LED照明渠道建
上海地区灯具工程渠道建设初探
上海地区灯具工程渠道建设初探一、上海地区工程灯具市场概况1、上海工程灯具市场概况在上海向国际化大都市快速发展的过程中，其固定资产投资也逐年上升，上海的“航运中心、贸易中心、商业中心、金融中心”的建设，以及2010年的世博会所带来的商机，吸引了全世界的知名照明灯具品牌的眼球，其工程市场容量，辐射范围，分销网络及灯具市场的规模等在国内均属一流，更成为任何一个较具实力的灯具制造商的必争之地。
（一）上海的工程灯具品牌以格栅灯为例，从本人在上海一个多月的调研来看，上海地区的格栅灯品牌大致可分为三大类，一类品牌是飞利浦、松下、欧斯朗、GE、索恩、库柏等国际品牌；一类是上海本地品牌，金三元、沪陈、凯达等，这些品牌虽然在实力上不及史福特或雷士等国内知名品牌，但由于上海的地方主义较浓厚，这一类“本帮”品牌的市场份额也不容小窥；最后就是雷士、佛山、华强、三雄极光等为代表的广东品牌，史福特、阳光、扬业等为代表的江浙品牌。
除此之外一些层出不穷的小品牌也不占少数。
从品牌档次上来分，飞利浦、松下、索恩、库柏等国际品牌稳稳占据着一线，而雷士、阳光、佛山、史福特、金三元、扬业等品牌则位居二线，其余沪陈、凯达、珍琪、华强等或因产品质量或因厂家综合实力等因素而位居三线，但这并不意味其竞争力差，相反沪陈、凯达、华强等品牌牢牢占据着上海的低端市场。
（二）上海工程灯具市场结构以格栅灯为例，由于格栅灯属劳动密集型产品，技术含量较低，进入门槛低，尤其是中低端市场产品高度同质化，再加上海地区格栅灯品牌繁杂，市场竞争激烈且无序，因此，上海地区格栅灯的中低端市场明显呈现完全竞争的市场结构。
在上海这个完全竞争的市场结构下，价格成为主要的竞争筹码，即使松下、飞利浦这样的一线品牌的利润空间也无法保证，而中低档品牌的市场份额也都无法做大，雷士、三雄极光、沪陈、凯达虽然占有较大的中低端市场，但无论哪一家的市场份额都不足以称霸上海滩的格栅灯市场。
二、上海地区灯具渠道总体分析1、灯具市场上海的灯具市场分布格局紧密，较具规模的灯具市场有九星市场的灯具市场、城大灯具城、甘肃路灯饰市场、上海灯具市场，加上分布在家居连锁店及建材市场中的灯具聚集区，构成了上海灯具分销网的主要节点，许多有实力的、老牌的经销商就散落在其中，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
LED照明灯具市场营销与策划
LED照明灯具市场营销与策划摘要近年来，伴随着市场经济的深入发展，国内照明产品生产企业的老总们也在悄然改变着经营理念，那种“酒香不怕巷子深的老观念已被抛弃，“市场为龙头”己成为照明产品生产企业老总们的共识。
因此，照明产品生产企业本着“双赢”或“多赢”的理念，加强与经销商的紧密合作和市场的宣传力度，根据自身产品的特点，建立了一整套科学、合理和有效的销售网络体系，在树立了企业品牌、扩大了企业知名度的同时，取得了良好的经济效益，增强了企业实力，扩大了企业规模。
了解国内照明市场的变化过程，总结过往的经验教训，对广大台资企业或因LED发展而新进入照明领域的照明企业来说有着非常重要的现实意义。
关键词：LED；灯具市场；营销引言迈入2014年，LED照明产业更是如火如荼地快速发展，LED照明产业如雨后春笋迅速成长。
2008年的北京奥运会、2010年的上海世博会，使得LED照明能向全球民众普及，LED的光芒将普照全球每一个角落。
如今，LED照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。
LED照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受，LED照明灯具必将成为一个海量的产品。
LED产业的进一步发展面临越来越多的难题，其中营销手段单一、落后已经成为制约产业健康发展的原因之一。
在LED产业迅速发展的同时，由于厂商相互之间简单的模仿，技术创新速度减慢，产品的同质化现象越来越高。
在市场开拓方面，原始的以拉关系为主的销售方式无法支撑企业的迅速成长，也远远满足不了市场的个性化需求。
营销策略的创新成为越来越多的LED 生产企业所面临的重要课题。
一、LED行业现状分析（一）LED的概念LED 是在技术不断进步条件下出现的新的绿色环保产品类别。
LED 由英文light emitting diode缩写而来，即发光二极管，其基本构架是一块半导体材料，通电即可发光。
白光LED的问世成为LED生产中的一个重要突破，逐渐演变成为新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。
LED行业渠道模式分析
营销迷局下LED行业渠道模式分析2011年，被一部分行业内外分析人士打上LED照明元年的标签。
在遭遇了LED道路照明的寒冬之后，包括勤上、光宇等在内的LED道路照明先驱们，也都开始加大在LED室内商用照明领域的拓展。
终端工程和经销市场也因为LED室内商用照明潮水般迅猛的发展势头而开始大举进入应用时代。
有关LED照明企业开设专卖店、自建渠道和开经销商会议的声音不绝于耳，更有危言耸听者宣称开不起LED专卖店就不配做LED。
随着LED技术的成熟和整体价格下行，在商业、店铺、酒店和餐饮等室内照明领域，LED 灯具已经具备与传统光源灯具竞争的资本。
渠道布局是摆在所有照明灯具厂家面前不容回避的战略课题，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。
2011年，LED照明应用悄然由户外转向室内商用营销迷局下渠道模式亟待变革2008年北京奥运会，以水立方为标志和起点，LED景观量化照明灯具开启了黄金时代。
上海世博会、广州亚运会、深圳大运会等大型赛事接踵而至，世博卷轴、广州塔等标志性项目为人津津乐道。
一些代表性的企业，比如广茂达、朗波尔、银雨、雅江和大峡谷等也依靠国内各类市政或商业项目而稳步发展并获取了一定的知名度。
但大工程项目往往竞争激烈，需要摆平的关系甚多，企业难通过分散的工程项目取得每年1亿或以上的销售收入就会陷入瓶颈，就连广茂达和朗波尔这两家工程照明实力最突出的两家企业近两年也开始在寻求市场化运作的转型，开发标准化产品开拓经销渠道合作伙伴。
无独有偶，在LED路灯风起云涌的前几年里，以勤上、中微、鸿宝等为代表的行业先驱们，义无反顾的率先从道路照明切入到LED照明应用领域，同时因“十城万盏”和半导体产业扶持规划、各级地方政府新建LED光电产业园和大量资本的涌入等多重因素的共同催化下，LED道路照明的虚假繁荣也拉开序幕。
