营销谋略全程学习笔记

2012/11/17
如何看待竞争——竞争只是一种表现形式，不应该有竞争，不应该有竞争的态度加入任何行业或圈子；
我们进入任何领域，在任何阶段，设置自己的目标，正确有用的方法是从结果开始，一步一步往前倒着推演；
打造自己的个性，做与众不同的人，做与众不同的事，在同行业同领域同产品的情况之下，也要以与众不同的方式去做；
我们无法改变他人，无法改变自己身处的世界，无法做到不被他人拷贝、剽窃……加速自己的行动，加速自己的创新，利用拐点的技术，一击而致人于绝地，甚至不用还击就可以让其自生自灭；
不要受他人或世俗的标准左右自己，要追求内心真实的自我去寻找幸福，在钱的问题上，95%的人都是错误的，所以，坚持自己个性的营销，非常重要。

例如我们的110计划，就是找到自己质量最好的100个客户，我们追求的不是从他们身上赚钱，除了赚钱之外，我们是想利用他们背后的影响力——并非所有的城池都是要攻的；另外最好的10个客户，才是赚钱最主要的来源，更是为社会造成震撼的爆破点；
我们不要做回普通的营销人，我们要做营销的艺术家——就是在完成成交和销售的时候，所有人都是欢呼的，是我们的客户无限渴望期待购买的，而我们帮助他们成就梦想，美满人生，我们是朋友……
用自己独特的思想——以独特的方式和行为——吸引自己渴望的精准独特的人
群——帮助他们改变命运——让他们进而影响和改变他们世界的人与事——你也许不是最富有的人，你却是最有影响力的人——让最优秀卓越的人追随你！
一定要选择与别人、与传统思维、与常人常理不一样的思路去看待问题寻找机会，要告诉他们一直以来认为的“不可能”是错觉，其实很简单，帮助他们挑战“不可能”，当你实现了——帮助他把他认为的“不可能”简单变成可能甚至变成现实的时候，你与他的距离立刻拉近；要挑战别人认为的天经地义的事情，并且努力把他们实现，逆转他的观念，开拓他的视野，启动他的思考，让他在突然之间看到以前看不到的本质，发现以前发现不了的赚钱机会，发现以前在赚钱的过程中损失了的赚到更多钱的机会，对方会立即渴望与你成为朋友知已，视你为老师；
他人常识里的不可能就是天花板，他人常识你的天经地义就是地板，你在没有名气没有影响力没有实力的情况下，快速逆转自己地位的做法，就是去做那些在人们常识里通常都认为最难最不可能的事情，只要你去做，你就变得很容易——因为没有人去做所有一定本身就很容易，只要你做成了，你就离你的成功很近；
不要盲目追求最大，不要认为所有人都可以成为你的客户，不要贪心不断拥用更多数量的客户，要从一开始就明白你最想要的客户是哪些人，他们在哪里，他们没有实现的梦想是什么，他们目前最大的困惑和痛苦是什么，如何帮助他们去实现这些……
我们的价值观是我们立世做事的原则，就象国家的宪法一样不可触犯。

我们教育和引导他人，要确保他们因此受益，并且积极去做好事做好人；
你卖产品时，与你的产品离得越远，对方可能越容易接爱你，进而想认识你了解你，你在对方心理的价值和评价会越高；你卖得越不直接，他可能越想了解你；你到最后解决了他所有的风险和彰碍后，你卖得越少越是直接甚至越是不想卖，对方反而越渴望买；你的流程越好，你的方法越多，你取胜的可能性越大；这里
面包含了一个学而变的能力，变是根本，是目的精华，变通的能力是营销人终极的能力；所以说你的格局会决定你的个性，你的个性会注定你自己独特的风格；
克亚营销里的营销谋略的课程设计是很巧妙的——导图的战略地位就是整体的格局——让人在恍然大悟中不断地有“啊”的感受——导图太过抽象，在企业发展的特殊阶段，他呈现的四重天——是对导图的细分和诠释，（非常具体地告诉了每个人，在每个时期，每一步该做什么……让他在不停的“啊”过之后，有“嗯，我知道该怎么做了的感觉与自信”）——四重天反过来又是对导图的丰满和外延；（让他觉得原来难的现在容易了，原本虚的现在好象是实的了，原本间接的现在好象很直接了，并且可以反复变化，依据自身的情况灵活运用）——最终真的可以实现“不战而屈人之兵”、“无为可以无所不为”；
在整个课程演绎过程中，是顺应着他们的人性，激发他们的兴趣和好奇，引导他们去思考，鼓励他们参与，最终让他们开悟的过程。

