农村商业银行A类客户经理管理制度及考核办法

ⅩⅩ农村商业银行A类客户经理管理制度及考核办法
为强化ⅩⅩ农村商业银行（以下简称本行）客户经理工作责任性、积极性，进一步提高信贷资产质量和信贷管理水平，不断增强农村商业银行竞争能力，更好地服务于地方经济发展，现按“明确权限、落实责任、利益挂钩、严格考核、奖罚分明”的原则，制定本制度。

一、A类客户经理制度
A类客户经理制度，是在市场经济条件下，本行进行业务拓展与营销的一种经营组织模式，它通过A类客户经理向客户全面营销本行的所有金融产品和服务，全面负责客户的所有事务，从而成为介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带，并制定适合营销人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度，以最大限度地鼓励客户经理人员努力拓展银行的市场。

其基本特征是以客户经理为主体，把推销金融产品，搜集与传递市场信息，发展、巩固、管理客户等融为一体，为客户提供全方位、高质量的金融服务。

二、A类客户经理的设置
本行A类客户经理是指银行负责对外联系、立足银行传统业务、积极推行新型业务、协调银行与客户之间相互联系、为客户提供存、贷、汇等一体化金融服务，开发客户新的市场的业务营销人员。

根据本行目前实际，信贷客户经理分为A类客户经理和见习A类客户经理。

三、A类客户经理的职责和权限
（一）负责对客户宣传和贯彻落实国家的金融方针、政策；
（二）建立客户管理台账，做好贷款营销、发放和贷后管理工作，积极为客户办理各类中间业务，并推广新的金融业务品种，协调本行各部门为客户提供全方位金融服务；
（三）具有独立的信贷客户调查权和评价权，对授信的使用具有建议权；
（四）对考评结果有申诉权和请求复议权；
（五）具有接受业务培训的权利；
（六）经考核达标的客户经理享有与其相应的待遇。

四、A类客户经理的基本素质要求
（一）具备良好的职业道德，敬业爱岗、遵纪守法，能及时转变经营理念，并替客户保密；
（二）具备良好的银行业务技能和认真严谨的工作作风，能熟练掌握本行各项信贷业务操作流程，努力提高独立分析市场能力，规避信贷风险；
（三）具备良好的营销知识和营销技巧能力，讲究营销策略，积极拓展营销渠道，推广金融新产品；
（四）具备良好的协调和沟通能力，善于表述，具有良好的团队合作精神。

五、A类客户经理的任职条件
（一）见习A类客户经理的任职条件
1、原则上从事金融业务工作５年以上；
2、首次从事信贷业务的人员，见习期不少于一年；
3、通过总行统一信贷理论考试。

（二）A类客户经理的任职条件
1、原则上从事金融业务工作５年以上；
2、通过总行统一信贷理论考试；
3、任见习A类客户经理期间，经总行综合考评为合格；
4、基本熟悉本行的各项其他业务和金融产品；
5、基本了解企业经营管理和产品市场情况，具备一定的财务分析能力等。

六、A类客户经理的选拔程序
1、见习A类客户经理和A类客户经理的任职必须由本人申请，支行书面推荐，经公司业务部审定签署意见后，由人力资源部下发上岗通知书。

2、原淘汰下来的A类客户经理如要求晋升为A类，必须在淘汰满一年后才可经本人申请、支行推荐、总行考评后确定。

七、A类客户经理的淘汰
1、信贷基础管理百分考核未达70分的，限期半年整改；如整改后仍未能达到70分的，则取消A类客户经理资格。

2、因失职导致不良贷款出现或导致贷款损失，由总行视具体情况确定是否取消其A类客户经理资格；出现任何渎职、违规行为将直接取消A类客户经理资格，并按本行《违规行为处罚办法》处理。

3、A类客户经理承包贷款连续三年因未尽职出现不良贷款或一年内达到三次下岗条件的，取消A类客户经理资格。

4、年度业务考试不合格，且通过补考仍未合格的，取消A类客户经理资格。

八、A类客户经理的下岗和复岗
1、A类客户经理尽职与否，在贷款逾期一个月后由审计部会同风险管理部、公司部、审贷中心作出评价，报贷审会确认。

2、凡尽职的A类客户经理，在贷款进入呆滞科目后列入在岗清收范畴。

3、凡因未尽职、失职、渎职行为导致贷款进入呆滞贷款科目，即下岗清收。

4、凡已下岗的客户经理申请复岗，由本人书面申请，支行（部）同意后上报审计部，由审计部会同风险管理部、公司部、审贷中心核实情况，报总行贷审会审批。

九、B类客户经理拓展业务及见习A类客户经理的责任划分
㈠B类客户经理业务拓展与A类客户经理贷款责任的划分
B类客户经理拓展的存款户所发生的贷款业务由支行行长指定的A类客户经理管理，从贷款业务发生之日起，该客户日均存款积数由A类和B类分别得30%和70%。

