卡车行业：站在转型升级的十字路口

卡车行业：站在转型升级的十字路口
作者：左伏桃张筱梅涂元春
来源：《专用汽车》 2011年第1期
左伏桃张筱梅涂元春
20 10年是卡车行业的又一个丰收年，在我国宏观经济政策的强势拉动及运输行业需求快
速增长的背景下，我国卡车市场又出现了一个爆发式增长：来自中国汽车技术研究中心的数据
表明，全年货车（仅指l字头的普通载货车）总产量为15 7.37万辆，同比增长223.37%，其中，重型货车产量10.49万辆，同比增长104.29%，增幅最大，轻型货车产量125.97万辆，同
比增长32.83%；半挂牵引车总产量为33.48万辆，同比增长50.68%，总销量为30.38万辆，同比增长67.75%。

若还包含了自卸车、牵引车、专用车等，国内重卡2010年总销量接近130万辆，同比增长约70%。

在这样一个喜人的数字下，本刊借各大主机厂召开商务年会之机，回顾
了各大主机厂在2010年以及“十一五”期间的成绩，展望了他们对2011年以及未来五年的目
标和发展策略。

于卡车市场，如果说2009年是典型的投资拉动型市，那么2010年就是2009年的延续年，2010年中央实施的积极的财政政策和适度宽松的货币政策，再加上我国经济快速增长、固定资
产投资的力度加大以及公路货运总量持续攀升等，都给卡车行业尤其是重卡带来一介新的增长点，罐式车如混凝土搅拌车等工程类专用车成为2010年市场的新亮点。

2010年，各大主机厂纷纷发力，在产品研发、市场策略以及售后服务等各个方面推出新举措，借助2010年良好经济形势的东风，在市场中分得了一瓢羹。

在新产品研发方面，每个主机厂侧重点不同，有的侧重于升级换代的重卡产品，有的侧重
于轻量化产品，有的已经研发出新
数字·成绩：2010年爆发式增长
东风商用车增幅高于行业速度，预计市场份额全年增长约2%，其中重卡增长1.4%，中卡增长6 5%；东风商用车产销规模创造历史新高，今年前11个月，东风商用车各类车型的总量已
经达到28 7万辆，增长65%，预计全年总量会超过30万辆。

其中，中重型卡车将会超过24万辆，中卡增幅接近40%，重卡增长78%。

行业排名：东风中、重卡国内市场份额分别居第一位和第二位。

东风品牌中、重卡总销量
连续7年位居国内第一，重卡从往年的第三位跃居第二位。

市场表现：天龙天锦表现出色
在销量增长的结构里面，东风的战略性商品平台作出了贡能源重卡并推向市场。

他们清楚
地意识到，谁抢先研发出适合市场的新产品，谁就是赢家。

在市场策略上，售后服务网络的建设被加大了力度，因为良好的售后服务已经成为厂家争
夺市场的重要筹码。

另外，是否拥有良好的金融平台也成为主机厂打开市场的重要手段之一。

还有一部分主机厂凭借着强大的实力，通过兼并重组的方式，正将触角渗入到每一个系列产品、每一个主力市场中，在国内外广泛布点。

这一切表明，2010年不仅仅是十一五的收官之年，也是各个主机厂迈向“十二五”求得大
发展的关键一年。

献。

天龙产品从2006年导人市场以来，连年成倍增长。

今年前11月已经超
过8 8万辆，预计全年达到9 5万辆，逼近10万台。

东风商用车的中卡系列产品更是凭借传统的领先优势、依靠雄厚的自主研发技术和固有的市场品牌优势领先中卡市场。

其中，以“东风
天锦”为主导的中卡战略产品，市场定位紧扣区域物流运输产品。

从2008年4月上市，短短的两年间从年销售1 754辆起步，到2009年销售突破1万辆，2010年销售将突破3万辆，东风
天锦迅速成为中卡行业技术领先的换代标杆产品。

