情境化教学在“商务谈判”课程中的实践探索

情境化教学在“商务谈判”课程中的实践探索[摘要] 谈判能力是现实生活中应用非常广的一种能力，为越来越多人所重
视。

学校的传统谈判类课程教学缺乏合适的情境化学习环境，教学效果有待提高。

本文将情境化教学理念应用于“商务谈判”课程实践中，以情景化教学的特征来检验具体实践效果，并给出作者自身的教改体会。

[关键词] 情境化教学学习环境5E学习循环模式自主学习
杜威认为，学习来自于经验，而一个人对经验的解释往往是情境化的。

①学生面对日益丰富的信息，在努力学习以获得各方面新技能的过程中，所学习的内容与他们的个人生活和社会变革应该是相关联的。

学生在学校教育的环境中学习到的概念和技能一般是抽象化和理论化的，如果要理解并运用这些概念和技能，并将学习内容融入到日常生活中去，他们就必须主动地探究和开展解决问题的活动。

而“商务谈判”课程教学中所面临的现实问题正是教学内容与学生的个人生活以及社会实际的分离。

具体表现为：
1、教材内容僵化，与实际生活脱节。

可供选择的谈判类教材往往是围绕谈判的基本程序展开编写，仅对有关谈判的某些基本知识作单调的陈述。

教材中最能体现情境化特征的案例选择也多强调对案例的理论分析，缺乏与学生自身生活经验的联系。

2、教师对学习环境的认识不够。

传统教学偏重于行为主义的教学模式，要求教师控制环境，学生对教师提供的刺激作出反应，教师设计环境以得到符合期望的学生反应。

然而谈判的实质允许面对各种谈判环境时，出现一系列可能的反应（也即不必然要求有唯一的反应），在设计教学时有些反应教师甚至无法立即辨别出来。

这就需要教师采用一种整体的视角来看待学习环境，在创建学习环境时，将理论融入实践中去。

3、对真实情境的理解和提炼不够，实践教学的资源匮乏。

一般之见认为，实践教学的资源匮乏主要体现在物质资源的不足，比如没有标准模拟谈判室；或者教师的实践经验有限，缺少参加或观摩实际企业商务谈判活动的机会。

殊不知，“商务谈判”只是谈判这一人类行为在商业上的具体应用，而真实世界为谈判实践提供了近乎无穷尽的资源。

这就要求我们暂时抛开“远离企业就不是商务谈判”的狭隘观念，着眼于学校内外的环境，关注学生的真实生活经验，从中创造出一种尽可能接近真实的实践情境；同时，可以要求学生根据自身经验，通过各种方式参与到这种情境的创建中。

在“商务谈判”课的教学实践中，根据情境化教学的特征，我们从以下几个方面进行了尝试和探索。

一、将学习内容与学习者的生活经验联系起来
“商务谈判”课程的一个具体困难是，学生往往在一开始就“望”课程名称而“生畏”了。

因为无论是从传统教学目标还是从教材内容来看，“商务谈判”都给人一种僵化而又高不可及的形象。

似乎一提起“商务谈判”，必然是企业间——特别是正规化、标准化大型企业间——涉及庞大资金和众多专业领域，各方西装革履围坐于谈判桌前你来我往、唇枪舌剑的正式谈判。

其实从广义上来说，一切涉及经济利益的谈判皆属“商务谈判”，传统意义上教材与教学目标所描述的“商务谈判”只是广义“商务谈判”概念的一个细小的下位分支。

在开课之初，我们就需要让学生认识到，你可能永远不会面临教材所描述的“商务谈判”情境，但是你的生活中无时无刻不在发生和进行着与各种经济利益有关的“商务”谈判。

这样，我们就找到了“商务谈判”的教学实践与情境化教学的结合点。

情境化教学认为，教学和学习是受情境驱动的。

从情境化教学的视角出发，学生的生活环境中蕴涵着丰富的学习环境。

通过这样的启发，学生们能立刻列举出许多“商务谈判”的真实情境——从私人生活消费到班级集体采购；从个人闲置物品交易到学校社团与企业的商业合作等等。

有了真实的生活经验作为基础，“商务谈判”课程在学生眼中变得“友好亲切”起来，这为学生对相关概念和技能的理解和知识的重构做好了铺垫。

二、促使学生积极学习，在真实情境中评价学习结果，并允许从个人经验的角度去解释多元的意义
在“模拟谈判”的课例设计中，学生积极主动学习表现得最为突出。

我们按照5E学习循环模式②设计“模拟谈判”课例，并要求学生参与和承担课例的设计与实施。

在参与阶段，从学生的生活情境出发，鼓励学生提交他们感兴趣的真实谈判案例，再经过细致设计，作为标准谈判案例，建立案例库；在探究阶段，由学生分组抽签选择谈判案例，要求每个案例都设计为谈判各方共享内容部分与独享内容部分两部分，同时给学生时间去思考、调查和组织所收集的信息；解释阶段要求学生对他们在探究过程中的发现进行分析，并通过制定具体的谈判计划作出调整；拓展阶段即为模拟谈判的具体实施阶段，让学生通过将所学概念和技能应用到真实的案例情境之中，从而拓展和巩固他们对所学内容的理解；在评价阶段，教师不但要通过观察、学生成果展示等方式给出教师一方的评价，还要给学生提供机会以证明自己掌握了重要的信息和知识，以及将概念和技能运用迁移到新的情境之中的能力。