如贷款出现风险，则由A类客户经理按《问责制》承担。

如B类晋升为A类时，该笔贷款原则上划至原B类客户经理管理。

如B类客户经理不愿接收，则该客户的所有存贷业绩归原管理的A类客户经理维护和管理。

㈡见习A类客户经理的责任划分
新见习A类客户经理，在见习期内贷款出现风险，按《问责制》的有关处罚，由见习A类客户经理及担任指导的A类客户经理各承担50%。

十、客户经理考核内容
根据信贷工作职责和管理内容，对贷款业务量、信贷退出机制、贷款利息收益率、信贷风险资产管理、信贷基础管理等五项内容进行考评打分，总分为100分。

贷款户的存款考核由总行拓展部另行考核。

考评内容主要是：
１、贷款业务量（15分）
以管理发放贷款日均余额3000万元为标准（管理单个企业贷款日均余额超500万元的，以500万元计算）：在3000万以内且不低
于05年贷款日均余额的，得15分，如低于05年贷款日均余额，每下降100万元，扣1分，直至扣完为止（执行总行退出计划而减少的贷款业务量除外）；贷款日均余额在3000万以上的，得15分，在3000万元的基数上每增加100万元，加0.2分，最高加5分。

２、信贷退出机制考核（10分）
⑴按总行年初确定的信贷退出对象和退出金额全部完成任务的，得10分；在全部完成退出对象和退出金额的基础上每多退20万元，加1分，最高加5分；未达到的应依照以下公式按比例计算得分：
①实际退出户数考核分值5分。

按退出户数比例得分。

②实际退出金额考核分值5分。

按退出金额比例得分。

（其中：①凡列入退出对象的，无论退出多少金额，即视为实际已退出户数；②如客户经理未全部完成退出总户数，则计算实际退出金额时，单个退出对象的退出金额以实际退出数为准，但最高不得超过总行年初计划退出数。

）
信贷退出必须按指定客户的贷款额下降，不得与其他客户的贷款下降额轧差计算。

⑵信贷退出对象指总行每年度确定的退出计划内对象。

以总行下发的退出清单为准。

⑶信贷退出方式包括：⑴绝对额下降退出；⑵增加房地产抵押或有价证券质押；⑶贷款方式转为金港担保公司担保；⑷增加经过总行认可的有效担保；⑸转移落实到由总行认可的客户。

⑷无退出机制的客户经理仅得基本分。

⑸经总行批准剔除考核的，最高得基本分，一律不得加分。

（剔除考核分值计算按经营责任制考核方式相同）
⑹如列入退出计划的客户，当年经总行批准新增贷款的，在退出计划中剔除。

3、贷款利息收益率（15分）
对贷款利息收益率，按照年利率7.2％（月息为6）为基准考核，达到这一标准得15分。

同时，每上升0.4%加1分，上不封顶；反之每下降0.4%扣1分，扣完为止。

4、风险资产管理（30分）
⑴抵押贷款（剔除承诺抵押贷款）、质押贷款（剔除非正规仓储公司的仓单质押贷款）、金港担保公司担保贷款、正规权利质押余额之和占贷款总额75%（含）以上的（含银行承兑汇票、远期信用证
保证金外的差额部分），得12分；每下降2.5个百分点扣1分，扣完为止。

⑵房地产抵押贷款、有价证券质押贷款、经总行认可的仓储公司的正规仓单质押贷款、金港担保公司担保贷款、正规权利质押贷款余额之和占贷款总额比例的考核（含银行承兑汇票、远期信用证保证金外的差额部分），占18分，具体如下：
①年初、年末均达到80％（含）以上的，加5分。

