开盘前后客户梳理及管理流程
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——销售现场客户管理类
开盘前后客户梳理及管理流程
项目开盘前客户储备期
1、开盘前的蓄客期—客户上门咨询： ➢ 了解上门客户的基本信息 上门客户登记本.doc
客户姓名、电话、需求、认知渠道、居住区域、 年龄、职业 ➢客户诚意度的界定标准 客户诚意度排查1.xls 第一级A+ （开发商关系户） 第二级A 类（关注度较高，多次上门复访） 第三级B类 （基本认可，多个项目比较） 第四级C类 （不属于该项目的目标客户） ➢ 填写《上门问卷调查表》 问卷调查.doc ➢ 每周对诚意客户的信息进行数据梳理
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➢ 对诚意度较高的客户进行描述 重点诚意客户描述.doc 描述内容：首先描写客户的穿着、个人特征、家庭结构、职业、喜好、教育背
景、成交过程、影响客户的购买因素 ➢ 梳理并统计认筹客户的年龄、职业、认知渠道、影响客户的购买因素、居住
区域、购房经历等方面 ➢ 认筹客户价格摸查访谈 访谈原则：挑选出购房意向较高的客户到现场，通过价格摸底问卷的问题，与
4）、统计成交的面积及价格—— a、统计开盘成交客户购买各类户型的比例，得出 需求较大的户型（后期可以价格调整） B、通过统计成交总价的比例找出客户对价格的敏感点
9
5）、统计影响客户的成交因素—— a、导致客户成交的主要因素是什么（统计前三项， 为后期策划定位推广语提供参考） B、找出客户对哪些因素是不敏感的
4
2、价格引导（分为旺市和淡市两种） A、旺市的情况下如何对客户引导价格： 项目还没正式销售没有制订出价格时，客户上门首先想了解价格，所以对外报价就
非常关键了。在旺市的情况下，通常会对外报价高出我们预定价格的10%——15% 左右，这样报高的最大好处是，认筹客户的诚意度较高，解筹率可以高达80%以 上（原因是当开盘算价时，客户看到的价格比心理价位偏低感觉占了便宜接受度 很高）。
a、了解本项目属于什么年龄阶段的购买力强 B、 统计出购买的客户中有多少是首次和多次置业的比
例 2）、统计成交客户职业—— a、可以分析出成交客户中的所从事的行业 B、购买客户的经济势力 C、了解成交客户在社会的地位属什么层面
8
3）、统计成交客户认知渠道—— a、了解客户通过哪些渠道认知项目 B、什么宣传媒体对客户有效
➢ 未成交客户统计及分析
11
感谢大家倾听,希望提出宝贵意见!
12
6）、统计客户的居住区域—
a、了解本项目吸引哪些区域的客户上门或购买
（帮助策划制订后期推广方向）
B、反应出客户的经济势力
10
分析表.xls
客户信息统计
➢ 对成交客户建立《成交客户统计表》，随时跟进客户后期缴款手续的办理 情况
➢ 建立成交客户统计表 成交统计表.xls 1）、成交客户姓名、年龄、身份证号、房号、户型、 建筑面积、折前价、成交价、折扣、付款方式、 应交首期款金额及时间、临定日期、正定金额、 认购书编号、合同签署情况、认知渠道、客户信 息（年龄、职业、居住区域、喜好、生日）、成交人 2）、统计退定情况 3）、换房变更信息
2
认筹期——VIP登记客户的梳理
➢ 建立认筹客户档案表.xls ➢ 认筹客户意向房号分布图（意向房号预销控） ➢ 对外统一销售口径（比如：销售价格、开盘时间、
活动） ➢ 疑难重点客户跟踪表 疑难重点客户跟踪及反馈表.doc
➢ 对认筹客户针对性的房号及价格引导 1、房号引导
销售代表在引导客户认购房号时，首先与销售经理核实目前预控的房号 分布，然后再向自己的客户针对性的引导，在引导的过程中一定要把握好 度，对所引导的房号一定要非常熟悉，并对该户型有充分的推荐理由，并 能够帮助客户备选出3个重点意向房号（一般情况下最好控制在3个备选房 号，如果意向房号太多会使预销售的准确率有所降低，特别是项目开盘推 出量比较大时）。
5
B、淡市的情况下如何对客户引导价格： 在淡市的市场环境下，客户受政策的影响因素较大，购买意向不高普遍持观望
的心理。在这种情况下客户对价格格外敏感，所以对外报价的策略要改变， 通常对外报出的价格是项目的起价，目的是吸引客户，低门槛认筹增加认筹 量，但此种情况下解筹率较低，一般在30%-50%左右（参照07年底开盘项目 的数据）。
客户面对面的沟通。前提是访谈之前对客户有初步的了解（根据销售代表的 客户描述），这样容易与客户沟通。
重点关注：1)、了解客户对比的竞争楼盘及区域2)、对本项目的价格期望及心理价位3)、对项目整体 的评价4)、决定购买的因素
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开盘后正常销售期
成交客户梳理及存档： 对成交客户进行分析及统计（统计及分析的内容如下） 1）、统计成交客户年龄段——
开盘前后客户梳理及管理流程
项目开盘前客户储备期
1、开盘前的蓄客期—客户上门咨询： ➢ 了解上门客户的基本信息 上门客户登记本.doc
客户姓名、电话、需求、认知渠道、居住区域、 年龄、职业 ➢客户诚意度的界定标准 客户诚意度排查1.xls 第一级A+ （开发商关系户） 第二级A 类（关注度较高，多次上门复访） 第三级B类 （基本认可，多个项目比较） 第四级C类 （不属于该项目的目标客户） ➢ 填写《上门问卷调查表》 问卷调查.doc ➢ 每周对诚意客户的信息进行数据梳理
