集团KA店管理制度

KA店管理制度
第一章KA店特点
第一条KA店的优势是具有一定的品牌知名度和稳定的客流量；实行集中化管理，并拥有先进的零售管理系统；有覆盖大量分销渠道的连锁分店，不仅可以帮助新产品在新开发市场节约推广资金，提高开发进度和市场占有率，而且由于KA店一般为当地零售市场的领导者，并占据当地总体零售市场的较大份额，因此也可对其他渠道销售起到一定的推动作用。

第二条KA店的一次性进店费用和铺货成本较高，资金回笼慢，如果步伐过大，对公司的资金周转会造成一定的压力。

但相对来讲，KA店一般都有较好的信誉，资金较为安全。

第三条根据以上特点，可将KA店分为如下四种：
（一）大卖场：营业面积5000m2以上，经营品种在25000种以上，其主要顾客群为半径25分钟路程内的家庭消费者。

如：沃尔玛、家乐福、好又多、乐购、易初莲花等。

（二）仓储式及会员制商店：营业面积在10000m2以上，经营品种在10000种左右，其主要顾客为小型零售商、酒店、公司等。

如：麦德龙、普尔斯马特、沃尔玛的山姆会员店。

（三）超级市场：面积在500 m2—2500 m2不等，经营品种5000个左右，连锁数量在20家以上。

（四）便利店：营业面积在100 m2左右，24小时营业，如7-11、可的、联华便利、好德等，连锁店数量在50家以上。

第二章选择直营目标KA店
第四条信用。

这是决定是否与其合作的重要条件。

每个业务人员应把货款能否安全、准时到账当成最重要的事情，要有一种责任感在里面。

第五条人流量、生意好坏。

逛的人多，买的人多，自然能够带动我公司产品的销售。

这点要通过实地考察或通过向其他供应商了解获知。

第六条锁定目标客户群。

我公司的产品为中高档商品，因此应尽量选择那些高学历、高收入、高消费等具有“三高”特征的高层次消费人群居住和工作地点的KA店，以城市CBD商圈、五
年之内新建成的高档社区1公里之内的KA店为直营首选。

第七条公司产品相关竞品的销量。

竞品的销量是我公司衡量是否直营的一个重要判断标准。

第八条KA店的背景（即投资方）。

应选择那些具有良好的品牌和信誉、雄厚的资金实力和丰富的零售经验的KA 店作为我公司直营的目标。

第九条配送方式
建议选择统一配货的超市，例如华联（尤其是北京办事处和上海办事处）。

第三章KA店谈判
面对KA卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到总是自己一味地让步，因为买方会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使业务员再三让步。

在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？
第十条充分准备：面面俱到，知己知彼
精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。

一、周密调查，重在知彼
（一）费用情况。

卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆头陈列费和场外促销费等。

对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。

（二）结算方式。

结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等。

通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。

（三）竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。

进场前，业务员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。

当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。

（四）了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。

（五）了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。

（六）了解卖场谈判者的情况。

包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对其评价等。

（七）谈判前通过多种途径向其他供货商获知该卖场的销售情况、买手的谈判策略等，获悉其他供货商谈判中的经验和教训。

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二、列举谈判内容，做到心中有数
（一）业务员与卖场采购谈判的关键问题，一般以产品进场与进场后的陈列、促销和货款结算等为主。

（二）业务员在和卖场采购谈产品进场事宜时，谈判内容主要包括以下12个方面：
1、采购产品：质量、品种、规格和包装等。

2、采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。

3、送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等。

4、陈列：陈列面积和陈列位置等。

5、促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场等。

6、价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等。

7、付款条件：付款期限、付款方式等。

8、售后服务：包换、包退、包修和安装等。

9、各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等。

10、退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等。

11、保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等。

12、违约责任、合同变更与解除条件等。

（三）对以上列举的内容，业务员应了解公司的底线，谈判中如何进行置换要做到心中有数。

三、携带谈判资料与工具
在进场谈判前，业务员还需准备好相关的谈判资料与工具。

例如，业务员要准备好企业营业执照复印件、企业简介、产品样品、价格表、宣传单以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片、针对卖场撰写的市场推广方案、近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以往的报纸广告和市场概况分析报告等。

这些书面资料可使买手全面了解企业及产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心；而且书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使业务员的介绍更具说服力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。

前期的准备工作对业务员理清谈判思路大有裨益，是业务员实现“先胜而后求战”最关键的一步。

第十一条谈判技巧:六项注意，技巧高于内容
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一、让买手感到自己的诚心诚意
（一）业务员对没有把握的事不要轻易承诺，同时业务员要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。

（二）如果业务员在谈判过程中遇到对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等，除了要适当调节气氛之外，最重要的是要始终保持诚恳的态度。