你的每一堂课，都是你的营销，却又不需要你去销售，当然前提是，你每一堂课，都确认他们得到了超意外、巨震憾的价值！
——成功一二三魔式——我们的使命是让客户不断地获得顿悟——因悟性和行动力，产生不同的结果——我们从他们获的不同结果来选择自己的朋友、哥们、和想获得的客户——我们要象一个艺术家——在享受中完成销售并获得他们的感激；
在导图中的理解，可以借用果农理论，我们是有一个主张，用不断贡献价值的方式，吸引更多的人不断进入，我们通过挑选来确认自己的客户进行成交，未成交的客户，通过最少三次的跟进——以提供价值的方式，（实际上是多种摧熟的技术和手段）——让他们中有相当比例的人逐步成熟——如此反复进行（在这个过程中，我们一直是处于付出、提供价值的姿态，我们不会失去营销人的尊严）；
铁律——是重要的道德观和价值观——不仅是方法正确、结果必然，更重要的是他们要去做好人、做好事，这也是我们选择客户的一个重要标准和判断——于我们而言，最重要的是名誉，宁别人负我，我不可负于人。

所有的人都想做好人，很多想做好的人的，是因为欠缺有效的方法，为了生存的问题，为了内心野心的驱使，才做了坏人的——我们是正义的力量、化身、是使者；
我们每年想要的目标只是110人，其他人都是受我们益处的推动者，所以，我们首先要学会拒绝很多人。

当我们放大这样的格局时，我们真的没有竞争对手，把别人当成对手，只是一种思维模式的问题，也是他自身格局的问题；我们可以把对手轻易变成我们的朋友，伙伴，甚至是追随我们的人，因为这个世界上别人甘愿追随的人，首先是个正义的好人，然后才是一个聪明智慧的人，而我们同时满足这两个条件；
在今后的授课过程中，不宜分享太多内容，他们也许会接受不了，心态也许会乱掉，我们要鼓励他们马上采取行动，导致结果，并反复测试；
流程的设计时包含着令人难捕捉的精妙，如果同时给他们想要的全部，他们极可能乱掉，教人的时候是从虚到实，做的时候是从实到虚……我们认同别人，不代表领悟，悟透却相当艰难的——一个真正的画家，本事一定画外；
与人沟通的秘诀——不在于你说了什么，说了多少，而在于你说的时候对方在想什么——你占用别人大脑的时间越长，他越有印象——不可道尽、不可以不道、不可以道非所道。

要让人处在明白与不明白这间，值得让人反复看、反复读、并反复思考；正如“舍得”只是一系列的行为之一，是一些概念，并且是常识留下来的固定的概念，要悟到舍非舍，得非得的境界；——文字是表达思想最乏力的工具，一个人处于纠结之中时，是无法有创造的激情和灵感的。

我们一定要让自
己潇洒生活；我们要通过教育和给予，促使对方产生结果，而结果是行动的原动力，我们要不断帮助对方得到他想要的结果；
如何让陌生人在最短的时间内，变成自己的铁杆粉丝？——第一步“震撼”，就是以颠覆他的思维模式的方式；第二步“期待”，你告诉他得到的只是冰山一角，他得到的只是最少的，最简单的，最不重要的，要让他对你有所期待；第三步是“惊喜”，就是超过他想要的部分结果，但给到他的答案与结果中，有他原本想象的有一部分，是相同的，另外一部分是他完全想不到的。

