商务谈判中的环境和心理因素

晕轮效应
是指人们在观察某个人时，对于他的某个品 质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看 来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对 这个人其他品质、特征的知觉。
主动和对方打招呼？ 注意到自己的姿势？ 对话题即使不感兴趣也能认真听讲？ 能快速找到对方感兴趣的话题？ 能住对方的名字并适时叫出？
能自然轻松？ 对自己的外表有要求？ 热情大方，面带微笑？ 能与对方进行目光交流？ 能否鼓励对方多说，自己多听？
请对下列问题作出“是”或“否”的选择：
1. 碰到熟人时我会主动打招呼。 2. 我常主动写信给友人表达思念。 3. 旅行时我常与不相识的人闲谈。 4. 有朋友来访我从内心里感到高兴。
没有引见时我很少主动与陌生人谈话。 5. 我喜欢在群体中发表自己的见解。 6. 我同情弱者。 7. 我喜欢给别人出主意 8. 我做事总喜欢有人陪。
商务谈判内 隐心性理的特点
指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到 的。
相对稳定性
指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。
个体差异性
指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状 态存在着一定的差异。
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
02
心理学家的忠告是:交出责任， 放松自我
“需要”与谈判
商务谈判需要类型
人的需要 ➢ 生理需要 ➢ 安全需要 ➢ 社交需要 ➢ 尊重的需要 ➢ 自我实现的需
要
商务谈判人员的需要
➢ 吃喝拉撒
➢ 与老客户打交道
➢ 人际交往
➢ 希望得到对方以及小 组成员的尊重
➢ 希望能够通过自身努 力，圆满完成谈判任 务
01 耐心---即容忍力
02 商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐
心是必不可少的心理素质。它可以提 高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。 在一场旷日持久的谈判较量中，耐心 就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐 力，谁就将失去在商务谈判中取胜的 主动权。
03 心理学研究表明，人是否具有耐心，
与人的气质有直接的联系。粘液质气 质类型的人，天生性格稳重、平和， 而胆汁质气质类型的人则脾气爆燥， 缺乏耐性。
判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反应。
什么样的做法才可能使女经理高兴的接受推销？
一位谈判代表走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一 份东西，从其表情、满烟灰缸的烟头以及桌上的混乱程度可以看出女经理的情绪 很糟，而且忙了很久。经过观察，谈判代表发现女经理有一头乌黑发亮的长发。
心理学家的忠告是：树立长远目标，克服短期行为
01
第三类是“成年型”。这种类 型的人通常自信，目标明确， 且富有强烈的进取心，把事业 有成作为自己的最大乐趣；同 时，他们又往往是具有责任感 的伴侣和父母。不过，这类 “成年型”心理状态的人，常 会因沉湎于工作、学习而忘记 自身的需要，其心身也易长期 处在紧张状态，尤其当压力过 大时，会作出过于敏感或者不 适当的反应。
心理测我总是很注意自己的仪
我很少与异性交往。
我给朋友写信时常诉说自己 最近的烦恼。
我觉得随便暴露自己的内心 世界是很危险的事。
我到朋友家做客从不感到不 自在。 我常能交上新的知心朋友。
我对发表意见很慎重。
如果约会迟到我会长时间感 到不安。
与朋友一起乘公共汽车时我 不在乎谁买票。
3. 根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略做适当的调整。
我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是 矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大 多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。
商务谈判心理
是指在商务谈判活动谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈
