招商证券营销人员任职资格标准关键识别点

招商证券营销人员任职资格标准关键识别点
标准要素
一级营销人员
二级营销人员
三级营销人员
四级营销人员
基本要求
学历要求
大专及以上
大专及以上
本科及以上（大专学历者，绩效达到本科同等绩效的15倍，可申请三级营销人员）
本科及以上
时限要求
入司三个月以上
入司1年以上（含1年）
入司1年以上（含1年）
入司2年以上（含2年）
资格要求
证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）基金销售资格。

证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）基金销售资格。

证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）基金销售资格
证券咨询资格。

证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）基金销售资格
＋证券咨询资格期货从业资格。

严重客户投诉事件
不得有严重客户投诉事件
不得有严重客户投诉事件
不得有严重客户投诉事件
不得有严重客户投诉事件
执业行为规范性
1.合规
2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分
1.合规
2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分
1.合规
2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分
1.合规
2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分绩效
认证前二个月客户日均资产达到500万元以上。

认证前二个月客户日均资产达到1500万元以上。

认证前二个月客户日均资产达到5000万元以上。

认证前二个月客户日均资产达到1亿元以上。

（初级内部讲师可以实际资产数乘以12进行计算，中级内部
讲师可乘以16，高级内部讲师可乘以20，资深内部讲师可乘以30）素质
诚实守信
只承诺能够做到的事，并坚决兑现自己的承诺。

对无法实现
的客户要求诚实地说明实际情况。

当效益与诚信原则发生冲突时，或者在外部压力下仍能够坚
持诚信原则，不以利益为驱动误导、隐瞒、欺骗客户和公司。

在任何情况下（法律规定的特殊情况除外），能够坚持保守
公司商业机密和客户隐私。

客户导向
具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，渴望去了解客户的真正需求。

能够换位思考，主动站在客户的角度考虑问题，并主动与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满，对客户的问题做出快速的反应和解决。

主动搜集客户的需求信息，并对信息进行整理和分析，挖掘客户潜在需求并对客户的利益发展提供建议。

主动性
不需要他人督促自觉地完成工作任务，并主动投入更多的努力去从事工作。

主动承担不属于自己的事情，或主动帮助他人解决问题。

主动思考，及时发现某种机遇或提前意识到别人没有想到的问题，并快速做出行动解决问题。

风险意识
能够主动了解过去已经发生过的或常规的风险，知道其出现
的原因及后果，避免同样的问题再次发生。

（避免风险重复发生）凭借过往的经验和已有的标准化制度和流程及时响应风险，
主动获取相关资源的帮助，力求在风险发生的第一时间内采取措施，把风险给组织带来的损失降至最低。

（当风险发生时有效应对）
能够独立或借助外部的力量对潜在风险进行分析和预测，准
确分析其出现的原因、形式、时间及可能的后果，提前做好风险
应对的心理和资源准备，有效规避风险的发生。

（风险预测）成就导向
具有不断上进、不断挑战和突破自己的良好愿望，工作中总
是追求精益求精，力求高质高效的完成工作。

能够为自己设置富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付
诸行动，努力超越组织规定的绩效目标。

具有为客户提供最优质产品及服务的坚定信念，以及强烈的
超出竞争对手的动机和决心。

知识技能
行业知识
证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）基金销售资格。

证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）基金销售资格。

证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）基金销售资格
证券咨询资格。

证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）基金销售资格
＋证券咨询资格期货从业资格。

法律法规
了解国家证券行业及证券从业人员相关法律法规、管理条例
的法律知识，包括但不限于：
《证券法》
《证券经纪人管理暂行规定》
《证券业从业人员资格管理办法》
《证券业从业人员资格管理实施细则（试行）》
《中国证券业协会证券经纪人执业规范试行》
《中国证券业协会证券经纪人执业注册登记暂行办法》
《证券业从业人员执业行为准则》
公司知识
了解公司企业文化、核心价值观、使命和愿景、公司发展历史、在行业内的地位和规模、以及公司的发展战略目标；
掌握日常业务办理流程，包括：证券客户开户流程、开户手续及相关资料要求等；
了解公司各项与营销人员有关的日常管理制度，包括但不限于：《证券经纪人合规手册》、营销人员管理制度。