二、注意倾听
听往往比讲更重要，业务员在谈判时要仔细倾听对方的意见，坚持多听少说。

多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此确定相应对策。

有时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，业务员也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己被动的局面，从而实现谈判的预定目标。

三、要多问假设性的问题
如果业务员使用假设性问题提问，可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。

通过使用假设性的问题，可以帮助业务员用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的调整。

例如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？”
四、保持耐心
（一）业务员在谈判过程中不要操之过急，特别不要让买手知道你急着让产品进卖场。

如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决、强硬，业务员就会由此处于极为被动的局面。

（二）谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。

注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。

五、报价要为自己留有余地
（一）业务员在报价时，要留有足够的利润空间，为谈判留下回旋余地，并承担得起高额进场费。

（二）卖场谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，有的买手要求把这个条款写入合同中去。

他们在谈判时强调如果发现业务员的供货价比给其他卖场的供货价高就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退。

其实，这只是卖场谈判的策略而已。

即使业务员真的把自己的底牌一开始就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候业务员就会无路可退。

所以，业务员并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还会认为这个可能是市场最低供货价。

（三）业务员的报价态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能轻易
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让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。

（四）谈判是一个讨价还价的过程，因此业务员在报价时，要为讨价还价留下一些空间。

业务员报价既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，这需要业务员有高超的谈判技巧，并把握好度。

（五）另外，业务员要注意大卖场的交易条件不能和中小卖场差别过大，否则容易扰乱整个市场价格体系。

六、僵局处理：适时叫停
在谈判陷入僵局前，业务员要果断地适时叫停。

如果谈判难以进行下去，这时聪明的办法是业务员在双方对立、陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

这样不但可以避免出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，心平气和地考虑对方的意见，从而达到顺利解决问题的目的。

对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这段时间是十分宝贵的。

一方面要保持联络，强调双方已达成的共识部分，另一方面要告诉对方双方调整各自的方案，让对方选择或者在次要问题上考虑适当让步，使后续的谈判得以顺利进行。

第四章KA店产品的陈列摆放
第十二条通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。

产品陈列的优劣决定着顾客对产品的第一印象，看上去整齐、美观是产品陈列的基本思想。

同时，陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果好与坏，在一定程度上左右着产品的销售数量。

一、要把产品摆放到顾客可以平视的位置，便于发现和购买。

一般情况下，由人的眼睛向下20°是最易观看的。

人类的平均视角是由110°到120°，可视宽度范围为1.5m-2m，在店铺内步行购物时的视角为60°，可视范围为1m。

二、陈列要注意具有易取性、易放回性。

顾客在购买产品的时候，一般是先将产品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。

当然，有时顾客也会将拿到手中的产品放回去。

如果所陈列的产品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将产品销售出去的机会。

三、产品要干净，包装如有破损应及时下架更换。

四、保持新鲜感。

根据季节变化进行一些富有季节感的装饰；不断创造出新颖的陈列造型；通过照明、音乐渲染购物氛围；演绎使用产品的实际生活场景（如可将样品放上水果、蔬菜等食物连同产品一同放在餐桌上销售）；演示实际使用方法促进销售。

五、综上所述，产品陈列摆放的要点如下：
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（一）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致
（二）商品的“正面”要全部面向通路一侧。

（三）避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。

（四）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一个手指的距离。

（五）陈列产品间的距离一般为2-3cm。

（六）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP 等宣传用品。

第五章KA店进店品种
见《哈尔滨龙骏实业发展有限公司KA店/零售店进店商品及包装、价格一览表》，各店可根据当地消费习惯和各个卖场的不同情况及面对不同消费群体具体情况具体选择进店产品。

哈尔滨龙骏实业发展有限公司KA店/零售店进店商品及包装、价格一览表
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第六章 KA 渠道库存、配送的计划安排及样品领用的流程
第十三条 营销公司实施库存计划管理，即在月底前根据各个销售网点的当月实际销量，预计下个月的计划销售量，并以各个销售网点为单位将《产品预订单》在每月1日前报送公司运营部。

公司运营部接到营销公司《产品预订单》后，根据各个销售网点的实际库存情况，按照“1.5倍的安全库存量”的原则， 在24小时内制定《生产任务通知单》下达到生产基地。

安全库存计算公式：安全库存量=销量月计划×1.5-实际现有库存
第十四条
市内业务配送流程
一、业务员每日16.30分前在OA 日报上向公司运营部上报第二天送货明细，要求详细列明次日送货明细。

