余货营销策略暨销售计划20140915

余货营销策略暨销售计划
一、库存盘整
截止 9 月 15 日， A 栋销售 71 套， B 栋销售 137 套， C 栋销售 31 套， D 栋销售 15 套，合计 254 套及完成销售率81%。

（一）房源销控汇总
以下房源销控表、房源滞销原因分析、房源归类分析的图标都为9 月 15 日房源销控汇总表：
整体数据总已销售剩余商铺去化率
剩余套数楼层总套数总面积总销额已售套数（套）
（套）%Ａ栋1215410.7639064611715059%Ｂ栋1393834.6832920108137299%Ｃ栋321553.281205248431197%Ｄ栋211215.54883789815671%商铺合计31312014.261159722392545981%
（二）存量房源滞销原因分析
楼栋号主要剩余位置库存量具体问题
A 栋
1 楼18 套相对其他区域总价偏高，被误认为尾盘的剩余产品
3 楼32 套 3 楼剩余产品较多，客户对三楼剩余产品抗性较大
楼栋号B 栋
主要剩余位置
1楼 2楼各一套
库存量
2 套
具体问题
客户因家里意见不统一，导致后期退房
楼栋号主要剩余位置库存量具体问题C 栋 1 楼 1 套房源不多，客户选择性不大，
楼栋号D 栋主要剩余位置
1 楼
库存量
6 套
具体问题
客户认为此位置的商铺将来人流量跟不上
（三）、我们面临着哪些困难？
1、滞销房源主要集中在 A 栋， 3 楼剩余 32 套， 1 楼 18 套，合计剩余 50 套，占剩余总量的85%。

2、在近期的宣传及周边的客户口碑中，大家感觉本项目的好房源已消化殆尽，因此对尾盘或多或少有一些销售抗性，才最终滞留。

3、传统的房地产营销是依靠广告驱动销售，该营销模式销售渠道单一、终端接触面窄。

对于我们目前剩余产品营销阶段，掌握聚
集广泛目标客户群渠道资源将是确保项目成功的关键。

因此，多渠道营销，是项目尾盘营销的有力保障。

4、团队面临着尾盘货量少、长期慵懒等问题，团队士气异常低落，抵触情绪恶劣，项目面临着团队危机。

5、低营销费用，这是尾盘项目通常会遇到的问题，尾盘期的低货量不可能有较高的营销费用支持
（四）、这些新问题，我们的团队如何解决？
1、快速直接有效
1）. 不追求超额利润，迅速出清尾货；
2）. 不通过大规模的推广来实现销售，精细化、定向化的渠道销售为尾货的主要销售途径。

2、沉下心来搞客户
在没有后期开盘的营销依托的情况下，尾盘往往必须和销售人员一起，一套套、一个一个客户分析，寻找可能的办法。

3、小优惠大逼定
尾盘销售，优惠促销必不可少。

项目需根据情况制定促销策略，促销额度不一定大，关键在于如何逼定！
4、周周有活动，周周有惊喜
淡市尾盘，频繁的暖场活动必不可少。

它有如下作用：
1）、暖场，营造热销氛围；
2）、增加客户到访次数，更加了解客户；
3）、增加新来访；
4）、逼定客户。

5、团队管理张弛有度
张弛有度、极富技巧的团队管理，对销售业绩起到至关重要的作用：
1）、任务下达，增加压力；
2）、小组 pk ，激励机制；
3）、制度严厉，以身作则；
4）、适当放松，活跃团队。

二、营销策略
在区域竞盘集中放量、好房源消化殆尽、宏观环境趋冷的前提下，应采用何种营销策略来进行剩余产品的推售？
首先，梳理剩余产品，归为三类，其三类产品所指向的客群，其社会属性、价值观、购房目的都是不尽相同的。

因此，必须抛弃将市场一网打尽的传统营销思想，应采用市场细分策略，实施针对性的营销手法。

其次，尾盘都或多或少有一些销售抗性，才最终滞留。

要消化产品，必须要采用针对性的销售说辞、销售培训、销售辅助道具，
以及销售政策和销售激励奖惩措施等一系列手段，来保证到访意向客户的下单成功率。

因此，终端为王，是尾盘营销的不二法门。

最后，传统的房地产营销是依靠广告驱动销售，该营销模式销售渠道单一、终端接触面窄。

在尾盘营销阶段，掌握聚集广泛目标客户群渠道资源将是确保项目成功的关键。

因此，多渠道营销，是项目尾盘营销的有力保障。

策略一：客群细分，针对行销
策略二：终端为王，精细营销
策略三：渠道拓展，强势分销
简述：项目尾盘要成功实现营销，以上三大策略必须要融会贯通，相互配合，才能实现叠加效果。

如，策略一主要是根据不同客户的购房目的，采用不同的广告诉求和不同活动方式，从而为项目聚集人气，再通过精准的终端策略将其意向锁死，促其下单。

（一）客群细分，针对行销
根据以上策略思想，三大策略在整个尾盘营销的环节中，承担不同的营销任务。

客群细分策略的重要任务，根据细分客户不同的购房目的，细化提炼产品不同的价值体系，并配以不同的推广策略，已达到促销目的。

总结前期成交客户特征，并与置业顾问反复沟通，根据客户对本项目不同的购房目的，可细分为投资客户、自营客户。

（二）终端为王，精细营销
再完美的推广策略，如果没有终端执行的配合，都难以达到最佳的销售效果。

因此，尾盘更需要精准的终端执行策略来指导销售。

下面将对终端执行策略进行简单阐述，以下策略都是贯穿整个尾盘营销始终的，当然在营销策略执行的过程中，会根据阶段尾量盘整
和策略方向的不同，会进行一定调整和增减。

1、抗性应对说辞
以下为引导性说辞，关于说辞的优化和丰富，在后续会组织销售员进行专题互动培训。

对于尾盘的消化，针对性销售说辞和销售
人员培训是非常关键的，在楼盘销售一段时间后，受客户的影响，销售人员对滞销户型会缺乏信心。

不能说服自己，就一定不能说服
客户，因此，抗性应对说辞的专题培训，是提升销售人员信心的一个必要手段。

（1）A 栋 1 楼、3 楼
说辞 : 问：这栋楼还有多少没卖？
答：您的眼光真不错，这一栋是我们最抢手的、且是目前唯一保留房源的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被政府领导意向
团购了下来，所以我们公司一直没有重点推出这一栋房子，但是后来由于政府领导拼命压价，你懂的，我们没办法，最后经公司领导
综合考虑研究决定，从现在起执行对外销售，这段时间以来我们已成功销售60%。

目前我们还有一部分好铺位，我来帮您介绍一下。

问：那剩下的是不是最差的了？
答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的投资选择标准不一样。

就像在我们这里，目前保留下来
的 A 栋是最好的一栋楼，有投资经验的人比较喜欢1F、2F，传统一点的人且资金不足的喜欢3F。

为什么呢？
下面将对终端执行策略进行简单阐述，以下策略都是贯穿整个尾盘营销始终的，当然在营销策略执行的过程中，会根据阶段尾量盘整
和策略方向的不同，会进行一定调整和增减。

1、抗性应对说辞
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对于尾盘的消化，针对性销售说辞和销售
人员培训是非常关键的，在楼盘销售一段时间后，受客户的影响，销售人员对滞销户型会缺乏信心。

不能说服自己，就一定不能说服
客户，因此，抗性应对说辞的专题培训，是提升销售人员信心的一个必要手段。

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团购了下来，所以我们公司一直没有重点推出这一栋房子，但是后来由于政府领导拼命压价，你懂的，我们没办法，最后经公司领导
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