LED广告与营销资料

LED广告与营销资料
背景
LED室内照明灯，是新型的绿色能源照明灯，比一般白炽灯更省电百分之九十以上，比一般节能灯更省电百分之八十以上。

在格瑞公司的努力下，绿色之光，差不多悄然点亮人们的优质生活。

为了更好的扩大公司的知名度，推广LED新型节能产品，树立公司品牌形象，改变经销代理商各自为战的广告形式，特地制订以下广告打算。

广告对象
LED室内照明灯
广告目的
利于招商，树立格瑞品牌，抢占灯具市场，建立终端广告体系。

广告区域全国各地
广告对象一般消费者，代理商，经销商，准代理，准经销商
执行策划
为了最大程度的节约广告经费，扩大广告效应，提高广告覆盖率，格瑞广告政策执行采取，中央统一，各地实行的方针。

即格瑞总部下达统一的广告样板，制订统一的促销活动，下达统一的广告方案，各地点经销商代理商有章可循的按时进行。

如此能够最大程度上保证广告的统一性和识别性和推广性，有利于树立格瑞品牌形象和加深消费者对品牌的印象。

广告手段
广告手段一样分为平面广告，报刊杂志广告，网络广告，声像广告等形式
平面广告
平面广告是差不多的广告形式，优点是价格廉价，传播便利，携带方便，散步面广，公司确定成套的平面设计作品用于对市场的占据和对客户的服务有着重要的阻碍。

平面广告的形式
VI系统，VI系统是指格瑞公司的标示化系统，是以后进行广告传播的基础，公司应建立
VI系统手册，下发到代理商，经销商手中，便于规划广告的发行，一样情形下我们把VI
分为基础系统和应用系统。

基础系统是指公司标示的标准化，指公司的标示的外形，文字，颜色等进行统一的标准，设立详尽的坐标图，便于在应用系统中的公布。

应用系统是指公司标示在现实应用中的执行标准，一样有广告牌，指示牌，服装，车体广告，刷墙广告，展台等形式。

便于代理商在运用统一规范。

产品手册，产品手册是指公司介绍产品的手册，一样的依照目标人群划分的不同，产品手册的规模不同。

通常的我们把产品手册分为统一产品手册和分类产品手册，以及产品单页宣传。

统一产品手册是公司为了展现产品而建立的类似于画册的平面作品，一样详尽的包含各类产品的各种信息,图片详尽，面向的对象是代理商和经销商，数量以代理商经销商总数量的20倍印刷。

产品单页，是指为了达到抢占市场先机，推广公司产品，直截了当针对市场的印刷品，他在与数量上的优势，形成覆盖的局面，一样与DM广告同时进行，方能起到良好的成效。

招商手册，招商手册是引导客户的手册，是对产品公司以及市场优势的介绍和对准代理商的引导，具有专门强的针对性，印刷数量不用太多，可依照打算招收代理商数量来决定。

公司画册，一样的公司画册是公司形象的重要展现，公司画册一样分为两种，一种是综合性的，集中了公司理念，公司介绍，产品介绍等等一系列的作用（例如大部分企业的画册）。

另一种为文化性，要紧向客户表达公司的要紧文化理念（例如西门子。

海尔等画册）前者分为统发和单发，后者多面向准代理商和代理商，数量上以预招收代理商的20倍印刷。

多形式的平面广告
市场决定广告形式，广告形式的决定取决于市场的情形。

1.海报。

海报是最简单的广告形式，分为悬挂海报，背胶海报等多种形式，要紧面向的是
灯具市场代理商等，消费者购买在一定程度上取决于广告的散步量，专门在LED等广告缺失的当前，广告的发行量十分有利。

