画奔驰图 讲保险

拒绝问题一： 我已经买过了
1.尊重不同意见（认同、赞美、很有观念） 2.设计问题 A、赞美：……，请问，你当时为什么要考虑买保险？ 买了多少？（10万），你看这是什么？(画奔驰 圈)，你觉得有10万保障和没有10万保障的人生会 一样圆满吗？当风险发生时可能会有以下几个情 况发生。 B、那你知道你购买的重疾险是否真正解决当重疾 发生时所产生的一切问题？
陈姐，上次跟你沟通非常愉快，发现你也是 一个很有家庭责任感的人，对自己和家人的 意外和疾病风险非常的关注，根据你的需求， 我为你量身定做了一份综合保障计划，叫做 “至尊保”，我给你介绍一下。
李先生，你看这个计划的保障够吗？买 一份还是两份呢？
李先生，现在新国十条颁布了，我们保 险行业也将越来越规范，所以根据保监会的 要求，在我们录保单的时候，要再录入客户 相关的保险方面的需求，又麻烦你配合下哟。 （切入客户需求问卷调查表。。。）
大意外
大疾病
大理财
保险业 “新国十条” 机遇无限
专业化是必须的
组合销售是必须的
电子化是必须的
步骤一：有效的开场


最近好吗？ 好，很好，非常忙，很有希望…… 忙什么呢？ 2014年8月13日，国务院颁布了《国务院关于加快发展现 代保险服务业的若干意见》（下简称“新国十条”），其 中提到了很多保险的利好消息，保险业在新的形势下也将 迎来新的发展机遇。 对客户而言就是买保险可以享受税延政策。 很多人也都排队咨询该怎么买保险，所以我最近非常忙， 也很少来看你。
父母生活养老 30-50万
子女生活教育 30-50万
给医院的钱 10-20万
给营养和 护工的钱 5-10万
爱人生活债务 30-50万
பைடு நூலகம்
大意外
大疾病
给收入补偿的钱 30-50万
大理财
养老
教育
财富 传承
提问：如果你会买保险，这三块你会先考虑哪一块？还是会一起考虑？
困惑：保险应该怎么买？
话术：我有一个观念不知道你 是否认同，我们都希望我们的 人身都圆圆满满是吗？但人有 旦夕祸福，月有阴晴圆缺，难 免有一些意想不到的风险突如 其来，一就是大意外，而是大 疾病，三是大理财，所以要买 保险，就不得不考虑这三个方 面，陈姐，你已经拥有哪部分 保障呢？你最担心哪些方面呢？
大意外
大疾病
大理财
话术：第一要考虑的是大意外。什么是意外？例如（举例）意外是 我们预估不到的，是挡不住的。意外所造成的损失也是巨大的，可 能人突然就没了，会让我们的生活陷入困境，人生怎么能圆满呢？ 所谓的圆满人生就是我在或不在，人生都是圆满的。你同意吗？所 以，对于意外的保障我们必须考虑到给自己的父母、子女、爱人留 下足够的保障，所谓“留爱不留债”！这其中包括以后的生活费、 教育费、所签下的车贷、房贷等等，你觉得需要多少呢？30万？50 万？还是100万？
步骤二：引起兴趣，导出需求

有一个报到是这样的…… 有一个故事是这样的…… 有一组数据是这样的……
困惑：保险应该怎么买？
话术：所以社会越来越不安定，客户们对风 险越来越关注，咨询保险的人也越来越多， 他们都在咨询该如何买保险，陈姐，你知道 该如何买保险吗？我在保险公司快**年了。 我是这样认为的，你听听看……
父母生活养老 子女生活教育 30-50万 30-50万
大意外 大疾病
爱人生活债务 30-50万
理财
话术：我们说人吃五谷杂粮哪有不生病的，重疾发生往往比意外还 要可怕，因为重疾可能人没走，但是还要花钱，你说是吗，这样的 人生会圆满吗？
第一，给医院的钱，对吗？包括医药费、 手术费、治疗费、床位费等等等等， 需要多少呢？10万？20万？ 第二，生了病需要加强营养，如果严重 还要花钱请护工对吗？或者请家人照 顾，家人无法上班，也要损失收入， 需要多少呢？5万？ 第三，我门生了病就不能工作了，单位 会给我们如正常上班时的工资吗？不 会对不对？一般大病的康复期在3-5 你年左右，这部分钱也是我们孙氏最 大的一笔。5年的收入至少30万吧？ 请问这三部分钱，公司、社保都会报销 吗？
陈先生，恭喜你拥有保障，你的保险观念真的太好了，希 望发生风险时不用动用自己的积蓄，而是让别人来帮我们承担 高额的费用，如果你来做保险真的太合适了，你愿意吗？ 假如你来做保险，你最先会拜访谁？为什么呢？（保险对 家庭有帮助。。。） 对呀，你也希望保险能帮到你的朋友，那你来做保险吗？ （不来） 太遗憾了，你的好意就体现不出来了哟，让我帮你去传达 你的好意行吗，你把他们的电话给我。
给医院的钱 10-20万
给营养和 护工的钱 5-10万
给收入补偿的钱 30-50万
大意外 大疾病
理财
话术：今天我了解了你的需求（阐述需求）以及 你所需要的保障额度（重复额度），回去之后我会根 据你的实际情况专门为你量身定做一份完整的保障计 划，再跟你预约时间送过来详细的给你讲解一下。 如果你想了解更多我门公司的资讯可以关注我们 公司的官方微信——“中国太保”，我来帮你关注一 下哈。 老客户——关注“中国太保”后，你可以在微信中查 询到你的保单信息、理赔信息、积分情况等，而且还 可以通过“摇一摇”的功能，计算你的身价哦，很多 活动可以去试试。 新客户——关注“中国太保”后，可以参加与我们定 期举办的一些活动、游戏、赢取小礼品等。