但仅仅两年左右的时间，受制于LED道路灯具光衰、显色性、均匀度、寿命和散热等技术因素和盈利生存的问题，LED道路照明悄然由盛转衰，这也为LED室内商用照明发展创造了机遇。
十个设问LED照明渠道该如何建设？
十个设问LED照明渠道该如何建设？目前，LED行业一直存在的焦点问题，值得LED企业家们去深思。
近日，LED行业专家发布了下半年LED竞争的“10个设问”，明确了LED行业未来的前进方向。
1、竞争的主战场在哪里？LED产业发展是一个渐进的过程，不可能出现某个时间点爆发的现象。
目前，中国LED照明市场出现两个转变：一是室外照明转向室内照明，二是传统照明转向LED照明。
对于中国市场，目前LED照明产品还无法在普通家庭应用，主要还是在商业领域应用。
另外，我们的目光还要投向细分领域，如汽车照明、农业温室照明、医疗照明。
近年来，从中央到地方，发展LED的热度不减。
热有利有弊，有这么多人关注LED照明产业不是坏事而是好事。
但是作为LED 行业的从业人员，头脑应该冷静，考虑问题应该理性，减少盲目性，增加科学性、合理性。
LED产业发展是一个渐进的过程，不可能出现某个时间点爆发的现象。
随着LED技术的进步，其市场规模在不断扩大，应用领域在不断拓宽，目前已经拓展到汽车、农业、医疗等细分行业领域。
目前，中国LED照明市场发展特点出现两个转变：一是室外照明转向室内照明，二是传统照明转向LED照明。
对于LED照明发展，目前LED照明市场增长速度并没有达到人们的期望值，也就是说人们对LED产业期望值过高，全球市场和中国市场都是如此。
全球照明市场规模目前大约只有1200亿美元左右，中国2010年市场规模才达到3000亿元，远低于人们的预期。
2011年，国内外两个市场以及产业链上、中、下游都没有达到预期增幅。
对于中国市场，目前LED照明产品还无法在普通家庭应用，主要还是在商业领域应用，如工业、酒店宾馆、商场等领域。
对于商场而言，也主要是用在公共部分，因为商场对照明要求很高，涉及色温、显色性等一系列因素。
2、什么品类将成竞争主战场？在LED照明应用领域，LED室外照明，如LED路灯，推广起来难度比较大，因为其功率较大而且室外工作环境比较恶劣，目前其实不太适合大规模推广。
LED照明项目拓展计划PPT课件
为了做更多的项目，我们应该放开 手，建设属于我们的项目渠道，通 过对渠道商的建设开拓更多的项目 客户。
与项目经销商的合作可以降低我们的风 险，这也是风险的一种转移。
当地项目商最为了解当地的项目情况，我们做 好服务与之配合可以做更多的项目。
LED照明项目拓展Hale Waihona Puke 划重点项目体系的建设和发展
一、商超及办公应用照明
在商超系统中对灯具有着巨大的需求，并且更换频繁，对于有技术有实力的LED照明企业来讲都是十 分重要的客户群体。商业系统本身的竞争也注定了他们对灯光有作较高的要求。
商超系统对灯具的要求： 1、可靠的产品认证，电磁兼容性好，认证可以有效建立 消费信心。 2、节能效果明显 3、质量可靠 4、对光效和显色性有较高的要求 5、当地有售后服务机构 6、LED生产厂家有强大的技术支持及生产能力
LED照明项目拓展计划
帅
东
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LED照明项目拓展计划
工程照明系统对产品认证的要求如何解决
大多数的企业都想进入工程照明销售领域，但是产品的认证却阻碍了他 们。如何解决这些问题喃？
整灯虽然能认证但品种太 多，所以综合成本很高。
驱动认证相对容易，且驱动的通用性好，一款定形的驱动产品可以兼容多个灯具。 驱动分类（从灯具应用上分）：灯盘驱动、筒灯驱动、射灯驱动、支架驱动、灯条 驱动、大功率驱动；如果每一个大类型的灯具我们开发三款的通用型驱动，那么我 们只需要开发约二十款以内的驱动就可以解决商超系统照明对认证上的要求。这应 当说是目前最为节省的解决方案。
LED照明项目拓展计划
商超系统灯具的主要分类
1、基础照明：灯盘、大尺寸（4寸以上）的筒灯、商业照明支架（专业商用型材支架）、 大功率LED射灯、灯槽灯带。 2、专业具部照明：天花射灯、轨道射灯、柜台灯、小功率灯条、其它具部照明等。
龙耕计划-照明渠道建设
3、休克瘫痪网点的激活方案落实 A、表明重新合作的前景和信心； B、确认对方的合作态度； C、历史遗留问题的处理； D、新政策的落实； E、重新进货销售； F、终端形象建设及改善； G、新的任务目标共识； H、确定定期拜访、沟通的工作内容、人员、方式
4、潜力网点的拓点方案落实 A、介绍企业和产品； B、介绍欧普区域操作规划和对其利益点； C、表达合作态度和信心； D、确认对方合作条件、态度； E、正式明确合作关系、签定合作协议； F、采取终端展示空间支持； G、确认终端展示方案、出资比例、施工周期； H、培训导购人员； I、装修； J、协助第一次进货，明确价格政策，安排装板、标价； K、确定定期拜访制度、人选、工作内容和工作方式。
六、广告物料备忘 1、了解公司及办事处物料库存情况 2、了解公司近期即将到货物料品种， 提出使用申领申请 3、广告制作用电子文件的准备 4、配套广告公司的联络、确定
方法、工具、标准（二） -- 市场调研期 --
一、当地市场的信息收集要点 1、行政区域分布划分 2、人口总量及各区域分布 3、各区域的社会零售总量和收入水平 （可在书店查找统计年鉴或上网查找）
龙耕计划-照明渠道建设
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2021/1/5
龙耕计划-照明渠道建设
一、方针 二、目标 三、阶段性部署 四、方法、工具、标准 五、任务
前
言
二00三年七月至八月，欧普公司将在如下区域实施名 为“龙耕计划”的区域市场改制计划，具体涉及的地区有：
1、天津、河北（含山西）、福州（六月已启动，八 月底结束）
7、七、八两月分解给各区域的销售目标必须完成，完成 90%~100%的九月份转为正式运营中心，完成90%~80%的延期转 正，完成80%以下的公司与其终止改制尝试，另派他人接替。 完成公司挑战性目标的，公司给予1%的奖励。
LED景观照明推广方案
具体措施：
1.以国内重点城市为突破口，派驻专人进行重 点突破。初步选定的城市名单为：北京、上海 、广州、深圳、南京、杭州、哈尔滨、天津、 石家庄、西安、重庆、成都、济南（青岛）、 长沙、武汉、郑州、乌鲁木齐、兰州等。
2.
