企业战略的六种攻击方式2

企业战略的六种攻击方式2
二、采取竞争性行动，利用竞争对手的弱势
在这种进攻策略之下，公司往往瞄准竞争对手的弱点，采取竞争行动，最终占领市场。

利用竞争对手的弱势来取得竞争上的成功有很多途径：
1、在那些竞争对手市场份额很弱或者竞争力量不多的地理区域集中自己的竞争力量。

2、特别关注竞争对手所忽视的或者竞争对手不能很好服务的购买者群体。

3、对于那些产品质量、特色或者产品性能滞后的竞争对手，追逐他们的客户，在这种情况下，那种有着更好的产品的挑战者常常能够将那些对产品性能很敏感的客户游说过来，转向自己的品牌。

4、对于那些其客户服务水平低于平均水平的竞争对手，向他们的客户展开特别的销售攻势：一个以服务为导向的挑战公司赢得竞争对手的理性的客户来说相对容易一些。

5、对于那些其广告及品牌人制度很低的竞争对手，向他们发动重大的竞争攻势：一个营销技巧强大和品牌被广泛认知的挑战公司常常可以从那些相比较之下不出名的竞争对手那里赢得客户。

6、推出新的模型或产品改进型以充分挖掘和利用竞争对手产品线中的缺口，有时填补空缺的行动能够取得巨大的市场成功，进入新的细分市场。

当新的产品改型能够满足被忽视的购买者的需求时，这种行动往往能够取得很好的效果。

一般来说，
利用竞争对手的弱点，采取进攻性行动，相对于挑战竞争对手的强势来说，更有取得成功的希望，特别是在这种情况下：竞争对手的弱势使一些重要的脆弱之处以及竞争对手没有充分的防范，常常被“攻其不备”。

三、同时从多条战线出击
采取大型的竞争进攻性行动也有一定的优点，这种进攻性行动往往跨越很宽的地理领域，涉及多种行动，如降价，加强广告力度，推出新产品，免费使样品，发行奖券，店内促销，折扣等。

如此全面出击可以使竞争对手失去平衡，措手不及，在各个方向上分散它的注意力，迫使其同时保护客户群的各个部分。

如果发出挑战的公司不仅能够推出特别有吸引力的产品或服务，而且有着很好的品牌声誉来保证广泛的分销和零售，那么，四面出击的进攻性行动就有可能取得成功。

然后，挑战的公司就可以利用它的广告和促销行动风靡市场，甚至有时可以引诱很大一部分购买者转向对他们的品牌产生忠诚。

四、终结性行动
终结性行动所追求的是避免面对面的挑战，如挑衅性的削价，加大广告力度，或者花费昂贵的代价在差异化上压倒竞争对手。

其中心思想是与竞争对手进行周旋，抓住那些没有被占领或者竞争不够激烈的市场领域，改变竞争规则，并使其行动的发出者有利。

终结性进攻行动的实例有：在直接竞争对手介入不深入或者没有介入的地域市场采取措施建立强大的市场地位；使推出的产品有着不同的属性和性能，能够很好的满足特定购买者的需要，从而创造出一个新的细分市场；或者加快步伐快速进入下一代的技术和产品。

成功的终结性行动可以使一家公司在一个新的地区获得巨大的首先行动者的优势，迫使竞争对手最感自己。