——这三大步前两步是营销，第三步是你的产品，最大的惊喜就在你的产品里，给他惊喜时要给他新的震憾，引发他新的期待，从而引导他进入你新一轮的营销循环；——在布这三步时，玄妙之处在于时机、节奏、分寸、和火候的把握；
最高境界的老师——他的责任是不断解除学生的旧惑，同时种下新惑，让学生进入震憾到期待到惊喜的世界，只有能将相同的人在不断的循环里思考和行动的师者，才是威力最大的，吸引力也才是最大的；
文字是营销人的长矛；语言是思想的长矛；话筒是舞者的长矛；
第一章：一二三成功魔式
兵法之所以为兵法——在于能以小博大，在“不可能”的情况之下，逆转战场局势——变不可能为可能。

“不战而屈人之兵”是兵法追求的最基本的前提！
一个前提：你必须追求轻松简单快速安全的成功——是一切营销的前提，是最基本的理念和认知——一切都须向此靠扰——而传统的认知是相反的，都认为这很难，认为要有钱必须先要有人、有资源、有关系……这恰恰是错误的——用我们的智慧，利用最小最少的资源、资金、人力、手段等，达到最佳的效果，所有的
动作和构想都具备艺术的美感；——人生的方方面面都适用于这个前提；
二项定律
1.你只能从成功走向成功（每做一件事情，都是为下一件事情做的铺垫），看似
没有关联，实际上内在的关联存在，你要充分应运用好这样的关联（某位体系认证的女士与加拿大夫女团聚的案例）——这是一种很好的自我借力，而从不成功走向成功却真的是相当不易；
2.你已经成功（不断细分那些已发生的事情，不断剖析切片你自身，找出你的
成功之处），成功的关键是要发扬自己的优势，不是补足自己的弱势，因为很多弱势是天生的，每个人都有各自不同的优势和长处，我们要让自己的优势更优，而不是让自己的不足，通过努力学习，转化为自己的长处——我们吸引他人来与我们合作，用他们对应自己的弱势的优势与我们互补；
3.三大策略——聚焦——不是同时做很多事，而是把一件事情做好，再去做
更多事，一个一个去做，各个击破；在这个过程里，我们要学会抗拒来自外界的许多诱惑，说一万次的NO，只是为了坚持说一次的YES；——杠杆借力——我们的使命是：利用一切可以利用的力量，在帮助别人实现梦想的时候，让别人也帮助我们实现我们的梦想；测试——是为了回避风险，消除灾难；是为了加速成功的步骤，也是为了加速失败的可能；失败如果不是灾难性的，就是测试；把原来一万的投入，分成多种方式投入，选出最好的，再放大复制，就是测试的意义；一定要选用多种方式多种方案来测试，这样得到的结果更加客观准确而有用；测试是基本的行为方式；借用以前成功的思想和做法，用多种方案去测试；
克亚营销成为传奇品牌的关键几步：用版费来支持出书——铺垫——销售信是关
键的一步——起飞；利用博客实现销售传奇——品牌真正稳健；——每一段经历，都有独特的价值；
在别人认为是劣势的地方，你有办法变成了优势，是营销人最历害的地方——但很简单，只是卖点不同而已——任何事情都有一体两面，用不同的语言表达；（例如快速成功与年轻就成功的同台演绎）
把一二三魔式融入成基本的理念和流程设计标准，营销就变得非常简单，它虽然不是营销，却比营销更为重要——是我们营销人最基本的思维模式；我们只需要追求很少量但很巨大的成功，不需要追求很多但很小的成功——这需要一个过程，这个过程的长与短取决于你流程设计的长与短，取决于你追求成功的大小，而运筹帷幄需要的是冷静和镇定，需要你的胸有成竹；