开发和利用当地重点客户在当地合作建厂，及 时将我们的景观照明技术传输到市场前端，在 价低成本的同时也可增加我们与合作伙伴的合 作范围，提升合作伙伴的竞争力。
2． 按发光管出光面特征分 按发光管出光面特征分圆灯、方灯、矩形、面发光管 、侧向管等
景观照明常用LED光源分类
3． 按发光二极管的封装类型分 按发光二极管的结构分有引脚式封装 、表面贴装封装 、功率型封装。
4． 按发光强度和工作电流分 按发光强度和工作电流分有普通亮度的LED（发光强 度100mcd）；把发光强度在10～100mcd间的叫高亮 度。
综合布线：电源线布置、信号线布置 控制系统：ＤＭＸ５１２系统、视频控制系统
DMX512控制系统简介
在灯具调光和控制中，人们大量采用了DMX512的控 制协议，它是由美国剧场技术协会于1986年8月提出 的一个能在一对线上传送512路可控硅调光亮度信息 的标准。 DMX512通信方式是采用了异步通信格式,每 个调光点由11位组成,其中一个是起始位,8位调光数据, 两个停止位.每一次传输能512个调光点。 DMX512是 围绕工业标准EIA485接口设计的。
b、大功率单行（线形）投（泛）光灯，功率为9W、12W、18W、 24W、36W，灯具长度为30cm、60cm、90cm、120cm.颜色为单白（ 色温2700K、3500K、4500K三种）、单兰或RGB全彩变色，色彩控 制采用DMX512系统控制。透镜角度15-30度。灯具安装具照射角 度可以刻度调节。
led工程照明方案
led工程照明方案一、背景随着社会的不断发展和科技的进步，LED照明技术已经成为现代化建筑照明工程的主流，其节能环保、寿命长、色彩丰富等优势，受到广泛的认可和应用。
本文将基于某项目的实际情况，设计一套LED工程照明方案，旨在满足项目需求，提高照明效果，节约能源。
二、项目介绍本项目是一个商业综合体建筑，包括商场、写字楼、酒店等多个功能区域。
整体建筑面积较大，照明布局复杂。
由于建筑的不同功能区域对照明要求不同，需要设计合理的LED照明方案，以满足各个区域的照明需求。
三、LED照明方案设计1. 商场照明设计商场是项目的主要功能区域之一，需要灯光明亮、色彩丰富，以吸引顾客，提升购物体验。
因此我们采用了大功率的LED投射灯和筒灯来进行商场的整体照明。
LED投射灯用于照亮整个商场的大面积区域，而LED筒灯用于突出特定的商品展示区域，以提升商品的吸引力。
2. 写字楼照明设计写字楼是项目的另一个重要功能区域，需要明亮舒适的照明环境，以满足员工长时间工作的需求。
我们采用了LED板灯和LED管灯进行写字楼的照明设计。
LED板灯用于大面积的办公区域，LED管灯用于走廊和狭长区域的照明。
此外，在写字楼的会议室和办公室还加入了色温可调的LED灯具，以满足不同场景下的照明需求。
3. 酒店照明设计酒店是商业综合体的另一个重要组成部分，需要舒适、温馨的照明氛围。
我们在酒店的客房、走廊和大厅等区域采用了LED射灯和LED灯带进行照明设计。
LED射灯用于照亮重要的装饰、艺术品和景观，LED灯带则用于营造温馨的氛围，提升酒店的整体品质。
四、LED照明方案技术参数1. 光通量LED照明方案的光通量需要满足各个区域的照明需求。
商场的光通量需求较大，我们采用了大功率的LED投射灯和筒灯，以满足商场整体的照明需求。
写字楼和酒店的光通量需求相对较小，我们采用了LED板灯和LED管灯等低功率LED灯具，以满足这些区域的照明需求。
2. 色温LED照明方案的色温需要根据各个区域的功能和氛围来调整。
国内LED照明渠道现状分析及发展建议
国内 LED 照明渠道现状分析及发展建议渠道是产品从厂家流通到消费者手中的重要通道，渠道建设也是 LED 照明企业发展的必经之路。
随着半导体照明道路、隧道、商业、工业、办公等各类市场的逐步启动， LED 照明企业“渠道布局”也开始步入关键时期，企业渠道模式的探索与选择将很大程度影响其在未来市场竞争中的成败。
2022 年国内LED 照明企业渠道发展现状根据国家半导体照明工程研发及产业联盟调查数据显示，2022 年 LED 照明企业的产品出路以工程渠道与 OEM 出口为主，这两个渠道销售占我国 LED 企业销售总额的约 70%，而针对经销代理渠道及在终端市场的布局， LED 照明企业的探索刚刚开始起步。
2022 年以来，随着产业链各环节产品价格的大幅下降，LED 照明各类细分市场启动明显，销售规模快速扩大。
LED照明企业的渠道建设也获得了较快速的发展，无论是隐形渠道还是显性渠道，企业布局速度明显加快，特别品代与经销渠道布局战已经打响。
在 2022 年期间的各类展会中，众多 LED 企业打出“诚招海内外代理商”等标语，如勤上光电、山西光宇、佛山照明、莱帝亚照明等知名LED 企业，这些企业对渠道招商工作高度重视，并且不断创新渠道招商的方式，也开出了极具诱惑力的政策。
如莱蒂亚照明，从开业装修津贴、产品津贴、进货返点、广告支持、产品培训、售后服务等方面提供了完善的加盟政策。
佛山照明也提出了国内销售实行大区域管理，在区域设置销售中心，对经销商提出了市场保护、市场开辟、促销支持、返利奖励计划、销售及产品培训等加盟政策。
勤上光电也提出了“保姆式服务”的理念，积极推动销售模式从“厂家直销模式”向“渠道模式”的转型，通过契约方式，建设以益共享”为基础，以代理商、直营商、工程商为主的复合型行销网络，改变厂家单打独斗的格局。
此外，部份资本实力较强的 LED 企业为了快速获得渠道通路，不惜巨资参股并购传统照明渠道优势企业的事件也频频发生，如德豪润达巨资收购雷士股分事件等。
LED如何做渠道推广
LED如何做渠道推广？近年来LED 照明企业发展并不是一帆风顺，企业间的合并频频发生，其中尤以电商为主，究其原因主要是LED电商并没有传统品牌企业那么丰厚的渠道优势。
那具体有那些渠道呢？跟随兮兮世界广告制作来看一下吧。
就目前LED行业来看，如果以渠道推广类型划分当前的LED照明企业，大体上可分为流通渠道、工程渠道及隐形渠道三大部分。
1.流通渠道，它的主要难点在于投入非常大，而且需要长时间的精细经营。
但流通渠道建设好了之后能够带来稳定、持续的销售额和现金流，被认为是“细水长流”。
要建设好流通渠道，兮兮世界广告制作认为至少需做好以下几点：①长时间持续的营销费用投入。
想要建设、抢占流通渠道的企业，就需要做好打持久战的准备，准备充足的资金，耐得住长时间、大资金的营销费用投入。
②适合流通渠道的产品开发。
在流通渠道，消费者对于产品的价格比较敏感，所以在产品开发时需要严格控制成本，在性能、质量与成本之间取得平衡。