主动型的人在人际交往中总是采取积极主 动的方式，适合于需要顺利处理人与人之 间复杂关系的职业，如教师、推销员等。 被动型的人在社交中则总采取消极、被动 的退缩方式，适合不太需要与人打交道的 职业，如机械师、电工等。
领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在职业上倾向于管理人员、工 程师、作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和控 制别人，他们意愿从事那些需要按照既定要求工作的、较简单而又比较刻板 的职业，如办公室文员等。
心理学家建议：应当下决心每天为他人做一些力所能及的 有益事情并不求回报，以弥补性格上的某些不足和缺陷。
第一类是“儿童型”。这种类型的人，大多数具有自 发性，并往往在富有创造性的工作中表现较为出色， 但不适合从事长期计划性工作。在与人相处方面，他 们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮 四，所以这种“儿童型”的人通常难以信赖。
你认为：谈判人员应具备哪些良好的心 理素质？
商务0谈1 判自人信员心-应--相具信备自己的的心实力理和素能力质。
02 面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信 03 心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持 04 不懈的努力走向胜利的彼岸。
01
诚心诚意
02
是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。
03
一个阅历丰富、有较高社会地位、生活环 境较好、受过良好教育的人，比条件相反 的人更加渴望满足较高层次的需要，如获 得尊重、自我实现等。
谈判双方的利益就是一种需
求，其首要是对物质利益的 需求，谈判双方首先要协调
01
的是物质利益关系。
02
例如：样品、合同文本、有 关技术资料、谈判场地等。
安全需求是商务谈判中极为重要的一个 问题（多沟通，祛狡诈）
诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定；
04
诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖；
有诚意的具体表现：
01
对于对方提出 的问题，要及 时答复；
02
对方的做法有 问题，要适时 恰当地指出；
03
自己的做法不 妥，要勇于承 认和纠正；
04
不轻意许诺， 承诺后要认真 践诺。
2
3
欺诈心理
现在各大媒体上的广告竞赛愈益激烈作为商家来说扩大知名度就意味着产品的热销 但是在吸引人的广告之后，必须要货真价实，有真东西，经得起考验；徒有虚名， 终会败坏声誉，为自己抹黑商战不能走歪门邪道，欺诈别人，终被人欺。
做生意要走正道，欺诈心理要不得商家必须端正营销心态，为企业长远考虑，不能 只顾短期效益欺诈只会使企业走向自我毁灭
解决谈判中的冲突的心理策略
由第三者出面调解，在第三者的 主持下，给双方留下一个缓冲区， 从而达成双方愿意接受的调解。
暂时回避，待情况有变后，双方态度 有所缓和的时候再谈判。
通过协商、合情合理的来解决，这是 最佳方案。
以强硬的态度对待谈判。这主要是对 待态度特别强硬的对手。
01 这种心理表现为不顾客观情况如何，为达到目标急于求成，盲目
于是，销售代表赞美道：“好漂亮的长发啊！我 做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又 少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说： “没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”销 售代表马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的， 梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。” 这时女经理才回过神来，问道：“你是…….？” 销售代表马上说明来意，女经理很有兴趣地听完 介绍，很快便决定购买几台。
1、冒争进。躁冒进心理误区
02 要消除急躁心理，首先要提高文化修养，增强自信心，磨砺自己 的忍耐力；
03 还有就是要充分了解自身所陷处境，正确分析自己与对手的长处 与短处，这样能够增强自信心，避免急躁，逐步而又稳妥地成功 地渡过难关；
04 另外，可以做一些自我心理调节，力避急躁心理。
1
功利心理
2
这种心理就是不管条 件是否允许，一心想 做大事业，赚大钱， 是一种贪婪心理。
案例中推销员善于观察女经理的情绪，通过观察发现女经理有着一头乌黑的亮发。从赞扬女经 理的头发而不是直奔主题。这样不会使人产生反感由对方引入正题才能在谈判中占有先机。