产品的设计例子：一场课程的全程录相是你的产品——可以衍生出书、电子书、mp3、DVD、视频、以及各种组合等等多款产品，真的非常的简单，而其中任何一种，都有最受欢迎的人群，都可以给到人价值；——所以永远不要担心没有产品或赠品；
第二章：克亚营销导图
这是一张可以适用于任何行业，任何人的图，你可以轻松地知道你处在什么位置，可以知道你过去错在哪里，你可以很轻松知道你要去向哪里，你知道你需要做什么，你看得到无穷的机会在哪里……
在演绎本章节时，节奏一定不能太快，要引导客户思考，要先铺垫，再解惑，要提问，要互动，要深入浅出，如此一定可以有很多出彩的机会；
成交很重要，但成交需要满足两大条件：就是客户的价值（感）和信任（感）——让客户感受到才是最最关键的，光“有”是不足够让客户成交的；
抓潜突击队、成交突击队、追销突击队这三队一定要分工明确，以结果为考核标准；
当日分享：刘哲磊（卖假发）——列举所有可能借力的鱼塘——选择最有利的（老年大学）——找到合理的切入方式（免费提供健康讲座）——引入店里，参观介绍产品、实现成交——借力理发店（以销售信的形式提供合作的主张）——细分客户特性、男女比例，研究他们的区别，调整到利于追销的分布（男性二成，女性八成）——优化服务质量，推出转介绍激励机制（介绍五个送假发一套）——他的追销周期为三到六个月，致少是行业的十倍！——师父点评：对客户了解得越多，你的鱼塘借用得越精准，你的追销策略越有效；选择不同的客户，你的命运将完全不同；要选择精准的鱼塘，以合理的无法拒绝的方式潜入；
点评二：我们抓潜时要做到客户浑然不知——所以要有足够的铺垫；如果只为了成交，当客户太多时也是一种痛苦——要有足够的思考和停顿；在追销时，对客户是一种震憾，要让客户有顿悟的惊喜——这些过程节奏非常重要；就如讲师在学生的后面提示、引导，有时又在前面带领，多用提问的方式，这一切都是为了在后面抖包袱所设的铺垫，所以节奏一定不能太快；
讲完本章的最后，必须提供三个左右的案例，此时客户更易顿悟，包袱不在于抖，而在于铺垫，（这些需要反复体会，需要反复模拟）；
问问题的技术——一定要知道答案，否则最好别问；问题是铺垫和引导下面的内容，可以借用导师的神奇，来为自己巧妙地铺垫；要好好铺垫老师及克亚营销的背景介绍，以便让客户形成整体的感觉；
抓住本质，本章节是最易出彩的地方，也是最容易出事的地方；控制节奏、解剖清楚、用自己的故事，自己的语言，通过提问铺垫，抛出下面的，不要平均分配时间，要设计好问题，要观察客户，引起共鸣；
把交钱的动作和作购买的时间错开来；要分享最好的（真实经历、价值、共鸣、信任、痛苦、投入故事，痛加困惑的化解过程，接收到……），可以用案例支撑抽象的理念讲解，分享别人需要的；在整个讲解过程中，要把自己的经历溶入进去：我是谁？我学习后的感受是什么？我的灵感是什么？我今后要怎么做？
2012－11－18
作为营销人，我们一定要拥有思想，去影响他人，改变他人；克亚导图，四重天就是思想，足以一百年不变，因为人性是不变的，一定可以流传下去。

