经销商的个人成长的几个阶段及建议

扬子电热水器经销商培训系列--1
经销商的个人成长的几个阶段及建议
大部分经销商从创业初期到成功，经历几个相应的阶段。

1、创业阶段
创业是许多人的梦想，真正创业的成功率并不高。

因为大部分没有准备好，将创业想的过于简单，以为只要创业就可以成功，并且大部分创业者将困难过于低估，对自己的能力只是看到自己较强的一面，对于自己的短板，没有做好调整。

但凡创业不成功的绝大多数还是因为不具备创业的几个条件：
准备：不打无准备的仗，做为创业者来说，最关键的是你是否真正做好了创业的准备。

一方面做好市场调研和相应的前期物质准备，确定创业条件是否成熟。

另一方面，做好相应的心理准备，能否真正的去面对创业期间应接不暇的困难，还有一颗渴望成功的心。

能力：创业者是否具备创业的激情、精力以及成为经销商所应当具备的能力。

创业不仅要具备激情和精力，并且扛挫折能力要强，而不是急匆匆进入，遇到小困难又急匆匆的退出。

面对意想不到的困难要坚持住，耐力和韧性更是创业成功路上一个必不可少的能力指标。

而其他经营能力则需要在经营的过程中不断的提高，快速学习成长的能力也是一名优秀经销商所必备的能力之一。

资金：创业者是否有详细的预算，是否拥有足够的项目启动
资金或融资能力以满足创业初期的资金需求。

部分经销商由于预算不准确或不满足，而导致运营资金不足甚至带来高的运营成本，致创业失败。

建议一，创业尽量进入自己相对熟悉的行业，这样原来的部分资源或者经验对自己创业立稳脚很有帮助。

创业初期，经销商如果进入的是自己相对熟悉的行业，可以借用原来部分的资源，相对可以比较顺利的进入生存期。

如果进入的是自己不熟悉的行业，有没有资源可以利用，这时需要借助外力是十分必要的。

一则可以找到原来经营同行业又没有竞争关系的比较优秀的同行业经营者，能够得到他们的指导，即使没有学会如何快速成功，起码可以避免在创业初期少走冤枉路，避免给自己造成致命的伤害而导致创业失败。

案例：我原来的一个同事，在浙江绍兴做了几年的业务，对该地区热水器市场非常熟悉，并积累了一定的人脉资源。

原来的经销商做的相对保守销量一直比较低，后来他经过调研后，和公司申请后，做通原经销商的工作让其放弃经营，自己辞职取代原来的代理商开始创业，经过自己的努力，市场第一年就迅速发展突破了一百万，成功的度过了创业生存期。

建议二，尽量借助厂家的力量。

向厂家虚心请教请求支援，尤其是经验丰富的业务人员，有过操作新市场迅速启动案例的业务主管，让其帮助自己制定开业方案，甚至亲手帮自己组织开业活动以及创业后中期和短期的工作规划。

一些优秀的厂家，也把
帮新加盟的经销商组织开业及中短期的工作规划作为厂家工作的一部分。

得到厂家（其是厂家的营销能力较强的企业）支持的经销商，可以迅速度过创业期进入生存期，成功的概率较高。

案例：扬子电热水器，在经销商首次提完货后，都要求业务经理迅速跟进，按照已经制定好的市场操作方案帮助经销商建立第一个分销网络，并协助经销商帮分销商进行开业促销。

第一个分销的招商和开业促销，同时也是对经销商的培训，使其掌握分销招商和分销开业的技能。

通过这样一系列的帮助，可以让没有我们产品经营经验的经销商迅速掌握相关市场知识，度过生存期，进入发展期。

建议三，详尽的调研。

创业初期，部分经销商没有足够的客户，也没有获得厂家足够的支持，从一个门店或者分销做起，或许由于没有获得足够多的订单而难以生存，只有部分生存下来的客户进入第二阶段。