是最为一般，最为廉价，最为便利的宣传方式。

2.易拉宝。

易拉宝在展厅中最为常见，一样分为X.,L,H等展架形式，要紧分布在经销商
店面，装饰公司店面，灯具市场等醒目的位置。

由于其作用和价格制约，数量上不要求太多。

然而其作用不容小觑。

3.DM广告是促销广告中最出名的一种，他的作用是直截了当面对消费者，最重要的作用
是宣传品牌和产品一样由夸张的色彩和有特点的产品组成。

质量上要求不高，重要的是数量，和LED照明的品牌传达。

价格廉价，易于大规模发放，是终端广告最重要的形式。

附终端广告的形式
终端广告是最后一层广告形式，是代理商和经销商直截了当进行市场推广和宣传的手段，形式上多种多样。

一样的特点是，价格低廉，数量庞大重复性强。

1市场调查问卷
市场调查问卷时重要的终端广告形式，尽管在色彩和制作上不属于广告的范畴然而确是十分有效传达公司品牌的一种方式。

一样市场调查问卷分为电子版和纸张版，其传播形式是通过对客户的询问，传达LED灯的优点和服务。

2公益指示系统
公益指示系统又在LED的终端客户中，除了分散的大众消费群体，灯具市场和装饰公司差不多上比较集中的潜在客户集散地。

公益指示系统是指，以格瑞LED灯为前缀，以倡导公益为重点的方式，一样的为节约用水，小心地滑等关怀形式，让大众感受格瑞LED的关怀无处不在。

3把手广告
LED室内照明灯，不仅仅是在节电上更胜节能灯。

一种新的产品的产生无辐射，无频闪的理念更是符合现在健康生活的特点。

如此直截了当面对终端客户的广告形式，是最有利于代理商的广告形式。

关于商场，酒店的宣传更适合突出节电的特性，而关于家庭运用更应在节电的基础之上推出无辐射，无频闪的功能。

那么把手广告确实是比较直观的方式，把手广告顾名思义确实是直截了当悬挂与家庭门把上的广告，其专门的外形和摆放地址极易引起人们的注意。

是一种有效的广告方式。

4贴片广告
贴片广告是一种贴在墙上的广告多见于小区住户内，然而由于其成本的低廉和面积的狭小，视觉传达性能受到了专门大的阻碍，因此在张贴的时候一定要有目的性，否则专门容易成为
乱贴乱画的小广告，这种广告要紧作用是辅助其他广告的进行。

5有用性广告
有用性广告，顾名思义是广告附属于能够有用的物体之上，已达到更好的宣传成效，一般的广告在公布的时候，通常会被人遗忘在一角，而有用性广告却能够长久的保留。

一样的有用性广告为纸杯广告和日历广告。

其中日历广告更能够长久的运用，任何一部日历广告都能够作为礼物赠送到装饰公司等老总手中，在他的办公室占有一席之地，这是最好的广告形式。

在一般的家庭中，人们更需要一些有用的东西。

如此的广告成效往往比一般的传单更有效。

例如，视力表这种简单的常用的东西，既能突出无辐射，无频闪的特点，又给人一种关怀感。

家庭中多有小孩，人们更情愿把这种广告形式保留下来。

而在小区之中一张一般的视力表比一张一般的传单更利于传达，这确实是有用性广告的魅力。

6其他广告形式。

店面吊旗，促销牌等。

报刊广告
报刊广告是比较常见的媒体广告形式
一样来说地点报纸的价位低廉，传播性广，也有一定的阅读人群，一样单位都会有一定的订量(政府行为要求)因此报纸广告也是一种十分有效的形式。

报纸广告的发行一定要有重复性，不能一次完成，可在开业或先期活动中。

连续性的发放，或者间隔性的发放（每周一次）假如当地拥有专业性的报纸杂志（如建材，装修）优先选择有针对性的发行。

广告形式一样分为软文广告和硬广。

软文广告是不直截了当夸赞而进行的广告，把广告覆盖在其他事件之中。

网络广告
网络广告是推广速度最快，也最省钱的形式，网路广告一样通过软文来进行描述产品的特点，面对的是大众消费者。

一样媒介有当地建材网站，或者贴吧等。

也能够依照当地黄页进行邮件发送，把网络广告同地点销售结合起来。

建立自己的网站和在所在地的行业网站进行推广。

将网站和博客的推广名称关键字设置为便于适应性搜索的名称，例如青岛本地的代理商设置的网站博客和其他推广网站的名称能够设置为青岛LED，青岛照明，青岛建材，等形式。

媒体广告
媒体广告一样分为电视广告，电梯广告，公车广告，播音广告等其他形式。

代理商和经销商可依照自身情形而定，成本太高的广告不建议使用。

活动策划
1资讯服务
时刻，小区开盘装修之前
地点，物业承诺的收费或者免费位置
工具
易拉宝，海报，画册，样本，宣传册
具体流程，介绍产品，演示省电，主推节电，无频闪，健康环保
时刻三天
2 节假日送祝福
日历等有用性产品
主题
耗电单位-------节能省电
家居用户-------关注生活，健康照明
以送祝福为切入点，对客户进行拜望，对格瑞LED照明进行终端传播。