东风商用车子公司中重卡平台也得以升级换代，今年柳汽的销售已经超过两万台。

商品结构的成功转型，新产品销售的比重迅速提高。

以
东风商用车销售本部为例，两个中、重卡新平台已经占到总销量的80%以上。

东风商用车公司优异的经营业绩，提升了“东风”品牌产品对母公司的贡献度，“东风
长子”的地位得到强化；带动了东风旗下零部件、装备以及关联的实业公司等事业单元的业绩
攀升，2010年销售收入分别实现同比35%、68%、64%的增幅。

产品研发：自主研发实现产品升级换代
合资7年来，东风商用车公司用国际领先的自主研发实力，稳步实现着产品的升级换代。

2006年，推出高端重卡东风天龙重型运输车和东风大力神重型工程车系列。

当年，东风天龙囊
括“首届中国国际卡车节油大赛”八项大奖；2007年，东风柳汽推出霸龙M5重卡系列；2008年，推出东风天锦新一代中卡系列；2009年，推出乘龙M6重卡系列，其东风中重卡行业的领
导地位得到不断巩固。

这些中、重卡新品的陆续上市，为东风商用车公司由“中卡企业”向
“重卡企业”的成功转型积聚了巨大能量，今年上半年呈现出爆发式增长。

7年来，东风商用车的产品布局发生着质的变化。

2005年以前，东风商用车的主导产品是180马力以下的中卡老产品和准重卡；2006年开始，准重卡销量急剧衰减，而重卡新品迅速成长。

东风商用车从2006年5月推出天龙重卡，从零起步，到2010年重卡所占比重由0提升到78%，销量从当年的1 916辆，到今年将实现年
数字·成绩：销售创新高
2010年，在宏观经济增长、固定资产投资力度加大、公路货运总量持续攀升等有利因素的
拉动下，中重型卡车市场呈现出持续增长态势，全年需求总量创历史新高。

面对空前激烈的市场竞争，一汽解放营销体系依托“夯基础改善提升，抢份额增效共赢”
的营销工作主线，以及众多务实高效的营销举措，再一次取得了较好的成绩，解放品牌的市场
份额达到20.3%，其中，一汽解放中重卡累计销售26万辆，销量再创历史新高，同时年增长率
达56%，远超行业增幅，引领着卡车市场，实现了一汽和解放自主事业的全新突破。

度销辆近
10万辆。

随着以天龙为主导的重卡全系列产品的良好市场表现，东风商用车虽然产品转型晚于
行业的启动速度，却实现了高于行业的成长速度，用了不到4年的时间，跳跃式进入重卡行业
前二名，体现了厚积薄发的整体实力。

重要措施：“铁三角”市场机制发力
对2010年能取得这样的好成绩，东风商用车公司总经理黄刚认为，除了整个市场环境很好外，东风商用车一系列营销管理措施至关重要。

一是深化营销转型。

东风商用车公司在产品的转型中，同步实现着内部管理流程的深刻变革。

合资以来，东风商用车公司导人日产先进的管理体系和流程，一切工作都标准化，制度化，实现着流程管理，企业的全价值链都发生着深刻的变化。

特别是进行营销体系转型，准确把握
细分市场，树立标杆。

在内部建立和完善了“商企、研发、销售”三位一体的“铁三角”市场
运行机制，以完成市场份额的有效提升为共同使命。

2010年，东风商用车公司继续完善分品系营销体制。

加快行业客户开发力度，在区域市场打造“万辆大省”；营销团队建设打造“特种部队”，各品系销量快速提升。

2009年提出分品系的销售要使各个品系销量都达到三万辆以上的规模，这个目标在2010年大体实现。

二是全价值链协同实现高效生产。

2010年，面临销量快速提升产能不足的挑战，东风商用车以全价值链有效协同应对高产，公司的装配能力从年初每天440辆，提升到每天600辆，产品质量也保持稳定。

三是深化N+3经营管控模式。

2010年，东风商用车实施滚动三个月和三个季度外部环境的研究，内部产销计划的平衡，掌控和驾驭市场的能力进一步提升，DCI11和4H发动机的能力都提升到3万辆，东风天龙（大力神）车型已经从年初6万辆提高到10万辆的能力。