年初在80%以上的，至年底下降至75%以下，则以75%为标准，每下降1个百分点扣0.5分。

②年初在75％(含)－80％的，年末每上升1个百分点加0.5分，最高加5分。

年末仍控制在75％（含）－80％之间的，得18分；下降至75％以下的，以75％为考核基数，每下降1个百分点，扣
0.5分，扣完为止。

③年初为60%（含）－75％的，年末未有变化的，得18分；每下降1个百分点，扣1分，扣完为止；每上升1个百分点加0.5分，最高加5分。

④年初为50%（含）－60%的，年末增加5个百分点，得18分；在此基础上每下降1个百分点，扣1分，扣完为止；每上升1个百分点加0.25分，最高加5分。

⑤年初为40%（含）－50%的，年末增加10个百分点，得18分；在此基础上每下降1个百分点，扣1分，扣完为止；每上升1个百分点加0.25分，最高加5分。

⑥年初为30%（含）－40%的，年末增加15个百分点，得18分；在此基础上每下降1个百分点，扣1分，扣完为止；每上升1个百分点加0.25分，最高加5分。

⑦年初为20%（含）－30%的，年末增加20个百分点，得18分；在此基础上每下降1个百分点，扣1分，扣完为止；每上升1个百分点加0.25分，最高加5分。

⑧年初为20%以下的，年末增加25个百分点，得18分；在此基础上每下降1个百分点，扣1分，扣完为止；每上升1个百分点加0.25分，最高加5分。

⑶此项考核，剔除市直属公司、镇资产经营公司、保税区张保实业公司和单个企业贷款超5000万元部分。

上述剔除后经考核可加分的仍然加分。

⑷其他经总行批准剔除考核或经总行批准视同房地产抵押的，最高得基本分，一律不得加分。

5、信贷基础管理（30分）
A类客户经理必须按要求建立所辖企业的经济档案，并依法管理发放贷款，签订合法有效的保证、抵押、质押合同，及时完成各项突击性任务。

由总行信贷管理部门组织检查确定分值。

同时，如因A 类客户经理失职或渎职而导致贷款出现损失，只要发现一笔，此项考核就不得分。

信贷基础管理得分为总行年度内对A类客户经理定期、不定期考核的平均得分。

同时，总行其他检查，以及信贷咨询系统、信贷管理系统、个人征信系统等涉及的扣分项，列入档案百分考核直接扣分。

如总行认定需要在此项中直接扣分，则按总行意见执行。

6、承包贷款进入抵贷资产科目的考核
此项考核不单独设置分值，承包贷款以资产抵贷后，则视具体情况在客户经理以上6项考核得分的基础上进行倒扣，最多倒扣10分。

具体内容是：
⑴凡收购资产三个月后，抵贷资产未出租或出售的，每晚一个月扣2分，扣完为止（总行批准的除外）；
⑵凡资产出租的，收益率以5.58%为标准，达到5.58%的不扣分值，低于5.58%的，按比例扣分。

收益率以资产抵贷金额的本息合计数为基数；
⑶凡资产出售后形成的净损失，按《问责制》执行；
⑷承包贷款转为抵贷资产后仍可作为贷款业务量计入客户经理管理贷款总额列入考核。

7、承包贷款出现不良贷款的考核
凡A类客户经理承包贷款出现不良贷款，则按以下步骤实施考核：
⑴经总行确认尽职的客户经理，承包贷款中发生逾期，自该笔贷款进入呆滞贷款科目之日起，列入在岗清收范围。

每月扣发250元，上划人力资源部管理。

⑵经总行认定不属尽职的客户经理，承包贷款中发生逾期，自该笔贷款进入呆滞贷款科目之日起，列入下岗清收范围。

每月扣发500元，上划人力资源部管理。

凡发生一户，在该A类客户经理年度考核总得分中倒扣10分，直至扣完为止。

⑶对同一企业同时存在承包贷款和兼管贷款，在未有新增贷款的情况下，如贷款逾期，则视贷款保障手续由总行作出是否下岗清收的判断，具体是：一是贷款为抵押担保的，如抵押物未流失，则不下岗；如抵押物减少，不仅要下岗清收，出现损失的还需承担赔偿责任；二是贷款为保证担保的，如保证人发生变动，导致保证能力降低的，下岗清收，出现损失的还需承担赔偿责任。

