商务谈判让步的原则是什么

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商务谈判的原则是什么

在商务谈判过程中，由于各种原因，谈判双方僵持不下，相互让步。应该说这种现象是比较客观正常的，比如互相猜疑，意见不一，争论激烈等等，在利益争夺中也很常见。但是，如果这些现象得不到妥善处理，谈判双方就无法缩短彼此之间的距离，形成僵局，这将直接影响谈判工作的进展。以下小系列为你整理商务谈判的原则，希望对你有所帮助。

(一)把人和问题分开

1.认识到谈判者是现实中的活生生的人

无论谈判者代表的是哪里，他绝不仅仅是某一方的抽象代表，而是有着自己独特的价值观、个性和情感、不同的经历和某种观点的活生生的人。这种人性对谈判有促进作用，也有阻碍作用。如果在谈判中建立了相互信任、理解、尊重和友谊，谈判就会更有效率，结果也会更可靠。

其实一个人对别人对他的看法比对别人对他利益的看法更敏感。但是由于他们对客观世界的看法不同，很容易只从主观的角度看待事情，所以往往会把自己的观点和现实混为一谈，无法迅速察觉对方人性的反应并妥善处理，会给谈判带来极其不利的影响。因此，谈判者在谈判的各个阶段和环节都要充分重视人的问题对谈判的制约。

2.每个谈判者都有两种利益

每个谈判者真正想达到的是实现自己的实质性利益。为了实现这一目标，谈判者不得不考虑加强彼此之间的关系，这也是一种关系利益，

它作为一种手段为实体利益服务。比如一个商人想在销售中获利(实质利益)，把这个客户变成长期客户(关系利益)。谈判者可以与另一方保持良好的关系，以达成双方都能接受的协议。

3.职位纠纷会使实体利益和关系利益产生冲突

把谈判变成立场之争会使问题更加纠结，谈判者不得不在实体利益和关系利益之间进行选择或平衡：要想获得实体利益，就必须承担损害关系利益的风险；要想维持关系利益，就得放弃一些实质利益。谈判者总是面临痛苦的选择。

把握商务谈判的四大原则及技巧

商务谈判要遵循一定的原则。实事求是、平等互利、合法、时效性这商务谈判之四大基本原则，被有人称之为四大"金刚"原则。下面是我整理了把握商务谈判的四大原则及技巧，供你参考。

把握商务谈判的四大原则

商务谈判的原则一、实事求是原则

实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。

商务谈判的原则二、平等互利原则

商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。

商务谈判的原则三、合法原则

这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。

商务谈判的原则四、时效性原则

该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。

商务谈判中的原则谈判法

商务谈判是企业之间达成合作的重要环节，而在商务谈判中，原则谈判法是一种常用的策略。原则谈判法强调以合作、公正、诚信为基础，通过协商来解决双方的分歧和利益冲突。以下是商务谈判中的原则谈判法的几个基本原则：

一、平等原则

平等原则是商务谈判中的基础原则，双方在谈判中应该是平等的。无论是企业规模、实力还是资源，都不应成为谈判的决定因素。双方应该尊重对方的权益，平等对待对方的观点和意见。只有在平等的基础上，双方才能够达成互利共赢的合作。

二、诚信原则

诚信原则是商务谈判中不可或缺的原则。双方应该在谈判中保持诚实、真实的态度，不得故意隐瞒或歪曲事实。双方应该信守承诺，履行谈判达成的协议。只有建立在诚信的基础上，双方才能够建立长久的合作关系。

三、合作原则

合作原则是商务谈判中的核心原则。双方应该以合作的态度来解决问题，而不是以对抗的方式。双方应该共同探讨问题的解决方案，寻找双赢的机会。在合作中，双方应该尽力满足对方的需求，共同促进合作的发展。

四、公正原则

公正原则是商务谈判中的重要原则。双方应该公正地对待对方的合法权益，不得有任何歧视或偏见。双方应该尊重对方的权利，平等对待对方的意见。只有在公正的基础上，双方才能够建立互信的关系，推动谈判的顺利进行。

五、灵活原则

灵活原则是商务谈判中的灵魂原则。双方应该保持灵活的思维和态度，随时调整自己的谈判策略。双方应该在谈判中寻找双方共同的利益点，灵活地妥协和让步。只有灵活地应对问题，双方才能够达成最终的协议。

商务谈判中的原则谈判法能够帮助双方在合作中取得共同的目标。通过平等、诚信、合作、公正和灵活的原则，双方能够建立起互信的关系，推动谈判的顺利进行。在商务谈判中，双方应该注重原则的遵守，以增强合作的可持续性和稳定性。只有在遵守原则的基础上，双方才能够实现共同的发展和利益最大化。

商务谈判中的五大有效让步方式

在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。那么，如何在商务谈判中做出有效让步?下文就介绍了商务谈判中的五大有效让步方式，可供参考!