行业排名：保持了去年的良好发展态势，2010年解放重卡销量仍居第一位，全年销售重卡约23.07万辆。

市场表现：J6全面发力
在一汽解放的主力产品阵营中，仅J6重卡就创造了年产销量逾6万辆的营销佳绩，并牢牢巩固了重卡销量第一的市场地位，成为重卡市场销量、价值双标杆。

其中，J6自卸产品逐步实现了对J5产品的替代，显著提升了用户对解放自卸产品的认可度；11 L机系列产品月均销量1 000辆以上，全年销量实破1 2万辆，大幅提升了解放重型车产品适应性和认可度；道依茨系列产品全年销售突破1万辆，为解放产品动力升级，更好地应对国IV阶段的市场竞争奠定了基础；以J6P为主的水泥搅拌产品销售突破1 500辆，使专用车用户对解放产品有了全新的认识，市场认可度全面提升。

重要举措：强化营销和服务网络体系优势
2010年，解放不断提升营销基础能力，让营销策略与手段的科学性与时效性不断增强。

通过建立专业品系的营销管理模式，解放营销体系对各细分市场的研究更加深入、细致，对市场需求
数据·成绩：出口第一
2010年是中国重汽改革重组的第10年。

10年间，中国重汽坚持“技术领先”战略，产品不断更新换代，目前已经拥有9大系列3 000多个品种。

2010年1～11月，中国重汽共产销重型卡车17 849万辆，全年预计突破19 5万辆，销售收入将突破850亿元人民币。

在出口方面，2010年中国重汽整车出口将达到1 4万辆，保持全国重卡行业出口第一名。

行业排名：因为牵引车市场表现欠佳，2010年重汽的重卡产销量位居第三。

产品研发：紧紧围绕轻量化、节能降耗
2010年以来，中国重汽围绕牵引车轻量化、节能降耗等对公路用车、关键总成包括12L天然气发动机进行了一轮新的技术提升，使产品更加适应市场需求，并致力于通过引进消化吸收曼技术，实现整车、关键总成技结构、变化趋势的把握更加准确。

2010年，解放营销体系逐渐由销量目标导向型转向份额目标导向型，各层级份额目标成为衡量营销体系各环节工作效果的主要依据。

一汽解放施行“一市一店、一县一站、一街多铺”的网络布局策略，实现了网络布局建设
初步突破性发展。

带动网络市场竞争能力和客户维系能力的提升。

同时，解放营销体系通过开
展分层级的系统化、专业化培训，提升了营销网络的市场开拓能力、客户开发能力和企业管理
能力，解放营销网络的市场竞争力明显增强。

2010年，解放服务以“狠抓服务政策落地，提高服务时效性，提升用户满意度”为工作主线，施行服务管理前移，全力构建预防维护为主导的全新服务体系。

通过建立长春、天津、无锡、西安、成都、广州六大仓储基地，实施备品前移，使备品资源更加贴近终端市场。

运行备
品计划物流发运时刻表，增加对备品中心的订货频次，实行准时化供货，提高了对备品中心供
货及时性；同时，试行无锡、杭州备品中心对服务站的“门对门”送货，提高备品中心对服务
站的供货及时性。

解放服务体系的持续创新，切实保障了广大用户的运营利益，同时更为解放的营销拓展与
品牌美誉提供了有力的支撑。

术的新突破。

为降低车辆自重，中国重汽引入轻量化技术，提高牵引车的竞争力。

通过采用高强度合金
车架、橡胶悬挂、铝合金变速器等新技术、新材料和新工艺，实现了整车的轻量化，不仅保持
了产品稳定可靠的特色，还提升了整车的技术水平。

另外，通过对动力系统的优化匹配，进一
步降低了油耗。

以豪沃牵引车为例，改进后的牵引车自重从9.2t降到8.08t，运输效益可提高4%，百公里油耗降低2～3 L。

据测算，如果一辆轻量化牵引车1年行驶20万公里，可增加用户收入4～5
万元。

目前中国重汽整车已形成9大系列3 000多个车型，成为国内重卡行业型谱最全的企业，
许多关键总成产品实现了从无到有，从小到大的转变，发动机、车桥、变速箱、关键零部件产
品的发展，使企业核心竞争力不断增强，许多技术已经和国际接轨。