广告主题
总主题-------------绿色之光点亮中国优质生活
耗能用户----------节电省钱，绿色环保
家居用户----------健康生活，环保节能
广告形式
公司总部，发行总的广告策略和广告方案。

代理商按打算执行，做到统一性，重复性
代理商可在指定的色系和主题中自主发挥广告效应
广告培训
公司免费对代理商进行广告方面的培训，对代理商进行广告指导。

总结
广告是扩展市场，树立品牌的重要手段，只有能促进销售的广告才是优秀的广告，广告具有针对性和目的性的特点，重复性是广告加深经历的差不多法则，只有代理商和总部共同努力，团结协作，才能保证格瑞品牌立于不败之地。

市场与营销
那个地点的营销是指将我们的LED产品销售出去。

销售的实质确实是产品突出优势和产品的差别化，放到LED中来讲，产品的优势具体来讲确实是高效的节能，无辐射，无频闪，寿命长，超静音等优势。

这些优势是推销的手段，卖出物资是推销的最终目的。

产品的产别化是指同类产品的之间的差异优势。

从整体服务来讲，LED灯的生产厂家中质量更优秀，所有产品在出厂时期就进行过实验性检测。

公司的三年保换，十年爱护的信心更是别的企业所不能比的，更能够让消费者免除后顾之忧。

营销模式
与政府合作，与企事业单位合作，将LED灯推广出去
与灯具市场合作，卖出灯具，共享利益
与装饰公司合作，在设计上抢占LED灯具位置。

出租灯具，将自己的产品出租给对方，然后从平分节约的电费。

推销人员要想将产品推销出去，要紧的查找有需求的客户。

推广一件产品第一要明白对方的需求是什么，因为没有人会去购买对自己一点用处都没有的东西。

我们第一把这种客户群进行细分。

一是照明用电大户例如超市，酒店，宾馆，医院，学校，事业单位，写字楼，KTV，洗浴，
工厂等场所。

这些客户群由于自身规模和经营模式的缘故，用灯量专门大，电耗庞大。

而LED能够高额的节约他们的电费，降低生产成本，提高他们的市场竞争力。

这是现时期LED 的要紧潜在客户。

二是家庭照明。

在家庭照明中由于灯的数量和开灯时刻的限制，省电功能并非十分明显，然而现在生活中人们往往更重视健康环保的生活，大部分小孩生活在电视，电脑等高辐射的生活中，因此无辐射，无频闪，是LED要紧面向家居生活的推广方式。

我们明白了哪些人群有LED灯的需求那么我们如何样去获得这些客户呢？
开发客户。

人们对新的事物总有一种好奇心，然而同样的也有一种茫然感，这就要求我们去做推广，将自己的产品推销给消费者。

一样来说直截了当的拜望，人们更容易拒绝你，因为就商业照明需求客户来讲，其要紧的人群专门难有时刻去倾听一个自己从未接触过的事物，这就要求我们在做拜望之前就行营销。

那么那个地点引申出一个问题，如何进行营销，营销的目的是什么（关于推销员来讲，见面拜望往往比销售更有效，因此在那个地点营销的要紧目的预约客户！让客户在百忙之中给你个能够见面的机会从而进行下一步的工作。

