第五章 影响消费者购买行为的社会因素
影响消费者购买行为的因素
5.受益细分。根据消费者期求的利益不同来细分市场
收集有关信息
评估比较
做出购买决策
购后感受
Hale Waihona Puke 1.产生购买需求与动机。购买行为与决策过程的总起点与行为的原动力。 •营销者注意：不失时机地采取适当的措施，唤起和强化消费者的需求。
2.收集有关信息。当消费者的欲望得到加强时， 便产生规模动机，积极寻找或搜集信息，以便尽 快完成从知晓到确信的心理程序。
● 营销者既要千方百计做好商品的广告宣传，吸引消费者注意，又要努力搞 好商品陈列和说明，使消费者迅速获得对企业有利的信息。
如何通过购后感受程度？ 西方学者认为：消费者满意程度取决于消费者对 产品的预期性能与产品使用的实际性能比较。购后
实际感受符合预期，则感到基本满意；超过预期， 则很满意；未达到预期，则不满意或很不满意。 ● 营销者对其产品的广告宣传应实事求是，符合实 际，以便使购买者感到满意；甚至对产品性能的宣 传故意留有余地，以专家购后满意度。
●2.市场需求的相似性。从整体上看人们消费需要 是千差万别的，然而在这种差异之中又包含某种 共性。
●3.企业生存和发展的需要。
第二节现代市场细分的依据和有效的市场细
分●一、消费者市场细分的依据
消费者市场上的需求是千差万别的，影响因素 也是错综复杂的，对消费者市场的细分没有一个固 定的模式，各企业可根据自己的特点和需要，采用 适宜的变数进行细分，以求得最佳的营销机会。
第五章 现代市场细分与目标市场
第一节现代市场细分和目标市场营销
一、市场细分 所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性 和购买者行为的差异性，把整个市场即全部顾客和 潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群 （称为细分市场或子市场），以便选择确定自己的 目标市场。
影响消费者购买行为的环境因素
05
个人因素
年龄
年龄对消费观念的影响
不同年龄段的消费者有着不同的消费 观念。年轻人更注重个性化和时尚， 中年人更注重实用和性价比，老年人 更注重健康和品质。
年龄对消费需求的影响
随着年龄的增长，消费者的需求也会 发生变化。年轻人可能更注重娱乐和 社交，中年人可能更注重家庭和事业 ，老年人可能更注重健康和安全。
教育程度和职业
要点一
教育程度对消费决策的影响
教育程度较高的消费者通常更注重知识和智力价值，更愿 意为高品质和高技术含量的产品支付更高的价格。
要点二
职业对消费需求的影响
不同职业的消费者有着不同的消费需求。例如，从事创意 产业的消费者可能更注重个性和时尚，而从事金融业的消 费者可能更注重品牌和价值。
感谢您的观看
地理位置还可能影响消费者的信息获取和产品流通。例如， 偏远地区的消费者可能难以获取最新的产品信息和时尚潮流 ，导致他们的购买决策受到限制。
自然资源
自然资源丰富的地区可能对消费者的购买行为产生积极影响。例如，靠近矿藏或农产区的消费者可能更容易获得当地特色的 产品，从而影响他们的购买决策。
自然资源也可能对当地产业和经济发展产生影响，进而影响消费者的购买能力。例如，石油、矿产等资源型产业的发展可能 带动当地经济的繁荣，提高消费者的购买力。
商品价格
商品价格是影响消费者购买行为的另 一个重要因素。商品价格的变化直接 影响消费者的购买决策。
当商品价格上涨时，消费者可能会减 少购买量或者选择更便宜、更经济的 替代品。相反，当商品价格下跌时， 消费者可能会增加购买量或者选择更 高品质的商品。
消费者储蓄和信贷状况
消费者的储蓄和信贷状况也会影响他们的购买行为。如果消费者 有足够的储蓄，他们可能会更愿意进行购买或者选择更高价值的 商品和服务。
影响消费者购买行为的主要因素
影响消费者购买行为的主要因素引言消费者购买行为是市场经济中一个重要的研究领域。
理解和研究消费者购买行为的主要影响因素对企业制定市场营销策略至关重要。
本文将讨论影响消费者购买行为的主要因素。
1. 价格价格是消费者购买决策的一个重要因素。
消费者往往倾向于购买价格合理的产品或服务。
较低的价格通常会促使消费者更愿意购买，而较高的价格可能会阻碍消费者的购买决策。
因此，企业应该根据目标市场的需求合理定价，以吸引更多的消费者购买。
2. 产品质量消费者对产品质量的要求也是影响购买决策的重要因素。
无论是商品还是服务，消费者都希望获得高质量的产品。
产品质量的好坏直接影响消费者的满意度和再购买意愿。
因此，企业应该注重产品质量的提升，并通过不断改进和创新来满足消费者的需求。
3. 品牌形象品牌形象也是影响消费者购买行为的主要因素之一。
消费者倾向于购买知名品牌的产品，因为他们对这些品牌有信任和好感。
知名品牌往往有着良好的声誉和优良的产品质量，这些因素赋予了消费者对品牌的认同和价值观。
因此，企业应该通过品牌建设来提升其形象，以吸引更多的消费者。
4. 消费者需求消费者需求是购买行为的直接驱动因素。
消费者购买决策往往受到个人需求和偏好的影响。
消费者可能会购买某种产品或服务，是因为它能够满足他们的需求，或者因为它符合他们的个人喜好。
企业应该深入了解目标市场的需求，并根据消费者的需求做出相应的调整和改进。
5. 促销活动促销活动也是影响消费者购买行为的重要因素之一。
消费者往往对打折、赠品或其他形式的促销活动产生兴趣。
