销售经理的主动营销

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成交客户特性关键词——朋友介绍
拓客思考将成为拓客策略 的重要依据之一；
朋友介绍是海南房地产销售的主要渠道，此方式在本项目亦发挥得淋漓尽致， 有20批为朋友介绍成交，而本项目的朋友介绍又表现为以下三种形式：
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销售线较策划线应该拥有
更高的敏锐度
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在没有形成高敏锐度以前 即使是身为销售经理 也只能称之谓 —— 大销售员
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成交客户情况统计
经与销售人员逐一沟通成交客户情 况，完成以下30批客户的情况统计；
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成交客户基本情况分析
13批内地成交客户中： 除1批重庆客户为路过外，其它12批客户均通过朋友介绍成交； 置业用途以投资/度假为主，其次为自住和养老； 除5名公务员外，其他8位为企业老板或自由职业者； 年龄集中在35-55岁之间；
【运用工具】
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客户日清表
【运用节点】 自营销中心开放开始的整个营销期内； 销售团队每天盘点一次当天客户的整体情况；
【运用目的】 监督销售团队的客户跟进和维护工作； 确定客户的整体诚意度和需求情况，以指导确定开盘的整体策略；
三 热 ：
节客价 点户值 把拓梳 控展理
切记： 营
销售三 冷从来都麻不
关 市只 行客是 体：策略的辣执
系 管 理
场 监 控也 被户 管 理从 要来 求都 只没 是诱 惑有 配
合策划的工销作
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所以……
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以上工具 只是收集客户相关信息和邀约客户的工具而已
重在保持对客户的高敏锐度 以及对各营销节点关键事务的把握
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（未）成交客户分析案例
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成交客户总价分析
30批成交客户中： 客户整体总价承接范围在300万元以内； 而海南客户的主体总价承接范围在250万元以内； 内地客较海南客的总价承接能力略强，集中在300万以内，并部分可接受 450万元以上总价物业；
17批海南成交客户中： 8批为路过，8批通过朋友介绍成交，1批通过户外广告获知项目信 息并到访； 置业用途以自住为主，仅4批为投资或度假； 以企业老板和中高层管理者为主，； 年龄集中在30-50岁之间； 主要来自国贸、世贸、海甸岛等区域，有有较强的环境改善需求；
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【运用工具】
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客户VIP梳理手册
【运用节点】 项目首次开盘前； 持销期内的大规模开盘前；
【运用目的】 吸引客户持续关注和到访本项目； 梳理客户的需求和诚意度，以指导开盘的整体策略；
开发商的弱项/代理商的强项 是什么？
规划？市场？……
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客户认知的阶段
前期定位阶段 客户接待阶段 客户梳理阶段 客户成交阶段
客 定位来自少量客户 户 访谈或经验预判， 特 客户属性缺乏真实
你 销售经理
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销售经理 也可以成为策略的制定主体 只是 需要树立主动的营销意识
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策划 原则上主责 策略的制定和执行
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那么 销售 只是策略的执行体？
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销售经理的主动营销
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，© C本opy报righ告t C的ent任alin何e Gr部oup分, 20都10 不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | 1
项目营销 是策划与销售的组合
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切记： 销售从来都不只是策略的执行体 也从来都没有被要求—— 只成为策划的配合方
所以……
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赵芳转介成交1套；
介成交的战果；
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成交客户特性关键词——风格
在与销售人员沟通时发现， 成交客户在看过其它楼盘并进行深入比较的时候， 无不最终受本项目的整体风格所诱而选择购买， 而部分客户甚至地初次到访时即为其所动， 客户更多是被此风格带来的感性的愉悦所控； 所以， 通过言语难于展现托斯卡纳风情的独特美丽， 需要通过邀约客户到访使其瞬间爱上美林谷， 也可通过实景图片展示的方式诱使客户亲临， 即： 在后期营销推广中此风格之美应得以更多的展现； 建筑风格的高度认知也决定了在后期开发中， 它应得以延续或提升；