③合理的备货数量与正确的备货品类。
流通领域一般出货量较大，需要准备大量库存以应对经销商的快速提货要求。
2、工程渠道，它的突出优势主要是量大、利润高，但是其项目周期长、占用资金大、回款难等潜在的“高风险”让大部分商家难以承受。
对于有志于做工程渠道的企业来说，兮兮世界广告制作认为需要考虑以下几点：①产品方面工程渠道由于项目周期比较长，对产品的库存要求不高，厂家一般只需要准备几个样品就可以了。
但是工程项目定制要求较多，工程渠道的企业在产品开发时需要尽量考虑模块化生产，基础部件对外延展性比较强。
②专门的团队一支有技术能力，专门的项目对接团队是必不可少的。
很多企业在大项目面前都会组成专门的项目跟进小组，以减少内部沟通成本，缩短响应客户要求的时间。
③资质建设工程项目招投标书中很多都会附上资质要求，一些内部标也会以这个作为筛选门槛。
此外，可以建立专业的产品展厅和检测实验室，很多时候是能给自己加分的。
3、隐形渠道，越来越多的LED 企业在维持工程渠道和流通渠道的情形下，花费很多精力和成本在隐形渠道的建设上，期待在商业空间照明设计与酒店照明改造这一块分一杯羹。
LED光源灯具在建筑施工现场临时设施中应用分析
LED光源灯具在建筑施工现场临时设施中应用分析作者：杨志强来源：《科学与技术》2018年第18期摘要：LED作为一种固体照明光源，以其长寿命、环保、低功耗、高光效、多光色、可调光、响应迅速、可连续开关闪断、可在安全低电压下工作等诸多优势，日渐朝着成为新一代照明光源的方向发展，被称为第四代照明光源。
以其节能耐用开始占领照明市场。
本文主要对LED光源在建筑施工工程现场临设照明中的应用进行分析。
关键词：LED光源灯具；建筑施工现场；应用1 LED基本介绍LED（Light-Emitting-Diode中文意思为发光二极管）是一种能够将电能转化为光能的半导体，它改变了白炽灯钨丝发光与节能灯三基色粉发光的原理，而采用电场发光。
据分析，LED 的特点非常明显，寿命长、光效高、低辐射与低功耗。
白光LED的光谱几乎全部集中于可见光频段，其发光效率可超过150lm/W（2010年）。
将LED与普通白炽灯、螺旋节能灯及T5三基色荧光灯进行对比，结果显示：（1）普通白炽灯的光效为12lm/W，寿命小于2000小时；（2）螺旋节能灯的光效为60lm/W，寿命小于8000小时；（3）T5荧光灯则为96lm/W，寿命大约为10000小时；（4）而直径为5毫米的白光LED光效理论上可以超过150lm/W，寿命可大于100000小时。
随着近年来LED散热技术的改进，室外照明的大功率LED路灯、投光灯等LED大功率照明灯具已经实现工业化生产，开始替代通用照明的T8、T5、T4灯管和代替白炽灯和节能灯的螺口球泡灯以形成系列化，使用寿命已高达5万小时。
LED灯直流驱动，超低功耗，电光功率转换接近100%，相同照明效果比传统光源节能70%以上。
LED光源为固体冷光源，环氧树脂封装，灯体内没有松动的部分，不存在灯丝发光易烧、热沉积、光衰等缺点。
此外，LED是一种绿色光源，光谱中没有紫外线和红外线，热量低、无频闪、无辐射，废弃物可回收，没有污染，不含汞元素、冷光源，可以安全触摸，属于典型的绿色照明光源。
详解雷士、欧普等五大LED照明渠道商业模式优劣
详解雷⼠、欧普等五⼤LED照明渠道商业模式优劣LED室内照明企业的渠道商业模式总结可以分为五种，分别是雷⼠模式(运营中⼼+密集性分销+隐性渠道模式)、欧普模式(专业市场密集型分销模式)、西顿渠道模式、企⼀模式解读(LED为主导的区域花灯⼤户直供模式)、古镇模式(松散型渠道合作模式)。
本⽂通过⽐较阐述了上述五种模式的优劣。
⼀、雷⼠模式(运营中⼼+密集性分销+隐性渠道模式) 与雷⼠相近戓模仿雷⼠的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等 1. 特点与优点： 运营中⼼实⼒强⼤，区域市场运营能⼒突出 ⽹点质量⾼，单店产出⼤ 产品线丰富，性价⽐⾼ ⼯程投标政策灵活 ⼯程领域影响⼒⼤ 消费者⼝碑明显 资本实⼒充裕 2. 缺点 公司可控性差，若某⼀客户做不好，给市场带来⼤⾯积的影响。
以流通、分销业务为主，⽆法为⾼端客户提供更多增值服务，客户忠诚度不⾼。
管理体系混乱，⼈治⾊彩较浓厚 应收帐款较多，财务风险较⼤ 渠道稳定性差，特别是2011年新政出台后，对渠道的冲击较⼤ ⼯程领域渠道冲突严重 ⾼端设计师流失严重 3. 点评： 1)雷⼠照明虽然与多数的运营中⼼不存在股权纽带(法律上是两个独⽴的经营实体、独⽴的经营法⼈)，但雷⼠能够通过办事处(或业务⼈员)参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中⼼等⽅式，对其进⾏⼲预和控制。
(加之雷⼠的品牌优势，以及运营中⼼运营雷⼠的时间较长，库存量⼤及下游客户资源受雷⼠掌控等因素) 2)近两年，雷⼠更是在部分地区尝试⾛股份公司模式及股份分销模式，这⼀模式虽然在家电领域较为普遍，但是照明⾏业仍是第⼀次。
可是说，雷式在渠道创新上⼜⼀次⾛在⾏业的前列。
3)经过融资后的雷⼠资⾦充裕，更是利⽤这⼀优势，加强对渠道系统与⼯程项⽬上的投⼊，如免费铺样、增加赊销额度、⼯程特殊⽀持等。
这些⼿段都给⾏业的⼆线品牌造成了极⼤的压⼒。
可以说，如果⼆线的商业照明品牌不能与雷⼠在市场与产品之间差异化，⼀味学习雷⼠产品与渠道模式，必然进⼊市场与产品同时萎缩的局⾯。
led产品推广策划书3篇
led产品推广策划书3篇篇一《LED 产品推广策划书》一、引言随着科技的不断进步，LED 产品在照明领域逐渐崭露头角，以其高效节能、长寿命、环保等诸多优势，受到了越来越多消费者的青睐。
本策划书旨在制定一套全面、有效的 LED 产品推广策略，提升 LED 产品的知名度和市场占有率，推动其在市场中的广泛应用。
二、市场分析（一）行业现状LED 照明市场呈现出快速增长的趋势，市场竞争日益激烈。
众多品牌纷纷推出各类LED 产品，涵盖了灯具、显示屏、信号灯等多个领域。
（二）目标市场我们的目标市场主要包括家庭用户、商业场所、办公场所等。
家庭用户对 LED 灯具的节能、美观需求较高；商业场所和办公场所则更注重灯具的亮度、稳定性和节能效果。
（三）竞争对手分析了解主要竞争对手的产品特点、价格策略、市场推广活动等，找出我们的优势和劣势，以便制定针对性的推广策略。
三、产品定位（一）产品特点突出 LED 产品的高效节能、长寿命、环保、多样化设计等优势，满足不同客户的需求。