营销就是针对人的，所以人性是根本，了解、认知、把握人性，是一个成功的营销人的基本功；
就象孙子兵法，传承了两千多年，现在研究的人反而越来越多，苏秦张仪，他们合纵连横，创造了传奇；
自我分析的能力对于营销人来说特别重要，我们要对自己非常真实、细碎的经历进行非常细致的解剖，这是你能否把学会的东西传授给他人的关键所在，在学习的过程中，在挑战自已以不同的身份和角度不断地切换；
如何创新——对思维模式、工具、框架的不同组合，就是先反省自己，分析自己为什么这样的原因，用三大步骤的方式布局、就可以在极短的时间说服自己——演员必须有自我导演自我监演和判断的能力；
写销售信是两种身份及感受不断切换的结果，同时又要跳出来，要教育他，影响他，让他做出购买的决定，练习初期，可以闭上眼睛自我反复演练，（关闭所有外来信息，切换身份，调动以往的存储信息和标准，就能组合出不同的一切来）——创新不需要更多的知识和信息；
克亚弟子一是要传播思想，更重要的是要创新，这要理解、复制、最后创新，而创新是建立在前两个基础之上；学会使用大脑，学会身份切换，这是重中之重，核心里的核心；
世界就是一头大象，我们就象一个盲人，要不断地变换角度、位置、并要与更多的专家交流，这样，我们可能会在最短的时间内，更真实地了解我们身处的世界；我们是思想者，生产思想，销售思想，而思想需要文字、图像、声音为载体，所以记录非常重要，从销售角度讲，思想是最好的，最易随时变新和创新；
人总有低谷的时候，总有艰难作出选择的时候，你自己过往的笔记，往往能让你能够认清你应该选择的方向；记笔记时也有方法，好的做法是左边是作者的意图，右边是你的意图和想法；
在我们演绎营销导图的时候，可以多用一些比喻，来帮助对方加速理解，最好所用的比喻形象深刻，这样就不会抽象和模糊，不同的人，不同的角度，所用的比喻不同，但所用的比喻不宜太长，只宜是小插曲，以免偏题跑题，用比喻的时间最好就是三五分钟而已；
让对方隐隐约约有所期待，整个导图讲完以后，再讲三个左右的案例，这三个案例前面两个强调差异性，有很大的完善改良空间，后面一个强调完美性；第一个讲只有成交，没有抓潜的情况（这种情况普遍存在，强调的是他的损失，并且是以前他看不见的）；第二个讲只有成交没有追销的（也是让他明白他损失了多少金钱，他的抓潜是多么的辛苦）；第三个讲完美的抓潜、成交、追销的（这就是
最简单的全自动的赚钱机器）；讲完案例，要及时回到导图，以加深理解和印象，其作用是从对方心理上，予以其自信（95%的人不足够自信——虽然他认可你说的，但不相信自己可以做到做好），让他明白真的很简单，任何人都可以做到，进而他拥有自信和期待，必将有所行动，有行动就一定会有结果，这样他的购买就会成为必然；
历害的讲师，让人产生隐约的期待——（师父案例）在极短的有限的时间内，同时带上两个主题的产品上台，让所有的人选择，这时太多的人选择两个，但你真的只有时间选一个，讲的那个彻底震憾他，最后告诉他，另一个更震憾的在产品里，这里没有销售，就可以在瞬间完成所有的营销；（震憾是期待的前提，需要绝活，所以，你送的或讲的东西一定要是好的）；
对付我们对手的方法：一是加速创新，（当然这非常可行和有效，但真的比较辛苦），二是设计策略的急转弯（这非常的有效，因为你的对手拷贝你，追着你，他在你的身后，你看得见前方，他却看不见，当你急速前进他急速追进的时候，你突然急转弯……他的结果是什么……可以鼓掌……）——所有在营销领域，拼命拷贝别人，就等于受制于别人，你只有变，才不怕别人拷贝你；
震憾－期待－惊喜，在演绎和设计时，要注意节奏，采用对比，注意顺序，要用你的方式，让人信服，采取行动——其本质就是在最短的时间内让人成为你的粉丝，完成一些销售，而惊喜的要义是一定要包含他一部分的预想，比喻要清晰明了，是客户架在已知与未知世界的桥梁，前后映照对比，一定浅显易懂；讲完后一定要回顾一次，把所有的震憾点一一列举出来。

