统一饮品非常6+1更新版(201210)

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非常6+1 执行要点
+1 有感激励三军将士
温暖驿站 1. 办公场所内布置温暖驿站。点缀温馨小提示语。放置公用雨衣、护
膝、手套、冻疮膏。 2. 驿站内提供适宜冬季享用的饮品：每天煮姜茶或红豆汤。
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CB(箱)
CC(箱)
CA(箱)
CB(箱)
CC(箱)
CA(箱)
CB(箱)
CC(箱)
省公司1
45箱（含）以上
45箱-15箱（含）
15箱以下18Fra bibliotek126
9
6
3
省公司2
35箱（含）以上
35箱-10箱（含）
10箱以下
12
8
省公司3
25箱（含）以上
25箱-5箱（含）
5箱以下
6
4
4
6
4
2
2
3
2
1
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非常6+1 执行要点
一、终端基本功管理 (1). 四项基本功合格率目标80%，未达目标单位，周追踪进步指数，五周连续
滚动，连续三周原地打转，甚至退步者撤职处理。 (2). 查核数量:销管在各省公司每月抽查业务员人数的33.3%,保证每个业务员，
每三个月被查核一次。市场部，企划部进行交叉查核,确保数据真实有效。
终端陈列刻度标准:
非常6“+1”
+ 1. 有感激励三军将士 —-- 温暖驿站
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非常6+1 执行要点
1 人员招聘及稳定
(1). 人员招聘：①.按照流通群整体规划在11月前有节奏的完成招聘。 ②.选对人开始，招聘人格特质与岗位相匹配的人员： A. 推广员—性格开朗、笑口常开的人格特质。 B. 业务员—能吃苦耐劳、做事扎实的人格特质。 C.由于企业文化及工作强度以及管理不同, 招聘有 经验的业务员不是好的方法, 容易造成“水土不 服”。招聘的重点还是放在刚毕业的学生或是不 安於现在机械式工作环境，想换个职业并愿意接 受挑战的制造业人员。
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非常6+1 执行要点
3 推广场次增加及有感不一样的推广
(1). 推广上班时间：周六周日上班，周二或周三休息。 (2). 推广活动需在人流量最集中的重点聚焦商圈、KA、学校、特通、社区、
餐饮渠道执行推广活动 (3). 推广赠品：采有感的活动赠品，禁止乱买不相关的赠品。 (5).有感推广：
味觉：试饮必须冰镇或热饮，夏季推广不冰镇不许做。冬季根据热 饮机的配套导入热饮。
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非常6+1 执行要点
2 售点掌控及优化
(1).售点掌控：经销业务人均50 - 80个，批发业务人均80个 - 100个，特通业 务人均80个 - 100个, 终端业务人均180个 - 220个。
(2). 售点优化：①.以CA/CB点占比为核心，营业所整体占比达到80%以上。 (根据业务员不同的岗位/区域设定不同的占比目标)
②. 业务增编对应新售点的增加，必须直接开发CA,CB客 户，不可再开发CC客户。
乳饮版:非KA终端分级标准:
CA/CB/CC
1. 月销量: 分三类 第一类：CA 45箱（含）以上；CB 45-15箱（含）；CC 15箱以下 第二类：CA 35箱（含）以上；CB 35-10箱（含） ; CC 10箱以下 第三类：CA 30箱（含）以上；CB 30- 5箱（含） ；CC 5箱以下 2.面 积: CA 100平（含）以上; CB 100-50平（含）；CC 50平以下 3.冰 箱: CA 3台及以上； CB 2台； CC 1台
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非常6+1 执行要点
5 套餐进货奖励抢占货架及割箱陈列
(1). 各大区独立统筹，指导各省公司制定出合理政策。 (2). 套餐设定原则：
①. 单箱费用强势区≤1元，弱势区≤1.5元 ②. 以重点产品为主(必须含有阿萨姆和冰糖雪梨)，套餐政策和产品组合
各区自定。 (3). 方案针对CA点执行。促销期间成交两套以上并以周为单位追踪达成
视觉：活动场地布置要有气势，制作物元素要一致并突出主题。 听觉：运用音响播放广告歌曲，促销员配备耳麦进行产品介绍。 (6). 《市场查核本-推广管理》企划/市场部人员对推广活动进行查核 (7). 推广活动刻度管理每周进行滚动查核.合格率目标95%.