熟悉公司企业文化、核心价值观、使命和愿景、公司发展历史、在行业内的地位和规模、以及公司的发展战略目标；
熟悉与工作相关的业务流程，包括：证券客户开户流程、开户手续及相关资料要求等；
熟悉公司各项与营销人员有关的日常管理制度，包括但不限于：《证券经纪人合规手册》、营销人员管理制度。

熟悉公司企业文化、核心价值观、使命和愿景、公司发展历史、在行业内的地位和规模、以及公司的发展战略目标；
熟悉与工作相关的业务流程，包括：证券客户开户流程、开户手续及相关资料要求等；
熟悉公司各项与营销人员有关的日常管理制度，包括但不限于：《证券经纪人合规手册》、营销人员管理制度。

熟悉公司企业文化、核心价值观、使命和愿景、公司发展历史、在行业内的地位和规模、以及公司的发展战略目标；
熟悉与工作相关的业务流程，包括：证券客户开户流程、开户手续及相关资料要求等；
熟悉公司各项与营销人员有关的日常管理制度，包括但不限于：《证券经纪人合规手册》、营销人员管理制度。

产品知识
1.了解经纪业务目标客户群特征；
2.了解智远理财系列服务内容与申请、使用流程；
3.了解股票、债券基本知识；
4.了解公司理财产品基本知识，如：基金宝、股票星等；
5.熟悉基金基本知识与目标客户群；
6.了解竞争对手产品及服务特征、交易通道、佣金政策等
基本情况；
7.掌握证券市场专业知识。

1.熟悉经纪业务目标客户群特征；
3.熟悉股票、债券基本知识；
4.熟悉公司理财产品知识，如：基金宝、股票星等；
5.熟悉基金基本知识与目标客户群；
6.掌握竞争对手产品及服务特征、交易通道、佣金政策等基本情况；
1.熟悉经纪业务目标客户群特征；
2.熟悉智远理财系列服务内容与申请、使用流程；
3.熟悉股票、债券、基金、期货、权证等金融产品知识；
4.熟悉公司理财产品知识，如：基金宝、股票星等；
5.掌握基金基本知识与目标客户群；
6.掌握竞争对手产品及服务特征、交易通道、佣金政策等；7掌握证券投资分析专业知识。

1.熟悉经纪业务目标客户群特征；
3.熟悉股票、债券、基金、期货、权证等金融产品知识；
4.熟悉公司理财产品知识，如：基金宝、股票星等；
5.掌握基金基本知识与目标客户群；
6.掌握竞争对手产品及服务特征、交易通道、佣金政策等；7熟悉证券投资分析专业知识。

业务知识。

营销知识
1.了解市场营销基本理论知识，包括市场营销概念、种类、营销策略及其实现方式等；
2.掌握营销推广要点、常用营销方式、工具和方法。

1.了解市场营销基本理论知识；
2.掌握营销推广要点、常用营销方式、工具和方法。

1.熟悉市场营销基本理念和理论知识，包括市场营销概念、种类、营销策略及其实现方式等；
2.熟悉营销推广要点、常用营销方式、工具和方法；
3.熟悉营销推广模式及竞争对策。

1.熟悉市场营销基本理念和理论知识，包括市场营销概念、种类、营销策略及其实现方式等；
2.熟悉营销推广要点、常用营销方式、工具和方法；
3.熟悉营销推广模式及竞争对策。

拓展知识
1.掌握与展业相关行业的基本业务知识和业务办理流程，如：储蓄业务、信用卡业务、对公业务、第三方存管业务、189业务等；
2.对财经新闻、热点时事、国家政策等动态信息有一定了解和关注。

1.掌握与展业相关行业的基本业务知识和业务办理流程，如：储蓄业务、信用卡业务、对公业务、第三方存管业务、189业务等；
2.对财经新闻、热点时事、国家政策等动态信息有一定了解和关注；
3.能够通过公司网站、财经网、和讯网、央视财经栏目等大众媒体了解宏观经济运行、上市公司、竞争对手市场情况等相关信息；
4.对当地饮食文化、人文地理知识等社会知识具备一定的了解。

1.熟悉与展业相关行业的基本业务知识和业务办理流程，如：储蓄业务、信用卡业务、对公业务、第三方存管业务、189业务等；
2.注重对财经新闻、热点时事、国家政策等动态信息的学习和掌握，深入思考并形成个人认识和见解；
3.能够通过多种途径了解宏观经济运行、上市公司、竞争对手市场情况等相关信息；
4.对当地饮食文化、人文地理知识、当地方言具备一定的了解；
5.掌握至少一项文娱体育运动技能。