促销活动可以提供给消费者更具吸引力的价格和价值，从而刺激他们购买。
因此，企业可以通过巧妙的促销策略来吸引消费者，增加销售量。
6. 产品可用性与便捷性产品的可用性和便捷性也会影响消费者的购买决策。
消费者往往更愿意购买易于获得和使用的产品。
如果产品难以得到或者使用不便，消费者可能会选择其他替代品。
因此，企业应该关注产品的供应链管理和渠道分销，确保产品能够及时、方便地到达消费者手中。
影响消费行为的主要因素(五)
第五章影响消费行为的主要因素不同的消费者有不同的购物需求和欲望，厂家和销售人员应当努力掌握消费者心里的秘密，按照不同的群体、性别和年龄列出各种客户群的明细表，分析和判断应采取什么样的行为方式来激发消费者的购买欲望。
但是，并不是所有的消费者都能够按照商家设计的方式产生购买动机。
因此，商家和销售人员还应当注意分析消费行为的主要因素。
1.购买者的特征因素购买者的特征是影响其购买行为的重要因素之一。
如图3-1所示，购买者的特征因素包括四类：文化因素、社会因素、个体因素和心理因素，这些因素在消费者的心理活动过程中可能起到相当关键的作用。
文化因素社会因素个体因素心理因素文化亚文化社会阶层参照群体家庭背景角色／地位年龄与生命周期阶段职业经济环境生活方式自我认知动机知觉学习逆反心理信念／态度文化因素购买者特征因素中的文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。
在一个人的一生之中，能够确保自身朝着某个方向发展的最根本因素是文化。
但是，在某一次购买行为过程中，文化因素所起到的作用并不是决定性的。
同样道理，在产品的营销过程中，并不是只有文化熏陶才能保证营销的成功。
因此，销售人员应综合分析各种文化因素，使之有利于营销的成功。
社会因素社会因素需要考虑参照群体、家庭背景以及消费者的角色/地位等。
社会因素是营销工作中至关重要的因素之一。
如果忽略了群体影响等社会因素，在面对某些消费者的时候，销售人员将会发现消费者的心理难以琢磨。
因此，销售人员必须对消费者的社会群体、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析，将市场细分，采用不同的策略对不同的消费群体施加影响。
个体因素厂商与销售人员面临的问题是如何让消费者的个体因素和销售行为形成互动，因此，消费者的个体因素是营销过程中的决定性因素。
在个体因素的分析过程中，需要考虑消费者在各个年龄与生命周期阶段中的行为特点。
处于不同生命周期阶段的消费者的判断不同，由此产生的行为方式也不同。
此外，还需要关注消费者的职业特点，应当根据不同的职业群体，分析其经济环境、生活方式、自我认知、人物性格等特征。
(完整版)影响消费者购买行为因素的分析
影响消费者购买行为的影响因素的分析一.引言消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。
所有这些最终消费者构成了消费者市场。
消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。
这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢？二.影响因素市场营销刺激因素由四“P”组成：产品、价格、分销和促销。
其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化等因素的影响。
消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。
(一)文化因素文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。
文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。
包括:1.文化文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。
不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细.2.亚文化亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。
亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。
许多亚文化构成了重要的细分市场。
3.社会阶层社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
社会阶层不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。
影响消费者购买行为的主要因素
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。
分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。
1.消费者自身因素消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。
消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。
