以后公开向你索要礼物，或直接问你能给她多少好处
①象征性的听介绍，但不留下联系方式
②以多种理由推脱你（定别人的或乙方采购的等）
③认真听介绍，交谈融洽，留下联系方式（外向型）
④简单听家少，留下资料，单推脱你，不留下联系方式
上述这些人都是需要接触几次以上才能有实质性的进展
内向人一般都非常聪明，非常有主见，多事物有独到的见解，做事情非常谨慎，一旦接受你后关系非常稳定，可靠，先办事后拿钱，还不主动提要钱，外向人一般对人热情，夸夸其谈，对人办事经常满口答应但往往不会像说的那样办成事，容易误事，与其交往要谨慎，不能将事情都寄托在他身上。

七、拜访（指三次以后再去拜访关键人，不讲闲话，应有实质性进展了）
1、一帮表面非常清高实际上背后吃、喝、玩乐非常上瘾
2、一般说白天没空，主动提出或隐含意思要求晚上有时间见面，意思：晚上要求请吃、喝、玩乐
3、通过他们的话暗示可以考虑的，现在没时间，晚上可以进行——对这些人一定要知趣
4、称已定了其他人的产品变更的难度比较大，但是他又说我再给你想想办法等口风，这时候就要与公司经理商量马上展开金元攻势
5、很厌烦你多次到办公场合找他，这样的人是为了避嫌，只有用电话单向联系他，约他到其他场合或到其家
6、不愿意主动与我们合作，但又想与我们合作，但又顾及颜面，希望我们能与他一起说服周围的人，这种人是最可恶的，是即想要好处有不愿意出面办事，顾及自己的名声，解决办法：以请柬的方式请他到工业园考察，堵一下别人之口
八、关键人表现类型的分类
1、对钱感兴趣，唯利势图的人——先收钱后办事
2、有的不是不爱钱，也重感情想交朋友
3、有的对吃、喝、玩乐更感星期，给钱也不要，不感兴趣
4、有的办事比较稳，要等工程完工后才敢收钱
5、有的比较忠实于决策人（老板）他看重产品质量，价格优惠这种人比较难，比较缠手，要注重交往，适时送物或送钱
6、有的事没办成前给东西部要也很少见面，但是他会暗示你他在为我们办事，这种人比较爱面子，做事谨慎——少给些甜头不见兔子不放鹰或给暗示稍给甜头，这种人要小心
☆在工程直做中出现的问题：既找甲方老板，摆平关键人正常执行错误
⒈执行力差，对这一政策贯彻执行力度不够不坚决，很多人根本没有从甲方老板入手，而直接去接触所谓的“关键人”希望走捷径，在“关键人”那里把事情搞定
问题：找的程序错误，找“关键人”没有决策权，投入后没有办成事，竞争对手找到老板？管
⒉程序错误：先找关键人再去找老板，不是至上往下的找，而是至下往上的找，这是想走捷径，存在懒惰心理
问题：容易被“关键人”牵着鼻子走，浪费时间精力，再做老板工作时易被耽误，得罪“关键人”
⒊工作重点不明确，没有把工作直做，找甲方老板摆平关键人，这一思路的重点放在甲方老板身上，对找甲方老板的目的性不明确
问题：浪费精力时间在关键人身上，没有搞定甲方老板
⒋对“关键人”判断不准确，层次太低
问题：把水电工程师当作关键人，以为能定品牌的就是，忽视了回款
⒌急功近利思想严重，想在一星期或短期内搞定，不符合工程规律
问题：无论是对甲方老板的准备还是对关键的攻关，前期的准备
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备工作做的都不充分，没有先处好感情，就先金元政策，造成对方不敢信任，不敢与你进一步交往。