重要举措：向全系列商用车制造商发展
打造独具特色的营销网络体系，追求合作共赢，是中国重汽长期坚持的经营文化。

据了解，2010年，中国重汽拥有服务站1 587家，经销单位1 168家，4S店196家，以及243家改装单位、781家配件商。

此外，在保持工程用车网络建设优势的基础上，中国重汽积极发展了公路
用车专营网络和配件服务网络，有效促进了公路用车的销售工作，仅设立牵引车专营店就达90
多个，初步形成了布局相对科学合理、运行规范有效的网络体系。

营销网络建设向纵深发展，
形成了具有中国重汽特色的、面向国内各层次用户、适应不同区域市场的网络体系，实现了网
络建设的新突破。

加大技术改造力度，形成了科学的产业布局。

“十一五”期间，中国重汽累计技术改造
投资就达到150亿元，企业工艺装备水平发生了巨大变化。

目前，中国重汽已形成了包括整车、改装
数据·成绩：销量再创历史新高
刚刚过去的2010年，对于福田汽车来说，是厚积薄发的一年。

这一年里，福田汽车产销量突破68万辆大关，继2009年突破60万辆后，再次高居全球商用车销量榜首。

自2009年以来，福田汽车连续两年销售新能源汽车突破1 000辆，稳居行业销量第一，成为新能源领域当之无
愧的排头兵企业。

行业排名：商用车销量全球第一、新能源汽车中国市场第一
新能源汽车是汽车产业未来的发展方向，2010年更被国家确立为重点培育和发展的战略性
新兴产业。

截至目前，福田汽车已经累计销售新能源汽车3 000多辆，涵盖混合动力客车、纯
电动客车、纯电动环卫车、纯电动出租车等，当之无愧地成为我国新能源汽车市场的销量冠军，成为我国新能源汽车推广应用的领导者。

重要举措：以品牌价值推动营销模式创新
2010年福田汽车致力于通过多种方式发挥品牌价值的最大作用，以求达到品牌价值的可持
续与最大化，即以福田汽车创造的品牌价值为基础和核心，不断提升和推动自身价值的积累和
持续升值。

主要体现在以下两大层面：
一是社会层面。

福田汽车立足国家重点发展的战略性新兴产业，积极响应北京市产业振兴
规划，结合自身产业实际，与政府车、关键总成、关键零部件在内的完整的、更加科学合理的
产业布局。

2010年，中国重汽成功重组了成都王牌和福建永安，对上海汇众的主要技术资产进
行收购，绵阳组装分公司项目的启动，进一步拓展了重汽产品系列及区域化市场布局。

这一系
列动作，不仅完善全国范围的布局，也使中国重汽产品系列进一步丰富，有条件向全系列商用
车制造商方向发展。

实施“走出去”战略。

多年来，中国重汽通过深层次的引进消化吸收，使产品的技术和品质，逐步接近世界先进重卡技术水平，在重卡行业率先进入国际市场，初步树立起中国重汽的
民族品牌，被商务部和国家发改委确定为第一批国家级汽车及零部件出口基地。

2010年，中国
重汽在产品销售地和有市场潜力的区域和国家设立了24个销售分部，在全球49个国家建立了
销售、配件和服务网点，为“走出去”战略打下坚实的基础。

产业整合创新主题相呼应，满足
北京市建设世界城市及产业调整规划需求，聚焦汽车产业的应用领域，探索产业间整合创新，
在新能源汽车、高端装备制造等领域快速切入和突破。

福田汽车拥有三大绿色能源技术，在传
统汽柴油动力注入缸内直喷、涡轮增压等技术，新能源以领先的智能电动技术领先业界。

目前，福田规划绿色能源产品已达到48款产品车型，未来2～3年内将全面覆盖所有产品，整体排放
指标降低30%以上，成为国内整车新能源应用的先行者品牌；不仅如此，福田汽车还将建设国
内领先的重型机械生产制造基地，规划产品为起重机、矿用车、轨道交通装备和新能源装备，
年产能达到10 000台，规划总投资约11亿元人民币。

