二手车价格谈判技巧

二手车价格谈判技巧
【篇一：二手车价格谈判技巧(共3篇)】
篇一：二手车销售谈判方案
二手车销售谈判方案
一．谈判主题：
销售一辆北京现代酷派2008款的二手车
二．谈判人员：
主谈：小张决策人：本人
三：谈判时间：
2013年10月16日星期三
四：谈判地点：
***二手车交易市场
五：谈判前调查：
二手车交易价格调查：
按照成交惯例，这款车新车的购买价格在19万左右。

行驶了差不多3万公里，无重大的交通事故，且保养得很好，按照市场价格差不过能卖五六万。

我方背景：
交易市场托人寻找卖主。

我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。

约我在2013年10月16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。

买方背景：
对方的公司接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。

六．双方利益及优势分析
我方优势：⑴车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。

（2）能有意和我联系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。

（3）由于他们是公司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不会买。

（4）这款车子在市场上很受欢迎。

我方劣势：（1）车子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。

（2）对方是公司，一定有谈判的高手，对我方很不利
（3）车子的轮胎磨损严重。

对方优势：（1）对方是买家，占有很大的主动权。

（2）对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。

（3）对车子比较的了解
对方劣势：（1）时间比较紧
七．谈判目标：
基本目标：60000元
可接受目标：50000元
最低价格：45000元
八．过程及其策略
（1）开局：坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题，和个
方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在
接下来的谈判才有利。

给对方好感，对方在有的方面才不会和你计较，车子才能买个好价钱。

感情交流策略刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天，促
进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。

（2）中期：投石问路策略先不说自己的售价是多少，试探性的问
对方能出的价格，如果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性
的讨价一下卖给他。

若是低于自己的售价太多，就爆出自己的售价，售价可以报高点，再和他讨价。

缓慢让步策略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来
缓慢让步。

一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。

另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。

对比报价策略：向对方
展示自己查阅的多个商家的报价
（3）最后阶段：
把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最
终同意购买。

以柔克刚的策略：在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软
的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的
目的。

九，应急方案
（1）对方不同意购买。

退一步，自己承担过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮胎。

（2）对方咬住一个你车子的问题不放。

可以转移话题，避免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。

十．注意事项：
（1）谈判开始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。

（2）谈判中要随机应变，冷静思考，不要旋入人家设计的陷阱。

（3）签订合约时要仔细阅读，看看有没有什么纰漏。

（4）谈判中要有耐心，不急于求成。

篇二：二手车谈判执行方案
汽营二手车销售谈判方案执行计划
一、谈判主题
解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。

二、谈判目标
基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。

（原因分析：1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益）
可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。

（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）
三、谈判组织
1、主谈：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。

四、谈判期限
我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。

五、谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”
（一）准备阶段
通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：
1、我方优势：
（1）轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发
动机；内部比较清洁，
没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。

相比较“基本”条件的车条件
较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子
（2）市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的
广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价
较为合理。

（3）时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。

（4）对方对我方的有些情况不了解
2、我方劣势：
（1）资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机
（2）市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由
（3）由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机
（1）对方优势：
（2）对车况了解细致
（3）掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价
（3）另两家买家一直没有回信
（4）市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好
3.对方劣势：
（1）对有些情况不了解
（2）时间较紧
通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面
的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。

（二）开局阶段
1、开局前的接触
通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈
判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。

2、开局陈述
要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售
此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付
（三）磋商阶段
1、我方先进行报价，以掌握主动权。

指出我方的广告零售价是
4200美元／辆，但是可以给出对方一定得优惠
为以后的友好合作打下基础。

2、针对对方的还价
（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；
（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；
(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问
题上，根据需要我方可以考虑先作让步。

比如说在价格问题上低于3600美元／时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以
是担保支票。

（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步
3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。

（四）签约阶段
以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一
个阶段性目标。

六、谈判策略
（一）非应急策略：
1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，
使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

2、借题发挥策略
认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破
3、价格起点策略
刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报
价是4200美元／辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。

4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。

比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元，还
有4400美元的等。

5、价格陷阱策略
在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌
轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上
涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使
其忽略对其他条件的讨价还价。

6、期限策略
指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力
7、以柔克刚的策略
在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判
方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

8、难得糊涂的策略
当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略
当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价格让800美元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫
使对方让步。

