超市调研总结优秀促销员特点

超市调研总结优秀促销员特点
一、调研方法： (1)
二、方法的选择 (1)
三、结论 (2)
（一）促销员岗位职责 (2)
（二）优秀促销员特点 (2)
1、具备促销员应有的知识体系 (2)
2、具备良好的性格特点 (3)
（1）有责任心，集体荣誉感 (3)
（2）善于沟通 (3)
（3）服务意识强 (3)
（4）良好的心态 (3)
（5）在学习中不断成长 (4)
（6）促销技巧的运用 (4)
3、优秀的公司文化 (4)
四、方案 (5)
（一）制定工作制度 (5)
（二）明确工作流程与规范 (5)
（三）培训方案 (5)
（四）绩效与薪酬体系的建设 (6)
五、验证 (6)
一、调研方法：
1、通过对超市促销员进行实地访谈，总结出超市优秀促销员的特点；
2、通过对超市促销员进行观察，哪些类型的促销员能够取得更多的顾客好评以及销量，从而得出优秀促销员的特点；
3、通过对超市管理人员进行访谈，了解其招聘过程中更倾向于招聘具有哪些特点的促销员，培训更注重哪些方面，以及哪些类型的促销员的业绩更好或者更受消费者喜爱，从而得出优秀促销员的特点；
4、自己作为一个主体，扮演一个在超市某一柜台边欲购买某一产品的顾客，使促销员来与自己进行沟通交流，通过自己的感受得出优秀促销员的特点；
5、选择在柜台上购买了商品的顾客（已有明确购买目标的顾客除外），通过对他们进行访谈，了解顾客的感受，从而得出优秀促销员具备的特点；
6、通过网上查阅促销员心得体会，从促销员自己的描述中了解优秀促销员的特点或者应该具备的特点。

二、方法的选择
在以上方法中，我选择了第六种方法，主要有以下几点原因：
1、时间短，出于对时间的考虑，由于进行实地调研的前期准备，以及进行时对变量的控制都需要比较多的时间，而且得出的数据可能由于文化水品的约束而不够全面，所以选择方法六更有效；
2、效率高，网上所发表的促销员的心得体会一般为大学生或者一些有经验的促销员所写的，这些心得体会能够为我们提供大量信息，从而使我们能在短时间内得出结论；
3、难度小，对于方法三，由于企业一些信息保密，我们很可能得不出结论；
4、范围广，选择方案六，能够从更广泛的范围得出优秀促销员的特点，其他行业优秀促销员的特点在超市也基本受用。

三、结论
（一）促销员岗位职责
1、形象代表，通过你的服务，向顾客展示良好的企业形象，提高企业及品牌的知名度。

2、产品导购，熟悉公司产品及产品知识,保持良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极热情地接待顾客，向顾客推荐商品，努力掌握销售技巧，提高自身对产品的推广介绍能力。

认真贯彻执行公司的促销方案，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望, 促进所在店产品销量上升。

提高职业素养，灵活处理销售中遇到的各种问题。

3、陈列维护，柜面产品货源充足饱满，无断货,干净整齐，无灰尘；产品陈列和产品价格标签保持一致,产品价格标签干净整洁无破损，无污迹；产品破损时，需要从货架上取出放到货仓规定位置，并通知业务员；促销活动时海报悬挂明显，赠品放置妥当，谨慎保管赠品。

4、信息反馈，及时收集反馈其他厂商及主要竞争对手活动情况（如促销，价格，新产品上市等）；及时妥善处理顾客抱怨，收集顾客对商品卖场的意见、建议和期望；提出单店节假日促销活动建议；按时按质完成公司要求填报的各类报表。

5、客情关系，加强与店员，店长及公司相关业务员密切联系与配合；促销活动跟进，努力达到最佳效果；针对促销过程中遇到的难题，迅速向业务员汇报，争取及时解决；服从公司的安排与管理。

（二）优秀促销员特点
1、具备促销员应有的知识体系
（1）企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景；
（2）产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。

（3）营销知识：如何做品牌推广活动。

（4）心理学知识：了解顾客购买心理。

（5）公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。

2、具备良好的性格特点
（1）有责任心，集体荣誉感
一个优秀的促销员身后一定有一个优秀的团队，只有富有集体荣誉感的促销员，才能够不断进取，不断完善，从而实现企业与员工的双赢。

（2）善于沟通
一个优秀的促销员不仅仅要善于与顾客、上级领导沟通，还要善于与竞争对手沟通，在现实中，促销员作产品介绍或替其他品牌作介绍时，抵毁其他品牌现象泛滥，出现因“抢客户”问题，促销员与促销员闹矛盾，这对加强整个促销员阵营团队建设有很大的遏制效果。