（二）产品定位将我们的 LED 产品定位为高品质、高性价比的照明解决方案，致力于为客户提供优质的照明体验。
四、推广目标（一）短期目标在推广后的短期内，提高 LED 产品的知名度，增加产品销量，提升市场份额。
（二）长期目标五、推广策略（一）产品策略1. 不断研发创新，推出具有竞争力的新产品，满足市场需求。
2. 优化产品设计，提高产品的美观度和实用性。
3. 加强产品质量控制，确保产品的可靠性和稳定性。
（二）价格策略1. 制定合理的价格体系，既保证产品的利润空间，又具有一定的市场竞争力。
2. 根据不同市场和客户需求，采取灵活的定价策略，如促销价、批量优惠等。
（三）渠道策略1. 建立多元化的销售渠道，包括线上电商平台、线下实体店、经销商等。
2. 加强与渠道合作伙伴的合作，提供优质的服务和支持，共同开拓市场。
（四）促销策略1. 开展促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引消费者购买。
2014年LED照明行业渠道分析报告
2014年LED照明行业渠道分析报告2014年1月目录一、渠道是照明应用市场的关键资源 (3)1、掌握渠道即掌握客户 (3)2、优质渠道提升营运能力 (4)3、渠道强化品牌效应 (5)二、厂商争相抢占渠道制高点 (7)三、渠道与降价驱动LED照明渗透率快速提升 (12)四、投资思路 (13)一、渠道是照明应用市场的关键资源1、掌握渠道即掌握客户随着LED照明不断渗透至不同的细分市场，渠道已经成为各家厂商争夺的关键资源。
我们认为品牌和渠道是照明应用的主要壁垒，掌握出海口的品牌厂商将占据主动地位。
按直接客户分类，照明市场的主要渠道分为工程渠道和零售渠道两种。
前者主要包括经销商和专卖店两种形式，面向专业性较强的工程商；后者则可以是超市、卖场等等，直接面向散客。
从应用领域来看，不同的细分市场对应着不同的渠道和商业模式。
其中家居的光源替换（Retrofit）为B2C模式，商业照明的光源和灯具则兼有B2C和B2B两种。
此外，路灯产品主要为政府采购。
目标客户的需求决定了相应渠道中所售产品的特质。
例如家居用户重视产品的品牌和价格，专业维护公司强调性价比与投资回收期，设计装修公司同时关注性能和外观，政府项目则对灯具的安全性和稳定性有较高要求。
2、优质渠道提升营运能力LED应用厂商通常采取直销和分销相结合的销售模式，以针对不同类型的客户。
在直销方面以高端大型客户为主，有助于及时、准确地把握市场动态，并提高更优质的服务。
在分销方面则利用经销商在终端市场的客户资源优势，在原厂和零星终端客户之间形成桥梁和缓冲作用。
按照业内惯例，厂商根据客户的资信情况采用不同的信用期和结算方式。
其中给予大客户和经销商的回款期分别为60-90天以及30-60天。
优质的分销渠道有助于厂商控制应收账款周转率，并且避免过多。
led灯具施工方案
LED灯具施工方案1. 引言LED灯具作为一种高效、环保、节能的照明产品，被广泛应用于各种场所，如住宅、商业建筑、室内外景观等。
在进行LED灯具施工时需要注意安装位置、固定方法以及电气接线等细节。
本文档将介绍一套LED灯具施工方案。
2. 安装位置选择选择适当的安装位置对于LED灯具的照明效果至关重要。
以下是一些常见的LED灯具安装位置选择原则：•面光照明：将LED灯具安装在天花板上，使光线均匀而柔和地照亮整个房间。
这种安装位置适用于各种居住场所以及商业建筑。
•局部照明：将LED灯具安装在需要特定照明的区域，如书桌、橱柜或画廊等。
这种安装位置可以提供针对性的照明，满足特定需求。
•景观照明：将LED灯具安装在室外环境中，如花园、庭院或建筑外墙等。
这种安装位置可用于装饰和提升建筑或景观的美观度。
3. 固定方法在安装LED灯具时，需要选择适当的固定方法，以确保灯具稳固可靠地安装在所选位置。
以下是一些常见的固定方法：•天花板吸盘固定：适用于将灯具安装在天花板上的情况。
使用吸盘将灯具固定在天花板上，确保吸盘与天花板接触紧密。
•壁挂固定：适用于将灯具安装在墙壁上的情况。
使用螺丝将灯具固定在墙壁上，确保螺丝牢固可靠。
•地面插花固定：适用于将灯具插在地面或花坛中的情况。
使用插花固定器将灯具固定在地面上，确保插花固定器与地面接触牢固。
4. 电气接线在进行LED灯具施工时，正确的电气接线十分重要，以确保灯具正常工作且安全可靠。
以下是一些电气接线的注意事项：•选择合适的电线规格：根据灯具功率和长度，选择合适的电线规格。
确保电线的负载能够满足灯具的需求。
•连接灯具和电源：使用绝缘连接器连接灯具和电源线。
确保连接牢固，避免因松动而造成接触不良或短路等问题。
•保护接线点：对于连接灯具的接线点，可以使用绝缘胶带进行绝缘保护，防止接触不良和短路等问题。
5. 安全注意事项在LED灯具施工过程中，需要注意一些安全事项，以保证施工过程安全可靠：•确保安全用电：在进行电气接线时，确保电源已经断开并采取安全措施，如戴绝缘手套和穿绝缘鞋等。
分析LED灯渠道
分析LED灯渠道摘要：如今LED灯正处于市场推广的初级阶段，LED灯市场正处于混乱竞争状态，这个时候谁抓住了渠道，谁就是最终的胜利者，但是发展渠道也是暗藏杀机，留有毁坏品牌的隐患，所以在执行的时候一定要目光长远，善于甄别，不可自毁品牌。
节能灯的市场推广普及的主要方式是渠道建设，以飞利浦、欧司朗、雷士等传统知名节能灯品牌都是通过向全国各地发展代理商的的方式进行推广的。
而如今LED灯正处于市场推广的初级阶段，LED灯市场正处于混乱竞争状态，这个时候谁抓住了渠道，谁就是最终的胜利者，但是发展渠道也是暗藏杀机，留有毁坏品牌的隐患，所以在执行的时候一定要目光长远，善于甄别，不可自毁品牌。
现在很多LED灯厂家将渠道商定位为灯具市场，实际上这种看法是陈旧保守的，这种定位导致了渠道商的单一化，因为长期从事节能灯具行业的灯具商很难直接转变为代理商，而进入同一灯具市场里开发经销商的LED灯厂家的众多，那么LED灯厂家如果没有特别优势的话，就很难在同一家灯具市场开拓多家加盟合作商，同样传统灯具商即使合作了也很难把LED灯厂家作为唯一供应商，那么这种推广的效果难以令人满意，市场开发的进度会较缓慢。
LED厂家需要转变观念换位思考，渠道商需求什么样的产品和厂家支持？在经过市场竞争的洗牌之后，LED灯的价格不透明，质量混乱的特点都会逐渐的消失，在这种情况下，渠道商更愿意选择知名度高的企业，品牌的知名度越高，其销售也就越容易，但其实品牌的创立在一定程度上就是有渠道商来完成的，因为用户对品牌的认识，包括产品质量与服务都直接关联着渠道商。