第一我们在营销的时候就要手中有足够的客户信息，然后从中选择出我们刚才所说的有需求的客户。

这些客户的联系方式如何获得？一样来说有以下几个途径。

1网路查抄，通过公司网站去取得联系方式。

2朋友介绍
3其他业务员手中的资料（能够购买）
去当地邮局购买当地联系方式的黄页。

有了这些联系方式我们开展下面的工作。

那确实是预防客户，在预约客户的联系过程中大部分客户的接线员都不是要紧负责人，这就要找对要紧的负责人，假如不明白负责这块的部门是哪个能够通过旁敲侧击的方式来询问。

也能够用诱导的方式取得。

例如在我公司打来的众多销售中经常会显现这种情形:你好，请问张经理在吗？哪个张经理？确实是负责那个什么的张经理啊。

哦我们负责这块的不是张经理。

那是谁？
是李经理，那帮我转接一下李经理。

你好？你是？你有什么情况。

我是张总的朋友，有段时刻不联系了，找他叙旧，他在吗？不在。

他的号码不是150。

了吗不是，那苦恼你给我查一下。

哦。

等等方式不一一排列。

那么如何在预约中接近客户？让客户给我们一次机会呢。

一样来说有以下几种方法，
1颂扬法2求教法，3调查法4共同利益法。

颂扬法顾名思义确实是对顾客标示赞扬，对顾客所在的工作单位进行赞扬，只需找出优势，切不可夸大其词，溜须拍马！求教法是指对，借助向客户求教，来取得客户认可，趁机在拜望中推销自己产品的方式，例如“陈先生听说您是照明/装饰/等行业的专家，我现在也正在从事与之有关的这块，想跟您学习一下体会，一样来说对方听了以后有种飘然的感受，还会顺便问一下你做什么建材装饰照明等，如此你就能够趁机的介绍自己的产品。

3调查法是指借助做市场调差的借口去接近，这种方式也普遍运用于直截了当拜望中，市场调查与广告与一体。

4共同利益法，指出对方的利益和自己产品的有效结合，用自己的产品满足双方的共同利益。

借此吸引客户，达到约见目的。

通常的问题，在通常的情形下，客户可能说我没空，我比较忙，看看再说等等一些列的理由如何去针对这些理由？
我比较忙-------这种话题第一要确信客户的忙，例如您忙那说明您生意好，而我们的产品正
是为了节约您的成本，提高您的竞争力，或许更大的利润，我们整天的忙不正是为了赚钱吗？2您现在忙？那我周二正好路过您那给您送分资料好吗（具体到生活）
3我那天没空？您哪天有空呢，周三应该有空吧。

拜望
拜望之前应该第一预备的东西1第一明白客户的差不多资料包括年龄性别等有个大体的判定，对客户的所在的职位，治理内容，企业的营销区域经营大小有个差不多的认识，因为单纯的讲解产品，专门难有效的跟客户沟通，因此在上门拜望的时候应该对客户有个简单的认识。

拜望提示
间接提示逻辑提示消极提示积极提示产品演示参观提示等
间接提示是指业务员不直截了当的阐述产品，而是通过询问对方，得知对方的差不多情形和所需。

通过这些问题引申到LED产品的介绍之中。

逻辑提示法是通过一件情况推理出LED灯的需求，同样属于间接的提示方法，比如能够从对方生意竞争中推出节约成本的重要性，从而推出LED省电节能而去购买LED
消极提示法是指，用反面的东西去刺激客户，例如在与对方的交谈中，着重的强调细算客户不用LED的后果，每年将白白缺失多少资金，让客户心惊肉跳，刺激购买欲望。

积极提示法是指用正面的东西去诱导客户。

例如详细排列客户假如换成LED产品后所节约的资金的多少，如此客户所节约的资金就能够用来扩大生产，降低成本增加竞争优势。

产品演示法，产品演示是直观的让客户感受到LED产品的省电节能，通过光效测试仪和功率表演示给对方看，演示的过程中要注意让客户亲自参与到整个的演示中，增加其自信心和好奇心。

业务员在演示过程中必备功率表，运算器等物品对客户进行现场演示，用现场测算的方式去引导客户。

参观法顾名思义，参观法是邀请大的客户到自己的店面进行参观，使其对LED加深明白得，从而和客户建立良好的关系。

客户的开发途径
一样来说先期进展LED客户要紧强调的突破点。

LED进展的对象第一是工程类的项目，而工程类的项目要紧集中在装饰公司和灯具市场手中。

因为一个人直截了当面对的终端客户如何说是十分有限的，因此代理商在进展客户的时候要注重强调进展关心自己经营的经销商。

在经销商进展的对象中第一应该突破的确实是灯具市场和装饰公司，因为大部分灯具的安装差不多上通过他们来完成的。

他们的设计决定了新装修工程的用灯。

在与装饰公司灯具市场联系的时候除了上述描述的负责以外还要注意经销商的心理，经销商最注重的是利益，因此在说服对方的时候除了将LED灯的优势讲清晰外还要着重的强调对方所获得的利益分成，那个能够依照自己所定价格进行定制。