10、投石问路的策略
在谈判过程中，我方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，
但必须增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略
在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，
似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动
让步，以此实现我方的目的。

12、红白脸策略
在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。

13、层层推进、步步为营策略
有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，
并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。

14、突出优势的策略
以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬
兼施，暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此次机会会
给对方待来的损失
15、打破僵局的策略
合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。

16、折中调和策略
但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不低于3600美元的价格
出售。

（二）应急策略
1、对方愿意购买，但对3600美元表示异议应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿
的技巧，来突破缰局，也可用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对:
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，
并声明，对方的策略影响谈判进程。

篇三：二手车估价影响与技巧
二手车估价影响与技巧
二手车市场的发展壮大已经是我们不得不承认的事实，越来越多的
消费者都理性消费，把购车选择放在了二手车市场上。

但是二手车
价格受很多因素影响，比较不确定. 先说明一下主要是哪些方面的影响
二手车市场供求情况、相关政策法规、车辆的使用年限、行驶里程、车辆的保养情况、车主驾驶习惯、税费、车辆出售原因、品牌的市
场认知度、该品牌的车型保有量、新车价格和地域差异等等都不同
程度地影响着二手车价格。

以下是评估二手车的一些方法和技巧仅供参考。

首先，要清楚车辆的车况。

判断二手车车况可以通过检查发动机、检查轮胎、检查车身状况、
查找隐患以及试车等方法，对各个方面进行仔细检查后，从而得出
综合性的评估结果。

通过鉴定二手车车况是技巧之一。

一、车辆外观检查细节之处很关键
2、将车辆放置在平地上，消费者站在距车3至5米的正前方，观察车的肩部是否一样高，如果不同，就说明车身钢架修复过或悬挂、
减震没有修复好。

3、观察发动机盖和两侧翼子板之间的接缝是否平均；车门边缘的缝隙是否一致；前大灯、后尾部组合灯与金属连接的缝隙是否一样，
新旧程度是否一样。

4、观察每一块玻璃的标识是否是同一品牌。

6、最后观察轮胎磨损的程度，品牌是否一样，花纹是否一致，如果
有异，买完车后必须要更换，以保证行车安全。

另外，由于靠边停
车轮毂侧面容易被马路牙子啃坏，尤其轮毂、轮胎结合处破损严重，动平衡很难修复。

二、车的内饰也要注意了
不仅外观需要清洁，打蜡、仪表板、地毯、内饰等、发动机清理干净、汽车表面有划痕、凹痕的地方要修好并喷上漆。

这一环节的工
作非常重要，给人的第一印象将在很大程度上决定是否继续谈判。

3.通过年限保养程度来估价
根据车辆的年限、保养程度、行驶里程综合打分后评估的价格。

如
果您手中刚好有一辆想要出手的二手车，而您又苦于不知如何才能
尽可能的卖出一个好价钱。

4.保险是影响估价的因素
【篇二：二手房买卖谈判技巧】
二手房价格谈判技巧
目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至
于怎样才能买到做便
宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。

1、二手房价格评估
二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最
低起价来判断所购买
的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比
较衡量的。

这里有一个经
验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、
小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大
约相当于该路段位置新房
均价的一半。

2、找出卖方弱点，谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信
息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移
居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到
较大的折扣；现阶段房价
出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素
谈价。

对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修
的价格来成交，挑剔其装修
无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。

3、出价方式的谈判技巧有许多二手房价格是以包价出现的，即双
证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房
的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。

方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到
购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买
受人承担，在这一前提下
再与对方商谈成交价格。

封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。

合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖
价中，这个应该是房东自
主完成的事项。

4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面
权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的
价格一般仅仅是二手商品
房的2/3，所以要综合判断以后再行成交。

而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当
下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。

篇二：二手房客户谈判技巧
二手房谈判技巧
1、沉默型——客户的应对技巧
2、唠叨型——客户的应对技巧
3、和气型——客户的应对技巧
4、骄傲型——客户的应对技巧
5、刁酸型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧
7、暴躁型——客户的应对技巧
8、完全拒绝型——客户的应对技巧
9、杀价型——客户的应对技巧
10、经济困难型——客户的应对技巧
【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主
导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，
喋喋不休的客人简直是好应付多了。

