客户需求分析(7.27)6

根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没 有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问
得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需
求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确
了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
——乔.吉拉德
目录
客户需求分析的意义 分类客户的需求分析 客户经营工具及资源
需求分析原则
客户收入
客户职业
分类纬度
客户年龄
灵活运用、善加判断
按照客户收入情况分类
富裕 大众富裕
大众 低收入
年收入 100万以上 年收入 20万以上 年收入 5万以上 年收入 5万以下
客户情况分析
低收入者：他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更 加突出
1、虽然有社保，但保障较低，患大病几率较大，需购买足额的健康险，意外 风险及家庭责任原因，需购买足够的身价保障。 2、有理财需求，主体在于一定的收益及各阶段的规划，特别在于养老保障。
意外（年收入的20倍左右） 投资（年收入10%-15%） 养老（年收入的10倍左右）
保障计划一：长期保障与理财相结合 祥瑞一生+吉祥至尊 保障计划二：健康保障与理财相结合 健康福享+尊尚人生（吉祥至尊）
按照客户年龄阶段分类
现 金 流 量
出生
参加 工作
结婚
子女 出生
子女 独立
退休
学习成长期
单身期
家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期
购买保险的主要阶段
不同年龄阶段客户的需求分析
单身期的需求
家庭形成阶段
家庭成熟阶段
1、生命价值的保障 （对父母的责任）
2、储蓄的需要（要 成家立业） 3、防重病（增强抗 风险能力，减少财务 危机）
群体 特点
需求 分析
保险 计划
公务员
1、收入稳定，随年龄增长职级和收入不断提升，有一定的经济购买能力； 2、对生活品质要求较高，对理财收益及财产转移有这异于寻常的兴趣； 3、社会保障全面，对保险略有偏见； 4、应酬较多、工作压力及心理压力较大，大病几率较高； 5、对家庭责任感较强，个人死亡对家庭经济来源构成沉重打击。
后与客户建立客情关系。
第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的 原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步： 抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
目录
客户需求分析的意义 分类客户的需求分析 客户经营工具及资源
销售的层次：
形象 销售
需求销售
我们面临 转型的压 力和机会
即使没有以上情况出现，你也要自己定好计划，周期 性拜访、联系客户，比如定期赠送报刊材料等。
当客户有事情，尤其是与保单有关的事情，一定要第一 时间让客户见到你。
总之，关键要与客户保持联络并提供优质服务！ ！！
客户需求分析的目的
根据需求，导入产品，成交保单
不同客户 不同措施
1、产品组合不同 2、沟通方式不同 3、切入点不同 。。。。。。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？
（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵
深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你
对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸
赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太
太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什 么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸 的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你 尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上 买了一斤李子。
大众客户：大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增 值有一定兴趣。 大众富裕客户：大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的
挣钱能力。有较强的投资和保障需求。
富裕客户： 大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自 己的社会地位和身价，希望能够实现在其资产的保全和转移。
注意：以上种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具 体分析
富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂
亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，
小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还
能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
故事分析
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，
第二步
诚实回应，提出合理建议
收入层次
低收入者——年收入很低，收入刚够生活
大众收入——年收入可以，有一定的盈余 大众富裕——年收入较高，比较讲究品质 富裕 ——年收入很高，生活富足奢华
保障计划
强调保障，专注风险分散和家庭支柱
保障同时，有效积累财富并防范风险 前景描绘，借助朋友介绍及从众心理 财务规划，合理规划遗产及经营风险
1、具有理财观念，但关注收益及财产转移，特别是财产分割，对生活品质要 求较高，需购买高额养老产品进行补充； 2、健康风险较大，虽然社会保障全面，但为保证生活品质，仍需一定的大病 保险，但不迫切，家庭责任较重且因工作原因，需购买足够的身价保障
意外（年收入的20倍左右） 投资（年收入10%-15%） 养老（年收入的10倍左右）
不同收入情况客户的保险需求
富裕： 高额保障、分散投资功能
理念：健康保障、资产规划
低收入： 医疗保障、重病、意外
理念：意外、健康
大众富裕： 健康保障、养老、子女教育
理念：健康、子女教育 、养老
大众： 医疗、意外、养老、子女教育
理念：医疗、养老、子女教育
按客户职业情况分类
职业分类
收入情况
保险需求
公务员 打工族 家庭主妇
1、生命价值保障（对家 庭的责任） 2、储蓄： （对小孩身涯的规划；养 老基金） 3、财产的保值、增值 （财务需求） 4、预防疾病
1、预防疾病
2、退休养老基金
3、财务规划（资产 保值、增值、避税等）
4、度假旅游基金
5、生命价值保障 （对子女的责任）
不同年龄阶段客户的保险需求分析
家庭形成阶段
1、偏重意外保 险与医疗保险 2、购买必要的 人寿保险 3、如有条件， 可考虑投资性保 险

