国际贸易商务谈判中的中西文化差异和应对策略研究

国际贸易商务谈判中的中西文化差异和应对策略研究

作者：徐丽娟

来源：《丝路视野》2017年第23期

【摘要】近年来，经济全球化越发显著，国家之间的贸易活动开始不断增多，由此造成的贸易摩擦也会显著增加。这就需要通过谈判来解决问题。然而国家不同，对应的文化也会不同。这就很容易导致谈判出现问题。本文首先分析中西方文化的差异，并在此基础上，提出在商贸谈判中规避这些差异的主要对策。

【关键词】国际贸易；商务谈判；中西文化差异；应对策略

一、前言

随着国际贸易活动日益频繁，相关的贸易摩擦问题必然会增多，于是就需要通过相应的商贸谈判来求同存异，进而完成相应的贸易活动。通常，商贸谈判最终的目标就是双方意见在一致前提下的共赢。可是不同国家的企业，由于文化背景有所不同，在谈判时，这种文化差异往往会造成谈判障碍，而且这种文化上的障碍也引起了国内外学者专家的广泛关注。在国际商贸谈判过程中，如果强化文化差异的管理，那么就能够有效提升谈判效率，使得谈判主体双方尽快达成相应协议。我国在加入WTO之后，相关企业的国际商贸谈判也开始增多。为此，正确认识中西方文化的差异，研究国际商务谈判特点就显得极为重要，这是我国企业在这种谈判事务中，占据主动地位的有效措施。

二、国际商贸谈判中中英文化差异表现（一）语言及非语言交流方式的冲突

在谈判时，语言是双方沟通的关键要素，而不同文化背景下的语言，对应的价值观念就会不同，于是双方在交流时，就很容易出现语言理解的偏差，进而引起双方的不快。例如，西方文化环境中，13是一个不祥数字，在谈判时就需要避免使用。如果不注意应用，必然会使得对方不快，双方尴尬。而且，文化背景不同，一些非语言形态也有会所不同，尤其是在商贸谈判场合，当事人的各种肢体动作都会传递相应的信号，甚至是表情、体态等，因为各自文化背景的不同，也会产生不一样的理解。最为常见的一种肢体动作，如摇头和点头，在我国以及大部分国家，基本上表示的为“否”和“是”，但是，在南非一些国家，点头为非，摇头为是。而在谈判过程中，这类非语言形态时常都会呈现给对方，如果不加以注意，必然会导致谈判的障碍。

（二）风俗习惯冲突

在整个谈判过程中，因为问题的严重性，谈判时间往往较长，这期间会伴随各种非正式的交流，比如座谈会，或者在宴会上进行互动等。在相关的社交领域，大家都深受各自的风俗习惯的影响。比如中西方的餐桌文化，就存在着显著差异。无论是餐具的应用，以及用餐的利益都有着显著的不同。那么在差异的风俗习惯之下，如果不注重冲突的处理，那么必然会带来相应的谈判障碍。

（三）思维方式的冲突

不同国家文化的差异，必然会让民众的思维模式出现差异。比如一些研究资料显示，西方国家由于自身文化因素，考虑问题都具有显著的理性化，只有符合逻辑才能够得到认可。但是我国深受儒家文化思想影响，崇尚中庸之道，朴素辩证统一。这种思维模式的不同，在具体的谈判活动中，如果不注意就很容易产生思维上的冲突。所以，在开展商务谈判之前，就需要充分了解对方的思维模式，在充分理解的基础上，求同存异，才能够有效的促进谈判的成功。

三、国际商务谈判中解决文化差异的应对策略

（一）准确应用谈判语言及非语言形式

第一，充分尊重谈判对手，在基础上，了解对方语言特点，能够在谈判过程中获得相应的优势。第二，为了能够确保谈判成功，并且占据主导地位，在谈判过程中，需要可以选择相对科学的谈判语言，比如尽可能的应用We或者我们这样的词汇来表达。这样可以让对方感受到谈判的诚意。总之，在国际谈判过程中，必须要结合谈判对象以及相关的语境，灵活选择相关语言以及相应的非语言形式。

（二）培养文化差异的灵敏性

因地制宜，是人们长期总结并得到广泛认可的一种策略，在国际商务谈判中，同样也可以应用这种策略。这就要谈判者增强自身文化差异捕捉能力，能够及时的在谈判时，规避这些差异带来的负面影响，进而让自己成为推动谈判进程的重要主体。通常，本国文化会对谈判者带来显著影响，为了规避这种影响，在谈判前需要开展一系列的文化差异研究工作，了解对方所处国家的相关文化背景，然后分析和自身文化背景的差异，然后将其谈判突破口。

（三）认识并尊重思维差异

思维，是组织人类活动的关键元素，在谈判时，思维活动会左右谈判进程。这意味着，思维对谈判而言极为关键。不过，国家之间的文化差异，必然会导致各自国家民众思维模式出现不同。为了确保谈判过程顺利，并达成最终目标，就需要谈判主体充分审视自身的思维特点，在谈判中有意识的规避思维差异，从而实现最终的谈判目标。另外，谈判双方需要对各自的思维差异给予正确的认识，理解对方的思路，彰显自身的诚意。只有充分理解对方的思维特点，尽可能规避思维上的差异，才能够有效提升谈判的成功率。

四、结束语

总而言之，跨文化障碍在国际商贸谈判中成为一个重要的影响要素，这些障碍主要体现在语言和非语言形式，思维模式，风俗习惯等。为了能够提升谈判成功率，就需要充分规避文化障碍问题，充分尊重对方的语言特点，思维模式以及风俗习惯，只有这样，才能够实现国际商贸的共赢。

参考文献

[1]王毅娟.论国际商务谈判中的语言交际技巧[J].中国科教创新导刊，2014（13）.

[2]林英华.国际商务谈判中语用原则的应用探究[J].中国商贸，2012（12）.

作者简介：徐丽娟（1975.07—），女，汉族，江苏淮安人，本科，中教一级，研究方向：国际贸易。