相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。
二是消费者的职业和地位。
不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。
一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。
消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。
身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。
三是消费者的年龄与性别。
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。
如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。
不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。
烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
四是消费者的性格与自我观念。
性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。
不同性格的消费者具有不同的购买行为。
刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。
2.社会因素人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。
首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。
文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。
若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。
影响消费者购买行为的因素有哪些
影响消费者购买行为的因素有哪些人们的消费行为、购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
一、文化因素文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。
文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。
文化一般由两部分组成，第一，全体社会成员共同的基本核心文化；第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。
（一）价值观念价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。
市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。
企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。
例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。
而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。
（二）物质文化物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。
一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。
例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。
（三）审美标准审美标准通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价标准。
由于审美标准对理解某一特定文化中艺术的不同表现方式、色彩和美好标准等象征意义起了很大的作用，所以市场营销人员尤其要把握和重视审美标准。
如果对一个社会的审美标准缺乏文化上的正确理解，产品设计、广告创意就很难取得成功，如果对审美标准感觉迟纯，不但产品的款式与包装不能发挥效力，而且还会冒犯潜在的消费者，或者造成不良印象。
（四）亚文化群每种文化之间有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等诸多因素的影响，使人们的价值观念风俗习惯和审美标准表现出不同的特征。
影响消费者行为的五大因素
消费者行为是人的社会化的行为，它受消费者个体所处的环境及消费者个体心理差异等因素的影响。
这些影响因素①主要有：1.政治因素影响消费者行为活动的政治因素主要包括以下两个方面：⑴政治制度。
是指一个国家或地区所奉行的社会政治制度，它对消费者的消费方式、内容、行为具有很大的影响。
如我国封建社会，统治阶级压迫广大妇女，缠足裹脚，妇女只能穿尖头小鞋。
清王朝灭亡后，妇女缠足现象逐渐消失。
为了适应这种变化，其他样式的女式鞋子出现了。
又如我国是社会主义国家，我们的商品生产和商品交换都要符合社会主义的政治、文化和道德的原则。