如果听众是两种接受程度不一样的人，就请听众中已经理解了的人来分享，然后用过渡的话语（更多的时候也可以是点评，说成是被他们激发的灵感……），过渡到你的案例，最好的案例是你自己的案例，或者是你身边朋友或客户的案例，或者是你师父的学员的客户的案例，这样更加真实可信……
分享背后的思维逻辑——孙子兵法中的“知已知彼，百战不殆”，那个彼就是指对方的思维逻辑；——客户想要的与需要的一般时候都不相同——我们先卖他想要的，再经过引导教育，再卖他需要的！这是引导客户进入你循环销售的最佳方法；——自我分析，身份切换，是最快的成长——天才的客户，才是天才的营销家，你要具备一种能力，就是能够全过程以慢镜头回放的方式，去回顾分析自己在克亚世界里走到今天的全部过程，你如果真的能够想清楚，你就去复制，你必然会成功！——关键是进入他的世界，不是破解他，而是引导他；
就象好莱坞的故事编制技术一样，一个好的故事，每个高潮都是为下一个故事在做铺垫，而我们三个小时的演讲，需要2至3个回合的高潮叠加；坏蛋越历害，英雄越伟大；过程越艰苦，胜利越震奋；
在演绎过程中，换位思考、对比、分享，讲故事等，都要注意方式、过渡、和抓紧注意力的问题；讲故事制造悬念在故事之外，不在故事之中，往往是你的过渡的一种表达，是你对你所讲故事的价值塑造与铺垫；（我亲历的事情，第一次买车，妈妈用床单盖车的事情……一定会哄笑……再引出母爱的伟大……全场立即庄严……）——你拥有的宝贝很重要，但如何展示更加重要，展示过程中，对比最好用。

当第一炮打响时，战争已经结束；
胸怀与格局——决定长远与最后的成败
自我剖析的能力——可以发现眼睛看不到的真理，而眼睛看到的绝大部分不是真理；要学会往内看，学会问自己问题，问最好的问题，用正确的方式问自己最好的问题……
坚持——不离弃，不抛弃；
心中有敌，处处有敌，心中无敌，天下无敌；
语言是引导人行动的最重要的工具；选择不同的语言，与对方的距离立刻感觉没（例如有一则广告标题：请原谅我，（一定！），这样的标题是人一定会看，好象对方与你很近，还曾经有故事，对不对？——一个问题小孩的案例——一个小孩差点变成蘑菇的故事，经过了医生、生理学专家都不能见效，但最后的营销专家来了，通过深入的观察，买来一样的装备，做起了大蘑菇，进入了他的世界，与他交流，一小点一小点的引导他做出很小的动作，让他醒来过上了正常人的生活！——沟通——一定要站在对方的角度，一定要进入对方的世界才可能真的让他向你希望的方向改变，最终带他来到我们的世界；——我要做的，是唤醒你，带你来到你渴望的世界，光明的世界，幸福快乐的世界；——当然，我要先进入到你的世界，体会你的思想和感受……
语言是一种工具，有一种魔力，能调动你的情感，如读情书我们会幸福，读检查我们会羞愧，当我们看到我们的名字被人写在墙上，还打上大大的红叉叉，我们会很不舒服甚至很气愤，对不对？当那些经典的名言，我们反复看，好象懂了，又好象没有全懂，我们今天经过一件事情，好象懂了，明天遇到另一件事情，好象又不懂了，这就是语言的魔力……
作为一个舞台上的舞者，一个师者，不仅要解人以道惑、业惑，更要有能力种新惑；闭上你的眼睛，不等于你看不见，又约等于你视而不见，想象一下就约等于你在异地旅游……
销售流程——是整个营销世界中最精彩的部分，不能只走一步，会设计成很多步骤来走；。