6.掌握基本财税知识。

1.熟悉与展业相关行业的基本业务知识和业务办理流程，如：储蓄业务、信用卡业务、对公业务、第三方存管业务、189业务等；
2.注重对财经新闻、热点时事、国家政策等动态信息的学习和掌握，深入思考并形成个人认识和见解；
3.能够通过多种途径了解宏观经济运行、上市公司、竞争对手市场情况等相关信息；
4.了解广泛人际交往中涉及到多领域的社会知识，如：房地产、人文地理、饮食文化、育儿、琴棋书画、游戏、收藏、文艺、体育活动、电影等等；
5.掌握基本财税知识；
6.掌握常用法律法规知识，如：《合同法》、《公司法》、《税法》、《民法通则》等。

技能要求
1.掌握招商证券全能版、手机证券的下载安装、系统功能及操作技能；
2.熟练掌握OA系统的使用；
3.熟练应用Word、Ece、PowerPoint等常用办公软件。

1.熟练掌握招商证券全能版、手机证券的下载安装、系统
功能及操作技能；
2.熟练掌握OA系统、TGA系统等内部支持系统的使用；
3.熟练应用Word、Ece、PowerPoint等常用办公软件。

1.熟练掌握招商证券全能版、手机证券的下载安装、系统
功能及操作技能；
2.熟练掌握OA系统、TGA系统等内部支持系统的使用；
3.熟练应用Word、Ece、PowerPoint等常用办公软件。

1.熟练掌握招商证券全能版、手机证券的下载安装、系统
功能及操作技能；
2.熟练掌握OA系统、TGA系统等内部支持系统的使用；
3.熟练应用Word、Ece、PowerPoint等常用办公软件。

固化行为
营销能力
1.面对客户不紧张，表情自然平和、微笑，能够主动与客户打招呼，主动询问并帮助客户办理展业相关行业相关业务；
2.有初步的话术水平，能够在指导和帮助下通过适当的话术应用与客户建立首次沟通，并能够使客户愉快地接纳个人递交的名片；
3.能够利用所学到的证券投资理财的常用推介方法和技巧，尝试向客户进行交易通道操作演示以及招商证券产品和服务推广，并通过与客户的沟通理解客户显性化需求，基于对公司服务与理财产品的掌握程度适度引导客户需求；
4.在市场营销活动中，能够在指导和帮助下完成指派的工作任务。

5.能够结合客户风险偏好、资产结构、投资经验等情况，引导客户关注投资的价值和重要性，向客户实施股票投资、权证、公司理财产品、智远理财等产品和服务的综合营销
1.能够通过适当的话术独立与客户建立沟通，就股票基本情况与客户形成对话，过程中能够识别客户对证券投资和理财的兴趣和需求，大多数情况下能够成功获得客户个人基本信息（姓名、联系方式等）；
2.能够熟练地向客户演示招商证券全能版软件操作，清晰地介绍公司证券服务的特点和优势。

3.能够结合客户风险偏好、资产结构、投资经验等情况，引导客户关注投资的价值和重要性，向客户实施股票投资、权证、基金投资、公司理财产品、智远理财等产品和服务的综合营销；
4.能够利用展业相关行业资源，使与展业相关行业的能够主动推荐其客户成为招商证券投资客户；
5.协助管理者或高级别营销人员策划、组织市场营销活动，并独立完成指派的工作任务。

1.在与客户的沟通和交往中，能够快速、准确地理解和判断客户的真正意图、潜在需求、心态和顾虑，并做出恰当的反应，巧妙地推动形势的发展，引导、帮助客户明确投资目标和决心，并快速付诸于行动；
2.善于利用展业相关行业资源或客户资源，能够娴熟地应对客户开发的各种问题，实现客户积累；
3.关注机构客户和展业相关行业渠道的拓展，能够充分利用内外部各种资源实现机构客户或展业相关行业开发；
4.能够结合客户风险偏好、资产结构、投资经验等情况，为客户进行初步的资产组合及收益性分析，引导客户关注投资的价值和重要性，向客户实施股票、债券、基金、权证、公司理财产品、智远理财等产品和服务的综合营销。