许多资本主义国家泛滥的东西，在我国既不允许生产，也不允许销售。
所以，政治制度对消费者行为的影响是客观存在的，对消费者的购买行为有着不可忽视的影响。
⑵国家政策。
国家政策对消费者的影响表现在当时国家提倡什么、反对什么，以政策形式对消费行为进行规范。
如党的十一届三中全会以前的一段时期，“左”的影响在消费方面也有表现，穿得好一点说你是“资本主义”。
“帽子”满天飞，似乎穿得越简单、粗糙，就越“革命”。
有相当一段时间，广大消费者不论男女老少，都是清一色的“干部服”、“解放帽”，从人的背影很难分出年龄，甚至男女。
党的十一届三中全会以后，党中央实行改革开放，在消费方面，除掉了束缚消费者白争紧箍咒”。
人们的消费内容越来越丰富多彩。
人们的购买行为呈现出多样性、复杂性。
特别是社会主义市场经济的繁荣、商品的丰富对消费者的购买行为产生了意义深远的影响。
2.经济因素影响消费行为的经济因素主要是社会生产力、社会生产关系、消费者经济收入和商品价格四个方面。
⑴社会生产力对消费者行为的影响。
由于消费者消费的商品是由生产提供的，生产能够提供什么、提供多少，客观上制约着消费什么、消费多少。
生产不仅制约着消费的品种、规格、数量，而且还制约着消费结构。
例如，在中国几千年的历史长河中，无论哪个封建帝王不管怎样富有，也不可能有汽车、飞机、电冰箱等物质消费。
影响顾客购买行为的因素
品的品牌的选择。
“80后”有一定的消费能力,而且多数都能得到父母的资金支持。不想向父母伸手的,一般会选择贷款购车。喜欢运动时尚、造型个性的车型,对品牌有一定的忠诚度,更乐于从直观的广告和杂志等途径获取较为直接的车型信息等等,这些都是“80后”消费群体在选车、购车中普遍存在的心理和特性。他们强调个性，追求自我感受,完全一副“我买我车,我做
2. 股市，房市等其他环境的影响
例如由于今年经济大环境的不利因素影响，导致消费者的生活成本不断提高，股市和房市的持续不景气又套牢了部分消费者的购车资金，因此造成了大多数消费者出现“资金不足”的状况而不能购车
3.汽车价格及保养费用
五、个人因素
（1）年龄与生命周期阶段。随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。
相当一部分女性对车辆关注方面为：靓丽鲜艳的颜色、灵巧可爱的造型、温馨的内饰、方便易操控的手动挡。把车营造出一种温馨、浪漫、时尚的氛围,更能迎合女性消费者的需求。
（3）社会阶层。一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的
二、社会因素
（1）参照群体。参照群 体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。
（2）知觉（选择性注意，或扭曲或保留）。一个受到动机驱使的人可能随时准备行动，但具体如何行动则取决于他的知觉程度
（3）学习。由于汽车市场营销环境的不断改变，新产品、新品牌不断涌现，汽车消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买汽车的决策，这本身就是一个 学习的过程。同时，消费者对汽车产品的消费和使用同样也是一学习的过程
据中国汽车工业协会的数据统计,今年1～11月,全国SUV累计销量318915辆,同比增长55.56%。在油价飙升的今天,消费者却“一反常态”地钟情于SUV，就是因为SUA集休闲性和驾驶性为一身，满足了以休闲旅游为生活方式的消费者的需求
简述影响消费者购买行为的因素
Ｌ ＪＵ
—
ｌ Ｌ 一 １ ＿ —Ｊ—
Ｌ — ｌ ｌ、 Ｌ — —
Ｉ ＿＿ Ｌ ｌ —
ｌ ｕ —Ｌ 。 ＾一， ｌ ＾ Ｌ ＝ ， ｕ
简 述影响消费者购买行为的因素
宋 来 方 聊城 高 级 财经 职 业学 校 ２ ２０ ５０ ０
摘 要 ： 费 者 的 购 买 行 为取 决 于 消 费者 的 需 要 和 欲 望 ， 而 消 费者 的 需 要 和 欲 望 以 至 消 费 习惯 和 购 买 行 为 ，是 由 多 消 种 因素共 同作 用的结 果 ，这些 因素主要 有 文化 、社会、 个 人 因 素 等 。 关 键 词 ： 买 行 为 ； 消 费者 购文 化源自因 素 方面： 一、
第一 ，由于消费者有效仿或反对其参照群体 的倾 向，因而 消 １ 广义 的文化 广义的文化 是指人类社会历 史实践过程 中所创造的物质 和精 费者对某些产品的态度和对某些事物的看法也会受到参照群体的 神 财富的总和 ，它 所包括 的潜在元 素有 ：价值观 念、观点 、态 影 响 ，第二 ，参 照群 体为消费者展示 出新 的生活方式和行为 模 度 、文字 、语 言、伦理道德 、风俗 习惯 、宗 教仪式 、法律等 。 式 ；第三 ，参照群体促使人们的行为趋于某种一致化 ，从而影响 文化具有较长期的持续性 ，不易改变 ，它影响和制约着人们的行 消费者对某些产品和品牌 的选择。 为。大部分人尊重他们的文化，接受他们文化 中共同的价值观 ， ２ 家庭 家庭是指居住在一起 ，由拥有血缘 、婚姻 或者抚养关系的两 遵循他们文化 中的道德规范和风俗 习惯 。因此，文化是区分一个 社会群体与另一个社会群体的主要 因素 ，是影响人们的欲望和行 个人或更多人组成的群体。家庭是社 会的基本单位 ，也是社会 中 为的最根本 、最深远 因素。