FABI六方位绕车介绍

集强劲动力、充沛扭力、低耗油量、宁 静运转和敏捷反应于一身，即使面对复 杂地形、恶劣环境，也能纵横驰骋、应 付自如。
超大面积的水箱，能够更好的散发热量。 保障车辆在高速、长途行使的连续性， 稳定性。
当车辆发生严重碰撞时，发动机 有效减少了发动机受损伤的几率，大大
会自然下沉。高档车的配备。
降低了维修的成本。
电动后窗除雾线，雨雾天气，可以通 大大提高雨雾天气，后方视线，倒
过加加热除去后窗的雾气
车时更安全．
内部资料
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3)车后方
做一名优秀的顾问
Feature（特性）Advantage（优势）Benefit(好处)
窗式天线
印刷窗式天线，高档车的配备．收音 在享受高级ＣＤ音响的同时，也
效果极佳
能领略到高品质的收音效果
下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车
介绍
内部资料
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做一名优秀的顾问
• 熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用
活 •请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习 学 活 用 •练习中，根据10要点，并配合评估表，销售顾
问了解客户需求，并进行针对性的介绍 •反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬 背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍
锦绣讲堂 修德明道 锦心绣行
道德讲堂
第一讲：道德理论专题——继承和弘扬 中华民族优良道德传统
FABI六方位绕车介绍
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做一名优秀的顾问
绕车介绍学习12步骤
•了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解 （可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工 全 作的改造） 面 理 •使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习， 解 熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技 巧
•防止紧急制动时，前轮抱死而失 去方向操控性；防止后轮抱死而 出现侧滑、甩尾甚至滚翻
• 同时可有效缩短刹车距离（在 湿滑路面）
•增强了整车的档次感
•在发生轻微碰擦的时候，保护了 车身油漆，降低了维修成本
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3)车后方
做一名优秀的顾问
Feature（特性）Advantage（优势）Benefit（好处）
高档豪华轿车配备，集遥控器、钥匙 方便实用。 于一体，操控简单，携带方便
同级别领先配置
夜间行车，可以有效降低后方车辆 强烈灯光对驾驶者造成的不适感， 保障夜间行车的安全
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5)驾驶室
做一名优秀的顾问
Feature（特性）Advantage（优势）Benefit（好处）
可调方向盘
方向盘转向管柱上下可调，中高档轿 车、商务车的配备
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4)车后座
做一名优秀的顾问
Feature（特性）Advantage（优 Benefit（好处） 势）
韦巴斯特天窗
进口豪华天窗，采用双层双模式，宝 增强整车的档次感，有利于车内外 马，奔驰专用．操控方便．高档配备 空气流通．开车之余，更能享受窗
外的美好世界
儿童安全锁
人性化的设计，锁住之后，车门只能 通过车外才能打开，家庭用车必须配 备
A为传统型说明，B为「Feature, Advantage & Benefit Talk（特性、 优点、效益的说明方式」。
大家应学习提及客户利益、方便性之具有说服力的说明方法。
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演练7
做一名优秀的顾问
人 数：以4－8人为一组
场景设定：「演练主題：Feature, Advantage & Benefit Talk（特性、 优点、效益的说明方式）的准备」
中高档的设计。与车身完美集合。
在车辆发生碰撞时，能有效吸收 巨大的撞击力，降低车身受损程 度，保障人员安全
使整车显得更加气派。在发生碰 撞后，能有效得吸收撞击能量并 分散到车身其他部位。更安全！
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2)车侧方
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Feature(特性）Advantage（优势）Benefit（好处）