⑷下岗期间和在岗清收期间，每月扣发的工资上划总行人力资源部专户管理。

如全额收回贷款本金及利息，或虽然有损失但被总行认定为尽职，并获得免责评议的则工资全额退还。

十一、考核奖金的管理
凡客户经理当年度因贷款风险问题未列入考核，应将风险贷款金额按其承包贷款业务的比例扣分后计算其应得分值。

由风险管理部负责记录，在贷款风险处置后再作处理。

具体是：
①凡在贷款全过程包括处置过程中被总行认定为尽职的客户经理，年度考核奖按以下标准补发：
1）半年内（含半年）处理结束，按90%折率返还；
2）一年内（含一年）处理结束，按80%折率返还；
3）一年以上二年以内（含二年）处理结束，按70%折率返还。

②属于未尽职，如出现损失，则奖金不予补发；如贷款本息未出现损失，则按考核应得奖金的80%计算后再按以下标准补发：1）年内（含半年）处理结束，按90%折率返还；
2）一年内（含一年）处理结束，按80%折率返还；
3）一年以上二年以内（含二年）处理结束，按70%折率返还。

②如属失职、渎职范围，不考虑考核奖金补发问题，并列入《问责制》范围。

十二、客户经理考核奖励计奖办法
1、A类客户经理管理贷款日平均余额以3000万元为考核标准（管理单个企业贷款日均余额超500万元的，以500万元计算）。

当年按信贷退出计划实际退出的贷款日均余额列入贷款业务量考核。

A 类客户经理年度内管理贷款日均余额达到3000万元且考评分数为100分的奖励金额为2.8万元。

考评分数超过100分的，按100分计奖。

客户经理管理贷款日均余额低于3000万元的，则按比例计奖。

考评分数低于60分不得奖。

2、见习A类客户经理的考核，分以下两方面：一是新见习A类
客户经理，由支行行长指定一位A类客户经理兼任指导。

按A类客户经理制度考核评分，但奖金额度按50%发放，该奖金额度由见习A 类客户经理和担任指导的A类客户经理各得50%。

二是原A类客户经理降级至见习A类客户经理的，按A类客户经理制度考核评分，奖金额度按50%发放。

指定的指导人要向总行公司部、风险管理部上报备案。

未备案的视同无效，不发放奖励。

3、总行每年在全市范围内评选十佳客户经理，进行嘉奖，并可作为评选省、市级先进工作者的优先推荐对象，还可作为工资提前晋级的参考内容之一。

十三、风险基金。

1、风险基金的构成：
①在客户经理工资中每月提取100元，并以提取人名义专户存储；
②在每期考评后，提取等级客户经理应得奖金的50%记入个人帐户，专户储存；
2、风险基金的管理：
①风险基金统一上划总行，由风险管理部管理，并视贷款损失情况使用风险基金。

②客户经理离岗后收回所有贷款或接岗人同意接收其承包贷款的，1年后可领取全部风险基金。

正常退休或因其他原因不再担任客户经理的，由总行有关部门在对其承包贷款质量清分界定1年后，按清分结果返回风险基金，无法确定的，不得领取。

③风险基金可依法继承。

十四、其他
１、本制度仅适用于A类客户经理的等级考核，不影响本行对信贷人员的其他管理要求和考核。

２、本制度由ⅩⅩ农村商业银行负责制订、解释和修改。

3、本制度自颁布之日起执行。

附件
不良贷款下降认定标准
无论是承包贷款中出现的不良贷款，还是兼管贷款中本身存在的不良贷款，可列入考核的下降数必须按以下规定确认：
一、可认定为下降数的：
⑴绝对额下降；
⑵办理了总行认可的有价证券质押；
⑶转移落实的不良贷款，客户经理纳入承包责任，同时办理了房地产抵押或金港担保公司担保且经总行认可。

⑷转移落实到由总行认可的保证人。

⑸对单个企业既有承包贷款又有兼管贷款的，在未对该企业新增贷款的前提下，在收回全部承包贷款后，所下降的贷款额度作为收回兼管贷款进行奖励，第⑶、⑷条情况除外。

二、不能认定为下降数的：
⑴年度内擅自、无依据调整形态的；
⑵以呆帐准备金进行核销的；
⑶抵贷资产损失税前列支的。

⑷以破产清偿款归还的。

在清收不良贷款过程中，凡弄虚作假，骗取奖金的。

一经发现，不良贷款经营责任制考核不得分，并以骗取分值的3倍为标准倒扣；同时，扣除不良贷款下降所得奖金，并对责任人处于所骗取奖金的３倍以上罚款。