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探
寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合
适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二
步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第
四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之
没有卖不出去的产品； 只有卖不出产品的推销员!
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客户需求分析
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山东分公司
老太太买李子

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇
到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩
说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩
实例：以收入为模型
第一步
了解客户情况，挖掘客户需求
收入层次
低收入者——年收入很低，收入刚够生活
潜在需求
当家庭出现危机时，我们将怎么应付？
大众收入——年收入可以，有一定的盈余 大众富裕——年收入较高，比较讲究品质 富裕 ——年收入很高，生活富足奢华
存钱是为了什么(养老、教育、医疗) 想在任何情况下都保持这样的生活吗？ 人常说富不过三代，您想富几代？
李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知
道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。

小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃
酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？
（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰
★ 客户回馈 ★ 服务承诺 ★ 取得信任
第六步 立即采取行动，带动客户行为
目录
客户需求分析的意义 分类客户的需求分析 客户经营工具及资源
客户管理的工具
坚持每天做，时常更新
充分利用公司资源
本月公司提供的资源盘点： 1、部组小型推介会 2、客户答谢会（公司补助） 3、高端客户酒会
客户名单实做
1、补充本阶段积累的客户名单 2、列出拟邀约至营业区产说会的客户名单 3、列出高端客户拟邀约至财富论坛的名单 4、连续绩优列出客户答谢会名单
家庭成长阶段
1、偏重意外、 医疗、重疾 2、注重养老金 保险 3、为子女储备 必须的教育金
家庭成熟阶段
1、注重养老 规划、财产增 值 2、考虑通过 保险进行资产 安全转移
时刻关注客户需求
1、公司的新动向、新成果、新产品上市；（上门或短信告知） 2、自己获得成绩，在这个行业的进步； 3、客户生日或生日即将来临—舍得舍得，没有舍就没有得（蛋糕、鲜花、短信……） 4、节假日 5、客户家里特殊的日子. 6、结婚时 7、子女诞生时 8、有亲属要抚养时 9、社会重大风险事故发生时 10、客户生病时 11、身边有人遭遇疾病、意外、死亡时 12、有大笔收入时 13、资金宽余时 14、有新条款出台时 15、产品停售时
1、进行合理的理财规划和财务安排，保险产品推荐要以分红险为主，沟通 理财观念，规划养老及遗产； 2、多数具有责任感，多沟通个人对于家庭的重要性，提高人身保障及健康 保障，防止因自身出现问题，家人生活受到毁灭性打击
意外（年收入的30倍左右） 投资 （年收入15%-20%） 健康（年收入的10倍左右）
保障计划一：身价与长期理财结合 定期寿险+吉祥至尊+尊尚人生 保障计划二：理财与长期保障结合 尊尚人生+祥瑞一生
养老规划 健康保障 子女教育 投资 意外保障 健康保障 养老规划 健康保障 子女教育
群体 特点
需求 分析
保险 计划
打工族
1、收入稳定，但有失业风险，收入大多随年龄增长而增长，但增幅不大； 2、收入构成多数较为单一，有一定的储蓄，经济压力大； 3、理财倾向注重财产保值，对养老生活、子女教育有较大危机感。 4、有社保，但因企业不同，缴费数额差距较大； 5、工作生活压力较大，对身体健康关注不多，易患重大疾病。
小结
需求分析是连接接触与说明的桥梁， 是销售流程不可缺少的环节。做好需 求分析，我们就可以设计出一个满足 客户需求的保险商品，从而为客户购 买保险打下良好的基础。
NO。24
结束语
搞清客户需求，签单才有理由； 激发客户需求，客户才会点头； 创造客户需求，业绩不用发愁。
NO。25
锁定目标，迈向成功
保障计划一：长合 吉祥至尊+健康福享
群体 特点
需求 分析
保险 计划
家庭主妇
1、收入较高但不稳定，投资较为关注收益，注重财产的保值增值； 2、大多没有财务安排的意识，但又意识到了财产安全及转移的重要性； 3、危机意识较强。见识较广阔， 4、多为家庭收入支柱，应酬较多，忙于生意饮食不规律； 5、无社会保障，一旦身体出现问题，收入中断，家庭生活影响巨大。
产品销售
关 系销 售
按照客户需求做保险
点燃思考
处于不同的人生阶段、不同的职业、 不同的家庭结构、不同的收入水平的客户 对于保险的需求是不同的。
客户分类是找到需求的基础 客户需求激发是成交的前提
充分了解客户需求是营销的开始
如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自 己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你 推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来 了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么， 你就不愁没有自己的顾客。
第三步
爱上你的计划 突出卖点优势
★勇敢地告诉客户，我的计划 是最适合您当前情况的。 ★如果我是您，我会这么做的
第四步
强调风险保障，督促立即实施
★ 没饭吃了您可以现做 ★ 没衣穿了您可以现置 ★ 没保险了您能现买吗
我可以保证随时来为您服务 但是，您能保证永远有权享受服务吗？
第五步
洞察客户心理，多点实用技巧