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➢ 对诚意度较高的客户进行描述 重点诚意客户描述.doc 描述内容：首先描写客户的穿着、个人特征、家庭结构、职业、喜好、教育背
景、成交过程、影响客户的购买因素 ➢ 梳理并统计认筹客户的年龄、职业、认知渠道、影响客户的购买因素、居住
区域、购房经历等方面 ➢ 认筹客户价格摸查访谈 访谈原则：挑选出购房意向较高的客户到现场，通过价格摸底问卷的问题，与
4）、统计成交的面积及价格—— a、统计开盘成交客户购买各类户型的比例，得出 需求较大的户型（后期可以价格调整） B、通过统计成交总价的比例找出客户对价格的敏感点
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5）、统计影响客户的成交因素—— a、导致客户成交的主要因素是什么（统计前三项， 为后期策划定位推广语提供参考） B、找出客户对哪些因素是不敏感的
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2、价格引导（分为旺市和淡市两种） A、旺市的情况下如何对客户引导价格： 项目还没正式销售没有制订出价格时，客户上门首先想了解价格，所以对外报价就
非常关键了。在旺市的情况下，通常会对外报价高出我们预定价格的10%——15% 左右，这样报高的最大好处是，认筹客户的诚意度较高，解筹率可以高达80%以 上（原因是当开盘算价时，客户看到的价格比心理价位偏低感觉占了便宜接受度 很高）。
a、了解本项目属于什么年龄阶段的购买力强 B、 统计出购买的客户中有多少是首次和多次置业的比
例 2）、统计成交客户职业—— a、可以分析出成交客户中的所从事的行业 B、购买客户的经济势力 C、了解成交客户在社会的地位属什么层面
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3）、统计成交客户认知渠道—— a、了解客户通过哪些渠道认知项目 B、什么宣传媒体对客户有效
➢ 未成交客户统计及分析
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感谢大家倾听,希望提出宝贵意见!
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6）、统计客户的居住区域—
a、了解本项目吸引哪些区域的客户上门或购买
（帮助策划制订后期推广方向）
B、反应出客户的经济势力
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分析表.xls
客户信息统计
➢ 对成交客户建立《成交客户统计表》，随时跟进客户后期缴款手续的办理 情况
➢ 建立成交客户统计表 成交统计表.xls 1）、成交客户姓名、年龄、身份证号、房号、户型、 建筑面积、折前价、成交价、折扣、付款方式、 应交首期款金额及时间、临定日期、正定金额、 认购书编号、合同签署情况、认知渠道、客户信 息（年龄、职业、居住区域、喜好、生日）、成交人 2）、统计退定情况 3）、换房变更信息
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认筹期——VIP登记客户的梳理
➢ 建立认筹客户档案表.xls ➢ 认筹客户意向房号分布图（意向房号预销控） ➢ 对外统一销售口径（比如：销售价格、开盘时间、
活动） ➢ 疑难重点客户跟踪表 疑难重点客户跟踪及反馈表.doc
➢ 对认筹客户针对性的房号及价格引导 1、房号引导
销售代表在引导客户认购房号时，首先与销售经理核实目前预控的房号 分布，然后再向自己的客户针对性的引导，在引导的过程中一定要把握好 度，对所引导的房号一定要非常熟悉，并对该户型有充分的推荐理由，并 能够帮助客户备选出3个重点意向房号（一般情况下最好控制在3个备选房 号，如果意向房号太多会使预销售的准确率有所降低，特别是项目开盘推 出量比较大时）。
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B、淡市的情况下如何对客户引导价格： 在淡市的市场环境下，客户受政策的影响因素较大，购买意向不高普遍持观望
的心理。在这种情况下客户对价格格外敏感，所以对外报价的策略要改变， 通常对外报出的价格是项目的起价，目的是吸引客户，低门槛认筹增加认筹 量，但此种情况下解筹率较低，一般在30%-50%左右（参照07年底开盘项目 的数据）。
客户面对面的沟通。前提是访谈之前对客户有初步的了解（根据销售代表的 客户描述），这样容易与客户沟通。
重点关注：1)、了解客户对比的竞争楼盘及区域2)、对本项目的价格期望及心理价位3)、对项目整体 的评价4)、决定购买的因素
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开盘后正常销售期
成交客户梳理及存档： 对成交客户进行分析及统计（统计及分析的内容如下） 1）、统计成交客户年龄段——