第二是产业层面。

主要体现在研发、制造、产品、营销、管理等全产业链。

在研发上，福
田汽车以北京为研发总部，建立了包括德国、日本两大研发中心，以及二级产品研发中心，形
成了完备的技术研发体系。

福田汽车与产业链内外全球优势资源广泛协作，不断推进“集成知识、链合创新”，并与康明斯、戴姆勒等全球著名企业建立合资企业，通过吸收先进科技和管
理技术，提高科技创新水平和科技含量。

在制造上，福田汽车加强结构调整、促进产业升级，
实施全球化生产布局，“十二五”期间，福田汽车将实现整车生产产能180万辆，发动机产
能100万台的生产能力，进一步提升福田汽车进军国际化的实力，加快国际化进程，助推福田
汽车打造世界级的汽车品牌；在产品上，目前福田汽车旗下拥有欧曼、福田欧V、欧马可、蒙
派克、迷迪等10大产品品牌，按照“十二五”规划，还将业务进一步延伸至乘用车等领域，全面涵盖了汽车产品所有产品类型；在营销上，福田汽车市场分销模式
数据·成绩：新能源重卡贡献突出
2010年，陕汽重卡产销突破10万辆大关，实现了天然气重卡市场领先，自卸车市场增长
率第一的业绩，圆满完成了“十一五”规划的战略目标，并为“十二五”发展奠定了基础。

行业排名：2010年陕汽重卡销量排名第四，天然气重卡市场占有率90%以上，排名行业第一。

重要举措：重拳出击新能源产品
在“十一五”期间，陕汽的黄金产业链提升了陕汽的产品优势以及品牌声誉，陕汽掌握了
汽车关键总成的核心技术，形成了国内领先的重卡技术平台，不但确保了陕汽在重卡领域的领
先优势，还极大地提升了规模优势和生产效率，从而降低成本，提高品牌的核心竞争力，实现
陕汽与商业伙伴的多方共赢。

陕汽一直奉行为用户提供一流的重载移动服务解决方案，不仅仅要从制造型企业向服务型
企业转型，用服务创造竞争优势，而且要通过一种全程满意的服务赢得市场。

2010年，陕汽针
对客户的不同需求进行“服务输出”，举衍了贴心服务“极速行动”、“贴心服务满意中国行”等多个活动，旨在全面提升行业服务满意指数，使服务效率达到国内同行业第一。

产品研发：掌握新能源重卡技术
陕汽早在“九五”期间，就率先承担了国家重点科技攻关计划专题《大型公交车用柴油、
天然气双燃料发动机》。

2005年，陕汽成功开发了我国首款单一燃料纯天然气的重型商用车。

随后创新从“品牌营销”向“品牌营销+行销”转型，加大终端投入，使市场前端成为集团整个价值链的一个主要部分；在管理上，围绕“科技，管理，人才”为主线，创造福田管理模式，
培育世界一流的管理竞争力。

几年，陕汽先后承担了《单一燃料CNG汽车城市间运行考核》等
多项国家“863计划”的重大项目，奠定了陕汽在CNG节能重卡领域的领先地位。

2009年，陕
汽成为了国内唯一实现新能源汽车产业化和重卡新能源科研生产基地，成为国内卡车领域新能
源汽车的先行者。

如今，陕汽已经重点突破关键技术，进行新能源汽车产业化的运作。

现已形成了以CNG
（压缩天然气）、LNG（液化天然气）天然气产品为基础，逐步开发完善混合动力、纯电动、燃料电池、二甲醚等新能源汽车，并形成开发一代、成熟一代的新能源产品格局，成功开发了CNG。

LNG大马力重卡，CNG、LNG客车底盘以及微型电动车桥等新能源产品，掌握了天然气重卡的核心技术，并逐步形成了产业化格局。

其中，CNG、LNG重卡拥有多项专利技术，填补了我国
天然气重卡产品的空白，并远销国外市场。

陕汽最新研发成功的2011款“驰久版”天然气重卡，充分吸收传统柴油卡车易维修等优势，融合全球领先的天然气重卡研发技术、匹配顶级的天然气动力系统和成熟稳定的供气系统。