传统的节能灯过于普及造成了价格上的透亮化，装饰公司灯具市场专门难从中再攫取高额的利润，相反的LED照明处于起步时期，价格不透亮，对装饰公司和灯具商场更加有利。

灯具市场中仅有的LED产品大多出自南方小厂，厂家没有保证，而当地代理能够专门好的和灯具市场沟通，从外地进货得不到保证，缺失的是装饰公司和灯具商的信誉，对厂家阻碍不大，而代理商地域上接近灯具市场和装饰公司，关于显现的问题方便交流，便于查找责任人，质量上能够得到保证。

业务治理
一个人的能力是十分有限的，要想将LED产品当成一份事业来做就需要有一个团结向上的团队，去开发市场，爱护客户。

假如要想建立一个优秀的业务团队第一要明白一个不优秀的团队往往是有哪些缘故造成的。

一样来说一个业务员本身业务成绩不佳是由以下缘故造成的
1职员缺少信心，一个业务员要想让别人相信自己的产品那么他自身就要第一相信自己的产
品，加大自己的信心，专门多新业务员由于缺少交流的方法和自信，在谈话的时候紧张，语无伦次使对方一看自己就不够专业，如此对方就专门难相信自己。

一个新的业务员必须要对自己的LED产品知识十分了解，通过严格的培训，详细记住LED 的特性和取代功能。

对必要的谈判方式进行培训，能够进行几次实验性的培训，新的业务员要注意量变引起质变的法则，先期普遍访问，锤炼自己的心理素养，积存体会，放开自己，从而便于以后的工作。

2职员有挫折感，工作不积极。

职员有挫折感的不积极的缘故有专门多种，要善于把握业务员的心理，在工作的前期专门是新业务员由于对产品的不熟悉等等一些缘故造成了访问的失败，职员开始自暴自弃，有抵触情绪，那个时候要进行合理的引导和鼓舞，鼓舞职员不怕失败，积极进取。

3业务员不够热情。

一样来说造成这种情形的缘故是业务员性格不行，缺乏与客户沟通的热情，缺乏对产品的热爱，不热爱推销工作。

这种情形要求我们在聘请人员的时候要注意前期表现，假如一个人对任何情况都表现出无所谓的状态，那么专门难培养使用。

4职员利益安排
对业务员来说，最大的动力是业务提成，底薪只是坚持其生活最全然的一部分。

关于代理商来说能够给业务员制定所卖产品的低价，保证自己的利益，假如业务员按此价格卖出产品能够获得几个点的提成，而假如以高出此价卖出则可把高出的部分，单独设置更高的提成。

附业务员提成运算方法。

代理商进货价格为X 则代理商一样销售价格一样为140%X 则业务员提成一样为（0.03至0.05）乘以140%X 仅作建议差不多工资按照当地实际情形参考县级一样为800左右地级一样按1000运算。

假如业务员实际卖出物资价格为140%X+Y则业务员提成为（0.03至0.05）乘以140%X + 0.5Y.
5职员态度不积极。

在工作中，有专门多职职员作不积极，专门是年轻人在工作的时候由于惧怕接触人，或者不吃苦耐劳因此在外出的时候会有偷懒和进入网吧的情形这种情形下就需要建立一系列的制度去约束职员，检查职员的工作。

6业务员的治理
业务员是工作中最烦类的一种工作，因此在治理职员的时候要做到“一张一弛”对待工作要严格认真，然而日常生活中要对职员做到关怀鼓舞，和气可亲，保持团队的凝聚力，和积极向上的姿势。

在治理上要形成文字的规章制度，对职员的考勤，奖励，提成，罚款有一个制度，做到公布，公平，公平。

因为大部分矛盾的产生差不多上因为规章制度的漏洞产生的。

工作的分配是职员外出拜望的基础，代理商有必要将信息和区域分类，对职员实行例会制度，会议是一个团体凝聚力的重要形式，在每天的晚上能够将职员召集一起，对职员的每天的工作进行总结，对改日职员的工作进行安排。

对职员发放日情表，让职员详细记录客户的问题和拜望情形，一能够在当时展现自己对客户的重视，二便于后期总结分析工作。

三便于把握职职员作状况。

四便于职员相互竞争比拼。

7等职员有一定业绩后可将职员中成绩优秀者提升为销售主管，主管可拿职员的分点提成。

在前期也可实行主管轮番制度，增加大伙儿的积极性，激发职员的竞争性。

总之。