因此一个优秀的促销员要善于沟通，处理好各种关系，从而避免不必要的麻烦，还能加强自己的工作效率，取得更大的成功。

（3）服务意识强
作为一名优秀的促销员，应该具有很强的服务意识，在工作过程中，促俏员服务意识弱，容易导致无纪律、懒散的行为，造成倚、靠、趴、坐柜台，无故离岗、串岗、聚岗，卫生打扫不及时，柜台脏、乱、差，不按规定进行着装等使公司形象受损的行为发生。

服务意识不够，还会造成顾客在产品面前停留却没有人前去提供服务，从而使顾客流失的严重后果，。

所以，优秀的促销员都具备很强的服务意识，能够为顾客及时提供优质的服务。

（4）良好的心态
促销员无论是在销售过程中，还是销售后的服务过程中，都应保持良好的心态，使顾客始终保持满意的心情。

在销售过程中有礼貌，耐心给顾客讲解，教会
顾客使用产品，给顾客以信任感，都是优秀促销员所必备的，此外，在售后，遇到顾客投诉，更应保持良好的心态，任何一行，顾客的抱怨总是难免的，当遇到顾客抱怨的时候，一定要妥善解决，既要维护品牌形象，又要让顾客满意。

抱怨的顾客是我们再次服务的对象，是提高品牌忠诚度的最好的机会。

顾客的抱怨处理不好，是很难让顾客再回来购买产品的。

应对投诉，优秀的促销员都会先处理心情再处理事情，始终保持良好的心态。

（5）在学习中不断成长
“金无足赤，人无完人”，并不是每一个促销员都能成为优秀的促销员，即使你今天是优秀的，也许到了明天，你就会被人比下去，所以在工作过程中，只有不断学习，完善自己，查漏补缺，才能够获得成功。

在工作中，优秀的促销员懂得虚心向他人学习，无论是知识经验上的知识，还是性格方面的缺点，都会在实践中慢慢改善，使自己永远优秀。

（6）促销技巧的运用
促销技巧的运用能够很大程度上提高促销员的业绩，使顾客和上
级更加满意，从而成为优秀的促销员。

促销步骤：第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；第三步：促成购买。

看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、欢送顾客。

3、优秀的公司文化
一个公司，如果不能够提供一个良好的平台供员工去驰骋，那么再优秀的员工也会逐渐消沉，沦为一般人。

优秀的公司文化包括优秀的公司管理制度，明确
的促销员工作流程与规范，优秀的团队，优秀的绩效考核体系，优秀的薪酬体系，完善的培训体系等。

拥有这样的公司文化，才能使越来越多的促销员成为优秀的促销员，这是优秀促销员必备的土壤。

四、方案
（一）制定工作制度
（二）明确工作流程与规范
（三）培训方案
1、培训时应当要有针对性。

（1）岗前培训；对新招进公司的促销员，首先要培训促销员对自己从事行业一个应有的认识和从业观念，掌握产品知识，对产品知识要有较简洁便于记忆的述语。

（2）阶段性培训；对于老促销员培训频率不宜过高，产品知识和基础的促销技巧他们早已了解，需要的是思想上的培训，要让促销员对自己从事职业有一个准确定位。

促销员的工作很琐碎、单调，如果没有一种正确的职业定位，很容易产生倦怠。

准确的职业定位关键是要促销员意识到职业定位的三个层次：谋生、谋职、谋事所产生的不同效果。

谋生只会让他们养家糊口，谋职则会自己小有积蓄，谋事才
会让他们享受生活的乐趣和工作的乐趣。

2、培训时应当注意体会受训人员的心理及接受力。

（1）培训过程中要有比较活跃的话题,提高促销员精神集中度。

（2）尽可能多一些反问式提问,来让促销员回答,增强应变能力。

（3）利用休息时间,穿插互动节目,营造培训现场氛围。

（4）培训内容不要太多,话语不要太啰嗦，时间控最好制在1个半小时以内。

（5）培训中需让促销员做好笔录，增强促销员的记忆。

3、培训内容
（1）使促销员具备应有的知识体系；
（2）给促销员专注与自豪；
（3）塑造积极的促销心态；
（4）培养过硬的职业技能。

（四）绩效与薪酬体系的建设
五、验证
方法六主要基于网络上的心得体会，容易脱离实际，因此，选择数家超市，通过与公司管理人员，促销员以及顾客的交谈，从而验证结论的正确性。