例如 ，标有老年人专用字样的产 品在 最重要 的消费者购买组织 ，它强烈地影响着人们的价值观、人生 美国等西方不受老年人 的欢迎 ，因为这种宣传违背 了这些国家 中 态度和购买行为。一个人在其一生 中通常要经历两个家庭。第一 人们忌讳衰老 的价值观念 。而在 中国，专为老年人提供的产品或 个是婚前的由父母组建的家庭 ，在父母 的养育下逐渐 长大成人 ， 服务却大受欢迎 。企业营销人员在制定营销策略时，必须特别注 并从其父母那里获得有关宗教、政治 、经济、个人抱负、 自我价 值和爱情等方面 的指导 ；第二个家庭是婚后 自己组建的家庭 。当 意文化 因素对消费者购买行为的影响。 消费者作购买决策时 ，必定会受到这两个家庭 的影响 ，其中，受 ２ ，亚文化 每一 文化群体 内部 又包含若干亚文化群 ，其成员具有 的共 同 父母家庭的影响比较间接 ，受 自己家庭 的影响 比较直接 ，但在购 信仰、特征或经历 等，能提供更为具体的认 同感 ，如宗教 文化 、 买决策的参与者中，购买者家庭成员对其决策的影响最大。 民族文化 、区域文化和种族文化等。处在不同的亚文化群 中的消 ３ ．社会角色与地位 社会角色是指个人在群体 、组织及社会 中的地位和作用 。一 费 者 其 消费 习惯 和 需 求 ，往 往 有 很大 差 异 ，所谓 “ 里 不 同 风 ， 百 十里不同俗 ”。营销人员在选择 目标市场和营销策略 时，一定要 个人在其一生 中会参加许多群体，如家庭、俱乐部及其他各种组 注意了解 目标市场的文化背景 ，所谓 “ 入乡问俗”。 织。每个人在各个群体中的位置可用角色和地位来确定。角色是 ３ 、社会阶层 个人所期望做 的活动内容 ，如一个男． Ｅ家里对父母 是孝Ｊ Ｊ ， Ｘ ｊ ＩＬ ￣ 子 ，对企业可能是管理者 ，其地位随着不同阶层和地理区域而变 社会 阶层是指一个社会 中具有相对 同质性和持久性 的群体 ， 它们是按等级排列 的，每一阶层成员具有相似 的社会经济地位 、 化。具有不同社会角色和地位 的消费者必将具有不 同的消费欲望 价值观取 向、兴趣爱好和行为规范 。在不同的社会形态下，社会 和购买行为。 阶层划分的依据不同。在现代社 会，一般根据职业的社会威望 、 收入水 平、财产数量、受教育程度 、居住区域等 因素 ，将人们归 三 、个人 因素 由于年龄、职业 、经济状况 、生活方式 、个 ｌ 生以及 自我观念 入不同的社会阶层。 我国现阶段也客观存在１大阶层：国家与社会管理者阶层 、经 的不同，消费者购买决策带有明显的个人特 眭。 ０ 理人员阶层 、私营企业主阶层 、专业技术人员阶层 、办事人员阶 １ 年龄和性别 消费者的年龄和性别会对消费者行为产 生明显的影响。年龄 层 、个体工商户 阶层 、商业服务人员阶层 、产业服务人员阶层、 通常是决定消费者需求的重要 因素。需要注意的是 ，现代社 会不 农业劳动者阶层、城市无业 、失业和半失业人员阶层。 处于不 同社会阶层 的人 ，有着不同的价值观、人生观 ，有着 同年龄段 的人群在信息获取、心态和行为上趋同 ，因此 ，营销人 不同的生活方式、经济能力、兴趣爱好等 ，这些都会直接影响各 员不仅应注意消费者的生理年龄 ，更应关注其心理年龄。 男性和女性 由于生理和心理上的差异 ，导致了不 同的消费心 阶层成员在购买商品的类别、档 次、购买方式、购买习惯等方面 的差异。企业要正确认识社会阶层 的客观存在性 ，并有针对性地 理和行为 ，使两性的消费产品及购买决策过程存在显著差异。例 如 ，男性消费者购物 目的明确 ，决策 比较理性 ，接受稳重可靠的 开 展营 销活 动 。 商 品，追求快捷 、简单的购物过程 ，而女性消费者购物 目的不够 明确 ，通常有更多 的计划外购物 ，喜爱 时尚可爱 的商品 ，决策偏 二 社会 因素 人们在做出购买决定时 ，为了降低购买决策中的潜在风险或 于感 陛，常常乐于货比三家，在商场里流连忘返。 从 了解他人的想法和行为中获取慰藉 ，一般乐于听取所依赖之人 ２ 、职业与经济状况 的意见 。因此 ，消费者购买行为也受到一系列社会因素 的影响 ， 不同职业 的消费者 由于生活 、工作条件不同 ，消费构成和购 如消费者的参照群体、家庭、社会角色与地位等。 买习惯也都有很大区别 。譬如政府官员、企业家 、教师 、军人、 １ 、参照群体 医生、工人、农民等 ，职业各不相同，需求也千差万别。 参照群体是指直接或间接影响一个人的态度 、行为或价值观 人们的消费心理和购买模 式往往随着其 经济状况的变化而变 的个人或团体 。参照群体对消费者购买行为的影响，表现在三个 化 。经济状况 的好坏 、收入水平 的高低 ，决定 了购 买能力的高
影响消费者购买行为的因素分析
影响消费者购买行为的因素分析一、个人因素：1.特征与需求：消费者个人的特征和需求是购买行为的重要影响因素，例如性别、年龄、职业、收入等。
不同性别、年龄、职业和收入群体的需求和购买选择有所不同。
2.观点和态度：消费者对特定产品或品牌的观点和态度也会影响购买行为。
例如，消费者对环境友好的产品更倾向于购买；对于一些品牌的忠诚度高也会影响购买决策。
3.学习和经验：消费者的学习和经验也会影响购买决策。
消费者通过对产品的学习和使用经验，对产品有了解，从而影响购买行为。
二、社会因素：1.参考群体：消费者受到他人的影响，会对他人进行观察和模仿。
消费者会参考家人、朋友、同事等对产品的评价和购买决策。
2.社会地位：社会地位对消费者的购买行为也有影响。