一、对关键人没有充分的沟通和了解，根本不了解对方的真正需求，判断不出对方的利益取向
问题：认为摆平关键人的手段单一，忽视了对方的情感交流和沟通
二、在与甲方老板或关键人的谈判过程中，不注重细节，不注重观察对方谈判的细节变化，每次谈话结束不分析不总结，没有应变能力
三、自卑心理，畏难情绪严重、懒惰
问题：强调困难，不积极想办法解决，不与经理及时沟通请求帮助
到工地前的准备工作及注意点
1.一定要到土地上实地看看情况，监理那可得到很多信息，真假自己要分析，判断
2.到工地前做前期准备工作了解工程状态，与监理了解后相互映证，一定要到现场收集信
息，去确认信息
3.收集乙方的证据，甲方老板的一些感兴趣的话题
4.找甲方老板的困难度大时，实战时不要忽略关键人的巨大作用，现场的人作用转而找关
键人甲方老板双管齐下
关键人的作用
关键人：
1）将管得到甲方人的认可用到工程中
2）将管得到乙方人的认可，在工程中愿意用
3）安装后打压过程等方面出问题时能盖得住，解决得了问题
4）通过他能再介绍一些人，一些工程给我做，利益照的
5.确定目标和工作重点，逐步计划着，每天做着，就能进步着，一步步的进步
6.了解乙方，乙方供料商的一些做法、借鉴
7.带着目的下市场冲锋，实战中锻炼自己让自己尽快的成长起来
工程特约经销商——工程大户
一、什么是？为什么？
工程特约经销商就是工程代理商，是我们企业为了打开工程销售市场所必须的销售模式之一，是企业为了快速抢占工程市场份额的一个跳板，它是由我们企业的业务人员在工程操作过程中开发的，可以通过自身的经济实力，人脉关系，独立或与我们的业务人员一起开发运作工程的一个特殊经销商，这样做可以为企业降低回避风险，又可以为我们快速的抢占市场份额，保证企业应收账款的快速回笼
原因：1、快速抢占工程市场的需要
2、创品牌走名牌之路的需要
3、完善公司管理职能，深化企业内外部管理，提高竞争实力，实现跨跃式发展的需要
4、充分发挥我们企业直销制的优势，创造良好的市场环境，烘托市场气氛，建立良好的企业人脉的需要
5、降低风险，保证运作工程成功率
二、客户群体
1、工地上其它材料的供应商，可以考虑做自己的工程大户(有资金，有实力的钢筋、水泥、塑钢门窗的材料供应商)——主推方向
2、找一些和建材产品相关联的贸易公司，他们推广能力强
七、政府的职能部门
八、建材市场---经销建材的老板，这是下策，没办法了再这样！
九、招投标局---找中标的人，他人脉关系强，与我们合作可以补损失（我们质量好，实现双
方盈利）
开发工程特约经销商是有原则的：①要有强大的人脉关系
②有较强的经济实力
③有影响或左右工程材料的权力
三．如何开发工程大户
1.感情攻关。

找到意向大户时，进入谈判阶段，是心理斗争的阶段，要让他明白利益和风险，建立的感情的目的只有一个：让他们能认真，耐心的听我们的介绍和各种分析，逐步接受
①分析他人喜好，②有针对性的交往，迅速拉近距离，与他们的交往不是赤裸裸的金钱交易，而是交成朋友，有好印象，③老板不在时多于其家人进行沟通，周围的人进行沟通，为自己营造一个很好的环境，也能得到一些有用的信息。

④要知道每个人都希望得到别人的重视，逐渐取得对方的信任⑤给人感觉开心，不设防，表现出亲和力⑥把他当成你的家人，与他进行交往⑦女了之间聊生活常识，可以增进感情⑧建议对方钓鱼，打球，告诉他要提高生活质量（对方工作比较枯燥或压力很大时尤其是位高权重的人）⑨取得初步信任，有机会到他家中时，不要忘记表现，让他认可你的为人，更愿意交往，邀请他参加公司或群体中人的聚会，酒席，茶会，使他能与你融入一个生活氛围中从而认可你⑩你要融入到他的生活圈中，让他感觉你是自己人每个人都有自己的圈子，能进入就能近距离的接触⑾你还要有适当的夸奖，因为人都爱慕虚荣，谈他的事业经历，会让他有成就感，更有雄心壮志⑿营造生活气氛，有利于谈判的顺利进行，找出他的感情脆弱点，可以找到突破点⒀找出感情的共鸣点，说话一投机，就能得到对方的好感，得到他的帮助⒁求人帮忙办小事，马上就反馈，让你觉得你很讲究（知恩图报）让人觉得你是豪爽，大方的，要自己创造机会表现⒂直接送一些家乡特产，。