因此创业前，如果自己在所要从事的行业没有足够的经验或者资源的话，在前期调研时一定要调研所要合作的公司对新加盟企业的支持力度以及支持能力（不是仅仅企业所承诺的）。

因此，创业前的调查尤为重要，尽量到厂家进行考察，并进行详尽的市场分析，尤其看此厂家有没有真正的营销体系做支持。

市场很大，利润很高，关键是如何卖出去，厂家是停留在口头上，还是有整套的详尽市场启动方案来确保市场的启动与盈利。

而一旦加盟，开业后则要全力以赴，按厂家的指导积极运作市场，而不能过分依赖厂家，导致失去市场机会。

案例：我的一个朋友，看到目前市场上很火的液体壁纸项目，感觉市场前景很好利润也很高，想投资经营。

电话征求我的意见，我告诉他，这个项目有价无市，有利润无销量，无法实现。

因为厂家只谈前景，根本没有营销方案的支持，并且市场的前景是描述的，是根本不存在的。

朋友表示采纳我的意见，不料过了三个月再次见面时，他却告诉我经不起该厂家的诱惑，投资了10万上了这个项目，真正运行时，举步维艰，才想起我的劝告，后悔不已。

建议四，不求正规但求生存。

对于大部分投资较小的投资者，不要过多的规范管理，不要豪华的店面和办公场所，更多的是要解决自己的生存。

对于在管理方面，创业初期经销商几乎没有管理，绝大部分没有战略和规划，更多的是夫妻店或者家族式管理，简单高效。

创业初期不排斥甚至提倡家族式管理，其优点是管理成本低，效率高，战斗力强。

案例：我的一个同事小刘，在其他行业做办事处主任。

由于公司经营压力较大，准备进行经营调整，撤销部分办事处。

小刘意识到这是一次机会，马上向公司申请承包办事处。

经公司批准后，对市场信心满满的他马上高规格启动，先投资16万购车一辆，美其名曰商务用车要保证面子，租了300平米的办公室，并进行了豪华装修，招聘了内勤、业务经理、助理等十几个人。

一
切都按正规的操作进行，而市场却迟迟打不开，坚持了三个月后终于在亏损了二十多万后选择了放弃，以失败结束了自己的第一次创业。

2、发展阶段
步入到发展阶段，公司已经基本能正常运转，拥有一定的网络，产品基本能得到市场的认可。

公司开始稳定发展，各方面均开始转型，搭建管理框架逐步推行管理，为下一步发展打下基础。

人员：发展期公司进一步发展，相对整个工作量会有所增加。

这个时候工作量较大，比较程序化的岗位需要适当增加人员，如市场开发推广人员，使得经营者能够腾出部分精力，以保证公司得以生存。

资金链：公司能否及时的回收货款，会不会发生资金链断裂的情况。

公司的资金能不能维持进货款、市场投入及日常开支等资金需求。

经营者需要对这方面加以重视。

公司对市场的投入需要产生足够的利润，以保证有财力支撑公司的下一步发展。

管理：开始制定制度，由创业期的靠人管理逐步转向靠制度管理。

让员工逐步适应，遵守制度，尤其是家人和创业元老更要带头遵守。

团队：进入生发展期，老板要开始考虑团队的建设，仅仅依靠家人不足以支持公司未来的发展。

开始招聘引进培养人才，并用心留下人才，为公司下一步的发展打下基础。

在生发展期，如果可以借力厂家，经销商的发展相对可以顺
利通过。

尤其在市场开发、团队建设和管理方面，借助厂家的力量，可以让自己少走弯路，并迅速提升自己的管理能力。

提醒：发展期，经销商脱离了生存的压力，部分经销商往往松懈下来不再进取，没有创业期的激情，不愿再吃苦，不愿再投入，不求上进甚至开始想享受生活。

而一旦内心开始松动，轻者市场停滞，严重的刚刚打下的市场迅速崩溃。

进入发展期，经销商朋友要高标准要求自己，仍然要像创业期那样如履薄冰，保持创业期的激情，为更高个事业目标前进。

案例：扬子电热水器，在经销商发展期公司业务经理帮助经销商进行规划管理，招聘培训搭建团队，制定管理制度。

同时给经销商做思想工作，为防止思想松懈，保持创业激情，公司给经销商下达销量任务，并给予奖励，推动经销商迅速安全度过发展期。

3、成功阶段
代理商在经过创业期和发展期步入到成功阶段，经营者需要增强公司的整体实力，整合所有资源为公司的发展提供有力的支持。

同时也对公司的各个方面提出了要求：
经营者的能力：经营者需要尽快提升自身的经营管理能力，以满足公司在这个阶段的发展需求，尤其是老板心态的提升。

企业在创业期和发展期，老板的个人能力起到关键的作业，而在成功阶段，老板的境界、胸怀与整合资源的能力决定企业未来的发展。

整合更难得的人力资源和社会资源，
公司制度：建立、建全、规范公司的各项管理制度及人员培养制度。

从家族式管理要及时的向规范式管理过渡，引进或培养职业经理人管理企业，以及处理协调好开国功臣和皇亲国戚是老板这个阶段的一个重点工作。

而公司执行力也是此阶段的工作的主要保障。

同时在进行以制度管理为主的同时，推动企业文化建设，对员工的精神世界进行投资建设。

团队管理：着力培养部分拥有较强能力的管理人员，解决公司发展状大过程中工作效率的提升。

渠道管理：公司应当建全并掌控经营范围内的主要渠道。

并逐步提高网络的质量，使之可以支撑公司的发展。

产品管理：公司所经营的产品需要有合理的布局，拥有自己的拳头产品，并进行占量产品和占利产品以及阻击产品的设立。

4、升华阶段
进入到升华阶段，公司的各项基础管理已经到位，公司的一切导向都围绕着如何能够保证公司健康高速发展而展开。

企业理念、企业文化、战略规划等对公司的发展影响越来越大。

高层建设：公司前几个阶段，公司的发展需要高层下沉到市场一线积极的推进，许多一线的工作需要一线的全力参与，而进入发展阶段，更需要高层对企业的发展规划战略布局投入更多的精力。