例如，高社会地位的消费者更有可能购买奢侈品，以显示自己的身份和地位。
3.群体认同：消费者倾向于购买能够符合自己所属群体认同的产品。
例如，流行文化和时尚趋势对消费者的购买行为产生重要影响。
三、文化因素：1.文化背景：不同文化背景的消费者对产品的需求和选择有所不同。
消费者的信仰、价值观、习俗等会影响购买行为。
2.社会价值观：社会价值观对消费者购买行为有很大影响。
例如，一些社会对节俭和环保非常重视，消费者也会在购买时考虑这些价值。
3.媒体影响：媒体对消费者购买行为的影响不可忽视。
媒体通过广告、宣传等手段，对消费者的需求和购买行为产生影响。
综上所述，消费者购买行为的因素是多方面的，包括个人的特征与需求、观点与态度、学习与经验，社会的参考群体、社会地位、群体认同，以及文化的文化背景、社会价值观和媒体影响等。
了解并分析这些因素对消费者购买行为的影响，对于市场营销战略的制定和产品定位具有重要意义。
影响消费者行为的社会环境因素
影响消费者行为的社会环境因素消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为方式和决策过程。
除了个人因素影响外，社会环境也对消费者行为产生重要影响。
以下是几个常见的社会环境因素。
1.文化和价值观：文化是一个群体习惯和信仰的总和，而价值观则是个体根据文化内涵所形成的信仰和偏好。
不同的文化和价值观会在很大程度上影响消费者对商品和服务的需求和选择。
例如，一些文化认为婚礼是重要的社会事件，因此消费者会愿意花费更多的金钱来购买婚礼相关的商品和服务。
2.社会类别：社会类别包括消费者所属的社会阶层、地理位置和职业。
社会阶层的差异会导致消费者对商品和服务的需求和购买能力的不同。
地理位置也会对消费者行为产生影响，因为当地的气候、经济状况和文化习俗可能会影响到消费者的购买决策。
与此同时，职业也会对消费者的消费行为产生影响，不同职业的人群有着不同的需求和消费偏好。
3.媒体和广告：媒体和广告对消费者行为产生重要影响。
通过不断向消费者传递信息和影响消费者的意识和态度，媒体和广告对消费者的购买决策起到了至关重要的作用。
广告通过刺激消费者的欲望、提供信息和塑造品牌形象等手段，对消费者行为产生了积极和消极的影响。
4.家庭和朋友：家庭和朋友对消费者行为也有很大影响。
家庭是最基本的社会单位，家人对于个人价值观、购买习惯和消费观念的形成有着重要的影响。
此外，朋友也会对消费者行为产生影响，因为人们往往会受到同伴的消费决策的影响。
综上所述，社会环境因素对消费者行为产生了重要影响。
文化和价值观、社会类别、媒体和广告以及家庭和朋友等因素都会塑造消费者的需求、选择和购买决策。
了解社会环境因素对消费者行为的影响，对于制定市场营销战略和满足消费者需求具有重要意义。
社会环境对消费者行为的影响是一个复杂而多样化的领域。
虽然每个人的消费行为都是独特的，但社会环境因素会在很大程度上塑造和影响消费者的选择和偏好。
以下是进一步讨论社会环境因素对消费者行为的影响的一些重要细节。
影响消费者购买行为的主要因素
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。
分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。
1.消费者自身因素消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。
消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。
相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。
二是消费者的职业和地位。
不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。
一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。
消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。
身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。
三是消费者的年龄与性别。
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。
如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。
不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。
烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
四是消费者的性格与自我观念。
性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。
不同性格的消费者具有不同的购买行为。
刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。
2.社会因素人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。