所以渠道商还有一个非常重要的作用就是品牌的建立和推广作用。
LED灯渠道商主要包括以下几种1．灯具市场灯具市场是灯具销售的终端节点，现有的灯具市场一般是以传统节能灯具为主的，灯具商家大多不愿意为自己不熟悉的事物作去冒险，但是大部分灯具商家愿意接受铺货，所以LED灯厂家可以考虑选择合适的对象铺货，当然这还得看厂家的资金状况，不管铺货与否，灯具市场的开拓都是必须下大力气去抓的的，业务员可以对灯具市场进行每周循环访问对灯具市场经销商提供样品摆放，在经销商店铺进行广告张贴等。
LED照明企业如何做好五金渠道招商？
LED照明企业如何做好五金渠道招商？五金渠道是指以五金、建材等为主要销售产品的销售商组成的销售渠道。
对不少照明电器企业而言，五金渠道与工程、家居、专卖店等渠道的地位并肩，甚至在整个企业销售业绩中占据半壁江山。
五金渠道地位之突出，让不少企业大力度开发，期望布下“天罗地网”般的五金渠道网点。
渠道作业多？这已成常态！纵观照明电器企业的五金渠道招商案例发现，企业在五金渠道招商过程中，必不可少的环节是派出专业的团队深入终端渠道市场进行作业，推广企业品牌及产品，最终签约新客户。
不可否认，如今业务团队进行渠道终端作业的成本已成为企业巨大压力，但渠道终端作业对五金渠道招商的作用不可替代，也正因如此，渠道终端作业仍然是五金渠道招商的常态。
企业招商，不仅要把自身品牌和招商政策传递给商家和市场，更要通过必要的渠道终端市场作业，了解各地市场现状，以根据市场实际情况制定出相应的市场方案。
首先，五金渠道有其自身的特殊性，“面对面交流”是五金渠道商更易于接受的方式；其次，开展有针对性的五金渠道招商活动，能更有效提高厂商合作达成率；第三，县乡镇级市场的五金网点及渠道商，对上游厂家信息难以及时了解和把握，企业的渠道终端作业既传递了品牌，同时也有助于达到招商目的。
今年以来，各大照明电工企业在五金渠道实战上可谓各出奇招，持续时间长、影响较深远的渠道招商行动频频。
佛照电工终端推广活动在全国各地火热开展，取得了丰硕成果。
阳光照明针对五金渠道的“旋风行动”响彻全国区域，开发全国各地空白市场，取得良好市场效果。
狮盾电气总经理王彪表示，狮盾电气今年重力打造五金渠道，作业队攻城略地、大力开展水电工会议等，以抢占渠道制高点。
业务团队进行渠道终端作业可让企业快速进入市场，扩大五金渠道分布网点，让企业快速实现五金渠道招商的目的。
此外，渠道终端作业作为厂家了解市场情况，增进厂商沟通交流的方式之一，已经成为厂家常态性工作之一。
渠道招商快？还得产品好！企业团队进入市场进行招商作业，要想得到商家们的青睐和信任，还得有好产品、新产品，让五金渠道经销商看到实实在在可带来盈利的好产品，这是厂家制胜渠道的“招商利器”。
SFT---LED室内照明渠道营销手册(20110330)
LED 室内照明渠道营销手册1 目前LED 目标市场分析1.1 替换市场目前LED 照明市场主要是以替换市场为主。
用LED 照明产品替换传统照明产品的卖点和亮点就是比必须突出LED 照明高效节能的特点。
替换市场光源 1.2 新建市场+灯具一． 业务模型1.替换节能市场（存量市场）大型业务SFT +用户） 要有成功的案例来说明运作模式2.新建市场（增量市场）SFT 省（直辖市）的总代理分销商（工程经销商）二． 替换市场营销策略（一）酒店节能替换策略（二）商超节能替换策略 （三）工厂节能替换策略 （四）政府节能替换策略 （五）学校节能替换策略1.酒店节能替换产品组合2.酒店节能替换可行性方案及计算方法（节能效益分析）四渠道策略（一）直销渠道策略（二）总经销渠道策略（一）直销渠道策略由公司直接公关，公司大大客户部进行营销，签约，由各地分销处落实售中，售后服务。
2.SFT+用户由于大客户面大量广，由经销商公关，由公司大客户部提供技术，方案，签约，由各地办事处与经销商共同落实售中，售后服务。
（二）总代理渠道策略SFT从光源的消费来看面广量大，无法实现中小，客户购买必须实行分销。
在每个省或直辖市设有总代理，达成本区域内的公关分销，存货配送服务。
办事处协助本区域的技术方案支持，营销支持。
总代理选择：A.有酒店工程销售多年经验B在当地开展业务最大者优先C有信誉，有500万以上的资金D有一般纳税人资格E有一支做分销的团队五．新进市场的营销策略（一）LED室内照明产品在新的工程项目得到使用关键在有设计师用户对产品的认同，认同的前提是要满足设计师用户的需求。
首先要分析设计师，用户有什么样的需求，达成后即获得方案应用的成功。
设计师需求：1.有比过去更好的产品设计到作品中去，为客户带来更大的价值，获得用户的认可和满意，才能中标。
2.用更好的产品，创新设计成功，让自己的产品成为设计界的经典案例。
3.在经济上获得更多的回报。
照明渠道营销规划方案
“赤鹰”渠道营销方案赤鹰营销方案前言：目前，照明行业已处于洗牌阶段。
强势品牌逐渐下滑，形成诸侯割据、群雄争霸的格局。
未来五年，在照明这个细分市场将会有众多品牌分别以：市场领导者、挑战者、跟随者和补缺者的身份出现，并占有一定的市场份额。
因此，市场整合在即，要么在沉默中死亡，要么在沉默中爆发。
谁能先入为主进行战略布局便能谋定天下，笑傲江湖。
赤鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。
但如果想活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难而痛苦的决定。
40岁的鹰，喙变得又长又弯，难以撕开食物；爪子开始老化；翅膀也会变得十分沉重。
此时的鹰只有两种选择：一是要么等死，二是要么经过长达150天的漫长蜕变。
接下来鹰用它的喙击打岩石，直到喙完全脱落，再慢慢地等待新的喙长出来；随后，鹰必须用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一个一个鲜血淋淋的拔掉，直至新的趾甲长出来，鹰再要用新的趾甲再把身上的羽毛一根一根拔掉；直至新的羽毛长出来。
历时150天，鹰重新开始飞翔，再次赢得30年的生命！我们在LED照明领域，可谓是老品牌老资格了，但是这一次，我们应该忘掉以前的各种荣誉、各种光环让自己重生，犹如赤鹰重新焕发新的生命力，这一次我们做好了充分的准备。
出发！顾予名：“赤鹰”。