例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

一、给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。

80元、90元、100元1100元。

这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。

二、小额渗透不实际，遭反感对手不买账。

5元、15元、25元、35元。

开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对

方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。

三、四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你。

20元、20元、20元、20元。

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

商务谈判之让步策略

目标主题

《国际商务谈判策略之让步策略》

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商务

谈判

让步

策略

小组成员：郭秀秀蒋小玉赵娴刘琼姜霞

段海飞张传磊王赵

二零一二年十一月二号

池州学院

●目标提纲 (1)

●概述 (1)

●目标理论

●让步策略的含义 (1)

●让步的策略必须服从的原则 (3)

●让步策略选择时的影响因素 (5)

●让步策略的种类 (6)

●让步的基本原则 (7)

●让步的实施步骤与方式 (8)

●案例分析 (8)

●案例一

●案例二

●总结 (12)

目标提纲：

一：概述

二：目标理论

（一）让步策略的含义

（二）让步的策略必须服从的原则

1、目标价值最大化原则

2、刚性原则

3、时机原则

4、清晰原则

5、弥补原则

（三）让步策略选择时的影响因素（四）让步策略的种类

1、予远利谋近惠的让步策略

2、互利互惠的让步策略

3、己方丝毫无损的让步策略（五）让步的基本原则

1、有效适度的让步

2、让步要谨慎有序

3、双方共同做出让步

4、明白性让步

5、高期望让步

（六）让步的实施步骤与方式

1、让步的实施步骤

2、让步前的选择

（1）时间的选择

（2）利益对象的选择

（3）成本的选择

（4）人的选择：

（5）环境的选择

三：案例导入与分析

四：结论

论文正文：

在整个商务谈判中，始终是一个让步的过程，在双方不断让步的基础上，不断地形成共识，最终在让步中达成协议，结束谈判.在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在,让步不是无原则的、无目的的让步，所以我们必须讲究其中的策略，不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。比如在解决一些棘手的利益冲突问题时，虽然已经向对方做出让步，最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外，还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。

商务谈判中的七条原则

1.没有“免费的午餐”。

在商务谈判的全过程中，掌握信息，特别是准确掌握有关谈判对手的信息，对于谈判的成败都有着非常重要的作用。因为谈判的每一个步骤都需要用大量的资料来验证，进以说服对手，达到自己的谈判目地。在谈判中，对手可能故意将备忘录或其他所谓的内部资料让对手发现，或在已方成员间进行笔谈或翻看资料时故意让对手了解。对于这些毫不费力得到的资料和信息，必须审慎处理，不可轻信。因为在谈判桌上的对手也大都是一些谈判高手，他们会采取各种手段设法让对手按照自己的意图行事，提供“免费的午餐”只是其中的一种。

2.“得陇”仍须“望蜀”。

得陇望蜀，被人们常用来比喻那些贪心不足的行为。但在谈判过程中，任何一方的轻易满足都将会把自己的应得利益拱手让给对手，有人比喻在那普通的谈判桌上堆满了“钱”，谈判就是如何合理划分这些利益，只要你有能力“拿”来，就是属于你的。因此永不满足既得利益，“得陇”仍要“望蜀”便成了谈判者的唯一选择。

3.“弃车”必须为了“保帅”。

在谈判中的任何让步都不应是“免费”的。因为“免费”的让步不仅不能恰当地维护好自己切身利益，而且可能会引起对手的更大欲望。“弃车”就是指在谈判者为了防止谈判陷入疆局，甚至谈判破裂，丧失那些既得利益，而做出的重大让步。这些让步必须在统览全局的基础上，在自身整体利益受损较小的情况下，才能做出，否则，只能是宁折勿弯。

4.“一切都可以推倒重来”的原则。

谈判毕竟不是签约，即使已经签约，只要协议尚未真正生效，谈判的任何一方都有权利否定过去谈判所达成的一切谈判结果。这样做可能会伤及个别谈判者的面子或者公司的声誉，但如果发现协议中确有重大遗漏或失误，都应立刻通知对方，进行及时补充，只要时间允许，完全可推倒重来，绝不能将错就错，而给公司造成更大的损失。

商务谈判中的让步

在商务谈判之中，要注意有许多的情况，而对于在遇到对抗之时，如果不恩能够继续前行，就需要一定的让步，才能达到最终的目的，而在这时的情况，就分为了三种，对抗、僵持和僵局。

一、在谈判之中，如果遇到了对抗，应该如何让步呢?需要把这个问题先放放，绕过这个点，而先处理一些别的问题，可能这个问题就迎刃而解了。也就是换个跑道，不直面冲突，再向前进。