如果你真的这么认为，那你就
要小心了。

碰上这类型的
客人，你至少有下面三种危机：
一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵
的时间就这么白白的浪费掉了
三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？
一、他天生就爱说话，能言善道
二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所
以，硬碰上了他了！
三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。

甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花
时间聊一聊也是应该的。

但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。

爱说话的客人，
通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑
六婆型。

既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早
做个结论。

（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起
他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然
对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会
及时进攻，就能有些许胜算。

要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不
要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。

他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣
的将你扫地出门。

他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。

因为，他们永远觉得你懂
得比他还多。

即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。

这是
因为他们觉得你的工作很辛苦。

对推销员来说这真是令人窝心，叫
人感动的顾客，而这一切，
都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。

但你可别高兴过头。

和气的顾客也不是全无缺
点的。

他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。

他们耳根子软，别人的意见往往能立即
促使他变卦、反悔。

所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是
的步步为赢。

在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气
型客人永远不会怀
疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十
分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。

但是和气型的客人在
做什么决定时，常常犹豫
不决。

这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因
让他下不了决定。

总之，理由还不够十全十美就是了。

这个时候你
就得耐心的询问他，究竟
还有什么令他那不定注意的。

并且试法帮他解，别担心，只要你找
的出，他迟疑的原因，通
常便能轻易找到解决的方式。

因为这类型的客人，通常烦恼的都不
是什么严重的大问题。

不
过，最紧手的到要算是第三者的意见了。

只要随便一个人提出对产
品相反的意见，和气型的
客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看
好不容易就要、成交了，
怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提
醒你的是：只要他一决定
购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）
恐怕又要后悔的呢？
【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。

他
们喜欢自夸自赞。

仿佛把别人都放在脚底下似的
践踏。

他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比
不上他。

有一点成就就得
意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。

不过，既然身为推销
员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起
那种主观的好恶之心，诚
心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信
服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这
类型的客人还是有他个性
上的弱点。

举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要
让他高兴，觉得你真的认
同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他
便肯悄悄的屈身下来（照
顾）你的需要。

骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。

而且，试着
找出他最高的拿顶帽子，
他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。

马屁要拍对地方，才有更大的效果。

附和
他言谈中透漏出的的理论。

暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客
人、辩论是最无可就药的。

惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊
心一旦得到满足，才是你
商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。

你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求
的一张定单。

这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。

千万别这么消极！换
个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。

只要稍微满足一下他可怜
的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。

只要
交易成功，才是真正的目
的所在。

能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一
大乐事呢？
【刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品，但却又缠
住你，话题团团绕。

说他可能有兴趣要买了，可
是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。

你很难琢磨着类型顾
客的心理究竟在想些什么！
肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。

也许对身为推销远的你是辛
苦了些，但对对方而言，
他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖
苦人的乐趣。

而你，免不
赖哦啊很很的被刮一顿了。

不过，为了达成交易这个崇高的理想，
这一切都不算什么。

又是
一个崭新的挑战。

刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客
人有一个特色，他啊总爱
挑剔你，故意拂你的意思。

你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是
全然不具任何意义的。

这时，你大概会有很深很深的无力感，同时
也十分的怀念起尊崇你如
市场专家的和气型顾客了。

这类型的顾客从来不会赞同你的意见，
甚至不断的出言反驳。

总
之，你说的话是不对，毫无道理的。

一般初识场面的推销新手可能
回沉不住气了！（干什么嘛！
大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的
客户来说是最大的禁忌，一
旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。

即使你在口舌上的争辩你
赢过了他，失去交易，也
就以为你失去了战场。

所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑
自己的情绪吧！千万不要违
背他的意思。

他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以
静制动，他也伤不到你。

不过，也不全然是处于被攻击的弱势。

偶尔，也可以委屈的说一些
损自己的幽默话，化解一
下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣
一些。

只要你能包容他怪
异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也
就是成为你囊中之物的时
机了。

【吹毛求疵客户的应对技巧】他事事追求完美，容不得一点瑕兹！
他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产
品。

也会找出一千种产品不好的地方。

这就是（吹毛求兹）型的顾客。

遇上这类型的客人，
对销售员来说，可真是极大的挑战。

如果你没有很天赋、很充足的
常识，面对他千奇百怪的。