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非常6+1 执行要点
4 提高终端管理及推广管理的合格率。
非常6+1 执行要点
2012年09月
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非常6+1更新版说明： 1、有更新部分以兰色字体表示 2、此更新版“非常6+1”从2012年10月开始执行
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非常6+1 执行要点
非常 “6”+1
1. 人员招聘及稳定。 2. 售点掌控及优化。 3. 推广场次增加及有感不一样的推广。 4. 提高终端管理及推广管理的合格率。 5. 套餐进货奖励抢占货架及割箱陈列。 6. “5”+1同一时段同一专案重点补强
2. CC点：统一每个核心SKU陈列排面数量分别≥竞品
割箱陈列 只能陈列在： 1. 门口收银区（进店一目了然） 2. 饮料区（专区一目了然） 同一店内我司割箱数量≥竞品割箱数量 线路内割箱数量要达到20%以上
除底层外，其他必须按标准割箱
售点分级标准(我司销量）
周安全库存
最低库存查核刻度
省公司
CA(箱)
的标准。并做到三个工作氛围：分享，学习，比拼。 3.5+1工作安排可根据各省公司基本情况做如下安排: (1)营业单位成交率很低，就可以利用5+1来做路线内客户成交率补强。 (2)区域内割箱很少，利用5+1做割箱的补强。 (3)为提升产品在终端的曝光度，利用5+1做店内活性化打造样板店。 (4) 批发通路激活，利用5+1执行批市KA化。 (5)提升综合铺货率，利用5+1进行线路外客户铺货。 (6)线路外客户激活＆新客户开发，保证每个业务排线客户优质、优量。 (7) … … 4.5+1工作安排可由省总进行整体规划,报区总核可后集体行动。
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非常6+1 执行要点
1 人员招聘及稳定
(2). 人员稳定：基层业务“育留”机制建立 ①. 提升员工的基本素质及技能,把知识转化成技能, 把技能转化成本能。 ②. 课程采用光盘教学及主管现场讲授相结合的方式进行培训，重点课 程与教学完成时间刻度如下: A. 拜访八步骤光盘教学(到岗三天内) B. 3个管理工具（一周内）,业务基本功刻度管理(两周内) C. 企业文化,人事规章(一月内) D. 与优秀业务员，终端实习跟线作业(到岗两周内) E. 上岗后主任课长协同拜访(上岗两周内) ， F. 课长省总工作面谈及心理建设(到岗一月内)
4 提高终端管理及推广管理的合格率。
二、推广活动质量管理 1. 选点对不对； 3. 时间对不对； 5. P - T 对不对；
2. 位置对不对； 4. 口味对不对； 6. 有感对不对；
合格率刻度要求>95%
建立销管查核系统: 提升查核力度及强度,每月查核人数高於推广人员总人数的33.3%,即 每个推广人员每3个月最少检查一次
进度。 (4). 终端套餐进货同时并抢占货架及割箱陈列，同一店内我司割箱数量≥竞品割
箱数量。单店形成绝对陈列优势。 (5). 路线内割箱客户的数量要达到20%以上。
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非常6+1 执行要点
6 “5”+1同一时段同一专案重点补强
1.基本原则：同一时段，同一专案 2.基本做法：针对同一个薄弱的环节进行补强，这样才能有一个管控
终端点 陈列强化
货架陈列 （陈列货架区+柜台区）
冰冻陈列 （店内所有冰箱/水柜）
集中 我司产品需集中在一起陈列（中间不夹杂它牌产品-水柜除外）
量化
聚焦核心SKU: 1红茶PK 康；2绿茶PK康；3雪梨PK康 4鲜橙PK果粒橙；5阿萨姆PK呦呦或K奶茶； 竞争导向：符合以下任一项即算合格
1. CA\CB点：①统一每个核心SKU陈列排面数量分别≥竞品+1个排面 ②统一核心SKU排面总数量≥竞品排面总数量+5个排面 且每个SKU排面数不得低于竞品