本案例给我的启发是“赞美”是打开一切大门的钥匙。赞美是一种心理的安慰。虽然仅仅是一 句赞美但是它是让人们前进的动力，人人都需要它。
譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬 彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取 得成功抱有希望和信心。
“销售恐惧症” ○ 对对方实践合同的诚意和能力的担忧； ○ 接货方对产品质量的担忧； ○ 生产和经销方对市场的担心。
三．谈判人员之间要建立良好的人际关系
可以为对方举行宴会，邀请对方参加联欢活动，赠送礼品，回顾
双方的愉快合作等。
4. 要注意尊重谈判对手
5. 适时的对对方所作的努力和工作成果表示赞赏
。
恶性竞争心理
恶性竞争心理源于人的狭隘嫉妒和争强 好胜这是商战中极不成熟的心态，是一 种头脑发热感情冲动的表现以这种心理 参与商战，所导致的将不仅仅是对竞争 对手的伤害，更是对自身利益的严重伤 害。
第一印象
在与陌生人交往的过 程中，所得到的有关 对方的最初印象称为 第一印象。第一印象 并非总是正确，但却 总是最鲜明、最牢固 的，并且决定着以后 双方交往的过程。
第一印象主要是根据 对方的表情、姿态、 身体、仪表和服装等 形成的印象。第一印 象在日常生活中是很 普遍的，这种初次获 得的印象往往是今后 交往的依据。
心理学家在某高校作试验，在老师进入教 室前分别告知A、B两个班他性格是“和蔼 的”和"严肃的"。课后问学生对讲师的印 象时，A班学生对讲师的好感明显要强于B 班。不仅如此，A班学生与讲师的交流和 对话要比B班更加自由和积极。
第8章 商务谈判中的环境和心理因素
单击添加文本具体内容简明扼要地阐述你的观点
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诸如政治形势、经济状况、法律法规、商 业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、 基础设施、人员素质、地理位置、气候条 件等。
01
考虑客观因素时应注意的几个问题：
1. 要注意资料来源的真实性、可靠性。
02
2. 要对资料进行科学的分类和整理。
3
更要面对现实和客观 实际情况，踏踏实实， 一步一步达成目标不 能存在一口吃成胖子 的急功近利心理否则， 必定会造成重大损失
01 日本一家公司的主席斋藤了英(Ryoei Sato)，在一次国际艺术拍 卖会上以近8，300万美元的价格拍到了凡高的名画《加歇医生 的画像》。然而，许多专业买家从局外人的角度评论说，斋藤了 英出价太高：8，300万美元是该油画预期价格的两倍。斋藤了 英成了被心理学家称为“赢家诅咒”(winner’s curse)的受害 者。
我喜欢与有独特之处的人交 往。
第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、 12、13、16、17、18题答“是”记1分， 答“否”不记分，第5、14、15、19、20 题答“否”记1分，答“是”不记分。
1—5题分数说明交往的主动性水平，得分高说明交往偏于主动型， 得分低则偏于被动型。6—10题得分表示交往的支配性水平，得 分高表明交往偏向于领袖型，得分低则偏于依从型。11—15题得 分表示交往的规范性程度，高分意味着交往讲究严谨，得分低则 交往较为随便。16—20题得分说明交往的开放性程度，得分高偏 于开放型，得分低则意味着倾向于闭锁型，如果得分处于中等水 平，则表明交往倾向不明显，属于中间综合型的交往者。
第二类是“少年型”。这种心理类型的人，通常是理想主义者，常常会 为自己的意见或某种美好的事物而充满激情乃至狂热；他们富有冒险精 神，乐观、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的品质。但他们的 一贯性和好斗可能会很快演变成为固执和不妥协，因而往往容易导致同 事之间发生分歧、争吵甚至斗殴。此外，他们通常不信任直觉，受周围 环境的影响很大，因而经常会做出错误的决定或决策。
02 如果你曾经在竞争谈判过程中逐渐提高出价，直到最后一个竞争 对手出局，你很有可能就中过赢家诅咒。当你发现自己为这次所 得付出了太高昂的价格时，诅咒便应验了。
自满倦怠心理
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许多人只知创业，不知守业，事 业成功了，便产生安乐享福的心 理，对事业自满倦怠，不思进取， 停步不前。
这种心理所带来的后果很可能是 随之而来的失败过去的成绩，只 是过去的，过去的经营方式营销 观念只适应过去的市场客观需求 商家只有永不满足，不断进取， 适应市场需求变化，不断更新自 己思维观念经营方式，开辟新的 经营领域，才能在商战中求得生 存和发展