保险精英——缘故客户开发与应对

推销保险呢？……那你对保险有什么看法?……你买过保
险吗?……“
如何开口谈保险
讲师要求学员分组写出三个话术，发表完毕后，打出
投影片NO：
例一：“##，你可能不知道，现在我们公司的客户已经
有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到
了理赔，现在连陌生人都在尽心尽力为他们服务了，何
况是你呢？”
例二：“王兄，你跟我是好朋友。所以人家都认为你的人
课目：介绍法（课时：60分钟）
提示
时间
过程/活动/重点
NO1
？
NO2
NO3
NO4
NO5
NO6
NO7
NO8
NO9
NO10
NO11
（4分钟）
1‘
2‘
2‘
（22分钟）
2‘
20‘
（20分钟）
（5分钟）
一、导言
讲师自我介绍
客户推介的重要性
讲师提问4-5位业务员是否向客户要过名单。学员回答完毕后，讲师要强调指出客户推介是介绍法的一种类型，是一种极其有效的主顾开拓方法。讲师要求学员领悟客户推介的重点在于如何开口向客户要名单。
何谓缘故市场？
讲师提问2—3位学员缘故市场的定义，然后归纳总结：
缘故市场就是由一群你所认识熟悉的人所构成
的市场
讲师在讲完缘故市场的定义后，要求学员想一想自己的缘故市场。给学员3分钟的时间写出20个缘故客户名单。如果学员有不清楚的地方，讲师要适时提醒学员：他的缘故市场一般产生于他以前的同学、同事、同乡、同僚及你以前的生意伙伴。
要用引导性问题争取名单
讲师讲述：
不能用“某某先生，你拿几个名单给我呀”这种直接诉求的方式，而要用引导性的问题：“某某先生，如果你搬了家，你通常会告诉那些朋友呢？”、“某某先生，下班后，你通常和哪些人下棋呢？”
提问后送上纸、笔
在提出名单请求后，客户至少有些压力，他会尽量找出一些理由拒绝：“让我跟朋友商量后再说。”。这时如果递上纸和笔，而客户又找不出更多拒绝理由的话，在请求的压力下，他自然会写下名单。
，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑
问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他
们在不完全了解的情况下做出任何决定，您同意
我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房
子，或是已经买了的呢？请您……
C：还是让我先跟他们说比较好……
A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以
吗？
C：可以。
我很专业，请帮我
这个人容易接近；
这个人你喜欢，他也喜欢你；
这个人有一定地位；
这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打交道；
这
讲师讲述：
耕耘十次以上
讲师强调指出：建立业务来源中心就如一个推销活动，而且其比推销更具有长期性。
树立“互惠互利”的双赢关系
我们在建立业务来源中心的过程中，必须要给予“中心”一个信号，就是他的推介也能使他获利。
客户：1万
业务员：（将1万填在空格里，然后问准主顾）。你
造钱的工具值多少钱？
客户：什么叫“造钱的工具”（客户都会很惊讶的
问这个问题）
业务员：（稍等片刻）“造钱的工具”就是你挣钱的
能力。你现在35岁，你还有20年的工作时
间，以每年收入4万元计算，你将挣80万（将
80万填在空格里，然后问准主顾）。你为造
例三：你觉得这合乎逻辑吗？
业务员：请问你的房子值多少钱？
客户：30万
业务员：（将30万填在空格里，然后问准主顾）。
如果要求保险的话，你为它保多少险？
客户：30万
业务员：（将30万填在空格里，然后问准主顾）。
请问你的摩托车值多少钱？
客户：1万
业务员：（将1万填在空格里，然后问准主顾）。那
你为它保多少险？
客户并不信任、认同你
如果是第一、二种原因，缘故客户往往会转移话题：
你根本不适合做保险
你不该做这项工作
你不该丢掉原来的工作
讲师要强调：客户这么说是为了帮你，而不是拒绝你。
同时要求学员写出这三方面的拒绝话术。
例：你不该做这项工作？
话术处理：也许我确实该象你所说一样不该进入这个
行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、
寿保险由我来做是理所当然的事情。别的业务员也认为
你我是朋友，找你也是白找。可是到今天为止，我担心
会损伤友情，不敢开口。可是，假如我不告诉你投保的
好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作
外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为
不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么
，更有义务让你参考参考，如此而已。”
经营缘故市场的意义
打出投影片NO3，讲师讲述：
LIMRA的一项调查表明：
