PC渠道踏上转型快车道

PC渠道踏上转型快车道
作者：暂无
来源：《计算机世界》 2011年第1期
中小企业对硬件的需求在降低，显露出对PC以外的多产品解决方案的需求。

PC厂商转型
服务提供商、方案提供商已成必然。

■本报记者黄智军
“2011年，‘十二五’规划中利好的减税和融资政策将带给中小企业更多发展良机，政府
正以前所未有的力度支持中小企业。

”中国中小企业协会秘书长孙秀春近日指出，业务增长将
驱动中小企业IT采购趋旺。

IDC报告也显示，预计2010年中国PC市场同比增长有望达到23 .1%，而上半年中小企业PC市场创造了同比增长30%的佳绩，成为PC市场增长最为可观的领域。

看来，SMB，是散沙，更是碎银。

贴近中小企业
1月5日，惠普在北京朝阳百脑汇开设首家以解决方案为核心的“惠商解决方案体验店”，来店顾客不仅能看到惠普的多款商务产品，还能在专业IT顾问的帮助下亲身体验惠普专门针对中小企业推出的多种商务解决方案。

“首批‘惠商解决方案体验店’将开设在北京、重庆和黑龙江三地。

惠普计划年内开设
200家体验店，覆盖全国10大区域。

”惠普全球副总裁、惠普信息产品集团亚太及日本地区市
场部总经理萧振义表示。

离中小企业近些，再近些，这成为PC厂商的共识。

近年来，几大PC厂商的策略，无不朝
着这一方向看齐。

方正事业单位中小企业渠道部总经理贾德顺向《计算机世界》报记者介绍，2010年，方正商祺发掘了“高新园区”这一细分市场，展开“IT动车驶进高新园区”系列巡展活动。

同样，2009年，联想宣布开设面对中小企业的商用产品体验店，戴尔也在其开设的旗舰
店内设立中小企业体验区。

相应的投入也都得到了回报。

据统计，截止2010年，联想商用体验店已经达到1500家，
产品体验店的存活率高达97%；在2010年第三季度中小企业IT支出中，惠普占比达11. 5%，
比2010年第二季度增长29%；2010年上半年，方正中小企业业务同比增长30%。

变革才能笑到最后
“整体看来，近年来中小企业的IT需求体现出三种发展趋势。

”贾德顺说，首先是客户需求的细分化趋势。

“以往我们认为SMB太散，所以只抓共性需求，慢慢我们发现不同行业客户、甚至同一行业的不同领域，都有个性化需求。

”其次，中小企业更多地显露出对PC以外的多产品解决方案的需求；最后，中小企业对商家上门需求更为突出。

“几大PC厂商都认识到了应用和解决方案的重要性，这也是解决PC同质化的很好手段。

”贾德顺说。

不过，PC厂商的两大紧迫任务也由此浮出水面。

一方面，它们需要进一步细分中
小企业．另一方面，需要建立支持平台，推动和配合SI开发解决方案，帮助渠道从普通分销商向增值服务商转型。

近年来，几大PC品牌普遍把提升渠道质量作为重要的市场工作来抓。

例如，联想邀请了金蝶、新东方、思科等合作伙伴完成了数十场培训会；惠普则连续3年通过“渠道百星计划”和“全程助力学院”，帮助渠道从普通分销商向增值服务商转型；方正PC则对渠道体系提出“ATM”营销模式，即精准细分（accurate）、整体多产品解决方案( total)和主动（moving sales）。

而相应地，在企业架构方面，PC厂商也致力于迎合中小企业业务需要调整架构。

2010年，戴尔宣布合并中小企业业务和消费业务，显示出戴尔把中小企业和消费客户看做戴尔未来增长
的潜力所在；联想也于近日传出消息，2011年联想将对现有的商用电脑子品牌扬天、昭阳、Think、启天等展开整合，以消减各子品牌中小企业产品线的内耗贾德顺则认为，宏基接手方正PC业务后，“经过一段时间磨合，渠道的心气又被提上来了”，未来宏基和方正PC在一体机、笔记本电脑、服务器等产品线上将凸显互补性。

“年中我们将推出面向中小企业的一体机和笔
记本电脑新品，而服务器产品也将在稍晚时间面市。

”
“拥抱变革，才能笑到最后。

”贾德顺总结道。