性性
客户具有一定的随 意性，仍不能作为 客户需求判别的真 实依据
接近真实客户的情 况，在梳理和预销 控后，可作为开盘 时客户需求参考
最具客户需求参考 价值，但同期的未 成交客户和预成交 客户同样可作参考
核 安排客户和专业人 心 十的深访，确定最 工 为贴近的目标客户
作 群属性
接待初期即进行客 户问卷的调查，到 访情况，定期分析， 并适时调整策略
类别
特性
本项目表现
拓客思考
知悉者
了但想解并法或没到有访自过行本购项买目的，有介4成批交以上成交客户为此类转
尽管此类人群为广泛的知悉者， 但其仍存在一定的转介成交机会， 所以，在保有一定的市场声音，还 需广泛地培养一批认知客户；
心动者
到访并对本项目有较 高认知度，但自己未 能购买
此类人群至少为项目的到访者，
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客户分析周报
【运用节点】 开盘后/持销期每周整理分析及汇报内容； 由销售团队填写原始表格，由策划同事收集整理和分析；
【运用目的】 确定当周客户的真实情况； 通过分析，指导未来的营销策略；
【运用工具】
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客户管理工具
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客户需求问卷
【运用节点】 自营销中心开放，至项目开盘前的整个客户积累期； 持销期中的大型开盘前的客户积累期内；
【运用目的】 对项目开盘前的客户情况进行收集，以确定到访客户情况； 也可对客户的消费习惯和需求信息（如：对配套需求等）进行同期收集；
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面对客户、市场、开发商的微妙变化 敏锐地做出项目策略的调整
这是一种意识 也是项目营销的关键
但绝不仅仅是策划的工作
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形成独立的、主动的营销意识 利用贴近客户、市场、开发商的优势 敏锐地感知和适时地做出策略调整 方为一名合格的 销售经理
确定客户梳理和预 销控方式，及时分 析，并调整相关开 盘策略
全面分析成交、预 成交、未成交客户 的情况，实时调整 营销策略
工 深访问卷 作 深访礼品
工
具
客户需求问卷 客户签到/日清表 客户VIP手册（与客 户梳理相结合）
梳理方案 资信查证
求量
求质
成交问卷 预成交/未成交情况 收集表
求精准
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成交客户购置动动因分析
30批成交客户中： 所有客户都对本项目的整体风格和高品质有着高度认知； 部分客户对展示区现有的绿化环境也较为喜欢； 购买顶层的客户都非常喜欢其户型空间和略小的面积段，及高性价比； 购买首层的客户都乐于接受其大花园、大赠送，及高性价比； 购买中间层的客户多对大露台的设计较为喜欢； 鉴于客户以35岁以上人群为主，故仅2位客户对学位较为关注；
第三梳：测价、预销控邀约；第四梳：开盘邀约，享开盘抽奖和签约优惠；
第五梳：老带新奖励；
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客户VIP梳理手册 应根据开盘前的周期情况 确定其具体功能 包括： 办理、认筹、预销控、开盘、老带新……
有销售同事说： 我有大学老师的客户资源 想要去拓展下客户 但还在等策划的方案 …… 等了有近一个月了吧 ……
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Code of thi线： 更贴近客户 更贴近市场 更贴近开发商
所以 ……
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有至少1批成交客户为此类转 虽然其因各种原因未能购买，但其
介成交
对项目的认知较知悉者更高，更富
价值，所以，仍需定期维护和跟进；
行动者
在自己购买后，介绍 更多朋友前来项目了 解和购买
王庆义转介成交4套；平怀亮 老业主成为转介成交的最强力量，
转介成交3套；周彤转介成交 在后期营销中需要加强对其维护，
2套；蔡文娟转介成交2套； 并考虑进行一定的鼓励，以放大转
客户、市场和关系 是销售线本源最富优势的内容
所以 它们是三道冷盘小菜
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三 冷 ：
关市客 系场户 管监管 理控理
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未成交客户登记表
【运用节点】 开盘后/持销期未成交客户填写； 由销售人员定期填写，并提交周期内未成交客户的情况；
【运用目的】 确定未成交客户的真实情况； 通过分析，指导未来的营销策略；
【运用工具】
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成交客户问卷
【运用节点】 所有成交客户； 成交客户在签定认购书时，同期填写此问卷；
【运用目的】 确定成交客户的真实情况； 通过分析，指导未来的营销策略；
【运用工具】
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【注意事项】 手册内容必须包含客户认筹、认购中的利益点； 作为到访邀约，邀约客户到访的次数不宜过多，3-5次为宜；
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客户VIP梳理工具
客户的基本信息；
第一梳：办理邀约； 第二梳：购买意向邀约；