独立前悬挂 后悬变截面钢板弹簧 四轮碟式刹车
内部资料
•采用麦弗逊式独立悬挂，带稳定杆， 乘座舒适性好，转向轻便，可以 双横臂，扭杆弹簧，双向双作用筒式 有效过滤路面传来的震动感
减震器
•同类车型绝对领先；
•采用与中高档SUV车（帕拉丁、丰田 霸道等）同级设计
•承载量大，可载货600KG
•操控稳定性好，急转弯时侧倾小
Feature（特性）Advantage（优势）Benefit（好处）
后座空间 全车真皮座椅 ４０／６０座椅 全座安全带
后坐空间超大，乘坐舒适性强，后排 视野开阔
三人乘坐也感觉很宽阔，长途行车， 后排成员感觉舒适，不会有压抑感， 更能充分享受窗外美好景物
全车采用进口皮质座椅．高档车的配 乘坐非常舒适，相对于一般绒布座
如果后排有小孩乘坐，系上安全带， 再锁上儿童安全锁，就不用担心小 孩会自己打开车门，保障儿童安全， 家用更放心
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5)驾驶室
Feature(特性）Advantage（优势）Benefit（好处）
真皮方向盘 助力转向 ６向手动调节座椅 自动空调
中高档车配备．运动型三幅方向盘． 增强档次感．手感强，易于操 控．
备
椅，清洁更方便
后排座椅可翻转，折叠．目前高档越 野车的配备
外出旅行时，可有效增大后仓储物 空间．临时停车下客时，可以提前 拿好后部的行李物品
全座配备高级安全带，前排预紧式安 全带，带预张紧式，后排三点式安全 带
数据证明，质优的安全带可以达到 ８５％以上的安全保障效果．车辆 发生碰撞时，有效保障车上人员的 生命安全
•根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧， 进行剧本的完善
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死 记
•反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量结果）
硬
背 • 将绕车介绍剧本与介绍动作背熟
• 不使用剧本，反复练习绕车介绍
绕
车 自
• 使用评估表，对绕车介绍进行学习评估
学
•您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接
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5)驾驶室
Feature（特性）Advantage（优势）Benefit（好处）
钛银室内装饰
中高档轿车，商务车的配备
豪华内饰，增强整车的档次感
中央门锁 遥控一体钥匙 防眩目内后视镜
集中控制全车门锁，操作简单，同级 别车领先配置
方便实用。当车上有孩童的时候， 开车之前可以锁上车门，避免不安 全因素产生。
转向轻便，易于操控．
起步行车转弯的时候，用很小的 力就可以达到自己满意的角度， 方便实用．
同级别车率先配备．可以调节到司机 最满意的程度
无论什么样的驾驶者，均可调节 到自己最舒服的位置，增强了行 车的舒适性
自动恒温空调，按键式操控，可以自 己设定车内温度．达到适宜的温度
当车内有老人和小孩的时候，就 不会因为司机的忽略，而影响健 康．既环保经济又省心．
与右倾完美的结合，高档车的设计。 更能增添驾驶者的自信！
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1)车前方
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Feature(特性）Advantage（优势）Benefit（好处）
动感外型，全金属安全笼 型车身结构
车身钢板
•吸收国际流行元素，酷似宝马Ｘ５ •高档越野车先进设计
上海宝钢提供，加厚车身钢板，中高 档车均采用国内
２３５／６５Ｒ１７铝合金轮 标志性设计
佳．在高速行驶时，车身稳定不
毂
发飘，提高驾驶安全性
四门强化安全防撞钢梁 ＡＢＳ
全车防擦条
内部资料
在加厚车身钢板的基础上，更增强 了车门的坚固性
车轮防抱死系统，同价位车型领先 配置
车身同色防擦条，美观．高档车流 行设计
•在车身受到猛烈撞击后，能保证 车门不变形．保障车内人员的生 命安全．
•并非”宝马”,适合国人的好车 • 时尚质优 • 产品质量得到保证 • 售后服务和配件供应方便快捷
浙江杭州唯一的4S店，为用户提供全 集购车咨询、整车销售、配件供应和
程优质优惠服务。
售后维修于一体
吸收流行车系元素，时尚新颖，亮度 高，照射距离远．
横向延伸，独特设计，内嵌双环ＬＯ ＧＯ，动感十足
夜间行车的时候，让你很清楚得看到 更远方的情况。保障了夜间行车的安 全性。
不同性别，不同驾驶习惯的客户都 可以调整到自己满意的程度，增强 了操控的舒适性
电动后视镜（外侧带转向灯） 电动调节，外型新颖，高档豪华车的 雨天或行进中调节，既方便又安全 配备
电动门窗（可选自动关窗机） 电动调节门窗，带副门锁止装置，中 一键控制，操作方便。 高档车的配备
环保冷暖空调
旋涡式布置，高档车的设计
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1)车前方
Feature(特性) Advantage(优势)