（一）KA 卖场送货起送量标准为
1箱或40元/店。

（二）业务员要求低于起送要求而客户又不承担运输费用者，经公司同意可以配送。

销售额计入底薪销售额考核项，但所发生的运输费用由业务员承担，按5元/次扣除。

（三）出现因订单不准而发生的客户拒收或退货行为，按所发生的运输费用对业务员一次性扣款。

（四）不得擅自下调公司产品报价。

低于产品报价而发生的销售额经公司同意后可作为底薪项销售额标准，但不予提成；未经公司同意，低于产品报价而发生的销售额，差额部分全额一次性扣除。

（五）业务员报销售时一定要认真核对，出现问题按照差额部分进行双倍扣款。

二、运营部审核并填出库单。

如有个别客户有送货时间或其它要求，业务员要及时与运营部沟通。

如因沟通不及时造成的客户拒收，营销公司相关责任人按50元/次扣款。

三、公司运营部送货响应时间为27小时，即在次日19时30分前将货物送抵客户指定地点。

（一）如运营部因特殊情况无法及时送达，应及时与业务员沟通，并由业务员与客户沟通争取客户理解。

（二）如运营部无法及时送货又未与业务员或客户沟通，运营部相关人员按50元/次进行处罚。

四、运营部安排送货并由客户签收。

非质量问题而产生的返货运输费用一次性扣除，按返货金额的10%一次性扣款。

五、经客户签字确认的客户联返回运营部。

第十五条
外埠办事处业务配送流程
一、业务员每日16.30
分前在OA上向公司运营部上报第二天送货明细，要求
详细列明次日送货明细。

（一）
KA卖场送货起送量标准为1箱或40元/店。

（二）业务员要求低于起送要求而客户又不承担运输费用者，经公司同意可以起送，销售额可计入底薪销售额考核项，但所发生的运输费用由业务员承担，按5元/次扣除。

（三）出现因订单不准而发生的客户拒收或退货行为，按所发生的运输费用对业务员一次性扣款。

（四）不得擅自下调公司产品报价。

低于产品报价而发生的销售额经公司同意后可作为底薪项销售额标准，但不予提成；未经公司同意，低于产品报价而发生的销售额，差额部分全额一次性扣除。

（五）业务员在报销售时一定要认真核对，出现问题按照差额部分进行双倍扣款。

二、运营部审核。

运营部内勤在第二天早上9点审核完毕，业务员在OA上查看运营部审核结果，
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- 8 - 符合要求的可以安排送货。

三、送货响应时间为27小时，即在次日19时30分前将货物送抵客户指定地点。

（一）如因特殊情况无法及时送达，应及时与客户沟通，并取得客户理解。

（二）如无法及时把货物送到指定地点又未与客户沟通，相关人员按50元/次进行处罚。

四、客户签收。

非质量问题而产生的返货运输费用一次性扣除，按返货金额的10%一次性扣款。

五、经客户签字确认的客户联返回办事处内勤处。

第十六条 样品领用流程的管理
一、各地业务员在每月初5日之前向办事处销售内勤申请本月样品需求数量。

申请比例：上月销售额的千分之一，如有特殊情况另行申请。

二、销售内勤汇总后填写《样品领用审核表》上报给营销公司经理审核并签字。

三、上报运营部审核并签字。

运营部如持反对意见24小时内反馈给营销公司，如上报无误24小时内完成成本核算。

四、上报总经理审核并签字。

五、发放样品。

业务员要对样品使用情况在《KA/零售渠道业务员拜访行程表》上做详细记录，严禁把样品作为赠品或产品进行销售。

如违反规定将按照销售样品价值的10倍罚款，并取消一个月的样品领用资格。

第七章KA店产品的促销
第十七条促销活动的前期准备工作。

促销活动方案的制定；促销活动地点和时间的确定；促销人员和物料的准备。

第十八条确定与卖场促销谈判内容。

产品的促销次数、数量及陈列费用；促销折扣、赠品、促销档期等。

第十九条促销活动的总结。

促销前后的销量对比；费用比；需要改进的地方。

第二十条促销的方式。

促销可以在节假日的档期摆地堆，促进销售；可以做买赠的促销；可以搞抽奖的促销，奖品为公司产品或业务员根据各店的具体情况制定。

第二十一条促销工作流程。

促销必须提前制订促销方案，并上报公司运营部审批，报公司总经理同意后才可执行。

业务员在上报促销方案前应先预估销量，并将促销费用控制在利润的10%左右。

第二十二条在一年中要有6个月做促销活动，包括（节假日促销、店庆促销、公司自己的节日促销、或在不同时间由公司统一做不同的促销活动。

第二十三条运营部关于促销流程的管理
一、业务员提交《促销计划审核表》和, 《设计制作审核表》（在有设计需要时）。

《设计制作审核表》要把设计要求填写准确无误。

二、营销公司总经理审核并签字。

三、运营部进行成本核算。

如持反对意见运营部在24小时内反馈给营销公司。

四、上报总经理审核签字。

五、运营部设计样稿。

（一）如有底稿则一个工作日内完成。

（二）如需设计新稿则两个工作日内完成。

（不干胶）
（三）如超市促销所需印刷品则须七日内完成初稿。

（四）如文字性较多的促销方案则至少提前十五天上报。

六、业务员或客户审核并签字确认。

七、报总经理审核定稿并签字。

八、运营部制作促销品。

（一）定稿后不干胶七日内完成。

（二）印刷品一般是七日内完成，促销高峰须十日内完成。

九、促销实施
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KA 第二十四条 KA
店的产品定价应遵循以下的几个统一原则：
一、成本定价法：扣除成本和各项费用后，产品的净利润不得低于售价的30%。