首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。
文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。
若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。
影响消费者购买行为主要因素
影响消费者购买行为主要因素消费者购买行为主要受到以下几个因素的影响：1.个人因素：个人因素包括消费者的年龄、性别、教育水平、职业等。
不同年龄段的消费者对产品的需求和偏好有所不同，性别也会对购买行为产生影响。
教育水平和职业因素也会影响消费者的购买决策，高教育水平的消费者可能更注重产品的质量和功能。
2.社会因素：社会因素包括家庭、朋友、社会媒体等方面的影响。
家庭是消费者购买行为的重要影响因素，家庭成员的意见和决策会直接影响到消费者的购买决策。
朋友和同事的意见和推荐也会对消费者的购买决策产生影响。
此外，社会媒体也是一个重要的影响因素，消费者经常通过社交媒体获取产品信息和其他消费者的评价来辅助购物决策。
3.文化因素：文化因素是消费者购买行为的重要驱动因素之一、不同的文化背景、价值观和信仰会对消费者的购买决策产生深远的影响。
文化因素还包括消费者对产品的品牌认同、品质要求和风格偏好等。
4.经济因素：经济因素是消费者购买行为的重要影响因素之一、消费者的收入水平、工作稳定性和信贷条件等经济因素会对其购买力和购买能力产生影响。
当经济状况较好时，消费者可能更愿意购买高价位的产品；而当经济状况不好时，消费者可能更倾向于购买性价比较高的产品。
5.心理因素：消费者的个人喜好、态度、动机和感知等心理因素也会影响其购买行为。
消费者购买行为的决策过程往往被个体的认知、感知和情感因素所驱动。
个人喜好和态度对于消费者对产品的评价和选择起到重要作用，消费者常常会选择与自己的个性和价值观相符合的产品。
以上是影响消费者购买行为的主要因素，理解这些因素对企业进行市场调研和制定营销策略非常重要。
《市场营销管理》第五章 消费者市场和购买行为分析
主要内容
消费者市场与消费者行为影响因素 消费者购买决策过程 影响消费者购买行为的个体因素 影响消费者购买行为的环境因素
消费者市场
个人或家庭为了生活消费而购买产品和 服务的市场
消费者购买行为模式
Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
问题确认 信息收集 方案评价 购买
8/19
购后行为
消费者购买过程
信息收集(information search)
外部收集：
商业来源、 公共来源、 个人来源 家人、同学、 同事、邻居 消费组织评鉴、 新闻报道、政府报告
广告宣传、销售人员、产品包装 商品展览、店面橱窗、店内展示
消费者购买决策过程
社会环境
社会环境涉及消费情境中周围其他人对 消费者的影响
如参照群体的行为影响
购买任务
购买任务：购买行为的目的性
消费 送礼
时间
个体对时间观念的不同理解
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
工作、必须事项、家务、休闲时间 时间压力指任务的紧迫性
先前状态
先前状态是指被消费者带到购物情境的 那些暂时的心理与情感状态
动机产生的条件：
马斯洛的需求层次理论
业余爱好、旅游、教育
自我实现 尊重需要 社会需要 安全需要
汽车、家具、信用卡
服装、装饰品、酒吧
保险、投资、报警器
食品、药品、 日常用品
生理需要
马斯洛的需求层次理论
影响消费者购买行为的主要因素.doc
影响消费者购买行为的主要因素.影响消费者购买行为的主要因素包括消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。
分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，开展有针对性的营销活动具有重要意义。
1.消费者自身因素消费者的购买行为首先受到自身因素的影响，主要包括:一是消费者的经济状况，即消费者的收入、储蓄和资产、借贷能力等。
消费者的经济状况将强烈影响消费者的消费水平和范围，并决定消费者的需求水平和购买能力。
对消费者来说，更好的经济状况可以产生更高层次的需求，购买更高层次的商品，享受更高层次的消费。
相反，消费者的经济状况相对较差，通常只能优先满足食物、衣物、住房和交通等基本生活需求。
第二是消费者的职业和地位。
不同职业的消费者通常对商品有不同的需求和爱好。
从事教师职业的消费者通常会购买更多的书籍、报纸、杂志和其他文化商品。
对于时装模特来说，更需要漂亮的衣服和优雅的化妆品。
消费者的不同立场也影响他们的商品购买。
处于高位的消费者会购买能显示其身份和地位的高级商品。
第三，消费者的年龄和性别。
消费者对产品的需求将随着年龄的增长而变化。
在生命周期的不同阶段，将相应地需要不同的商品。
例如，幼儿期需要婴儿食品和玩具。
老年人需要更多的保健和延年益寿的产品。
不同性别的消费者也有非常不同的购买行为。
烟草和酒精产品大多由男性消费者购买，而女性消费者喜欢购买时装、珠宝和化妆品。
第四是消费者的个性和自我概念。
性格是指一个人独特的心理素质，通常被描述为坚强或软弱、热情或孤僻、外向或内向、有创造力或保守等。
不同个性的消费者有不同的购买行为。