1.能够灵活运用各种方式探寻客户的潜在需求和中长期投
资规划，并最大限度地协调和整合内部资源，搭建与客户长期合作的关系；
2.着眼于客户对公司的长期投资收益，能够对客户实施有
效的期望管理，对客户的非语言行为能够正确诠释，感知客户的情绪、兴趣、态度、观点和需求，预测客户需求变化趋势，并提前做好应对准备；
3.能够通过核心客户影响其周边潜在客户以实现客户积累；
4.能够根据市场拓展需要主导所负责展业相关行业或区域
内市场营销活动的策划、组织和实施，并指导、监控营销活动全过程，保证目标达成；
5.能够结合客户风险偏好、资产结构、投资经验等情况，
为客户进行初步的资产组合及收益性分析，引导客户关注投资
的价值和重要性，向客户实施股票、债券、基金、权证、公司理财产品、智远理财、投资银行业务等产品和服务的综合营销。

服务能力
1.掌握基本的客户服务于沟通技巧，能够在指导和帮助下耐心解答客户的问题，并通过恰当的语言安抚客户的不满情绪，对权限范围内能够解决的客户异议及时处理，获得客户满意；
2.能够按照规定的服务要求及时响应客户需求，遇到自己无法处理的工作时能够及时寻求管理者或高级别营销人员协调解决，并对处理结果进行跟踪，及时回复客户，做到有始有终。

1.能够根据公司相关规定和服务标准要求，及时帮助客户解决常规性疑难问题，并通过恰当的沟通方式消除客户的不满，取得客户的谅解和信任；
2.对于无法独立解决的问题，积极协调管理者或相关部门，并在向客户承诺的时间内成功解决客户问题，获得客户满意，维护公司形象。

1.能够以提升客户满意度为核心，充分利用内外部资源自行解决或指导他人解决客户问题。

过程中关注影响客户满意度的因素，并及时进行工作方式的调整和改进。

通过为客户排忧解难加深客户对招商证券的信任和依赖，提升客户满意度和忠诚度；
2.能够通过对客户异议的处理和分析，深入挖掘客户潜在需求，将客户投诉的问题转换为可利用的商机或机会点，实现从客户服务到客户拓展的转变。

对所负责的客户进行实时跟踪和动态分析，发现异常情况能够及时预警，对有转户倾向的客户采取有效的应对措施实现客户挽留。

1.能够预见可能存在的不利因素或影响，及时提醒或提前为客户做好相应的服务准备。

对客户提出的各类诉求能够快速准确地通过协调内外部资源或与客户协商共同解决，持续加深客户对招商证券的信任和依赖，是客户公认的优秀营销人员；
2.习惯性地关注客户服务相关服务流程、标准及规范的适应性，敏锐地察觉对影响客户满意度的各类因素，并能够提出有效的改进建议，不断促进客户服务管理工作的优化。

信息分析能力
1.能够通过大众媒体、公司网站、内部培训等途径，收集有关证券市场、竞争对手、客户的基本信息，并能够对信息进行汇总和初步筛选分析；
2.能够定期学习公司发布的研究报告，仔细阅读并理解研究报告的内容。

1.能够通过互联网、公司、内部培训、与客户沟通等多种途径对行业、证券市场、财经、社会热点、竞争对手等信息进行搜集、汇总和整理，并在此基础上对信息进行分析，尝试发现可能的商机和营销机会点；
2.能够定期主动学习公司发布的各种研究报告，全面、正确地理解研究报告的内容，并结合展业相关行业及客户特点，总结提炼对营销工作有帮助的信息。

1.能够通过多种途径获取与工作有关的客户、市场、行业、竞争对手等多方面信息，并运用多种统计和分析工具对相关信息进行针对性分析，分析结果能够为营销工作提供重要信息支撑，或者为所在团队市场营销决策提供有价值的信息；
2.习惯性地阅览研究报告，主动思考不同研究报告之间的关系，将不同的研究报告进行有效的信息整合、验证和分析，为下一步营销与服务工作提供支持。

1.对与工作有关的各种市场信息、行业动态、财经热点、竞争对手情况、研究报告等多种信息的学习已成为常态，快速、准确地吸收有价值信息，并习惯性地寻找各种信息之间的联系；
2.能够以研究员的角度思考研究报告深遂的意义和价值，以专业的眼光对研究报告进行系统性分析，及时发现并运用投资机会；
3.能够建立起个人或团队长期、系统的信息收集方法和渠道，及时、持续地获得有关客户/市场的动态信息，并综合分
析所有可能相关的信息和不同观点，分析结果能够为所在团队市场营销决策提供依据。

