谈判的口才策略和技巧

谈判的口才策略和技巧
参与谈判的人员都必需具有肯定演讲培训实力，否则就很难应付个别意想不到的状况。

演讲培训除了谈判者的声誉、影响、市场环境、竞争条件和社会地位、权利等以外，演讲培训口才也是一个重要的因素。

它是谈判双方获得信息的一个重要手段，可以使双方达到更好的沟通和沟通，并借以劝说对方，以达到更好的谈判效果。

（一）提问的口才技巧
问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或盼望对方供应自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提示对方留意到某些重要的问题，为对方的思索供应新的思路等。

有的问话还有利于终结话题。

举例如下：
“您的意思是否是说﹍？”一类，这表示要澄清某个问题；
“您有什么想法？”“您有什么准备？”等一类表达了问话人探究的语气；
“本协议，你们是今日实施还是到明天实施？”这是将自己的看法抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择；
“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到？”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。

但应留意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人；
假如您只想了解一般状况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈看法呢？”
还有一种有剧烈示意作用的问话，如：“假如你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是？”
（二）答复的口才技巧
答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。

答复不精确，就会给自己造成极大的被动。

所以，答复时应把握好以下技巧：
1.在答复之前，要深思熟虑，充分思索。

这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。

假如对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。

为了使自己获得一个充分的思索时间，或者获得一个内部商议的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行仔细的思索”等为由，拖延答复。

2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得准确的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方究竟要担当什么样的义务。

对于这些问题，答复时要实行极为慎重的态度，说错了就要担当责任。

3.谈判中要有标底，但不要一开头就将标底和盘端出。

在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。

要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的全都。

要使双方的目标趋于全都，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最终到承诺的过程。

因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估量对方的目标。

要预备在较高的标底的基础上，一点点让步，最终才能接近自己的标底。

假如你一开头就交出标底，就没有讨价还价的
余地了。

4.要适时地运用回避手段
对于有些问题，当不能答或不便于答时就不行牵强作答，而要实行回避手法。

假如能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。

5.在谈判终了时，对谈判要赐予正面的、确定的评价
不管结论如何，谈判都会给参加的双方带来肯定的乐观成果。

所以，切勿以否定的话来结束谈判。

不满足时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。

（三）劝说的要领
劝说的目的是要设法让对方转变当时的想法而接受自己的看法，这是谈判工作中最困难的一步。

为此：
1.要对对方表示友善，使对方熟识和信任自己。

只有让对方感到亲切、可信，对方才更简单接受你的忠告。

2.要向对方讲明接纳看法后的利弊得失。

谈判的目的无非是获利，假如对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会非常重视这种看法，就更简单接受建议。

3.在劝说对方时，也应当坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理
4.要更多地强调双方利益的全都性。

正是这种全都性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

5.假如对方接受了劝说，也要使相关的手续和大事简便，以利于劝说效能的发挥。

（四）辨论的技巧
一般说来，在预备阶段设计谈判程序时，就要努力避开辩论。

但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

1.一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己看法的事实依据或法律依据。

2.针对对方没有依据的指责，要正值反对。

反对时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定；可指出对方的论据不行靠，或是不充分，或是根本就没有事实依据；可指出对方的论点和论据之间没有规律联系，推导不科学。

3.实行原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。

要抓住要点，切中要害，至于小问题，能模糊就模糊，能妥协妥协。

4.措词精确、锐利，但不要损害对方，特殊不要薄情讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特殊是不要蛮不讲理。

5.态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。

不要自乱方寸，更不要有失检点。

6.辩论的目的是为了合作，因而应当有原则的、有分寸的、善意的。

（五）叙述的要领
叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和看法，提出自己的方案。

1.叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。

由于对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

4.叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也模糊不得。

有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。

5.叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。

为此，谈话之前要做好充分的预备工作，而在谈判时也要实行谨慎的态度。