二、商务谈判中僵持情况时，应该怎么做呢?谈判中僵持的时候，妥协的办法就是休息，搜集信息资源想办法，把时空或人与话题都换一片看是否有办法说服对方。僵持由于尚有余地，所以即使要让步，也只能是象征性的，否则对方会觉得你可让的余地还很大，会得寸进尺。表姿态：证明自己大气大度，先让一步。给面子：领导出来的时候，不让步不行，但让多了也不行，只能象征性才能推动。造双赢：成交后，给出点小的让步，让对方感受更好一些，否则对方可能反悔。

三、在遭遇僵局时，如何让步才能使得最后的谈判成功呢?如果有一方不希望动手解决问题，但与对方直接已经没法沟通了，你应该猜得出来，答案就是抬出第三方，第三方的调停也只能有一个答案，必须做出实质性的让步，否则解决不了问题。实质性的让步，为了不使对方得寸进尺，最好的办法是称让步是领导给予的，而且还有条件，哪怕条件是不对称交换，也可以成功阻止对方的进攻。

谈判之中会越到各种各样的情况，在遇到对抗、僵持和僵局之时，应该做到一些让步，这样才能更好的达到最终谈判成功的目的。

商务洽谈的原则有哪些

商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。那么商务洽谈的原则有哪些呢，一起来了解一下!

商务谈判的基本原则

一、实事求是原则

实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。

在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。

在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。

二、平等互利原则

商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。

同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。

三、合法原则

这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。

商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。

四、时效性原则

该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。

商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的'谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。

商务谈判的原则

商务谈判中的让步技巧

商务谈判中的让步技巧1、目标价值最大化原则

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标

冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这

样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处

理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目

标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫

程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要

在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧

迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略

首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款

方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲

任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择

的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应

注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手

以可趁之机。

商务谈判中的让步技巧2、刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源

是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只

能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去

意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让

谈判技巧之让步策略

一、含义

在谈判过程中，利益主体必须放弃一些利益需要，以解决彼此之间的分歧，利益互补,并获得我们原本想要得到的利益。

二、让步原则

（一）、目标价值最大化原则。在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，所以在处理这类矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标。我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，哪些我们是绝对不能有一丝退缩的，保护重要目标价值的最大化。

（二）、刚性原则。在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，所以应该想到对他们不同层次的需要的满足。时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。

（三）、时机原则。在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。

三、让步方式

（一）刚柔相济。在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

谈判中的让步原则

篇一：商务谈判-让步原则

在商务谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使商务谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：商务谈判桌前并不是交朋友的场所。

一些营销员认为商务谈判总需要有一方做出让步，否则商务谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，商务谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品

的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。

记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，商务谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，商务谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的商务谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。

合同谈判的基本方法及让步原则

[摘要] 依据合同法的基本要求和合同谈判的基本原则，结合实

际论述了合同谈判前的准备内容，合同谈判的方法以及在谈判过程中的让步策略。

[关键词]合同谈判;基本犯法；让步原则

合同谈判准备方法策略

合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上

的要约邀请－要约－反要约－再要约－再反要约⋯-承诺的过程。要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，只是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。通常合同谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。

（一）平等互利的原则

谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受

权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。

（二）友好协商的原则

谈判时，不可避免地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正

是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。

（三）依法办事的原则

简述商务谈判的原则

商务谈判的原则

商务谈判是指双方或多方为了达成合作协议或解决商务争议而进行的交流和讨论的过程。在商务谈判中，双方通常有不同的利益和目标，因此确立适当的谈判原则是非常重要的。本文将介绍商务谈判的原则，包括互利互惠、敞开心扉、站在对方角度思考、注重细节和理性决策。

1. 互利互惠

互利互惠是商务谈判中最重要的原则之一。谈判双方应当尽力追求双赢的结果，以平等、公正、诚信的方式解决各自的利益和问题。在谈判过程中，双方应该相互尊重、平等对待，并且愿意做出一定的让步和妥协，以实现双方的利益最大化。

2. 敞开心扉

敞开心扉意味着在商务谈判中要坦诚相待，真实地表达自己的意见和需求。双方应该积极主动地交流信息，彼此理解对方的意图、要求和关切。通过及时和有效的沟通，可以有效地解决双方的疑虑和误解，增进双方的互信。

敞开心扉还包括认识到商务谈判是一个学习和成长的机会。每一次谈判都可以为双方提供宝贵的经验和教训，从而改善个人的谈判能力和商务思维。因此，在商务谈判中应该保持开放的心态，愿意吸收新的观点和想法，不断提升自己的能力。

3. 站在对方角度思考

商务谈判中，双方往往有不同的利益和目标，需要站在对方的角度思考问题。了解对方的需求、利益和问题，可以更好地找到双方的共同利益点，提出更合理和可行的解决方案。同时，通过站在对方的角度思考，可以更好地理解对方的需求和利益，增加双方的互信和合作意愿。

