县级经销商市场操作指南 管理资料

县级经销商市场操作指南管理资料
目前，白酒的区域划分越来越细，从2000年前后的省级总经销、地市级总经销，到现在的县级总经销，外表上看是渠道的扁平化趋势，本质原因那么是因剧烈竞争造成市场操作精细化的压力，
一、产品正确定位——-市场成功的先决条件
可以说，任何情况下产品的正确定位都是市场营销成功的先决条件。

白酒的产品定位，首先是要明确本县级区域白酒消费的主要香型、酒精度数、包装容量等；其次是要明确产品的价格体系，包括供货价、零售价，以此确定产品进入市场的切入点。

需要强调的是，渠道价差是一个很重要的问题，需要根据本县级区域的实际情况来确定，假设因价格梯度设计不公正，执行起来价差缺乏，那么不可能将产品的终端零售价控制在设定的范围。

例如，终端回收瓶盖盒盖费，根据市场不同，水平不同。

有些区域盒盖用度极高，假设价格空间缺乏，产品终端的零售价必然大幅度突破原先设定的范围，使产品失去价格竞争力。

二、渠道操作——-根据产品的特点和定位，确定渠道战略
对于白酒的销售渠道，可简单地分为三类，一是通路，即传统上的流通渠道；二是商超渠道；三是餐饮渠道。

在哪个渠道销售白酒产品，取决于产品的特点和定位。

低价位产品可以走流通渠道启动市场，而中高档新产品上市时，不可能以此渠道启动市场，必须走商超和餐饮终端推广才能启动。

特别是餐饮渠道，几乎是所有中高档白酒产品必须争取进入的销售渠道，否那么市场是不可能做起来的。

进一步地，商超和餐饮终端又可以划分为ABC等上下档次。

中档偏低的产品可以
在B级以下终端推广销售，而高档产品那么必须通过A类、KA类终端才能销售。

对许多白酒品牌来说，产品品系比拟齐全，从面向农村市场的光瓶酒到城市餐饮终端主销的50元以下的中档酒及面向高层商务、公务宴请用的几百元的高档酒都有，
三、餐饮终端网络——-核心是客情维护
当今白酒营销最重要的终端就是餐饮终端了。

所谓的“盘中盘”操作模式也就是以餐饮终端为目标的白酒操作模式。

对县级经销商来说，由于刚刚从批发商转为品牌代理商，思维惯性导致经营思路还停留在流通坐商上，终端掌控的意识还不强。

比方，餐饮终端管理最重要的是客情管理，客情管理又需要长期工作才能见效，而许多县级经销商对此并不重视，终端客情管理的工作简单地交给聘用的业务员去做。

一方面业务员素质不高，很难做好此项工作。

另一方面，因业务员的流动性太大，终端客情工作时断时续，并随着业务员的离职，客情中断，无法真正做好。

建议餐饮终端的客情管理指定由经销商的家庭成员或能长期稳定工作的核心业务员去作，只要能够长期坚持下去，效果自然就会出来。

四、广告策略——-以户外媒体为主，有效利用POP广告
县级市场中广告媒体可选择的比拟少。

比拟适合的广告媒体以户外和交通工具为主。

选择较大面积的繁华地段广告牌或位置较好的店面制作店招是不错的方法。

有效利用POP广告是小区域市场操作的诀窍之一。

POP广告即售点广告，比方招贴、吊旗、展架等。

近年来，白酒营销人首创的灯笼广告
在白酒营销中大量使用，其传统意义、喜庆概念与白酒的传统文化和餐饮店的气氛要求形成有效结合，是一种非常好的POP广告形式。

模板,内容仅供参考。