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Benefit(好处)
标志
销售店 鹰头泡眼蓝晶钻大灯 大格栅亮银中网
•冲压、焊接、涂装和总装四大汽车工 艺齐全
• 年产10万台汽车的生产能力
•70年代开始制造汽车，大规模引进技 术和设备后，开发与制造能力国内领 先。
4. 讲师总结
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演练7
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「F A B Talk（特性、优点、效益的说明方式）」准备表格
小组名称：
功能/使用素 功能特性
优越性
配备带给客户的
材）名称
（针对特定竞争车
方便性与效益
（ 例 ） HUD 飞 「 此 车 种 标 准配 「 这 个 等型级）的 车 子 , 「因此，HUD能够在前座很自然就
高亮度晶钻尾灯 高位刹车灯 后档防紫外线黑玻璃 后窗除雾线
吸收Ｘ５设计元身的档次
•有效警示后跟车辆，预防追尾事故 的发生
高亮度，安全预警功能
夜晚行车，尤其是雨雾天气，对后 面的警示更明显，预防后方车辆追 尾
高档车采用，同类型车独特配置
为乘客提供舒适的乘座环境，保护 客户的私密性．。
超强的制冷效果，让你在炎热酷暑 的天气，感觉到一阵阵凉意。在寒 冷的冬天，也能感受家的温暖。
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6)发动机室
Feature(特性）Advantage(优势）Benefit(好处）
三菱4G64发动机 水箱 下沉式发动机
名牌发动机，中高档SUV配备。
超大面积，独特设计。高级车的 配备。
步 骤：
1. 针对讲师指定的车种．等级，以小组为单位，进行型录或车辆观察 （5分钟）
2. 依据第一步骤中的发现，使用下页的表格，共同思考业务代表解说 （Sales Talk）的内容，各组完成1张（或2张）的表格（提出期限由 讲师指示）
3. 各组决定发表者。在整体发表时，发表各小组制作出的解说内容(2分 钟 × 小组数)
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绕车介绍实务10要点
• 1、将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本，有组织、 有亮点，背熟了才能灵活应用
• 2、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃 • 3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾
问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有 针对性的介绍 • 4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户 撞在一起 • 5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注 意绕车介绍时客户才是主角
•时尚气派，十几万的钱，八十万 的享受
•独特的车身设计，在发身碰撞时， 有效吸收巨大的撞击能量，并分 散到车身各支架，保护驾驶室不 变形，保障车内驾员和乘员的生 命安全
超强的加厚钢板，保证了车身行 使的稳定性。即使发生碰撞，也 可以保障车内人员的安全。
引擎盖肌力线 大型吸能保险杠
动感设计，安全吸能，增强了引擎盖 的抗撞性
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演练7
做一名优秀的顾问
・运作方式 : 小组讨论 ・目 的 : 理解 “Feature,Advantage & Benefit Talk”
(特性、优点、效益）”的好处与运用 请比较以下A、B二种商品说明的差异。
A 「此车种有HUD(飞航式车速表)。」
B 「此车种有HUD(飞航式车速表), 因此，能够让你在前座很自 然就 看到车子的速度，可以让你开车比较安全而不用转移你的视线。」
后排１２Ｖ电源插座 车顶行李架
高档车的配备．可以及时为手机充电， 外出旅行或者异地旅游的时候， 也可以配带车载冰箱之类的车用电器 再也不会因为手机没电带来的不
便和尴尬而犯愁
中高档越野车，商务车的配备．纵向 时尚动感．富有情趣． 对称排列，与新款踏板相呼应．
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4)车后座
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• 无论在空载或满载情况下，尾 部不下垂 路感好，优于轿车，家 庭实用性强。
•高档轿车，进口ＳＵＶ流行设计
•制动灵敏、反应快 • 散热好，制动效果好，刹车距 离短
• 涉水性能好
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2)车侧方
做一名优秀的顾问
Feature（特 Advantage（优 Benefit（好处）
性）
势）
轮胎规格
专为越野,运动量身定造.高档越野车 •抓地力强，坎坷路面通过性能极