新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前就认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业务来源于他以前认识的人。
那么，缘故客户与其他客户的差别性在哪里呢？讲师可以提问3-4位的学员，然后归纳：
推销流程缘故其他
寒暄、赞美一样一样
课目：缘故客户开发与应对（课时：60分钟）
提示
时间
过程/活动/重点
NO1
？
NO2
NO3
NO4
NO5
NO6
NO7
NO8
NO9
NO10
NO11
NO12
NO13
NO14
NO15
NO16
（15分钟）
1‘
1‘
3‘
5‘
5‘
（45分钟）
10‘
15‘
20‘
一、导言
讲师自我介绍
课题导入
讲师以一则与“缘故”相关的故事或成语导入主题。
钱的工具保多少险？
客户：我保10万（将10万填在空格处，同时转换
为百分比）
业务员：某某先生，请看这张表格，你的房子值100%
，摩托车值100%，而创造这一切的你----造钱
工具，却仅值15%，你觉得这合乎逻辑吗？
打出投影片NO：
简洁明了能消除客户的逆反心理，并能说
服客户
总之，我们在处理缘故市场市场的过程中，要以“诚”相待，使缘故客户一想买保险就想到你。
掌握业务来源中心开拓的方法
二、合格的业务来源中心
业务来源中心在哪里？
讲师可组织学员针对这个问题进行研讨，然后归纳总结。
当业务员在建立业务来源中心的时候要问自己以下几方面的问题：
在签约时，你觉得最愉快的是哪一位客户？
在为人方面你最喜欢的是哪位客户？
你认为由于你的推销而替客户解决难题，其中
最值得你自豪的是哪一位客户？
三、四次要求的话术演练
讲师边讲述，边演练：
好东西与好朋友分享
A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您
觉得如何呢？
C：很好啊！
A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的
折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时
您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相
信您一定会通知他的，对吗？
C：对，我会的。
不推销，绝对是业务员的不对。当缘故客户
有一天真正需要保险而你没有及时提供时你
会遗憾终身。
全面拜访的目的是让每一个缘故客户对你从
事保险工作有印象，使当他们需要保险时想
到你。
二、缘故市场的开发与应对
缘故市场的开发
讲师要求学员翻开《准主顾确认表》填写以下内容：
将缘故市场的名称填写上去；
描述市场的现况
写出获取这个缘故市场的来源
A：根据我们的经验，很多时候客户愿意帮忙我们
，向情友讲述保险的功能，但结果却远不如我们直
接联络来得理想。我们从事保险顾问工作，表现
和考核在很大程度上是取决于业绩的，很多人都
会将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的20%
才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认
为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时
间安排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种
作法必须得到客户的支持与配合。客户先生，您认
识的人当中……
C：还是……
唤起危机意识
A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？
假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂
前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女
，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想
呢？
C：当然很难过……
五、布置作业
熟背话术、话术通关
课目：业务来源中心（课时：60分钟）
提示
时间
过程/活动/重点
NO1
NO2
NO3
NO4
NO5
NO6
NO7
NO8
NO9
NO10
N011
（3分钟）
1‘
2‘
（15分钟）
10‘
5‘
（30分钟）
3‘
5‘
3‘
3‘
11‘
（15分钟）
（27分钟）
一、导言
讲师自我介绍
讲师讲授课程目的
使学员了解业务来源中心的意义
A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概
念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了
解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的
呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们
联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再