学习能力
1.能够主动思考，分析业务知识、技能与营销人员工作要求之间的差距，耐心听取客户、领导、同事的意见和建议，积
极寻求他人的反馈和帮助，注意观察和学习他人的可借鉴之处，并立即采取行动改善不足；
2.主动向同事、领导请教问题，时常对照任职资格标准寻找短板并针对性地采取措施实现提升。

1.在工作中能够经常回顾和反思自己知识能力的不足，主动寻求客户、同事、领导的反馈以了解自己工作中需要提升的地方，并立即采取有效行动；
2.对与工作有关的市场、行业、客户、分析技术等各种信息表现出强烈的学习紧迫性，习惯性地搜集相关知识的最新情况；
3.通过自学、阅读、主动交流、参加培训、向他人请教等各种有可能获取信息和资源的途径学习新的知识、技能和方法，并能够根据眼前工作需要应用所学。

1.对与客户证券投资理财业务相关的新知识和新事物非常敏感，不局限于过去的经验和方法，能够以开放的心态看待和接受改变，善于利用各种途径和机会及时吸取和更新知识，并根据业务流程的变化和组织的要求积极掌握并钻研新知识、新技术、新方法、新技能，以适应新的工作要求；
2.习惯性地搜集并研读证券市场最新知识、技术、法律法规、政策等最新信息，并联系工作实际多角度地进行分析、提炼和借鉴，并能够将自己的学习收获与团队进行分享，推动整个团队的学习气氛。

1.密切关注市场环境、行业发展趋势以及金融产品的变化，前瞻性地学习和更新专业知识和技能，以应对未来的挑战；
2.在实际工作中能够快速消化所学并积累专业经验，并将自己的学习收获与团队进行分享，以帮助他人共同学习提升，推动整个团队的学习气氛。

3.能够不断探索钻研与证券行业服务营销有关的前沿问题。

关系建维能力
1.能够在指导和帮助下初步建立与展业相关行业的基层一
线业务人员建立联系，获取基本业务知识和业务办理流程的相关知识；需要时可协助其自有客户办理相关业务，以帮助所减轻服务压力，获得与展业相关行业的对个人工作的认可；
2.能够通过主动沟通、协助办理展业相关行业业务等方式
与潜在客户建立联系，并在公司规定的范围内，通过电话、短信、电子邮件等日常问候、节日关怀、培训讲座通知等一般性客户关怀方式，维系所负责的客户关系。

1.能够独立建立与展业相关行业的一线业务人员的工作关
系和个人关系，并经常与其保持畅快的沟通和接触，积极主动帮助其完成一定的服务营销工作任务，获得展业相关行业一线人员的信任，并有能力获得竞争对手在同一行业内的基本信息；
2.意识到人际关系对工作的促进性，能够准确描述关系链条及决策链，对关键人物能够基本定位，与关键人物初步建立联系，了解其基本信息，并获得基本认可；
3.具备一定的关系网意识，能够准确把握现有资源的效用，善于利用现有资源进行新客户资源延伸，同时能够建立一定的壁垒防止竞争对手渗入。

1.熟悉展业相关行业的组织结构及人际关系，能够准确判断并快速定位关键人物，以多种途径主动探寻关键人物的性格特征、嗜好、习惯、需求等方面，接近并建立与关键人物之间的良好关系和对话，并通过持续而坦诚的情感投入增进关系的深度和持久性。

在展业相关行业的内部组织结构或关键人物发生异动时能及时获取相关信息，准确分析、判断并重新定位所需关系，保证关系的巩固与长远发展；
2.有较强的关系网意识，能够在展业相关行业中建立起多点多线、涉及展业相关行业各层面的关系资源，当展业相关行业的同时有多家券商服务时，大多数情况下对方能优先考虑推荐其客户给我方；
3.对维系各种人际关系的关键有清楚的认识，愿意投入更多的精力和情感维护人际关系，并能够从整体价值和互补性两方面对现有人际关系进行评估，整体考虑现有关系资源，思考现有关系网的缺口和短板，主动寻求改进和优化。

4.在工作中，能够快速有效地调动关系资源及时解决非常规业务问题。

1.能够运用现有关系网（个人关系资源、渠道、机构客户、零售客户等），不断地拓展和结识新的关系资源，产生雪球效益；。