【2018-2019】谈判的好处和坏处-精选word文档 (11页)

本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！
== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==
谈判的好处和坏处
篇一：商务谈判重点
第一章
一、谈判概念的基本点有三个：1、行为的目的性。

2、对象的相互性。

3、手段的协商性。

二、谈判的动因：1、追求利益；2、谋求合作；3、寻求共识。

三、谈判的基本要素：（一）谈判主体指参与谈判的谈判者，主体须由两方或
两方以上组成，必须具备谈判资格。

条件：主体必须由两方或两方以上组成；
谈判者必须具备参加谈判的资格（二）谈判议题指谈判中双方共同关心并希望
解决的问题。

条件：1、与谈判主体利害相关，即关系到谈判双方或多方利益；2、具有“弹性”，也就是“可谈性”。

3、具有共性，这也是谈判议题的最大
特点——双赢。

（三）谈判背景指能够对谈判产生影响的一切外部因素。

首先是指谈判所处的客观条件；其次包括环境背景、组织背景、人员背景等方面；
再次环境背景、组织背景、人员背景等每一方面又包括若干具体项目。

四、商务谈判的职能： 1．实现购销。

（基本职能）2．获取信息3．开拓发展
五、商务谈判的原则：1．自愿原则。

这是商务谈判的前提。

2．平等原则。

这
是商务谈判的基础。

3．互利原则。

这是商务谈判的目标。

4．求同原则。

这是
商务谈判成功的关键。

5．效益原则。

这是商务谈判成功的保证6．合法原则。

合法原则是商务谈判的根本
六、商务谈判的模式1、传统阵地式谈判：传统阵地式谈判模式指谈判一方维
护自己的立场，另一方极力使对手做出让步，改变其立场，最后进行妥协并达
成协议，若协商不成，则谈判随之破裂。

传统阵地式谈判模式的缺陷：a、结果不够理想；b、谈判效率低下；c、会产生不明智的协议 d、PR遭到破坏； 2、
现代理性谈判：现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻
找对手的需要，在此基础上，与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和
方案，最后决定是否采取其中的一个或数个途径，以便达成协议。

理性谈判的
特点：a、坚持区分人与问题b、着眼于利益，而不是立场 C、坚持以客观标准
为基础。

3、PRAM谈判：（1）制定谈判计划；（2）建立和发展双方友好关系；（3）达成双方都能接受的协议；
（4）协商的履行和关系的维持。

七、原则式谈判：人与问题分开，注重利益而非立场，寻求互利解决方案，坚持使用客观标准
第二章
一、信息准备
1.对谈判环境的调查：政治状况、市场环境、法律制度、商业习惯、社会文化
环境、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素
2.对谈判对手的调查：客商身份调查：了解谈判对手属于哪一类客商，对不同客商应采取相应的对策。

谈判对手资信调查：客商合法资格的审查。

作为参加商务谈判的企业组织必须具有法人资格。

法人应具备三个条件：一是法人必须
有自己场所，二是法人必须有自己的财产，三是法人必须具有权利能力和行为
能力
3.对谈判者自身的自我评估：自我需要的认识、需要满足能力的鉴定、谈判者
自我反思
二、单人谈判：（1）特点：独立、风险大（2）利弊：①利：谈判手个人权限大、灵活；易于与对手沟通，便于融洽个人关系；成本低。

②弊：担负多方面
工作，对付多方面问题，可能影响工作效果；单独决策，面临决策压力大；无
法在维持良好谈判形象的同时扮演多种角色，谈判策略运用受限制。

（3）完善措施：选好谈判手；界定权限；明确成交程序；跟踪谈判进程。

小组谈判：（1）特点：分工配合（2）利弊：①利：突出分工，参加谈判人员可优势互补；人才齐备，使谈判机动性强。

②弊：要明确各专业人员在谈判中的角色和目标；专
业之间的配合中要求主谈人事先有安排；小组成员间不便协调。

（3）完善措施：选配好人员；重视预案；保持沟通。

理想谈判队伍的规模
三、商务谈判计划的制定（四P）目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)、
个人(Personalities)。

四、谈判计划的要求：合理性、实用性、灵活性
五、谈判目标的确立：最优期望目标：它是指在谈判桌上，对谈判者最有利的
一种理想目
标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。

必要时允
许放弃。

可接受目标：指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过
认真分析后纳入谈判计划的目标。

万不得已时可考虑放弃。

最低限度目标：指
谈判一方必须达到的保证目标，是谈判成交的最低标准。

宁愿谈判破裂也不能
放弃。

六、最低限度的确定主要考虑到以下几点因素：价格水平：成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素；支付方式；交货及罚金；保证期的长短。