跟你联络吧！
“不明白下”作决定不好
A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事
你自己关心的是哪位客户的职业、工作？
你认为跟你最具有相同想法的是哪一位客户？
在你所开拓的客户中，有无特别利于你提高业
务量的群体？
讲师要求学员根据以上几个条件写出3—4个业务来源中心。然后归纳总结：
谁希望你成功？
已成交客户
未成交客户
刻意培育、培训的人
合格的业务来源中心的条件
打出投影片NO2，讲师讲授：
变故（结婚、晋升、其他）？
你是不是跟他熟悉到无话不谈？
分数越高的人要优先拜访。
经营缘故市场的应对措施
讲师要向学员说明在拜访缘故客户过程中：
要调整心态：他不是在帮你，而是你在帮他；客户不投保也算练习一次；
找出客户拒绝的原因
要求学员针对客户拒绝的原因进行讨论。一般有以下几个原因：
客户不信任保险
客户发现你并不特别认同保险
要求学员写出两个缘故市场，在描述完市场现况及来源后，将20个缘故名单分别归类。表格里已经有一个例子供学员参考。给学员十分钟时间作这项作业，并且不断地巡视学员所写的内容是否准确无误。
请一、二两位学员发表他们所写的缘故市场名称以及现状描述，再请其他学员提出建议，并补充内容。
讲师如有时间，可给学员讲述四点式评估法。
建立信任不用做要做
收集资讯不用做要做
发现购买点一样一样
激发兴趣程度浅程度深
商品说明一样一样
拒绝处理简单复杂
促成力度弱力度强
经营缘故市场的态度及经营方式
讲师可以提问学员：是否有人拜访过缘故主顾。如有的学员回答“有”，则问他们在拜访缘故主顾的过程中遇到的最大障碍是什么？学员一般会回答：
害怕客户拒绝
不知道如何开口谈保险
四点式评估法是确定缘故客户优先拜访次序的方法。讲师要求学员根据以下几个标准确定已经收集到的客户的优先拜访次序。
《四点式评估法》
判断的方法是使用下面的四个问题，给你已收集到的名单逐一打分（每个问题一分）：
他的年收入是否超过10000元（收入水平按当
地经济水准来制定）？
他有没有太太、子女和抚养亲属？
他最近或不久将来会不会发生需要保险的生活
讲述课程目的：
掌握介绍法中的基本要点
理解要推介名单的要点
熟练掌握四次要求的话术诉求
二、要推介名单的要点
推介缘由
讲师讲述：
60%的介绍人，他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要；
23%的介绍人，中意你的为人；
10%的介绍人，信赖你的公司。
推介要点
提出四次要求后开始
讲师讲述：
向客户要名单，只问一次，成功的可能性很少，第二次的成功率又要高一些，第三、四次更高一些。
讲师在讲解过程中，可作一个演示。讲师要强调把纸和笔递到客户手中的时候，要保持沉默，微笑面对着客户。
肢体语言要相配合
递笔的时候，要面带微笑，保持沉默的压力。如果客户拿笔以后，想了一番拒绝的理由，而又把笔放下，那我们再次陈述请求名单的理由后，把笔送到客户手中，递笔时要面带微笑。
取得名单后，请客户多提供有关资料
讲师尽量收集更多的答案，并强调指出不敢拜访缘故客户的最主要原因在于：许多业务员有着“友情胜于生意”的思想，但他们不知道，“友情建立于互助”。
讲师讲述缘故客户的经营方式为：全面拜访。
在拜访过程中，对于没保障的客户：保险理
念强的先促成；保险观念差的细水长流。
你即使不去拜访缘故客户。他们中基本上每
年会有3人投保。
我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时
，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的
家中，保障他们度过平安的一生。如果我这么说，你
还会那么认为吗？
如果客户拒绝你的原因是第三种，那么讲师要求学员运
用“陌拜客户”的方法来处理这种问题。例如，首先是
建立信任，然后再激发兴趣等等。
——以陌拜的话术接近
“##，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你
A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒
绝吗？
C：当然不会……
A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您
的帮忙对她们来说是足够的吗？最根本\也是最佳
的解决办法，应是在问题还没发生前就现做好安
排；有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可
以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请
问您认识的人当中……
C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是……
讲师可结合所提供的话术对学员进行讲解。课程结束后，要求学员熟背话术。
四、误区
没习惯，没要求自己每天由介绍法获取名单。要成功，必须养成每天要求推介的习惯。
不成交，不知道向客户要名单
一直等到促成以后才开始向客户要名单，其实在每一个推销步骤中都可以向准主顾要名单。