强势消费者在购买时表现出大胆和自信，而弱势消费者在选择产品时往往胆怯。
2.社会因素人们生活在社会中，所以消费者的购买行为会受到许多社会因素的影响。
首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。
文化通常是指人类在长期生活实践中形成的价值观、道德观念和其他行为准则和习俗。
不研究和理解消费者的文化背景往往会导致营销活动的失败。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
满 指从子女陆 具有实用主义的消费心理倾向，克己、储蓄 巢 续长大成人， 心理较明显，家庭消费支出比较有计划、有 期 到他们陆续 规律，购买行为也有丰富的经验，不易收外 结婚和父母 界因素的影响 分居 收入水平高的家庭具有十分明显的享乐主义 空 指子女独立， 巢 仅剩年长父 消费心理倾向，包括家具用品的更新、保健 期 母的家庭时 品的需要、外出旅游等 期 鳏 指丧偶，仅 进入维持性消费阶段，消费面窄，且观念保 寡 剩下单身老 守，消费需求主要体现在对食品、药品、医 期 人的家庭时 药保健用品、劳务等，购买行为逐渐减少 期
地域亚文化 饮食、服装消费方面的差异。 宴请的习俗差异。
亚文化因素
在一个国家或社会内部，由于地区、民族、宗 教等的不同，又会表现出不同的风俗习惯、宗教 信仰、价值观念、民族性格等差异，形成自己独 特的文化。相对于某一国家或社会的主文化而言， 这种特定的细致的文化称为亚文化。
民族亚文化群 宗教亚文化群 种族亚文化群 地理亚文化群
亚 文 化
民族亚文化群
第五章 影响消费者 购买行为的社会因素
社会群体因素 社会阶层因素 文化、 文化、亚文化因素
第一节 社会群体因素对消费心理的影响 一、社会群体 群体是指为了达到特定的目标而有两个或 两个以上的个体所组成的相互影响、相互依赖 的人群结构。
通常要构成一个群体必须具备以下特征： (1)成员之间具有共同的目标和利益； (2)成员之间在心理上彼此意识到对方存在，有 同属一群的感受 (3)成员之间相互依赖，彼此协调配合； (4)成员之间具有生活、学习和工作上的交往， 信息、感情、思想上的交流； (5)成员之间有共同的行为规范。
家庭决策角色
1、丈夫决策型 2、妻子决策型 3、共同决策型 4、夫妻自主决策型
思考与讨论：
不同年龄、性别的消费者群体消费特征？
1、儿童期消费心理及行为特征 2、少年期消费心理与行为特点 3、青年消费者的消费心理与行为特征 4、中年消费者的消费心理与行为特征 5、老年消费者的消费心理与行为特征
第二节 社会阶层因素对消费心理的影响 社会阶层是由具有相同或类似社会地位的 社会成员组成的相对持久的群体。其中每个社 会阶层的社会成员之间的态度、消费行为模式 和价值观等方面都具有许多相似性，而不同社 会阶层中的社会成员之间在这些方面却存在着 很大的差异性。
2．社会群体的分类
正 式 群 体 非 正 式 群 体
所 属 群 体 参 照 群 体
自 觉 群 体 回 避 群 体
社会群体对消费者心理的影响
群体规模 群体一致性 从众心理 群体规范
二、家庭 （一）家庭构成及其类型
Байду номын сангаас家庭 构成
数量结构 年龄结构 文化结构
家庭类型
复合 家庭 核心 家庭 配偶 家庭
（二)家庭因素对消费心理的影响
社会阶层的划分标准
1、职业 2、收入 3、受教育程度
按照组织资源、经济资源和文 化资源的标准，陆学艺在《当 代中国社会阶层研究报告》 (2002，北京)中，则把中国社 会划分为国家与社会管理者、 经理、私营企业主、专业技术 人员、办事人员、个体工商户、 商业服务人员、产业工人、农 业劳动者、城市无业、失业和 半失业人员十个阶层。
宗教亚文化群： 宗教亚文化群： 佛教教徒提倡清心寡欲，饮茶成为一种日常行 为习惯。 伊斯兰教的信徒禁止饮酒，妇女禁止在外面坦 露身体的各个部位，尤其是面部。 基督教徒信奉上帝，圣诞节是他们的重大节日。 信奉基督教的人，忌讳“13”这个数字，认为 它不吉利。 印度教视牛为神圣，杀牛、吃牛肉都是对印度 教的亵渎。
1、家庭结构影响一个家庭的需求和消费。 2、家庭生命周期。 家庭生命周期中不同阶段的经济收入状况、 支出状况、决策策略存在差异。 3、家庭决策角色 4、孩子（尤其独生子女）的影响力 5、家庭成员的个性心理特征
阶 时间 段
消费心理与行为特点
初 指从新婚 以理想化、个性化的消费心理倾向为主， 婚 至生育第 消费支出大、消费水平高，购买商品讲 期 一个孩子 究时髦与流行，商品要求高质量、高档 次 生 指生育第 育 一个孩子 期 至生育最 后一个孩 子 在家庭消费支出比重中，子女支出占主 要地位。所消费的商品主要包括幼小子 女的生活和教育需要，如儿童用品，托 儿服务，玩具、户外娱乐等。
社会阶层对消费心理的影响 1.不同社会阶层消费观念不同。 2.不同社会阶层购物方式不同。 3.不同社会阶层获取和传播信息的渠道不同。
第三节 文化与亚文化对消费心理的影响
文化 亚文化 文化与亚文化对 消费心理的影响
文化因素
指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道 德、理想和其他有意义的象征的综合体。 文化是决定人类欲望和行为的基本因素。文化 不能支配人们的生理需要，但是可以支配人么满 足生理需要的方式。