过多的将精力投入到一线，企业的发展势必受到影响甚至是致命的。

同时高层还要考虑管理架构的调整，以适合公司的发展。

公司战略：经营者选择精耕细作还是快速扩张，渠道下沉还是项目扩张。

公司是否有能力和方案应对公司高速发展过程中所产生的各种风险。

此时公司战略的选择，对企业的影响是非常关键的。

不要轻易做决定，而是经过充分的前期调研，甚至向有关人士咨询，以确保发展方向的重要性。

中国许多经销商都是在这个阶段盲目上项目，而导致原来的主业下滑而慢慢拖垮原来运作良好的公司的。

内部管理：伴随着公司高速发展的需要，公司内部各职能部门划分会越来越细，越来越复杂。

各职能部门设置是否合理，职能是否清晰，能不能保证高效运做。

经营者能否管理好体系日益庞大的公司。

市场推广：随着公司的发展，经销商的市场推广能力逐步提高，原来由厂家担负的部分市场推广功能逐步被经销商代替，厂家越来越扮演供货商的角色了，当然经销商市场操作的空间也大大提高了，对市场的影响力和决策力也迅速提高。

资金管理：公司高速发展对公司的资金实力提出了很高要求。

许多公司往往发展到这个阶段资金出现了问题，以致于所有的努力功亏一篑。

高速发展期，资金安全是第一位的。

即使是再好的项目没有资金做保障也要敢于放弃。

渠道建设：经销的分销是否健全，是否下沉到到位。

这个阶段的经销商的网络已经运行了很长一段时间，处于平稳发展期。

这个阶段要求分销网络在所辖区域内布局到位，且细化管理。

网
络质量要求愈来愈高，市场影响力和忠诚度都要考虑。

产品组合：所经营的产品线是否足够丰富，是否能够满足渠道及市场的需求。

产品的组合要逐步调整以适合市场的发展需求。

案例：扬子电热水器，对于电热水器加盟的新经销商在度过生存阶段、发展阶段以及成功阶段后，公司为其进行企业把脉，协助制定战略发展规划，实施公司化运营，协助其完善管理，搭建团队，提高市场操作掌控能力。

5、个人品牌
能发展到这个阶段的经销商商实属不易。

公司已经发展到了一定的规模，各种规章制度已经比较完善。

企业的运作开始需要进入到品牌时代，以此增强企业的生存能力。

个人品牌：个人品牌就是客户对经销商的企业信任、忠诚、认可。

当然客户不单指的是区域内的用户，还包括网络内的分销商、零售商，以及所代理品牌的生产厂家。

而且拥有较强的影响力。

个人品牌优势：客户对个人品牌的忠诚、认可程度越高，个人品牌的知名度也就越高。

这样也更容易争取到更多优质品牌的代理权，争取到各企业给予最大程度的资源支持。

使得这些产品在市场开拓时，更容易获得客户的支持和配合，产品推广方案能够顺利的执行，使得经营的风险更低，更能创造丰厚的利润。

这样便形成一种相对稳健的经营及渠道体系，实现多方共赢的局
面。

当个人品牌的影响力大于经销商所代理的品牌时，经销商和厂家的溢价能力就迅速提高，“厂大欺商”转变为“商大欺厂”。

不仅可以争取到较低的供应价格，同时可以获得更多的市场资源。

个人品牌要素：建立个人品牌首先要求自己成为当地最具实力、经营能力的经销商。

经销商不光是经营、管理能力强。

还需要提升自身综合素质及休养，做事大度，成为一个有胸怀的经销商。

经销商个人内涵的高度决定了企业品牌的高度。

对外经销商需要树立起品牌良好的社会及行业形象。

特别注重品牌的信誉，对社会所肩负的责任及义务，对行业起到的引导作用。

对内经销商要注重企业文化的建设。

拥有自己的核心价值观，能得到员工、客户的高度认可。

产生更强的企业凝聚力。

个人品牌的建立分两种情况，一个是发展成为服务商和销售平台，国美苏宁就是典型代表。

苏宁就是从春兰空调的代理逐步发展成为今天家电销售的巨无霸。

个人品牌的另一个发展方向就是进入上游成为制造商，拥有自己的自主品牌。

奔腾电器就是一个比较成功的代表。

总之，经销商发展个人品牌，需要个人能力、实力、市场发展等各方面的条件支持，需占尽天地人和各方面的条件，也是经销商发展的最高追求。

备注：以上文章为扬子电热水器总经理高庆宏原创，如转载请标明作者和出处扬子电热水器：。