4. 注重细节

商务谈判往往涉及到大量的细节和条款，因此注重细节是非常重要的原则之一。双方在谈判中应该审慎地处理每一个细节，确保各项条款的准确和清晰。双方应该在谈判前明确各自的底线和谈判目标，并在谈判过程中密切关注各项细节的变化和影响，及时做出调整和决策。

如何运用商务谈判中的让步原则

握让步的实施步骤是必不可少的。

第一步：确定谈判的整体利益。该步骤在准备阶段就应完成，谈判人员可从两方面耐定整体利益：一是确定此次谈判对谈判各方的重要程度，可以说，谈判对哪一方的重要稻度越高，那么，这一方在谈判中的实力越弱。二是确定己方可接受的最低条件。也就是已方能做出的最大限度的让步。

第二步：确定让步的方式。不同的让步方式可传递不同的信息，产生不同效果。在习实的商务谈判中，由于交易的性质不同，让步没有固定的模式，通常表现为多种让步方声的组合，并且这种组合还要在谈判过程中依具体情况不断进行调整。

第三步：选择让步的时机。让步的时机与谈判的顺利进行有着密切的关系，根据当卧的需要，既可我方先于对方让步，也可后于对方让步.甚至双方同时做出让步。让步时扫选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受。

第四步：衡量让步的结果。它可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在隹出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来进行。

(二)让步前的选择

在做出让步之前，要先考虑我方的让步究竟是要满足对方哪一方面的需要。1、时间的选择：根据对方当时的心理需求，让步的时问应掌握在当我方一做出让步，对方立即就能够接受的，没有犹豫猜测的余地的时候。

2、利益对象的选择：让步可以给予对方的公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者本人某些利益。最好的是将利益让给最容易引起积极反应或回报的一方。

3、成本的选择：由公司、公司中的某个部门、某个第三者或由谈判者本人负担成本的亏损。

4、人的选择：让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足感，人们可以从讨论中的问题与问题有关的事情或与问题不相关的其他人那里得到满足或增加满足感。

商务谈判中的让步策略

作者：宋广文

来源：《今日财富》2017年第16期

让步是谈判中一个很重要的环节，让步虽然可能花掉部分成本，但却会为谈判陷入僵局时带来转机。使各方的利益得到满足。尽管如此，让步不能简单的加以实施，存在着许多需要认真思考，加以探讨的策略技巧。

一、让步的基本原则

（一）不做没有回报的让步

在实际谈判中，让步的根本目的是为了获利。许多谈判者以为自己开始让步，那么对方也会做出让步，这样的想法是错误的。如果事先预测得不到相应的回报，便没有让步的必要。如果让步没有得到回报，也可收回，讨价还价是谈判的实质，以退为进，有退有进才是真正的谈判。

（二）不轻易在重要问题上让步

有时候，即使双方的谈判已经陷入僵局，在重要问题上也不要轻易做出让步。轻易让步这样的行为会给对方造成一定的假象：既然对方这样轻易的让步，水分一定很多。我们坚持一下，他肯定会做出更大的让步。这样一来，被动的反而是自己。当双方就某个问题争执不下时，谈判僵局就会出现，在这时，也许对方表现得十分镇定，毫不在意，我们也没必要焦急。加入谈判双方的力量是均衡的，那我们需要继续保持高姿态，不松口。假如两者力量悬殊，而己方处于劣势，那可以做出一些次要让步，假如还是不奏效，那就需要告诉对方这是我们最大限度让步了，再不发达成协议就寻求下次谈判，摆明己方立场，同时为下次谈判聚集资本。

（三）避免失误，敢于反悔

一旦发现在让步中出现失误，不划算，考虑欠周全，在尚未签署正式协议之前，我们可以采取巧妙的收回策略。我们需要掌握时机及处理方式，假如对方在某项条款上坚持不让步的机会，己方趁机收回原来的承诺，再重新提出谈判条件，或许相应的要求对方做出其他让步，或者果断提出收回，从而换回失误带来的损失。

商务谈判中的让步原则

1、针对性原则：让步应当具有针对性，应当针对谈判中的特定问

题和特定对手进行。

2、适度性原则：让步应该是适度的，不能过大或过小，要考虑对

方的需求和自己的利益。

3、灵活性原则：让步应该是灵活的，不能过于僵化或死板，要根

据谈判的进展和情况的变化进行调整。

4、原则性原则：让步应该是有原则的，不能无原则地进行让步，

要坚守自己的底线和原则。

5、策略性原则：让步应该是有策略的，不能随意或盲目地进行让

步，要考虑谈判的目标和策略。

6、尊重性原则：让步应该是尊重对方的，不能在让步中伤害对方

的尊严和利益，要保持尊重和礼貌。