二、比较定价法：与同类竞品相比（水杯除外）具有一定的价格优势。

三、我们规定KA 店单包产品进店的最低价格为：
（一）BSPM 可降解材料产品：每包产品克重*0.025元/克+0.3元（包装费用）； （二）BSPM 全降解材料：每包产品克重*0.045元/克+0.3元（包装费用）。

人:
一、各办事处KA店渠道负责人负责对帐，提供结款；公司财务部、运营部全面协助；营销公司各办事处负责人管理、指导。

二、具体流程分为以下两种：
（一）对帐（KA店规定时间）→提供税票→款划到公司账户，如世纪联华。

（二）提供税票→对帐→款划公司账上。

如家乐福。

注意：对于帐期的计算方法，有的KA店规定从增值税票送到开始计。

对于这种情况，要求公司财务部尽量做到票货同行或尽可能及时提供税票给KA店，这样可减少公司资金的压力；有的KA店规定从货到之日起计算，月底提供税票。

要求各办事处KA店渠道负责人和公司财务部、运营部对每家直营KA店的合作条款了如指掌！对每一笔货物何时对帐、何时提税票、何时结款要一清二楚。

三、建立预警机制。

对于直营KA店一定要时刻了解其经营状况，以避免发生呆帐、坏帐现象发生，对于不正常订单，一定要了解后再送或少送、不送。

第二十九条KA店首批进货帐期不能超过90天，以后进货帐期不能超过30天。

第十章进入KA店的其他方式（代理）
第三十条如遇到我公司能力范围内不宜运作的卖场可以考虑找代理商来合作。

代理商的进店品种从《哈尔滨龙骏实业发展有限公司KA店、零售店进店商品及包装一览表》中选择，代理价格底限为：可降解材料，每包产品克重*0.020元/克+0.3（包装费用），全降解材料，每包产品克重*0.036元/克+0.3（包装费用），具体规定参见《代理渠道管理》。

第十一章KA店客情关系
第三十一条掌握各店的管理风格，投其所好。

第三十二条应经常定期与对方商品部采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员、经理进行沟通。

第三十三条注意商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（以小礼品为主）。

第十二章KA店业务员的考核指标与提成标准
第三十四条薪酬计算公式：底薪+ 提成+ 补助- 扣款
一、底薪项：（以下2项指标不能同时达到者取消底薪）
（一）销售额
1、考核指标：普通期达到40元/天/店,促销期达到80元/天/店。

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2、考核标准：试用期内达不到者给予辞退，转正后连续两月达不到销售额标准者扣除两个月所有奖金，且不予补发；连续三个月达不到销售额标准者，给予辞退处理。

（二）客户拜访量
1、考核指标：5家KA,100家零售店/月
2、考核标准：按要求搜集客户资料，资料不全者即使登门拜访亦不予承认；上门拜访时以见到采购负责人，并留下采购负责人联系方式为标准。

电话拜访以直接与采购负责人通话为标准。

二、提成项：
当月回款额*2%
三、扣款项：
（一）帐期管理
考核指标：按合同执行。

考核标准：由于业务员原因导致账期不能收回，按账期金额的10%逐月扣款,直到收回账款。

（二）订单准确
考核指标：提交订单的送货时间、送货数量及品种无误。

考核标准：出现因订单不准而发生的客户拒收或退货行为，按所发生的运输费用一次性扣款。

（三）返货处理
1、考核指标：非质量问题而产生的返货。

考核标准：运输费用一次性扣除，按返货金额的10%一次性扣款。

2、考核指标：当期返货不超过当期(2个月内)定货额的20%。

考核标准：如超过20%,超出部分金额一次性扣款。

（四）断货管理
1、考核指标：超市库房有货,但没上架。

考核标准：按普通期40元/天/店,促销期80元/天/店扣款。

2、考核指标：超市断货。

考核标准：按普通期80元/天/店,促销期160元/天/店扣款。

（五）陈列管理
考核指标：陈列有序,无破损。

考核标准：无破损，如抽查发现破损未及时更换5元/次扣款。

（六）促销费用
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