在这一阶段教师要有心理准备，学生可能会有特殊反应，而非预期的标准回答，同时要考虑为什么学生如此作答。

三、能够使学生有机会自主学习，并鼓励从个人经验和集体经验中建构个人化的意义
自主学习是情境化教学的重要特征。

自主学习模式认为内部动机——天生的好奇心、对权威的挑战、对成就的满足感、自我完善等——是学生学习的最好驱动力。

自主学习模式旨在从根本上确立一种学习环境，在这种环境中，学生是学习的首要来源和资源，教师的角色则是引导者和额外资源的提供者。

在教学中我们遇到这样一个真实情境。

某班级想组织去某景区旅游，该景区有多个不同景点，各景点既有独立售票，景区也提供通票。

班级学生代表为此与该景区进行了交涉，希望在集体订票上能获得更多优惠。

我们根据这些具体信息，设计了一个校园票务代理的谈判案例。

学生在模拟谈判过程中进一步了解到，最优惠的策略是使用该景区在市内统一发售的景区专用年票，价格约为普通门票的80％。

但是实际调研结果发现，由于年票只限本人使用，极大的影响了年票的发售。

作为谈判中校园票务代理一方的同学问“年票有没有可能多人使用？年票可不可以像普通门票一样转让？”从这两个问题出发，他们做了细致的分析和讨论。

在教师的指点和引导下，从经济学“边际成本”和“交易费用”的角度出发，他们自行设计了不同的年票多样化使用解决方案。

如针对年票所有权的多元化方案，他们指出“年票销售时即可约定，一定数量的年票允许多人购买，多人使用，但售价总额应有所提高。

例如，原年票价格为50元/人。

若允许2－4人共同购买，则2人共同申购，每人支付35元，同时此2人可在这一年内共享年票；3人共同申购，每人支付25元，同时此3人可在这一年内共享年票；4人共同申购，每人支付20元，同时此4人可在这一年内共享年票。

具体管理可在此种年票上署名申购的全部人名，同时要求使用者在使用年票时提交身份证作为证明。

此年票可在特定人群中发售，比如以家庭为单位申购或面向在校学生人群，以有效细分消费群体。

”并将之成功应用于己方具体谈判中。

情境化学习环境很清楚地显示出学习者自身的经验与学生所学习的人类集体经验之间的关系，可以使学生在自身经验（购票谈判）和过往学习所得（经济学知识）的基础上主动设计教学而不是完全由教师设计。

这个过程中教师的责任在于创造环境并保证学生根据规定的过程以达到学习效果。

四、结语
在情境化教学的实践应用中我们有两点体会，在这里与大家分享。

其一，情境化教学所需要的学习环境虽然建设起来有很大难度，但却不是无中生有。

学校内外的各种现有环境以及学生、教师的真实生活经验，这些过去被我们忽视的潜在资源，正是构建学习环境的源泉。

其二，在某种程度上，按杜威进步实用主义教育观点，教育可以被理解为解决生活中所面临的各种问题的过程。

基于此，情景化教学模式给我们提供了一个很好的视角。

我们可以在真实经验的基础上模拟各种接近真实的情境，以引导和支持学生运用自身经验和所学概念、技能去感受和处理生活中需要面对或可能面对的各种问题。

例如，可以在经济、管理、营销、金融、法律等学科的理论基础上，以合适的外部手段包括计算机技术作为支撑，真正在学校中构建一个“微型社会”，让学生“浸润”在更为真实的情境中，使他们真正具备解决实际问题的能
力和技巧。

参考文献：
[1] (美)Leigh Chiarelott. 情境中的课程：课程与教学设计[M]. 北京：中国轻工业出版社，2007.1
[2] (英)Gavin Kennedy. 谈判是什么[M]. 北京：中国宇航出版社，2004.10
[3] 黄坤锦. 美国大学的通识教育——美国心灵的攀登[M]. 北京：北京大学出版社，2006.7
[4] 李科举. 高职《商务谈判》教学探索[J]. 内江科技，2010，31（9）
注释：
①Leigh Chiarelott：《情境中的课程：课程与教学设计》，北京：中国轻工业出版社，2007年版，第7页
②5E学习循环模式的基本要素是参与（Engage）、探究（Explore）、解释（Explain）、拓展（Extend）和评价（Evaluate）。