目前，该系列产品已在新疆等地区获得巨大的市场认可。

除了天然气重卡之外，陕汽在纯电动汽车领域也有不俗的表现，并成功开发出世界首款电
动重卡，填补世界电动重卡空白，现已经开始大批量产销。

目前陕汽研发生产的电动重卡主要
用作港口的牵引车。

数据·成绩：大幅增长
2010年星马汽车集团实现产销重卡30 000辆，专用车15 000辆，销售收入120亿元。

2010年，华菱重卡销售目标计划2 6万辆，实际完成3 1万辆左右，完成率120%，较2009年
增长70%。

行业排名：工程类专用车销量稳居榜首
星马专用车稳居工程类专用车行业龙头的位置，散装水泥车连续15年位居国内第一，混凝土搅拌车连续10年居全国榜首。

华菱重卡自2004年年底正式进入市场以来，已累计实现销售
10万辆，远销东欧、北非、中东、中亚、东南亚、南美等60多个国家和地区，跨人国内主流
重卡企业，并形成了一定的国际知名度。

重要举措：积极的营销策略
2010年，华菱采取了多管齐下的、积极的营销策略。

强调营销转型，积极开发和培育新网络。

2010年华菱新增有效网络40多家，在巩固传统
网络基础上，弱势区域得到补充；形象店和4S店建设也得到了经销商的支持，2010年建店30家，其中4S店8家，网络的功能稳步推进直接带动了营销力的提升；有效的终端市场推广和灵活的促销政策结合为销售上量提供了保证，因地制宜联合经销商在全国各地召开各种各样的产
品推广会，并邀请主要动力总成厂家、金融机构参加，营销终端执行力得到极大提升；结合公
司的产品推广重点，华菱重卡区域市场的地位采取不同的促销额度；资源集中利用，促销重点
放在战略性主力产品上（如星凯马和华菱之星牵引车和载货车、华菱重卡牵引车和自卸车等）。

加强金融平台的建设。

2010年以来，华菱加强了金融政策的宣传，目前一级销售网络具有
金融服务平台的已达80%以上，不少经销商通过金融按揭的业务量已经占到总业务量的70%以上，甚至90%左右。

金融按揭是今后的发展趋势和方向，也是华菱努力的方向。

另外，华菱不断完善服务配件功能，强化服务快速反应机制。

三大平台产品也在相互补充，华菱重卡目前已形成了广东、江西、湖南和安徽、河南、福建等核心区域，华菱之星牵引车通
过开发新网络、提升原有二级网络，填补空白区域；华菱之星平板车年预计完成销量达到4
100辆以上，在全国主要区域基本上完成了产品的前期导人、市场推广工作，为2011年平板车
产品大规模销售上量打下了坚实基础；专用根据当地的市场容量及公司产品的完善程度，重点
推进发展了四家专用车企业入网等。

数据·成绩：销售首破百亿大关
截至目前，北奔重汽年内已实现40 000辆销量，完成了年度销售目标的114.3%; 110亿元的销售收入，实现了同比超50%的增幅，顺利完成年度计划的110%。

在北奔重汽的各类产品中，2010年自卸车所占份额最高，达到40 8%；牵引车为34 .1%，搅拌车占8.8%，其他产品占到16.2%。

值得一提的是，北奔重卡“十一五”累计销量118 197辆，是“十五”累计销量的7 6倍。

重要举措：三网合一策略
北奔重汽销售公司总经理董正明指出，在2010年的工作中，北奔重汽通过牵引车、中重车、运煤车和V3公路车努力拉动销售工作，把牵引车销售作为重中之重，努力使产品、服务和网络“三网合一”，既加强了弱势区域网络开发又重点培育均势区域网络，由传统推销产品向自觉
引导消费转变，凭借成型的品牌推广办法成功地将成熟产品和V3新品导人目标市场。

2010年上半年，北奔重汽灵活采取先款后车、确保主打车型和主流市场的策略，充分发挥
北奔重卡在华北市场的品牌优势，主动营造良好的融资环境和实现终端销售等营销组合策略，1～6月份实现销量22 987辆。

2010年下半年，通过牵引车、中重车、运煤车和V3公路车努力拉动销售工作，把牵引车销售作为重中之
展望2 011。