七、谈判地点的选择：1、己方所在地（主场谈判）；利：心理优势；不需适应环境；可选择熟悉场所；可通过场外活动调节进程；人员沟通方便；精神饱满；节省费用和时间。

弊：不易与公司彻底脱钩，分心；产生对领导的依赖心理；
东道主负担重。

2、对方所在地（客场谈判）；利：避免工作家庭的干扰；有利
发挥主观能动性；可以实地考察获取信息；省却东道主的繁琐事务。

弊：信息
资料的获取比较困难；需要适应环境，身体状况受影响；场所日程安排上处于
被动。

3、第三方所在地；对双方利：平等、策略运用条件相当。

对双方弊：地
点选择费时费力；常常被关系不融洽、信任度不高的双方采用。

4、双方所在地交叉谈判：对双方都公平，还可以通过又来有往的活动融洽感情。

八、谈判议程有通则议程和细则议程：1.通则议程的基本内容：（1）讨论的中心议题（2）列入谈判范围的问题及顺序，先谈容易的议题（3）讨论中心问题
和细则问题的人员安排（4）总体及分项谈判的时间规划（5）地点及招待事宜2.细则议程的基本内容——仅供己方使用，应注意内容的保密（1）对外口径的统一，包括使用的资料、文件、观点等（2）策略、技巧的设计及实施的预先安排（3）人员更换的预先安排（4）己方谈判的时间的策略，谈判时限
第三章
一、开局的重要性作用：1.开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。

2.洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解
决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。

3.这是双方阐明各自
立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。

4.在开局阶段，谈判双方阵容中
的个人地位及所承担的角色完全显露出来。

二、谈判开局的方式：1、提出书面交易条件，不做任何补充。

2、书面和口头
交易条件相互补充。

3、当面提出交易条件。

三、谈判开局的原则：1、开局发言机会均等。

2、表达的内容要简洁、轻松。

3、善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。

4、肯定对方的意见。

5、队员之间相互配合。

四、实施开局策略应考虑的因素：（一）考虑谈判双方之间的关系：1、双方过去有过业务往来，且关系很好2、双方过去有过业务往来，但关系一般3、双方过去有一定的业务往来，但我方对对方印象不好4、过去双方从来没有业务往来，是第一次交往（二）考虑谈判双方的实力：1．实力旗鼓相当---以合作、
互利为中心，创造一个友好和谐的合作气氛。

2．我方实力具有明显优势---与
弱方谈判最忌“霸气”，不能有任何轻敌意识，开局时，仍要表现友好和诚意。

3．我方实力弱于对方---对强于我方的对手谈判最忌“怕”。

开局表现出友好
与合作，充满自信，潇洒、沉着，大方。

五、开场陈述的原则：(1)只“横向展开”，不“纵向深入”，即是原则性的，而不是具体的；
(2)双方分别进行，重点是阐述己方利益；(3)对对方开场白都应该做到仔细聆听，澄清不明了之处，加以总结，然后提出自己的开场白。

第四章
一、价格磋商：对价格的不同理解 1、消极价格与积极价格2、实际价格与相
对价格3、主观价格与客观价格
二、报价：先报价的好处：1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内
形成；2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。

先报价的
坏处:1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，
而对方究竟打算出多高价却分文不露。

后报价的好处:对方在明处，自己在暗处，可根据对方的报价及时修改自己的策略，以争取最大利益.。

报价的坏处：被对方占据主动，而且必须在对方划定的框架内谈判，讨价还价比较艰苦。

三、报价的基础：企业的产品成本和市场行情；谈判人员需要根据以往和现在
所收集、掌握的，来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较、分析、判断和预测。

四、报价方法：（1）切片报价（2）比较报价（3）拆细报价（4）抵消报价（5）负正报价
五、两种典型的报价术：（1）西欧式报价方式要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的。

（2）日本式报价方式要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时
买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖
方一点一点地把价格抬高才能实现。

六、价格解释的基本原则：1有问必答原则2不问不答原则3能言勿书原则4
避虚就实原则
七、价格评论的技巧：1、“自由发言”与“高度集中”相结合；2、猛烈与节
奏相结合；3、观察与进攻相结合；4、分析与说理相结合。

八、价格谈判策略：（一）“情绪爆发”策略（二）吹毛求疵策略：四个目的：①使卖主把价格降低。

②使买主有讨价还价的余地。

③让对方知道，买主是很
聪明的，是不会轻易被人欺骗的。

④销售员在以低价将商品售出时，使用这一
策略可以有向老板交代的借口。

既然我们的商品让买方挑出这么多毛病，能以
这个价格卖出去已经很不错了。

对付这一策略的办法是：①必须要有耐心，那
些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，而失去影响②遇到了问题，
要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈③对于某些问题和要求，要能避重
就轻或视而不见地不予理睬④当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面制止⑤向买主建议一个具体而又彻底的解决办法，不要与买主。