房地产策划 尾盘诊断与销售

尾盘诊断与销售
随着房地产业的日益繁荣，市场竞争加剧，城市中出现了一些滞销的房子。

尾盘就是对滞销商品房的总称。

从其产生根源来看，尾盘一般分为三种：
一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，房子建好却买不出去；另外一种是朝向、采光、楼层、房型较差的，主要是指开发商在开盘时没有进行很好的销售控制，制定合理的价差，销售人员为追求业绩，销售中只顾一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的商品房没有进行很好的引导，致使剩余房源滞销；第三种是同一地段楼盘在销售后期面临着竞争性楼盘的厮杀。

竞争性楼盘一般具有价位、户型、装修标准及物业配套等各方面的优势，同样的位置，尾楼很难与之平起平坐。

由于市场上大多数尾盘销售比例在70％以下，相当程度上影响了房地产公司回笼资金，进行再开发。

加之尾盘一般不宜采取大量轰炸性广告宣传，所以尾盘一直以来是地产商头疼的一件事。

它不仅沉淀了房地产公司的目标利润，更压制了公司的开发热情，也不利于城市规划和建设。

如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的广告投入销售滞销产品，一般有以下三种模式予以解决：
模式一重新定义
重新定义，是指对项目市场、广告媒体、促销方式进行重新界定。

重新界定项目市场，一般要求对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改进，困难程度很高，虽然复式可以改为单层，小面积可以改大，但更多的情况改进是微乎其微的。

所以重新定义市场，要在软件上下功夫：广告媒体重新定位要针对项目市场客户群，经常在其出处的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩；在项目收尾期，促销方式也要有所改变。

根据多年来地产操作经验，我们认为尾房一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，要重视楼盘现场及物业本身的作用；另外一个不能忽视的是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。

所以一定要注重与老客户的情感沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会有意想不到的收获。

模式二正确引导
之所以大多数置业者认为尾盘是别人挑剩下的、户型朝向不佳、设计落后、布局不合理的房子，其原因是开发商不愿再出资宣传，更没有去引导消费者正确看待尾盘，从而导致了尾盘并未被市场真正消化。

当然，除了自身条件限制外，其实尾盘具有两大优点：一是绝对的现房。

买家可以直接看到现房，不必存在期房诸多的担忧；二是物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。

所以尾盘的问题并不完全在于项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。

模式三降价技巧
尾盘销售，对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了最好的方式。

其实降价并非上策，倘若要降价，也有许多技巧，如果一味追求降低售价，有可能适得其反。

尾盘降价更要注重策略，要采取人情味的方式，隐性降价，比如送花园、送装修、送绿化及无息贷款，为客户提供更周到便利的服务等等。

要防止价格拼杀的背后，是双方利润的大幅度降低，要提升产品的附加值，从而使价格下降，消费者得到实惠。

总之，尾盘销售起来存在一定难度，要善于分析原因，对症下药。

对于精明的开发商来说，更重要的是在于预防出现尾盘现象。

为此，开发商一方面要加强项目前期市场调研，提高项目开发的科学性；另一方面，要重视市场营销，把项目销售放在战略位置上，让客户服务贯穿于项目建设的始终。