本项目拟定前期投入300万预算，第一年的销量预计3000万：网点数：上海5+30个，江苏：9+54个利用B2B、B2C、O2O等多元化的销售手段，以及工程、渠道同时进行的方式来撬开市场，我将其分为三个阶段：1、2014年-2015年--- 品牌导入期：VI视觉识别系统导入，前期有针对性的目标客户广告宣传，团队建设，生产、销售业务流程整合，产品结构调整，实现销售目标3000万（渠道部分）2、2015年-2016年--- 品牌巩固期（实现销售目标5000万元,其他详细规划略）（渠道部分）3、2016年-2017年--- 品牌快速发展期（实现销售目标8000万元,其他详细规划略）（渠道部分）4、2017年-2018年--- 品牌稳定发展期（实现销售目标1亿元,虽然市场需求量增长，但经营厂家同步增多，市场格局成型，销售目标要取得更大突破比较困难）（渠道部分）具体操作如下：▲开发模式：1.人员开发，所有经过培训的业务人员针对意向性大的客户进行重点开发2.市场有了经销商以后我们会在市场门口再挂上一条横幅：“热烈庆祝上海LED产品亮相***灯具市场”每个门口一条。
LED照明创新性营销模式-渠道营销的策略
LED照明创新性营销模式：渠道营销的策略无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。
如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。
这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局?何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。
简而言之，就是在销售点抓住消费者。
渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。
好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面：一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为;二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长;三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势;四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值;五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。
国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。
这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED 照明领域。
而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。
但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。
一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。
“LED厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。
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某LED应用照明公司渠道建设运作方案就如何开展市场渠道建设的运作，以下是初步的方案。
第一部分市场状况分析及市场定位一、市场状况分析基于公司着手于LED应用照明产品不久，目前国内市场一片空白，同时面对市场上众多企业的LED应用照明产品的竞争，因此我们需要与竞品进行对比分析，然后给自己产品一个市场定位。
1、对比分析目前的LED应用照明行业没有完善规范的标准体系，市场上还未出现像传统照明一样有一些行业的领导品牌，如飞利浦、GE、欧司朗三大国际品牌以及国内欧普、雷士、阳光照明、佛山照明等，但是市场上LED应用照明产品的竞争仍然相当激烈。
面对众多企业的LED应用照明产品，我们要做到“知己知彼”，把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。
与竞品的对比分析主要包括以下方面：（1）、竞品市场占有率的比较分析；（2）、竞品产品优缺点的比较分析；（3）、竞品市场区域与产品定位的比较分析；（4）、竞品订价策略的比较分析；（5）、竞品销售渠道的比较分析；（6）、公司产品的优劣与竞品之间的优劣对比分析。
对与市场上竞品的对比分析主要通过各分管区域业务员外出拜访客户时填写《产品市场营销分析表》▲1，然后由业务经理收集汇总、结合市场现状综合分析。
2、品类细分品类细分，就是要在销售过程开始之前，知道自己所要经销的产品是那些类型，这些类型与竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别，有没有自己独特的卖点（包括产品功能、质量、包装、性价比等），与竞品的区别有哪些，通过在销售过程中用心比较、做好记录（借助《产品市场营销分析表》▲1整理总结）。
品类细分的核心就是确定一个品类产品作为突破口切入当地市场。
作为拳头产品必须是价位相对较低，消费人群较广，对于这样能做到渠道流通的拳头产品可以考虑LED球泡或LED装饰灯。
每一种产品都必须要经受市场的检验，然后是适者生存。
我们就是要通过找出确定自己强项的拳头产品和当地市场的竞争空挡，较快的把产品推进当地市场。
二、市场定位在对市场状况分析之后，给自己产品一个准确的市场定位。
确定产品在当前市场的位置，表现为价位水平、质量水准、外观包装等；确定我们的强项产品；找出我们的市场切入点，尚存的空档市场。
第二部分销售团队的建设一、销售人才的挑选前期刚开拓市场，建议业务人员的组织结构，渠道业务经理直接管辖一线区域业务员，销售主管在业绩做得优秀且有较强上进心、责任心的一线区域业务人员中挑选。
一线区域业务员的挑选通过人才招聘渠道，首先考虑做过一线LED应用照明产品或相关照明行业渠道销售的人员，这在公司市场渠道业务团队组建之初起到带头、借鉴作用，其次考虑做过其他行业一线销售、年轻有冲劲的人员。
在整个业务团队及后台环境相对成熟之时，在业务员的选择上就可以考虑自己培养的人员从而招聘应届毕业生（当过班干部、有责任心、喜欢销售行业）。
建议招聘的人才达到以下标准：1、态度很认真的人；2、注重公司的奖励、提成机制的人，而不是很注重底薪多少的人。
3、言谈举止当中，思维逻辑性比较强的人，表达方式很清晰的人。
4、言谈举止当中，给人感觉有很强的个人表现欲的人，但是同时又是很有礼貌的人。
5、有一定的人脉关系的人，有过一定的销售经历的人，但不一定是同行业。
对于个别应届毕业生，假如具备上述条件足够优秀，也可以试用。
二、销售人员的培训业务人员的训练可以通过销售会议法和角色扮演法进行业务知识及技能的提升。
1、销售会议法有以下优点：提高销售人员的参与意识和积极性；能从互动过程中多方面给出解决问题的方法；讨论的过程本身就是销售人员技能提升的过程。
2、角色扮演法有以下优点：快速检验业务人员对知识的接受水平；把学的知识直接用在具体的工作中；能让被训练的销售人员自己看到差距；快速提升销售人员的销售技巧。
三、建立薪酬激励机制我个人认为激励渠道业务人员的薪酬激励制度可以分为二种模式，具体标准、比例要参考公司自己已有的业务人员的薪酬制度考虑，根据成本核算、公司收入的期望值等因素来决定。
1、模式一：底薪+抽成+奖金（网点开发），由于渠道团队组建之初，市场皆是空白，为了提高业务人员的积极性，前期多开发网点，可以设一个新客户开发奖，具体就是对于新合作的客户首月提货额达万元以上的，给予该业务员奖元；当月抽成的 60 %下月发放，余下的抽成纳入年终一起发放。
2、模式二：底薪+绩效工资+抽成+奖金（网点开发），这个时候市场开发相对成熟，各区域已有固定代理商，根据销售目标，增加一个绩效工资（在一定时期内，通常为一个月，完成公司下达的销售目标）的考核。
四、团队文化的建设团队文化的建设主要是为提高团队成员之间相互合作，为了团队的共同目标一起努力。
让团队有一股凝聚力，成员有强烈的集体荣誉感和团队精神。
通过开座谈会、加强培训工作、工作之余开展活动等来培育共同的价值观和行为准则，营造相互鼓励、相互帮助的工作氛围。
第三部分销售渠道的建设一、渠道体制销售渠道体制主要分为二种：金字塔式体制和扁平化体制。
传统的销售渠道主要是金字塔式体制的结构。
凭借当地代理商其广大的渠道网点辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。
但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，金字塔式体制的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。
扁平化的渠道体制，销售渠道短，销售网点多。
渠道短，增加了企业对渠道的控制力；网点多，增加了产品的销售量。
而且现在市场上的LED应用照明产品还没标准规范化，产品的更新换代很快，我们想要知道产品是不是迎合市场，这就要求我们的渠道销售情况能够迅速为我们提供一线的信息，而这点上扁平化的渠道体制显然要比金字塔体制更有效率；在价位上LED 应用照明产品比传统照明产品要高很多，选择渠道上尽量考虑短宽型，使得终端的LED应用照明产品与其他竞品比较起来有价位竞争优势。
附表一：金字塔与扁平化渠道体制的区别综合以上考虑，我司当前的渠道体制以扁平化为主。
二、渠道成员的选择渠道成员的行业方向主要有：⑴、专业市场：照明灯饰、五金交电批发商（具有较强工程能力）；⑵、工程渠道：酒店、机关单位、工厂、户外景观工程等；⑶、隐形渠道：家装、工装公司，装潢设计公司；⑷、建材市场根据扁平化的短宽型渠道体制模式来选择我们的销售目标，主要考虑以下三种选择方向：1、批零兼营+工程项目的代理商：主要是市代或省会市区的代理商，产品通过他们渠道网络直接批发到零售商，另外借助他们的工程实力做个示范工程，既能带动销量又可以提高产品品牌影响力。
代理商选择：⑴、认同光莆电子公司的品牌理念及目标；⑵、有强烈的合作意愿和信心；⑶、有较强的经营规模和实力，具备市场经营管理能力；⑷、有良好的销售团队，有良好的区域市场开拓和管理能力；⑸、有良好的商誉和个人口碑，具备较高的综合素质。
2、二级专营网络的经销商：主要是县代或市区零售商，根据经销商的销售能力范围结合当地的市场情况给经销商制定一个销售半径，既能销售产品实现利润又不会与其他经销商互相冲突。
二级经销商的选择：⑴、认同光莆电子公司的品牌理念及目标；⑵、有强烈的合作意愿和信心；⑶、有一定的经营规模和实力；⑷、有良好的商誉和个人口碑。
3、工程大项目：公司直销三、渠道业务的开展1、业务区域：虽然我们面对的业务区域是整个中国市场，但是我们还是先从局部市场先切入，再往其他区域拓展。
由于成本的高昂，LED应用照明产品在经济发达或LED光电产业发达的地区应用较多，另外政府支持力度的地方，LED 照明的整个带动比较明显，比如被国际科技部列入“十城万盏”的试点城市。
可以考虑先从这些区域切入，包括北京、山东、上海、浙江、江苏、福建、广东、湖南、江西等。
2、方式：由于公司原先没有渠道客户资源，电话拜访在以后实际走访过程中穿插进行，目前通过业务员到分管区域进行上门的陌生拜访，筛选意向和潜在客户，到重点跟踪拜访，直至成单。
为了提高业务人员的工作效率，制定业务员管理制度，跟踪落实业务员行程计划，通过抓市场表现、工作业绩以及工作内容的真实性让业务员时刻保持战斗力，出工出力出活再出利。
四、渠道成员的管理一旦销售渠道初具形成，公司就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。
管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。
渠道管理人员通常由销售业务员、区域经理定期走访以及公司总部领导不定期走访的等来完成。
五、渠道政策的制定和有效的经销商激励渠道激励与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。
奖励目标太大，企业划不来，太低廉，又吸引不了经销商。
估计经销商的销售潜力结合当地市场的发展情况，设置一个保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，达到有效的激励经销商的效果。
具体的渠道激励政策在销售政策制定完结合当地市场渠道的开展情况后出台。
第四部分公司关于产品的宣传投入当前公司要做的产品宣传工作主要是产品的宣传画册制作、在网站平台上的推广以及客户门头广告的VI制作，其他的广告投入包括海报、礼品、公司DVD 光盘，以及杂志上投放广告、公交车身广告、产品展示柜VI广告、户外立牌广告等其他方式宣传广告等业务开展一段时间后根据市场走访情况及竞品的广告动态，结合公司的成本预算再做调整。
“羊毛出在羊身上”，若某个客户的销量做得很不错，提出要制作广告宣传来推动业务，业务员可先保留意见，随即向公司申请，等结果下来再跟客户答复。